Upload
advantshopnet
View
38
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Почему это важно для вас?
• Email и SMS – часть коммуникации с клиентом
• 10-80% дохода компании
• Email и SMS повышают конверсию
Ставим цели. Или чего вы хотите?
Otis Elevator - производство лифтов "Наша миссия - предоставить всем клиентам средства перемещения людей и грузов вверх, вниз и в стороны на ограниченное расстояние с надежностью, какую не может обеспечить ни одна другая компания".
Long John Silver's - сеть ресторанов быстрого питания "Наше видение: стать лучшей сетью ресторанов быстрого обслуживания в Америке. Мы предлагаем каждому посетителю вкусные, здоровые и недорогие блюда из рыбы, морепродуктов и цыплят, обслуживаем быстро и вежливо".
Например.
Ваш продукт
• Конкурентные преимущества • Стоимость • Особенности потребления • Сервис
Что именно вы предлагаете клиенту: товар, услуга, преимущества, выгоды от пользования.
Портрет ЦА
• Пол, возраст. • Уровень дохода • Как часто ваши клиенты смотрят почту/читают
SMS. • На каких устройствах?
• Особенности аудитории.
Представьте совершенно конкретного человека, которого знаете.
Решение о покупке
• Спонтанная покупка • Обдуманная покупка
• Ситуация покупки • Ключевой момент при покупке
При каких условиях клиент с удовольствием отдаст вам деньги?
Цикличность
• От случая к случаю, • Регулярные, • Редкие
• Что вы можете допродавать? • Как влияет сезонность?
Возможность повторной покупки, кроссейлов, сезонность
Пример #1 В2С интернет-магазин. Товар периодического потребления небольшой и средней стоимости.
Стратегия: Увеличить цикл жизни клиента с вами до 2 лет, а также количество покупок за этот период. Тактика: Поэтому мы будем соблазнять бонусами и подарками первую покупку, регулярно проводить акции, увеличивать ассортимент товаров и привлекать видео-блоггеров к раскрутке товаров. Отправку товара мы будем сопровождать транзакционными письмами, собирать отзывы и публиковать их в соцсетях. Мы будем стараться вернуть каждого клиента, который долго не покупал у нас - это дешевле, чем привлекать нового.
Стратегия Периодическое потребление
Захват аудитории с сайта. Pop-up
Серия писем для первой спонтанной покупки. Возврат брошенной корзины
Периодические акционные письма
Письма с регулярными акциями, семплинги. Новостные, контентные рассылки. Бонусный клуб для постоянных клиентов.
Специальные условия для возвращения лояльных клиентов.
На что кликают?
Посещаемые разделы сайта в хедере
Боковое меню с брендами
Картинки товара
Ссылки из текста
Акционные баннеры
СТА
Пример #2 В2С/ В2В. Крупный товар. Периодичность – от 2 раз в год до 1 раза в жизни
Стратегия. Привлекать новых клиентов, повышать конверсии лидов и увеличивать средний чек за счет комплектации, допобслуживания. Тактика: Генерировать тугой поток лидов, автоматизировать их обращение с помощью автоматической серии писем. В которых мы будем выступать как гуру своего направления и бороться с возражениями.
Стратегия Крупный продукт
Серия писем обучающих, помогающих, предлагающих нарисовать макет кухни, подобрать цвета, приехать на тестдрайв и т.п.
Email+СМС-рассылка Сопровождение письмами. Подарок! Возврат брошенных корзин.
Письмо сбора отзывов. Письма с предложениями для друзей, родителей и т.п. Апгрейды купленного товара.
Продажа тура на ГОА. 2300$
Шаг 1 Отправка email по базе 1300 контактов
Шаг 2 Отправка 272 SMS по открывшим
Пример #3 Услуги, игры, saas, финансы
Стратегия: Максимальное вовлечение и приверженность. Увеличение цикла жизни игрока/пользователя. Для игр и сайтов 2 аудитории: клиенты и рекламодатели. Тактика: Семплинг платных услуг / демодоступ т.п. как в самом сервисе, так и в письмах. Мы будем отмечать все победы, прохождения уровней и платежи подарками и предлагать большие подарки при покупке апгрейда. Еженедельно мы начисляем бесплатные бонусы. Мы будем оповещать о новых бонусах по email, чтобы возвращать игроков, теряющих интерес.
Стратегия Услуга
Внешний источник Демо-версия. Пример услуги, демо-версия и др.
Автоматические серии по поведению
Письмо сбора отзывов. Предложение регулярных услуг. Просьба рекомендовать друзьям.
Предложение снова воспользоваться услугой.
Кейс 3. Тестирование контента
Кнопки СТА – сразу Полезные советы - потом
Душевный текст Кнопки СТА после текста