MARKETINGSEMANA N° 3

• COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

▫ Se refiere a la forma en que compranlos consumidores finales, individuos yhogares que adquieren los bienes yservicios para consumo personal

▫ Mercado de consumo.- Son todos losconsumidores combinados

Company Logo

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

PROCESO DE DECISION DE

COMPRA

Company Logo

Comportamiento

posterior aLa compra

Reconocimiento de

Necesidad Busqueda deInformación

Evaluacion de alternativas

Decision de Compra

PROCESO

Reconocimiento de las necesidades

Company Logo

ESTIMULOS

INTERNOS

Sed

Calor

EXTERNOS

Dormidas

Agotamento

Insatisfechas

Busqueda de Informacion

FUENTESMEMORIA

Personales

Comerciales

Publicas

Empiricas

Evaluacion de alternativas

Company Logo

ProcedimientosConsumidor

individualSituacion

de Compra

Decision de Compra

Company Logo

FACTORESActitudes de

otrosSituacion

innesperada

Ingreso que espera tener

Precio que espera pagar

Beneficios a obtener

Comportamiento post Compra

Company Logo

CLIENTESatisfecho Insatisfecho

Conserva a nuestros

clientes

Los rumores negativos

viajan mas lejos y mas

rápidos que los positivos

DISONANCIA COGNOSITIVA

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

Teoría Económica: el consumidor escoge entre las

posibles alternativas aquella que le brinde un máximo

beneficio procurando la mejor relación calidad-precio.

Teoría Psicoanalítica: propone que existen fuerzas

internas (impulso agresivo y sexual) que guían el

comportamiento del consumidor, por lo que no siempre

se dejan llevar por criterios económicos.

Teoría del Aprendizaje: al principio el consumidor podrá

comportarse de acuerdo a principios económicos, pero

luego de haber probado el producto, tomará otra base

para su decisión..

Teoría Social: los consumidores adoptan ciertos

comportamientos de consumo con el objeto de

integrarse en su grupo social.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CARACTERISTICAS DEL COMPORTAMIENTO

DE LOS COMPRADORES

Company Logo

CULTURALES

Cultura

Subcultura

Clase Sociales

FACTORES QUE INFLUYEN

EN EL COMPORTAMIENTO

DE LOS CONSUMIDORES

SOCIALESGrupos de

Referencia

Familia

Roles y status

PERSONALESEdad y etapa del

ciclo de vida

Ocupación situacion

economica

Estilo de vida

Personalidad y

autoconcepto

PSICOLOGICASMotivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias

Actitudes

FACTORES PSICOLOGICOS

Necesidades,

motivación

y deseos

Percepción

Actitudes

Aprendizaje

Personalidad

NECESIDADES SEGÚN MASLOW

Fisiológicas

necesidades de alimentación, vestido, vivienda

Seguridad

necesidades de protección, seguridad, orden

Pertenencia

afecto, pertenecer a un grupo, aceptación

Estimación

autorespeto, reputación, prestigio

Autorealización

LA PERCEPCIÓN

La percepción será la imagen mental que se forma el

individuo con ayuda de la experiencia y necesidades.

Necesidad Motivación Percepción

• Recibir

• organizar

• dar significado

información

Decisión

de

compra

FUENTES DE ACTITUDES

Experiencia

personal

Pertenencia

a

grupos

Personas

importantes en

nuestras vidas

La actitud describe las evaluaciones, sentimientos,

tendencias de una persona hacia un objeto o idea

ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE

Estímulo

Formación

de

hábito

Expectativas

Necesidades

Conocimientos

Prueba del

Producto

Consumo del

Producto

FACTORES PERSONALES

Depende del momento en que una persona se encuentre.

Soltero, matrimonios con hijos

Parejas no casadas, sin hijos, del mismo sexo

OCUPACION SITUACION ECONOMICA

EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA

FACTORES PERSONALES

Patrón de vida de una persona expresada en su

psicografía (actividad, interés y opinión)

Como actúa e interactúa el mundo de una persona

ESTILO DE VIDA

FACTORES CULTURALES Y SOCIALES

Factores Culturales:

• Cultura

• Subcultura

• Clase social

Factores sociales:• Grupos de referencia

• Familia

• Status sociales