Upload
nick-mikhailovsky
View
1.484
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
- Стадии цикла покупки - Что делать на каждой стадии? - RFM-коррекция - Как правильно собрать адреса email? - Приветственная серия - Серия возврата брошенного просмотра - Серия возврата брошенной корзины - Как подключить crossss - Кейсы
Citation preview
Как понять посетителя и продать ему больше
с помощью emailНиколай Михайловский,
Директор по продукту
Стадии цикла покупкиосознание проблемы
поиск информаци
и
сравнение решенийпокупка
поведение после
покупки
Триггер
Осознание проблемы• Приходит понимание, что реальная ситуация
отличается от идеальной• Как правило, есть триггер – событие, которое
открывает глаза на проблему Скоро день рождения жены, надо что-то купить в подарок!
Вышел iPhone5, хочу-хочу-хочу!
С такой огромной скидкой можно, наконец, записаться на массаж
Учительница в музыкалке сказала, что надо новую флейту
Что делать?• Тренды
• Вышел iPhone5S!• Скоро 8 марта!
• Создание собственных триггеров• Требует нескольких согласованно действующих
мотиваторов:
Срочно Кто если не я Гигантская скидка Groupon+ + =Срочно Эксклюзивно Гигантская скидка Шоппинг-клуб+ + =
Создание поведения из emailРассылки
• Регулярные• К событиям
(праздник, ДР)• RFM-
коррекция
Не перегрузить канал
• ограничение объема
• персонализация• цикл обратной
связи
RFM-коррекция• Анализировать Recency,
Frequency, Monetary• Выделить клиентов,
которые находятся в процессе смены своего поведения – в процессе как позитивных, так и негативных изменений!
• Реагировать ДО того, наступило событие
Номера покупок
Дней между соседними покупками
Средний интервал между покупками
Превышает ли интервал среднюю величину
№1-№2 90 90 Нет (90=90)
№2-№3 60 (90+60)/2=75 Нет (60<90)
№3-№4 30 (90+60+30)/3=60 Нет (30<75)
№4-№5 60 (90+60+30+60)/4=60 Нет (60=60)
№5-№6 90 330/5=66 Да! (90>60) Опасность !!!
№6-№7 120 450/6=75 Да! (120>66) Опасность !!!
№7-№8 150 600/7= 85,7 Да! (150>75) Опасность !!!
Пример RFM-коррекции
Где сейчас посетитель в цикле покупки?
Поиск информации
Сравнение решений
Покупка
мультиварка
мультиварки поларис отзывы
мультиварка polaris pmc
0512ad купить киев
Вручную, на основе источника трафика Поиск
Рефералы, соцсети,
баннеры,PR
91%точность
Как правильно собрать адреса email• Посетитель сейчас купит ->
– не мешать!• Посетитель не купит в текущей сессии ->
– Подписать на email-рассылку
• Пообещать пользу от рассылки– Информация о скидках – Price alerts– Скидка за подписку
Как правильно собрать адреса email• Просить только адрес email, все остальное спросите в
email, если надо
• Форма?• Персонализованная форма?
– 1 раз каждая форма, не более Х за день– например, выплывает сбоку, ничего не закрывает
• Страница подписки?• Футер каждой страницы?
Как правильно собрать адреса email
• Умный алгоритм лидогенерации– С точностью 91% определяет вероятность
покупки в текущей сессии– Если вероятность невысока и у нас нет email
пользователя, то…• Инициирует показ формы лидогенерации (pop-up
или content injection)
– Заполнение формы – триггер для старта приветственной цепочки email
Как правильно собрать адреса email
Этап поиска информации
• Внутренний (вспомнить, как решал эту проблему раньше)
• Внешний (поисковик, сайты с контентом по теме, сайты ecommerce c хорошим контентом)
Что делать?• Инвестировать в контент
– Как выбрать холодильник?– Кухня - пространство креатива
• Объяснить посетителю, как правильно сравнивать товары
• Отправлять посетителю релевантные статьи по email
Приветственная серия• Инициируется и отправляется по факту заполнения формы
подписки• Например, может состоять из трех писем:
– Письмо 1: Благодарим за подписку, товары, которые просматривал, рекомендуемые товары
• «Привет. Вот твой пароль. Теперь ты первым сможешь узнавать про новые товары и распродажи в нашем магазине. А еще есть и специальные акции, доступные только нашим подписчикам:».
– Письмо 2: если нет покупки – о преимуществах магазина + рекомендуемые товары + статья о выборе товаров в этой категории
– Письмо 3: если нет покупки – товары из категории, которую просматривал, но с более низкой ценой в форме сравнения с просмотренными товарами
Сравнение решений• Действующие силы
Разум Страх Желание
Что делать для сравнения решений?• Дать разуму объективные критерии
– Демонстрации (например, видео)– Характеристики товаров– Сравнение
• Дать уверенность и чувство надежности– Отзывы, рейтинги
• Желание– Внешний вид– Ассоциации
Серия возврата брошенного просмотра
• Инициируется, если пользователь посетил сайт, посмотрел товары и ничего не положил в корзину
• 1 шаблон письма• Содержание:
– «Ты не смог ничего выбрать? Если что не так, пиши на techsupport@. А вот товары, которые тебе будут интересны:»
– выборка наиболее вероятных для покупки товаров из тех, которые просмотрел, с характеристиками, отзывами и рейтингами
– персональные рекомендации
Проблема:>50% «брошенных корзин»
Возможность:Получить дополнительные продажи и прибыль
Решение:Внедрить систему преследования и возвращения к покупке
Полезно знать:
Наш средний результат 19,5% (только email)
Стадия покупки
Серия возврата брошенной корзины• Инициируется по факту оставления корзины с
товарами или прерванного оформления заказа• Может состоять из трех писем
– Письмо 1: Напоминание об оставленных в корзине товарах
– Письмо 2: если нет покупки – напоминание о товарах + рекомендуемые товары
– Письмо 3: если нет покупки – напоминание о корзине + более дешевые товары из категории
Круто, и как это сделать?
Можно сделать самим
Можно сделать самим
Можно сделать самим
И оно будет работать!
Минимум2 программиста1 математик1 аналитик6 месяцев работыСрок жизни продукта 1 год
~ $450 000
А можно использовать SaaS Crossss
Минимум1 программист15 минут интеграции
~Logo
censored
Не верю!
shop.jenavi.ru
Jenavi и брошенные корзины
Хотите подключиться к http://crossss.ru?Есть вопросы?
Хотите сделать предложение?
[email protected]+7 (913) 824-4719
[email protected]+7 (903) 790-5815
Николай Михайловский Даниил Ханин