Upload
web2win
View
792
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
БИЗ НЕ С-МОД Е ЛЬ ИНТ Е Р НЕ Т - МА ГАЗ ИНА
И М УЛ ЬТ ИК А НА Л ЬНЫЕ ПРОДА ЖИ
Дмитрий КабатовМойСклад
Зачем нужна бизнес-модель?
• Кризис оставит лучших• Лучшие
– Считают– Оптимизируют
• Это непрерывный процесс
Что анализировать?
• Какой параметр самый важный? Такого нет.
Какие параметры анализировать?
• Какой параметр самый важный? Такого нет.
% Возвратов
Метрики интернет-магазина
• Финансовые Выручка Валовая прибыль Себестоимость Операционная прибыль ROI Чистая прибыль
• Операционные Кол-во входящих заказов Кол-во доставленных
заказов Конверсия на каждом этапе
воронки продаж Средний чек Процент возвратов
Конверсия и воронка продаж
Итоговая: не говорит ничего• 1 000 посетителей• 10 покупок• Конверсия 1%
Что интересно• Статусы заказов• Отвалы между статусами• Время в каждом статусе
Оптимизация ассортимента
• Продаем только прибыльный товар (наборы товаров)
• Учитываем возвраты за определенный период• Весь неликвид – на распродажу• Создаем товарную матрицу прибыльных товаров
Прибыльность бывает разной
• Контроль прибыльности (по товарам, сотрудникам и покупателям)
Осознанное управление контекстом
• Цель – повысить ROI (Return on investment)• Настраиваем бюджет контекста• Предлагаем сопутствующие товары • Планируем более дорогие способы продвижения• Постоянно экспериментируем (бюджет
эксперимента определяем ДО начала эксперимента)
Контроль наценки и продаж
Продажи и наценка по товарным категориям месяц к месяцу
Планирование закупок
Планирование закупок. Прогноз
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:– Число повторных покупок– Средний чек– Средняя прибыль
• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Стоимость привлечения клиента
• САС < CLV
– Стоимость привлечения < Ценности клиента
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового• Собираем базу…
– Email – Телефоны
• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки– SMS
• Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду• Считаем основные метрики
(конверсия, средний чек и так далее)
• Реагируем, если что-то пошло не так
RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-другому• Recency – новизна• Frequency – частота• Monetary – монетизация
Анализ клиентской базы
• Начинайте с любых параметров• Общайтесь с клиентами «вживую»
Какая нужна бизнес-модель?Параметр Ед. Март АпрельЧисло заказов шт 1000 1200Средний чек руб 1500 1600Маржа % 50 47Себестоимость товаров руб 750 848Прибыль брутто, на заказ руб 750 752Маркетинговые затраты руб 187500 225600Расходы, на заказ:Хранение и упаковка руб 90 90Колл-центр (2 звонка на заказ) руб 60 60Доставка (тариф) руб 265 265Постоянные затраты руб 90000 90000Обороты:Выручка руб 1500000 1920000Прибыль брутто руб 750000 902400Расходы руб 692500 813600
ПРИБЫЛЬ руб 57500 88800ПРИБЫЛЬ % 8% 11%
Как запланировать выручку?
• Выручка за текущий месяц• Динамика месяц к месяцу в прошлом году• Число выходных:
4 или 5 воскресений в месяце• Рост за последние 3 месяца• Планируемые события:
– Новая товарная категория– Мобильное приложение– Black Friday– Старт продаж в регионы
Прибыли и убытки
Главное – видеть реальную картину• Учитываем себестоимость товаров
по среднему или ФИФО• Записываем стоимость трафика• Добавляем остальные расходы
(аренда, ФОТ, налоги)
Учетная система
Интеграция с интернет-магазином
заказы
товары
остатки
Стандарт CommerceML
• Организация рабочего места кассира
• Подключение разных интернет магазинов
Мультиканальные продажи: как управлять?
Оптовые продажи
Несколько сайтов
Региональные офисы
Розничные точки
• Подготовка первичной документации• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура Учетная система
Что такое МойСклад?
МойСклад – облачный сервис управления торговлей
О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад• На рынке с начала 2008 года• Первый в России интернет-сервис управления
торговлей• Более 400 000 пользователей
Тарифы