A QUÉ VINIMOS

Objetivos de este encuentro

Aplicación práctica: Plan Lead Gen en 10 pasos. Comprender fundamentos del Marketing de

Conversión.

NUEVO CONSUMIDOR

=NUEVO MARKETING

Hablamos del contexto actual...

· Sobrecarga de información· Saturación publicitaria· Fuerte penetración de Internet & Social Media· Un nuevo consumidor, más poderoso a quienes las

marcas deben adaptarse. O morir.

EL OJO EN LA MIRA(y la mira en el blanco)

Lead Program Management

· TOFU· MOFU· BOFU

99%TRANSPIRACION1% INSPIRACION

Fundamentos de Marketing

· Buyer Persona· Marketing Mix· FODA

· PUV· Linea Editorial· Offer Marketing

EL QUID DEL CONTENT MKT

Offer Marketing - 4 preguntas clave

· 1- A quienes vendemos nuestros servicios y/o productos?

· 2- Qué problema les soluciona?· 3- Cómo resuelven su problema?· 4- Cómo logramos hacerlo mejor que nadie?

LA NUEVA WEB: EL VENDEDOR 24X365

Pagina Web Tradicional vs Plataforma de Marketing Online

1. La empresa "habla" sobre sus productos y cuenta "quién es“

2. La empresa busca "estar en la web“

3. No manejan estadísticas de la página

4. Su propuesta de Valor es única y a veces difusa

5. Se enfoca en informar

6. Distante e impersonal

7. El usuario siente que con una vez le alcanzó

8. El usuario llega a la web porque busca la marca o por un estímulo de la empresa (mkt de interrupción)

9. La empresa dispone un formulario y datos de contacto

10. Rara vez el usuario vuelve a visitar la página

11. La pagina recibe su tráfico de 2 fuentes principales:

1) Trafico Directo 2) Tráfico pago

1. La empresa <conversa> con los usuarios sobre sus problemáticas

2. La empresa busca generar negocios en el canal digital

3. Cada página tiene un objetivo y es medida permanentemente

4. Tiene múltiples PUVs dependiendo de la problemática que trate

5. Se enfoca en Contenidos y Tareas

6. Sentis que te habla a vos

7. Logran que el usuario vuelva

8. El usuario llega a la web porque busca información relevante (inbound mkt)

9. El usuario interactúa con múltiples páginas (LPs) y sus respectivos formularios

10. El usuario ingresa en un circulo de relacionamiento continuo con la empresa, mediante sus paginas web

11. El sitio recibe tráfico de diversas fuentes, en su mayoría orgánicas (sin pagar por clic)

EL QUID DEL CONTENT MKT II

Check List para producir contenido de calidad

· Obtener el respaldo de la dirección de la empresa· Conocer al detalle al comprador (Buyer persona)· Responder a los Pain Points del Cliente· No actuar como vendedor, sino como EDITOR· Aportar VALOR· Contar una Historia (que tenga que ver con nosotros, con

nuestra experiencia)· Usar múltiples formas de contenido· Medir todo· Reciclar contenido aplicando el aprendizaje

NO SAQUES UN CLAVO CON UN

MARTILLO

Tipos de Contenido

Webinars

Video tutoriales

Testimonios de clientes

Demostraciones de productos

Tips

Entrevistas a expertos

Whitepapers

Informes de la industria

Estudios de mercado

Blog posts

Social Media posts

Infografias

Flyers

E-Blasts

Placas Virales Social Media

EXPLICASELO A TU JEFE

(si no tenes jefe a tu bolsillo)

¿Qué resultados se pueden generar de una estrategia de contenidos?

· Incremento de las visitas orgánicas· Mayor posicionamiento orgánico (SEO)· Mayor credibilidad en la marca· Incremento en los Leads · Incremento en las Ventas

¿VAMOS DE PESCA?

Canales de Adquisición de tráfico

· Buscadores (SEO / SEM)

· Redes Sociales (SMM)· Web (WM)· Email Marketing

· Directorios· Medios verticales (CPM)· Plataformas de

contenido· Blogs

¿QUÉ ANZUELO LLEVAMOS?

CTAS · Webinars· Descarga de

documentos· Muestra gratis / demo

free

· Encuestas· Video Marketing· Pages· Blog · Novedades

LA HUMILDAD NO ES DE

PESCADORES.(Mostrá tus logros)

Analítica Web - Principales indicadores

· Visitas· Bounce rate· Tiempo en la página· Fuente de tráfico

· Tráfico segmentado por Kw

· Ranking de consumo de contenido

NO VENDAS LO QUE NO COMPRAS.

(Enamorate de tu producto)

Plan de Atracción de Leads

1- Definir el producto o servicio · CARACTERISTICAS· VENTAJAS· CASOS ÉXITO· TESTIMONIOS· NOMBRE – KEYWORDS· VIDEO DE PRODUCTO· FOTOGRAFIAS DE CALIDAD (dpi puede

ser adecuados para Web)· TIP: NO HABLAR DEL PRODUCTO,

HABLAR DE LO QUE EL PRODUCTO LOGRA HACER POR EL USUARIO

· NO OCULTAR EL PRECIO, EN LO POSIBLE PONERLO CON ALTA VISIBILIDAD

· UNA BUENA FICHA DE PRODUCTO DEBE GUIAR AL CLIENTE EN SU DECISIÓN DE COMPRA

CREA UN MANTRA

JUGA CON LOS MEJORES

2- Definir una propuesta de Valor

3- Conformar un equipo solido

Plan de Atracción de Leads

4- Involucrar al equipo comercial • HACERLO PARTICIPE

• HACERLO CREADOR

• VOLVERLO PARTE ACTIVA

• MOSTRARLE LOS BENEFICIOS

• QUE ENTIENDA QUE ES COMPLEMENTO Y NO COMPETENCIA

Plan de Atracción de Leads

SOMOS LO QUE SOÑAMOS.

(y hacemos lo que medimos)

5- Establecer Objetivos• ALCANZABLES, MEDIBLES,

CONCRETOS• LOS NO OBJETIVOS• BUENAS PRÁCTICAS• TABLEROS DE CONTROL

• DEFINIR HITOS• DEFINIR RESPONSABLES• UN OBJETIVO SIN UN

RESPONSABLE NI UN DEADLINE ES SOLO UN DESEO

• COMUNICARLOS

Plan de Atracción de Leads

EL CÓMO DEL QUÉ

MI vs IM

6- Definir la estrategia La estrategia es el "cómo" del "qué“. Antes de pensar en una estrategia, pensá en el presupuesto. No implementes una estrategia si no la podes sostener a 6 meses. Invita a tu equipo de ventas a pensar la estrategia con vos. Ponete en el lugar de tu presa (o de tu interlocutor) y pensá que camino

haría el para llegar a vos. Volvete un experto en la estrategia que elijas. No plantees líneas de acción sin responsables de su ejecución. Contratá especialistas para hacer el trabajo creativo y a soldados para el

trabajo operativo. Lográ la aprobación de la dirección antes de empezar nada. Establece un indicador medible para cada estrategia, o simplemente no

funcionará.

Plan de Atracción de Leads

LA CASA, ESTÁ EN ORDEN?

7- Preparar los activos• Websites

• Blogs

• CRM

• Redes Sociales

• Offer Marketing

Plan de Atracción de Leads

8- Definir los Canales • CHECK LIST / LISTADO IDEAL DE CANALES

• SELECCION RACIONAL: NO TODO LO QUE ME GUSTARIA SINO AQUELLO DONDE SE QUE PUEDO ESTAR

Plan de Atracción de Leads

HACER CUANTO ANTES

9- Presupuestar

10 - Ejecutar / Medir / Ajustar

Plan de Atracción de Leads

OBTEN PEQUEÑOS “SI”

En los Avisos • Usa keywords• Enfocate en una tarea• Evita las búsquedas genéricas• Analiza el CTR y QS

Conversión

Ej. Coherencia fuente & destino

En las Landing Pages • Busca relevancia y coherencia (fuente / destino)• Evita las distracciones• Usa imágenes de alta calidad• Usa viñetas para transmitir información importante• Usa elementos que aporten confianza• Evita el scroll

Conversión

Ej. Elementos de Confianza

Ej. Evitar el Scroll

Ej. CTA en Landing Page

Ej. Cómo redacta un copy (LP)

En los e-Mails • Usa TEXTO• 80% al asunto• Evita subjects trillados• Establece un Call To Action claro y simple

Conversión

Offer Marketing • Desarrolla la estrategia• Genera contenido original• Poné el contenido a disposición del usuario

Conversión

Offer Marketing - 9 Ideas para implementar 1. Whitepaper / Ebooks: Comunicar 3 a 5 blog posts sobre un tema y

combinarlos en un Ebook.

2. 10 tendencias sobresalientes en tu industria

3. Guías para Resolver Problemas

4. Video de demostración de producto

5. Guías de aplicación de producto para resolver problemas

6. Guía de preguntas frecuentes

7. Check List con los problemas que aquejan a los clientes y las soluciones que tu servicio ofrece

8. Casos de estudio: Mostrar como otros clientes están resolviendo los problemas que tu cliente tiene con su producto

9. Entrevistas con Expertos sobre problemáticas comunes a los clientes

Conversión

Check List para Landing Pages • Tu LP tiene una oferta de valor clara?• El titulo de tu LP tiene relavancia con el CTA de la fuente?• Estas usando "bullets points" para transmitir las ideas fuerza?• Tu formulario tiene menos de 5 campos?• El usuario necesita scrollear para ver alguna información importante? • Tu LP cuenta con Links y botones secundarios mas allá del boton CTA?• Que proporción ocupa la imagen en tu LP? La misma se ve clara y nítida? tiene relación

y completa el mensaje del producto o servicio?• Muestrale la LP a un amigo o conocido, Puede entender en 5 segundos cual es la oferta

y el CTA?• Tenés una alternativa A/B para tu LP? cuál genero mejores resultados?• Las Thank you Pages de tu página tienen un CTA hacia otro activo de comunicación de

tu programa?• Genera contenido original• Poné el contenido a disposición del usuario

Conversión

Ej. LP orientada a la acción

Check List para CTA • Tu CTA describe claramente de que se trata la oferta?• Tu CTA esta orientado a la acción? (Descargá,

registrate, etc)• Tu CTA se visualiza claramente sin hacer scroll?• El color de tu CTA tiene contraste respecto del fondo de

la página y los otros elementos?• Esta tu CTA ubicado en el sector derecho de la página?

Conversión

Check List para tu Sitio Web • Tu Home muestra al menos 2 CTA sin necesidad

de hacer scroll?• Tu Sitio web tiene al menos 1 CTA en cada

pagina dirigido a una LP?• Los artículos de tu Blog tienen un CTA al final

que direcciona a una LP?

Conversión

Ej. Thank you page que convierte

A/B Test

Desarrollar en base a este: http://knowledge.hubspot.com/landing-page-user-guide/how-to-ab-test-landing-pages

Conversión

NO ESPERES MUCHO.

(Otros ya lo están haciendo)

MUCHAS GRACIAS!