Причины совершения покупок и причины отказа от них, среди покупателей в интернете Vivid Senses 12.03.2016

VIVIDSENSES® www.vividsenses.ru

12 МАРТА 2016

Психология поведения покупателейСкрытые мотивы и механики совершения покупок

VIVID SENSES



VIVID SENSES - маркетинговое аналитическое агентство.

Занимает на рынке особую нишу - область предиктивной (прогностической) аналитики.

Владеет авторской методологией Social HRM, благодаря которой реализует любой проект в огромном преимущественном отрыве от конкурентов.

С 1992 года — профессионально в продажах

С 1994 года — профессионально в маркетинге

С 1996 года — профессионально в психологии

Клиентами VIVID SENSES стали более 1500 компаний.


Мы предлагаем решения, которые позволяют прогнозировать для покупателей и пользователей:

• мотивы совершения покупок;

• эффективные способы коммуникации;

• ключевые императивы вовлекающие людей в общение с другими людьми, продуктами, интернет-магазинами и сервисами;

• поведение людей.


Авторы методологических разработок:

«Постановка продаж В2В»

«Игрофикация продаж. Клиент навсегда»

«Sales Force продажи в компании»

«Стратегическое управление продажами»

«Управление персоналом, ориентированное на результат»

«Интеграция бюджетного управления со стратегией компании»

«Внедрение Систем Сбалансированных Показателей в компании»


ПАРТНЕРЫРЭУим Плеханова

ЭКСПЕРТЫГильдии

Маркетологов

ЭКСПЕРТЫАналитическогоцентрапри ПравительствеРФ

ЭКСПЕРТЫИнститутаРазвития

Интернета




Кто такой и как устроен Покупатель?


Особенность интернет-проектов в том, что в создается иллюзия отсутствия личного контакта с покупателем.

И эта иллюзия приводит к ошибкам в планировании проектов и провалам в продажах.

Для того, чтобы снизить влияние «человеческого фактора» на успешность проектов, мы расскажем про основные механики поведения покупателей и пользователей.


«Поведенческий маркетинг»

(Программная платформа - Сознание)

«Сознание человека»(Операционная система-Ум)

«Этология» Инстинктивные модели поведения человека (BIOS - Инстинкты)

«Нейромаркетинг», как продолжение физиологии человека (Hard - Тело)


Исследование покупателей


Проведения маркетинговых исследований учит нас простым, но очень важным вещам:

1. Каждый из нас всегда привносит собственную профдеформацию в продукт или сайт

2. Наш опыт - отличается от опыта клиента

3. Восприятие, Ожидание, Пожелание, Хотение клиента - закон для Юзабилити любого проекта (пищевка или сайты)

4. Маркетолог, должен быть беспристрастным наблюдателем, изучающий человеческие желания.

5. Мы строим не самый красивый или непотопляемый корабль, мы строим судно, которое доставляет клиентов к цели максимально эффективно по соотношению комфорта, времени и цены.


Наша компания, специализируется на поведенческой психологии уже более 12 лет.

Именно поэтому, в нашей компании нет ни одного дизайнера или художника интерфейсов/упаковки.

Только маркетинг, разработка функционала продуктов, бизнес-модели, исследования, фокус-группы и работа с целевой аудиторией.


Задача, которую мы себе поставили:

Уметь различить за внешними симптомами - истинные причины и побуждающие мотивы пользователей и покупателей.

Именно эти объекты и является предметом пристального изучения для нашей компании.

И мы с вами, понимая, как же всё работает на самом деле, сейчас начнем уже учиться смотреть на цифры и видеть за ними реальных людей.


30 на 70


30% покупателей, генерируют

70% продаж


70% посетителей магазина хотят найти

магазин, которому они смогут полностью

доверять.


30% - это та часть ваших покупателей, которая никогда не

будет лояльна.


Особенности дистанционной

покупки


Покупки в интернет магазине всегда отличаются от обычных магазинов.Импульсность покупок ниже при удаленном посещении магазина.Именно поэтому, точное позиционирование магазина, описания качеств товара и ценности покупки именно у вас.


Большинство (86%) людей НЕ понимает технических особенностей и нюансов.Порядка 64% никогда не будут разбираться и тратить на это время.

Если это касается жизненно необходимой ситуации или людей, которых они любят.


Им нужен точный и профессиональный совет, которому они смогут довериться и переложить на этот совет груз ответственности и расслабиться при совершении покупок.

Доверие экспертности и профессионализму!


Что вызывает доверие


Вы можете посчитать это просто словами, но за каждым словом стоит технология и действия.

Реализовав эти технологии и действия на своем сайте и магазине, вы гарантировано увеличите продажи за счёт тех покупателей, которые РАЗДЕЛЯЮТ с Вами понимание и реализацию этих Простых правил.


4 слова, определяющие успех в продажах:

Точность,

Надежность,

Безупречность,

Забота

Каждый из этих блоков увеличивает количество лояльных покупателей на 20%


Давайте проговорим примеры реализации этих блоков в интернет-магазине:

1. Точность2. Надежность3. Безупречность4. Забота


Скидки, Бесплатная доставка

и другие способы потерять прибыль


Первое, чему меня научили в продажах старшие коллеги, Скидки - путь к разорению.А все остальные примеры только доказывают этот факт.Приучая к скидкам и бесплатным подарками, например, в виде бесплатной доставки,мы вырабатываем у покупателей рефлекс, что он ВСЕГДА ИМЕЕТ ПРАВО на бесплатные подарки и цены на уровне закупочных.И теряет свою лояльность, как избалованный подарками ребенок.


Истинные причины покупок


Выгоды, которые ищут покупатели и чем они руководствуются в процессе совершения поиска и покупки товара/услуги:

Функциональные выгоды

Эмоциональные выгоды


1. Рациональные– цена/выгодность покупки

2. Функциональные – особенности товара/услуги, удобство использования или качество сервиса


1. Социальные – демонстрация групповой принадлежности, социального статуса

2. Эмоциональные – демонстрация индивидуальности, следование передовой моде


Совершая покупки, каждый человек ищет для себя, помимо сугубо функциональных решений, одну из этих четырех выгод.

И создавая сайт, формируя продукт или услугу – мы должны помнить, на какой вопрос отвечает наш сайт или продукт.

Какая выгода важнее для нас, и кто из покупателей является нашей целевой аудиторией.

Практически, каждый сайт, который сделан не на сверхмассовыйсегмент, позволяет достаточно точно определить, какую из выгод преследует сам заказчик сайта.


Как применить эти знания и навыки


Необходимо спроектировать сценарии поведения покупателей.


Сценарии помогают понять и спрогнозировать паттерны поведения Покупателей в соответствии с мотивами принятия решений.

После развития разработки и анализа сценариев и паттернов поведения необходимо - оптимизировать сайт для удобства естественной выдачи в поисковиках и SEO продвижении.


Мы проводим для этого маркетинговые исследования и глубинные интервью с применением SocailHRM.


Описываем и прогнозируем точное понимание психологии и поведения покупателя, что приводит к значительному росту 2-3 раза конверсии сайта, без переработки дизайна интернет-магазина.


Помните про выгоды и ожидания покупателей.

И Вы обретете Успех и постоянных покупателей!


Мы хотели быть максимально полезными за выделенные 35 минут.


Спасибо за внимание!


Мы готовы ответить на Ваши вопросы! +7 925 007 08 70 [email protected]

Владимир Козлов, управляющий партнерЛали Корайя, управляющий партнер

Marketing

Причины совершения покупок и причины отказа от них, среди покупателей в интернете Vivid Senses 12.03.2016