Embed Size (px)
Citation preview
Очембудемговорить1. ПРОЦЕССЫВ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ.
2 . ОРГАНИЗАЦИОННАЯСТРУКТУРА ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
3. КАК ВЫСТРОИТЬ РАБОТУ МЕНЕДЖЕРОВ?
4 . KP I В ЭЛЕКТРОННОЙКОММЕРЦИИ.
5 . ОСНОВНЫЕПОКАЗАТЕЛИДЛЯ УЧЕТА В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ.
6 . ЗАЧЕМНУЖЕНПЛАНПРОДАЖ?
7 . ЧТОТАКОЕВОРОНКА ПРОДАЖИ КАК С НЕЙ РАБОТАТЬ?
8 . ЧТОТАКОЕЛИДЫ?ЧТОС НИМИДЕЛАТЬ?
9 . КАК РАССЧИТЫВАТЬ ЗАКУПКУ АССОРТИМЕНТА
10 . СИНХРОНИЗАЦИЯС 1С И ОФЛАЙН-ТОРГОВЛЕЙ
11 . КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПУНКТЫ"АНАЛИТИКА»?
12 . КАК ПОНЯТЬ КАКУЮЦЕНУ УСТАНОВИТЬ НА ТОВАР?
13 . КАК ВЕСТИ ФИКСАЦИЮЗАКАЗОВ ПОКЛИЕНТАМ?
14 . ВОПРОСЫИ ОТВЕТЫ
Процессывинтернет-магазинеПРОЦЕСС– ЭТОВЫСТРОЕННАЯЦЕПОЧКАДЕЙСТВИЙИПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЕЙ,ВРЕЗУЛЬТАТЕРАБОТЫКОТОРОЙПОЛУЧАЕТСЯПРОДУКТ,УСЛУГАИИНОЙРЕЗУЛЬТАТ,НЕОБХОДИМЫЙДРУГИМЗВЕНЬЯМБИЗНЕСА.
ВПРОЦЕССЕВАЖНООТРАЗИТЬВСЕПОНЯТНЫМЯЗЫКОМ.КАЖДЫЙСОТРУДНИКНАСВОЕММЕСТЕДОЛЖЕНПОНИМАТЬСУТЬВЫПОЛНЯЕМОЙРАБОТЫИМОГВЛИЯТЬНАКОНЕЧНУЮУДОВЛЕТВОРЕННОСТЬПОКУПАТЕЛЯ.
Процессывинтернет-магазине1. ФОРМИРОВАНИЕПРЕДЛОЖЕНИЯНАСАЙТЕ;
2. ФОРМИРОВАНИЕПРЕДЛОЖЕНИЯВРЕКЛАМЕ;
3. ОБРАБОТКАВХОДЯЩИХСООБЩЕНИЙ(ЗВОНКИ,EMAIL,ЗАКАЗЫ)
4. ОБРАБОТКАЗАКАЗОВ(СБОРКА,УПАКОВКА,ПЕРЕДАЧАНАОТПРАВКУ)
5. ДОСТАВКАЗАКАЗА;
6. ИСХОДЯЩАЯКОММУНИКАЦИЯСПОКУПАТЕЛЯМИ;
7. РАБОТАСНЕГАТИВОМИБРАКОМ;
8. ПРОИЗВОДСТВОТОВАРОВ;
9. ИДРУГИЕ.
Идеальнаяорганизационнаяструктураинтернет-магазина
ОПЕРАЦИОННОЕЗВЕНО
1. ОПЕРАТОРНАТЕЛЕФОНЕ;
2. КЛАДОВЩИК;
3. УПАКОВЩИК;
4. КУРЬЕР;
УПРАВЛЕНЧЕСКОЕЗВЕНО
1. МЕНЕДЖЕРПРОЕКТА;
2. МЕНЕДЖЕРОТДЕЛАДОСТАВКИ
3. ТЕХ. ДИРЕКТОР;
АДМИНИСТРАТИВНОЕЗВЕНО
1. ГЕНЕРАЛЬНЫЙДИРЕКТОР;
2. БУХГАЛТЕР;
3. ЮРИСТ;
РЕКЛАМНОЕЗВЕНО:
1. МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОР;
2. МАРКЕТОЛОГ;
3. КОНТЕНТ-МЕНЕДЖЕР;
4. ФОТОГРАФ;
Обычнаяорганизационнаяструктураинтернет-магазина
ОПЕРАТОРРАБОТАСЗАКАЗАМИ,ССАЙТОМ,СФОТКАМИ,СКЛИЕНТАМИ;
КУРЬЕРСОБИРАЕТ,УПАКОВЫВАЕТ,МАРКИРУЕТ,ОТВОЗИТ;
ДИРЕКТОРРЕКЛАМА,ПОСТАВЩИКИ,БУХГАЛТЕРИЯ,ТЕХ.ВОПРОСЫ
ОСТАЛЬНЫЕДЕЛАЮТВСЕ,ЧТОНЕУСПЕВАЮТДЕЛАТЬПЕРВЫЕТРОЕ
Этореалии,откоторыхнадоуходить
Каквыстроитьработуменеджеров
1. РАБОТАСЗАДАЧАМИ– ЧЕРЕЗCRMИЛИПЛАНИРОВЩИК
2. КОНТРОЛИРОВАТЬВЫПОЛНЕНИЕ– ЧЕРЕЗОТЧЕТЫ
3. ПОДКЛЮЧИТЬТЕЛЕФОНИЮИСЛУШАТЬЗВОНКИ–ИНТЕГРИРОВАТЬИСЛУШАТЬ
4. ОТЧЕТЫЭФФЕКТИВНОСТИПОМЕНЕДЖЕРАМ:1. Влияниеменеджеранарезультат– %продажвходитвKPI;2. Бездействиеменеджера– оценкавходитвKPI;3. Естьвнутренняяконкуренция– рейтингвходитвKPI;4. Еслируководит,значитегооценка– оценкаегоподчиненных;
Вкаждомбизнесесвоиотчеты,ноонивсегдапроденьги
KPIвэлектроннойкоммерцииэкономика
1. ВЫРУЧКА;
2. ROI;
3. СРЕДНИЙЧЕК;
4. ЧИСЛОТОВАРОВВКОРЗИНЕ;
5. НОРМАДОПРОДАЖ (UPSALE);
6. СРОКПРИНЯТИЯРЕШЕНИЯКЛИЕНТОМ;
7. СРОКЖИЗНИКЛИЕНТАИЧИСЛОЗАКАЗОВВЭТОТПЕРИОД;
8. CTRВПОКУПКУИЗРАЗЛИЧНЫХАКТИВНОСТЕЙСАЙТА;
9. НОРМАВЫКУПА;
10.ИДРУГИЕ.
KPIвэлектроннойкоммерции,статистика
1. ЧИСЛОПОСЕТИТЕЛЕЙСАЙТА;
2. ЧИСЛОПРИНЯТЫХЗАКАЗОВ;
3. ЧИСЛООПЛАЧЕННЫХЗАКАЗОВ;
4. ЧИСЛОДОСТАВЛЕННЫХ(ОПЛАЧЕННЫХИДОСТАВЛЕННЫХ;
5. ЧИСЛОВЕРНУВШИХСЯКЛИЕНТОВ;
6. ЧИСЛОПОВТОРНЫХПРОДАЖ;
7. ИМНОЖЕСТВОДРУГИХПОКАЗАТЕЛЕЙ.
Важно,чтобыбизнессамопределял,какиеKPIикакомусотрудникунадоставить
Основныепоказателидляучетавинтернет-магазине.
1. ЗАКУПКИ;
2. ПРОДАЖИ;
3. ВОЗВРАТЫ;
4. СПИСАНИЯИБРАК;
5. КРАЖА;
6. ПРЕДСТАВИТЕЛЬСКИЕРАСХОДЫ;
Зачемнуженпланпродаж,какегоставитьиимпользоваться?
1. ПЛАНДОЛЖЕНБЫТЬВСЕГДА.
2. ВЫПОЛНЕНИЕПЛАНАДОЛЖНОБЫТЬРЕАЛИСТИЧНЫМ;
3. НЕРЕАЛИСТИЧНОСТЬ НЕДОЛЖНАБЫТЬОПРАВДАНИЕМНЕВЫПОЛНЕНИЯ;
4. ВОСНОВЕПЛАНАЖЕСТКАЯЛОГИКАИМАТЕМАТИКА
Зачемнуженпланпродаж,какегоставитьиимпользоваться?
ПРИМЕРОТВОЗМОЖНОСТЕЙ:
МЕНЕДЖЕРНАЗВОНКАХ
1МИНУТАНАХОЛОСТОЙЗВОНОК,2-3МИНУТЫНАПРОДУКТИВНЫЙЗВОНОК,5МИНУТНАФИКСАЦИЮРЕЗУЛЬТАТАЗВОНКА.ОКОЛО3ЗВОНКОВЗА10МИНУТ,18ЗВОНКОВВЧАС,ОКОЛО100ЗВОНКОВВРАБОЧИЙДЕНЬ,2200ЗВОНКОВЗА22РАБОЧИХДНЯ.
МЕНЕДЖЕРДОЛЖЕНБЫТЬГОТОВБЫСТРОСООБЩАТЬИНФОРМАЦИЮОПРОДУКТЕИНАПРАВЛЯТЬИНФОРМАЦИЮНАПОЧТУ.ИВСЕГДАВЫПОЛНЯТЬОБЕЩАНИЯ.
Зачемнуженпланпродаж,какегоставитьиимпользоваться?
ПРИМЕРОТПОТРЕБНОСТЕЙ:АРЕНДАОФИСА:20000РУБЛЕЙИНТЕРНЕТВОФИС:3000РУБЛЕЙРЕКЛАМНЫЕРАСХОДЫ:50000РУБЛЕЙЗАРПЛАТА2СОТРУДНИКОВ:50000РУБЛЕЙНЕПРЕДВИДЕННЫЕРАСХОДЫ:50000РУБЛЕЙИТОГО:173000РУБЛЕЙНАДООТБИВАТЬЕЖЕМЕСЯЧНОСРЕДНИЙЧЕК:5000РУБЛЕЙ,КОНВЕРСИЯ:1%ПЛАНПРОДАЖМИНИМУМ:34ЗАКАЗАНЕОБХОДИМОСОВЕРШИТЬ:3400ЗВОНКОВ,ПО1700НАМЕНЕДЖЕРАРЕАЛЬНЫЕВОЗМОЖНОСТИ:2200ЗВОНКОВ,ПРИБЫЛЬПОЙДЕТСДОПОЛНИТЕЛЬНЫХПРОДАЖ
Чтотакоеворонкапродажикакснейработать?
КОНВЕРСИЯ№1– 50%
КОНВЕРСИЯ№2– 50%
КОНВЕРСИЯ№3– 4% ОБЩАЯКОНВЕРСИЯ:22/2200=1%
КОНВЕРСИЯ№4– 22%
Совершить2200звонков
Заинтересовавшиеся- 1100
Продолжилиобщение- 550
Купили- 22
Купилиповторно- 5
Чтотакоелиды?Зачемонификсируются?Чтоснимиделать?
1. ПРОДАЖИСОСТОЯТИЗМНОЖЕСТВАЭТАПОВВОРОНКИПРОДАЖ
2. КАЖДЫЙПОТЕНЦИАЛЬНЫЙКЛИЕНТСКОНТАКТАМИ– ЛИД
3. ВПРОЦЕССЕРАБОТЫСЛИДОМ ПРОИСХОДИТПРОДАЖАИЛИОТКАЗ
4. ЗАДАЧАПРОДАВЦА– ПРЕВРАТИТЬЛИДА ВПОКУПАТЕЛЯ
ФИКСАЦИЯРАБОТЫСЛИДОМ НЕОБХОДИМА
ДЛЯРАСЧЕТАЗАРПЛАТЫМЕНЕДЖЕРА
ИПОНИМАНИЯРЕНТАБЕЛЬНОСТИБИЗНЕСА
ЗакупкаианализассортиментаТРАДИЦИОННАЯМОДЕЛЬ:
1. ЗАКУПАЕМТО,ЧТОНАМСОВЕТУЮТ;
2. ПРОДАЕМКАКВСЕ;
3. СЧИТАЕМИПРИНИМАЕМРЕШЕНИЯ;
ИТЕРАЦИОННАЯМОДЕЛЬ:
1. ВЫБИРАЕМАССОРТИМЕНТИЗАКУПАЕМ2-3ТОВАРА;
2. ПОСЛЕПРОДАЖИЗАКУПАЕМ10ПОЗИЦИЙ;
3. НАРАЩИВАЕМЗАКУПКУДЛЯОПЕРАТИВНОГОСКЛАДА;
4. СЧИТАЕМИВЫБИРАЕМНОВЫЙАССОРТИМЕНТ.
Синхронизацияс1Сиофлайн-торговлей
1. 1С– ПРОГРАММАДЛЯБУХГАЛТЕРАИНАЛОГОВ;
2. СТАНДАРТНЫЕМОДУЛИИЗАДАНИЯНАОБМЕНДАННЫМИ;
3. НЕВКЛАДЫВАТЬДЕНЬГИВЛИШНИЕДОРАБОТКИ;
4. ОФЛАЙНВЫГРУЖАТЬВCRM;
5. ОФЛАЙНИОНЛАЙН– САМОСТОЯТЕЛЬНЫЕИСИНЕРГИТИЧЕСКИЕКАНАЛЫПРОДАЖ;
6. ОФЛАЙНПОМОГАЕТОНЛАЙНУ;
7. ОНЛАЙНСНАБЖАЕТОФЛАЙН;
Какиспользоватьпункты"Аналитика"вадмин.панели магазина
АНАЛИТИКАПОЗВОЛЯЕТ
1. ОЦЕНИТЬВОРОНКУПРОДАЖ;
2. ЭФФЕКТИВНОСТЬМЕНЕДЖЕРОВ;
3. ОЦЕНИТЬТОВАРНУЮСОСТАВЛЯЮЩУЮПРОДАЖ;
4. ОЦЕНИТЬКАНАЛЫПРОДАЖ;
5. ПОСМОТРЕТЬНАПРОФИЛЬПОКУПАТЕЛЕЙ;
6. ПРИНЯТЬРЕШЕНИЯПОУЛУЧШЕНИЮСИТУАЦИИ.
Какпонятькакуюценуустановитьнатовар,какойможетбытьнаценка?
ЭКОНОМИЧЕСКИЙМЕТОД:1. ВЫРАБАТЫВАТЬМОДЕЛЬОТПОТРЕБНОСТЕЙБИЗНЕСА;2. КАЖДЫЙТОВАРДОЛЖЕНБЫТЬОЦЕНЕНПОВКЛАДУВ
ВЫРУЧКУИПРИБЫЛЬ;
РЫНОЧНЫЙМЕТОД:1. СТАВИМЦЕНЫПОРЫНКУ+/- НЕМНОГО;2. ПРОВЕРЯЕМСВОЮРЕНТАБЕЛЬНОСТЬ,КОРРЕКТИРУЕМ;
УМНЫЙМЕТОД:1. СОВМЕЩАЕМИВАРЬИРУЕМЦЕНЫМАКСИМАЛЬНОГИБКО;2. УЧИТЫВАЕМСЕЗОНЫИКОНКРЕТНЫХКЛИЕНТОВ;3. ВСЕГДАПОНИМАЕМ,НАЧЕМЛУЧШЕЗАРАБОТАТЬ.
Какпонятькакуюценуустановитьнатовар,какойможетбытьнаценка?
ПРИМЕРЦЕПОЧКИНАЦЕНКИ:1. ТОВАРСТОИТ100РУБЛЕЙ;2. ДЕЛАЕМНАЦЕНКУ100%3. ЦЕНАПРОДАЖИ200РУБЛЕЙ;4. МАКСИМАЛЬНАЯСКИДКА:100РУБЛЕЙИЛИ50%5. НАЛОГИ– 6%6. РКО– 3%7. ОПЕРАЦИОННЫЕРАСХОДЫ(БАНК)- 1%8. РАСХОДЫНАМАРКЕТИНГ ~15%9. РАСХОДЫНАЛОГИСТИКУ~10%10.НЕПРЕДВИДЕННЫЕРАСХОДЫ~5%11.НОВАЯЗАКУПКА– 50%12.ОСТАТОК– 10%
Каквестификсацию,сколькозаказовукакогоклиентаизачемэтонужно?
1. НЕОБХОДИМОДОВЕРЯТЬСЯСИСТЕМЕCRM;
2. ПОЛНАЯАНАЛИТИКАПОКЛИЕНТАМДАЕТПОНИМАНИЕОБЭФФЕКТИВНОСТИПРОЕКТА;
3. РОСТЧИСЛАЗАКАЗОВУПОКУПАТЕЛЯГОВОРИТОБИНТЕРЕСЕКМАГАЗИНУ;
4. СНИЖЕНИЕПОКАЗАТЕЛЯЧИСЛАЗАКАЗОВ– ОБУГАСАНИИИНТЕРЕСАИЛИКЛИЕНТВЫШЕЛНАБОЛЕЕДЛИТЕЛЬНЫЙЦИКЛЗАКАЗА;
Вторговленадофиксироватьвсевозможныепоказателидляанализа
Организацияиоптимизациябизнес-процессовинтернет-магазина.
СТЕПАНЧЕЛЬЦОВ
Вопросыионасущном
