Юрий Копишинский (WebPromo), Ирина Зализна (Hormann): Комплексный интернет-маркетинг при работе с брендом

Интернет-маркетинг при работе с брендом Hörmann

www.hormann.ua

Ирина Зализна

Ирина Зализна - руководитель коммерческого отдела ООО “Хьорман-УА”. В компании с 2006 года. Руковожу направлениями: внутренние продажи, маркетинг, ВЭД и логистика. Образование: переводчик немецкого / английского языков и финансы предприятия.

Копишинский Юрий

Копишинский Юрий - руководитель отдела продаж в web-promo.ua .6 - лет в Интернет-маркетинге , сертификация adwords ( search , gdn ) / analytics / usability / im . Уастие в 15 конференциях , более 50 семинаров спикер , развитие более 100 проектов : tui.ua / unn.com.ua / golos.ua / lb.ua / hormann.ua / eda.ua / doc.ua and other. @ - [email protected] | tel. 093.631.75.78 | https://www.facebook.com/Yuriy.Kopishinskiy

mailto:[email protected]

http://webpromoexperts.com.ua/

web-promo.ua

агентство эффективного интернет-маркетинга, реализовавшее более 1130 успешных проектов в интернете с 2008 года.

ПРЕИМУЩЕСТВА РАБОТЫ С НАМИ:

❶Мы команда сертифицированных специалистов на рынке: контекстной рекламы, поисковой

оптимизации и увеличении конверсии сайта.

❷Опыт работы с крупными клиентами и сложными задачами в различных отраслях .

❸Быстрая масштабируемость команды под ваш проект от 4 до 12 человек .

❹Индивидуальный менеджер для коммуникации по любым вопросам .

❺Работаем на результат по KPI .

❻Максимально прозрачны и клиентоориентированы !

Портрет компании HörmannНемного истории

Hörmann – семейное предприятие, основанное 1935 году в немецком городке Штайнхаген, земля Северный Рейн-Вестфалия.

Основатель концерна - Август Хёрманн. Сейчас управление компанией осуществляет четвертое поколение семьи Хёрманн.

Производство сосредоточено на 26 заводах во всем мире, более 80 торговых представительств во всем мире.

Коллектив предприятия Hörmann в начале 50-х гг. Вначале были подъемно-поворотные ворота Berry

Промышленные ворота и перегрузочная техника

Огнестойкие, дымонепроницаемые двери, многоцелевые двери для строительства объектов

Проверка, техническое обслуживание, ремонт

Гаражные ворота, электроприводы, входные двери, Внутренние двери из алюминия, стали, древесины

Основные продукты Hörmann

Объекты Промышленность СервисСтандарт

Хьорман-УА - представительство Hörmann в Украине

Хьорман-УА на рынке Украины с 1999 года. Офисы находятся в Борисполе и Запорожье.

Работаем в сегменте В2В. Наши дилеры во всех регионах Украины.

На крупные объекты делаем прямые продажи.

Как мы продвигали наш продукт до осени 2013

ATL - реклама:

➢Реклама на футбольных матчах

➢Реклама на радио

➢Наружная реклама: бил-борды, реклама на транспорте

➢Реклама в прессе


BTL - реклама:

➢Обучение дилеров

➢Выставки

➢Сувенирная продукция

➢Акции

Результаты:✓Улучшение узнаваемости ТМ Hörmann

✓Увеличение обращений конечных заказчиков

✓Рост продаж отдельных групп товаров

Недостатки:

✓Отсутствие инструментов оценки эффективности отдельных

рекламных каналов

✓Значительный бюджет рекламных компаний


Что делать ? Идем в „online“ !

в ноябре 2013 решили попробовать online-marketing

✓ Составление рекламной стратегии ;

✓ Формирование рекламной кампании ;

✓ Тестовый период 3 месяца ( далее по результатам ) ;

✓ Подводим итоги ;

Интернет-маркетинг для Хьорман-УА

План работ по проекту 2013 - 2014 и 2014-2015


Основные цели

Количественные:✓Рост продаж гаражных ворот / электроприводов;

✓Увеличение доли рынка гаражных ворот / электроприводов;

✓Рост дилерской сети;

Качественные:✓Увеличение узнаваемости торговой марки среди целевой аудитории;

✓Смена стереотипа «Hörmann-дорого» на «Hörmann-это вы можете себе позволить»;

✓Стать ближе к покупателю.

Объективные (внешние) факторы:✓ аудитория B2B меньше аудитории B2C, а конкуренция примерно одинаковая;

✓ в автоматическом режиме не предусмотрено достижение клиентом каких-либо целей

(исключение - форма обратной связи);

✓трудно производить оценку измерения эффективности интернет-компании - нет статистики

покупок в онлайн, как в интернет-магазинах;

✓многоступенчатость принятия решения: сложный продукт, решения часто принимаются не одним

человеком, длительный промежуток времени между получением инфо и принятием решения о

покупке.


Барьеры проекта

Субъективные (внутренние) факторыХьорман-УА – официальное представительство. Действуют определенные правила / стандарты /

ограничения проведения маркетинговых мероприятий :

✓ Практически невозможно вносить изменения в сайт;

✓ Не разрешено устанавливать внешние метрики;

✓ Для аналитики используется мало известная в Украине система Webtrekk ;

✓ Координация действий и изменений через основной офис в Германии;

✓ Контент не защищен от копирования.


Барьеры проекта


Стратегия

✓Контекстная реклама

✓Реклама в КМС

✓SEO продвижение сайта

✓PR статьи


Запуск Контекстной Рекламы• Определяем приоритетное направление ;• Используем УТП для формирования рекламной стратегии; • Подключаем все возможности КР ; • Подбираем правильные ключевые запросы ;• Формируем продающие объявления ;• Используем баннера и делаем правильные месседжи ;• Целевые запросы ведут только на целевые страницы ;• Определяем оптимальные позиции объявлений ;• Контролируем РК в ежедневном режиме ;• Подводим итоги ;


Запуск Контекстной Рекламы

• Гаражные ворота и приводы для гаражных ворот ; • Гарантия 10 лет , Немецкое качество , Скидка до 40% ,

Энергосберегающие ворота ; • G+Y ( Поиск , GDN , Remarketing ) + расширение ! • ВЧ ( целевые на охват ) + транзакицонные ( Купить гаражные ворота ) • Стимулируем перейти к нам на сайт и заказать ворота !• Использование целевых страниц повышает эффективность РК ; • Занимаем позиции в зоне 2,3 -3,4 ;• Корректируем ставки , отсекаем минус слова ; • Еженедельно оцениваем показатели , разницу и улучшаем РК ;


Подключаем SEO

• Сайт в сети более 5 лет ;• Сайт без оптимизации ;• Тексты на сайте не уникальные ;• 4 основных продукта на сайте - более 20 целевых страниц


Правильная SEO стратегия

• Мониторинг конкурентов ;• SEO аудит – основа поисковой оптимизации;• План по внутренней оптимизации ;• План по внешней оптимизации ;• Прогноз по улучшению видимости проекта;• Прогноз по привлечению трафика ;• Полное внедрение технического задания ; • Правильная работа по внешней контент стратегии ; • Регулярный анализ google + yandex webmaster ;• Работа с контентом сайта ;


Подключаем PR статьи

• Ищем в сети тематические сайты ; • Мониторим их посещаемость ; • Вступаем в личные договоренности по размещению контента ; • Получаем дополнительную узнаваемость среди целевой аудитории ;• Выходим за рамки спроса , рассказывая о продукте , трендах на

сторонних ресурсах ; • Получаем лояльность за счет роста экспертности


Итоги работы за 2 года


Итоги по Контекстной рекламе 2 года

• 182 000 - кликов ;• 32 490 000 - показов ;• 1-3 – позиции по всем запросам ;• 3,6 - средняя стоимость перехода• 400% - Рост direct трафика ; • х20 - Рост посещаемости сайта;• 8% конверсия - переходы на страницу контакты;


Итоги по SEO

• 500+ запросов в топ зоне ; • 20 страниц в работе;• 46 500 переходов с поисковых систем ;• 1,20 грн за переход на сайт – цена далее понижается ; • 4,53% - коефициент конверсии в контакты;


Тренды 2013-2015

• Спрос упал более чем на 30% за 2015 год


Результаты через два года

• Улучшили узнаваемость бренда – рост директ трафика в 5 раз ;

• Наш сайт посетило более 220 000 пользователей;

• Рекламные кампании направленные на акционные товары – дали возможность донести аудитории информацию о том что немецкое качество доступно ( охват аудитории 32 000 000 пользователей ) ;

• Рост продаж гаражных ворот в сравнении с 2013 годом – 15% ;

• Рост продаж гаражных ворот 01-10.15 vs 01-10.14 – 12% ;

• Объем продаж электроприводов 01-10.15 vs 01.10.14 почти аналогичный.


План на 2016 год

• Усиление присутствия Hörmann в Украине в целом, а особенно в западных регионах;

• Расширение дилерской сети;

• Комплексный подход в обучении дилеров - применение системы KPI;

• Брендирование офисов дилеров: шоу-румы у крупных дилеров, уголки Hörmann - у мелких;

• Участие в выставках, в т.ч. по принципу синергии ;

• Работа с сайтом www.hormann.ua: создание форума для дилеров и архитекторов, реализация проекта “Партнерский сайт Hörmann”;

• продолжать активность в интернете в комплексе с другими наиболее эффективными для нашего бренда видами ATL- и BTL-рекламы.

Спасибо за внимание!

Спасибо за внимание!

Marketing

Юрий Копишинский (WebPromo), Ирина Зализна (Hormann): Комплексный интернет-маркетинг при работе с брендом