Embed Size (px)
Citation preview
ТЕХНИКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ
АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Краткий обзор бизнес-тренинга
Контакты: mega-p.come-mail: [email protected]тел. + 38 (048) 234 60 20
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, супервайзеры,
региональные представители, торговые представители, продавцы-консультанты,
а также все те, кто связан с активными/прямыми продажами при работе с клиентами.
Этапы и цели обучения:
1-й этап – интерактивный дистанционный курс с серией электронных тестирований
и просмотром видео-примеров (6 часов).
Цель дистанционного обучения – передать теорию продаж, сформировать ключевые
представления.
2-й этап – аудиторный практикум (11 часов).
Цель бизнес-практикума – путем выполнения упражнений и решения кейсов, отработать
и закрепить полученные знания.
Навыки, полученные на тренинге, позволят повысить эффективность управления
продажами, взаимодействия с любыми клиентами, презентации товаров и услуг.
Все участники проходят предварительное дистанционное обучение и тестирование!
Аудиторный тренинг на 70% состоит из практических упражнений!
Вы получите: знания и навыки, передовые технологии, опыт коллег, печатные и
электронные материалы.
Бизнес-тренинг
Техники профессиональных активных продаж
Станислав ШапошниковАлексей Орлов
Бизнес-тренер, T&D-практик,
сертифицированный коуч (ICF),
эксперт в области дистанционного обучения.
Опыт разработки и ведения тренингов 15 лет.
Бизнес тренер, консультант, коуч.
Опыт работы тренером 15 лет.
Провел порядка 400 тренингов,
обучил около 6000 человек.
Бизнес-тренинг проводят:
Дополнительная информация на сайте: www.mega-p.com
ТЕХНИКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ
АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Составляющие заработной платы торгового
представителя
Торговый представитель, помни – твоя
заработная плата зависит от четырех
основных факторов, качество выполнения
которых влияет на ее размер:
1.
2.
3.
4.
Стандарт работы с клиентами
Шаг 1 – Подготовка к визиту;
Шаг 2 - Установление контакта;
Шаг 3 – Выявление потребностей;
Шаг 4 – Презентация;
Шаг 5 – Работа с возражениями;
Шаг 6 – Завершение сделки;
Шаг 7 – Анализ визита.
В каждой компании существует свой набор шагов торгового визита…
Рассмотрим основные шаги:
Основной задачей шага «подготовка к торговому визиту» является
повышение личностного и информационного ресурса
торгового представителя с целью быстрой ориентации в различных
ситуациях взаимодействия с клиентом.
Шаг 1 - Подготовка к торговому визиту.
повышение личностного и информационного ресурса
Подготовка к торговому визиту –
Внешний вид (для мужчин)
• Презентабельный внешний вид;
• Деловой стиль одежды:
Чистая, выглаженная одежда;
Брюки классические, строгих оттенков со стрелками;
Джинсы классические, без следов потертости;
Джемпер, пуловер, кардиган, жилет, пиджак (деловых, строгих оттенков);
Рубашка с длинным рукавом не агрессивных оттенков. С 15.05. по 15.09. допускается
рубашка с коротким рукавом;
Классическая удобная чистая обувь;
В зимнее время костюм может дополняться трикотажным свитером или жилетом;
Деловая сумка, портфель, папка;
• Из аксессуаров допускается только обручальное кольцо, классические часы в тонком
корпусе, не бросающиеся в глаза;
Недопустимо:
• Жевательная резинка при ведении переговоров;
• Сильный парфюмерный либо любой другой запах;
• “Вычурные” часы, ремень, бросающиеся в глаза;
• В одежде: яркие цвета, узоры, разводы, принты, широкие полоски, бросающиеся в глаза
элементы, застиранный, растянутый вид, брюки прямые и в спортивном стиле;
• Регланы;
• Деловые сумки, папки, ручки и прочие атрибуты с логотипами конкурентов,
выведенных из дистрибуции брендов, любых других компаний и торговых марок.
Подготовка к торговому визиту –
Внешний вид (для женщин)
• Презентабельный внешний вид;
Деловой стиль одежды:
Костюмы, брюки, пиджаки, жилеты, жакеты, платья, юбки;
Юбки (не выше 10 см. от колена), без элементов, бросающихся в глаза, неагрессивных
оттенков;
Джинсы классические, без следов потертости;
Рубашки, блузы с длинным рукавом не неагрессивных оттенков. С 15.05. по 15.09.
допускается короткий рукав (не менее 10см. ниже плеча);
В зимнее время костюм может дополняться трикотажным свитером или жилетом;
Классическая, удобная, чистая обувь;
• Чистые руки с аккуратным маникюром;
• Из украшений и бижутерии допускается - не более пяти украшений одновременно:
обручальное кольцо, серьги, классические часы в тонком корпусе, цепочка с подвеской или
бусы, еще одно классическое кольцо;
Недопустимо:
• Жевательная резинка при ведении переговоров;
• Сильный парфюмерный либо любой другой запах;
• “Вычурные” часы, ремень, бросающиеся в глаза;
• В одежде: яркий рисунок, яркий цвет, блеск, прозрачные блузы, стразы, бисер, яркий декор,
глубокий вырез, бретельки;
• Маникюр: стразы, бросающийся в глаза ногтевой дизайн.
• Деловые сумки, папки, ручки и прочие атрибуты с логотипами конкурентов,
выведенных из дистрибуции брендов, любых других компаний и торговых марок.
Подготовка к торговому визиту -
Готовность
Я готов к визиту, если имею ответы на вопросы: Что я знаю о продукте;
Ассортимент продукции;
Что я знаю о конкурентах;
Какой цели хочу достичь в результате встречи;
Условия сотрудничества (заключение сделки);
Что я знаю о клиенте:
- Каковы его возможные возражения и как я буду на них отвечать;
- Примеры, которые мне могут помочь.
Я готов к визиту, если у меня есть:цели – то, чего я буду добиваться в ходе визита (S.M.A.R.T.);
вопросы – продумай, какие вопросы ты будешь задавать для достижения своей
цели;
сценарии – продумай, в какой последовательности ты будешь добиваться цели.
Если ваши планы и цели не подкреплены
активностью ваших рук, ног, языка и головы, ТО
вся мощь этих целей и планов становится
равной нулю.
Подготовка к торговому визиту - Цели
Упражнение - «S.M.A.R.T.»
Пожалуйста, запишите в своей рабочей тетради минимум три
цели по «S.M.A.R.T.» на следующую неделю и минимум три цели
на следующий месяц!
Обязательно покажите супервайзеру свои цели!
Согласуйте с супервайзером: формулировку, актуальность и
сроки их выполнения.
Есть ли у Вас все необходимое для их реализации!?!
Основной задачей этого шага является установление доверительного отношения клиента к торговому
представителю и к компании, которую представляет торговый представитель.
Шаг 2 – Установление контакта
Таблица показателей интереса собеседника
Канал проявления
интереса
Вовлеченность, интерес,
усиливающееся внимание
Отвлеченность из-за убывающего интереса
взгляд Прямой, не пристальный, явная
сосредоточенность на собеседнике
исподлобья или сбоку, смотрит в пол, отводит глаза,
погружается в свои мысли.
мимика Улыбка, брови приподняты, в глазах
читается интерес.
отсутствие улыбки, скорее усмешка, губы сжаты.
голова движение вперед, полностью
выпрямлена, лицо обращено к партнеру
движение назад, отворачивание в сторону
жестикуляция открытая, видны ладони, потирание
ладоней( в предвкушении завершения
сделки)
отклоняющее движение рукой, потирание носа,
сцепленные или скрещенные на груди руки, руки под
столом или в карманах главное: ладони не видны.
темп движений Увеличивается, Замедляется, движения ленивые, переступает с ноги
на ногу.
Поза “открытая”, с жестикуляцией рук “закрытая”, демонстративно ленивая. Скрещены руки
и ноги.
речь темп ускоряется неясное, расплывчатое произнесение слов, темп
замедляется
Шаг 2 – Установление контакта
Техники активного слушания.
Инструменты выявления потребностей и мотивов
клиента:
Осмотр торговой точки;
Техники постановки вопросов;
ТЕСТ НА ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ
Давайте пройдем несколько тестов на внимательность!?!
На этапе осмотра торговой точки решаются два основных вопроса:
1. Корректировка целей на визит;
2. Подготовка аргументов и построение плана презентации.
Осмотр торговой точки
КОРРЕКТИРОВКУ ЦЕЛЕЙ;
ВЫЯВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ
ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ;
ВЫЯВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ УЛУЧШЕНИЯ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА;
СОСТАВЛЕНИЕ ЗАКАЗА;
ПЛАН РАБОТЫ НА ПРЕДСТОЯЩИЙ И ПОСЛЕДУЮЩИЙ ВИЗИТЫ;
ПЛАН ПРЕЗЕНТАЦИИ.
Результаты осмотра торговой точки
влияют на:
- выяснения информации;
- формирования отношений;
- выявления потребности;
- формирования потребности.
Вопросы необходимы для:
Основные виды вопросов:
Закрытые вопросы;
Открытые вопросы;
Полуоткрытые:
- наводящие вопросы;
- альтернативные вопросы
- уточняющие вопросы.
Воронка потери информации
Думает100%
Говорит 80%
Понимает60%
Сохраняет в памяти 25%
Воспринимает70%
Бла-бла-бла
Бла-бла-бла
Остается
10%
Алгоритм выявления потребностей:
1. Задать открытый вопрос.
2. Внимательно слушать: клиент говорит 80% времени, продавец – 20%.
3. Резюмировать – задать уточняющий вопрос.
4. Внимательно слушать.
5. Не начинать делать предложение, пока не ясна ВСЯ ситуация!Если потребности не ясны – начинай с пункта №1.
Шаг 3 – Выявление потребностей клиента
Потренируйтесь!
На основе листа анализа преимуществ опишите несколько SKU.
Что привлекает
клиента в товареОсобенности Выгоды Доказательство
В чем особенно
заинтересован клиент:
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Характерные
особенности продукта
или услуг:
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
Какие выгоды извлекает
клиент из п.1 и п. 2, чтобы
максимально
удовлетворить свои
потребности:
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
______________________
Какие доводы можно
привести для
доказательства того, что
эти выгоды могут быть
получены:
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
…а это значит…
Упражнение
Шаг 4 – Презентация товара
Свойства
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
Выгоды
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
Шаг 4 – Презентация
Техника СВ – перевод Свойств товара в Выгоду от его
использования.
Это очень просто и важно! Рассказывая клиенту о товаре и условиях
акций, создавайте связь между свойствами товара, условиями
проведения акций при помощи фраз типа: “… это Вам позволит…”, “…
а это значит…”, “… следовательно…”
Типология клиентов
В своей практике Вы будете отчетливо замечать, что
одни и те же аргументы по разному воздействуют на клиентов!
Есть секрет, который позволит Вам быть гораздо
эффективней – определите и учитывайте тип
Вашего клиента!
Потренируйте проведение презентаций по разным торговым
маркам со своим супервайзером или коллегами!
Используйте технику перевода свойств товара в выгоду от его
приобретения!
Не забывайте об отличиях презентаций для
разного типа клиентов!!!
Упражнение “Точки воздействия”
Основная задача данного шага – преодолеть возражения клиента по поводу Ваших товаров и услуг и убедить
его купить именно Ваш товар.
Шаг 5 – Работа с возражениями
Это пожалуй один из самых технических, сложных и
интересных этапов продажи!
Необходимо понять раз и навсегда - работа с
возражением, это особый, имеющий свои конкретные
правила способ коммуникации с клиентами!
Давайте рассмотрим законы и правила работы с
возражениями!
*
Шаг 5 – Работа с возражениями
1. Выслушать;
2. Задать уточняющий вопрос – проверить свое понимание;
3. Согласиться с правом клиента так думать, присоединиться, выразить понимание;
4. Предложить идею, дать аргументированный ответ;
Если возражения остались – начинай с пункта 1!!!
Алгоритм работы с возражениями:
Шаг 5 – Работа с возражениями
Приветствуйте возражения, радуйтесь возражениям:
для вас это дополнительный шанс снять
неопределенность, недоверие, которое присутствует
у клиента по отношению к товару.
Шаг 5 – Работа с возражениями
Указывают на движение вперед в процессе продажи
Указывают на неправильное понимание
Выявляют предположения клиента и
связанные с ними барьеры / неудобства
Могут служить сигналом покупки
Дают возможность сделать предложение
Принимайте возражения!
Обнажают потребности
Возражения важны, потому что:
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Когда можно переходить от работы
с возражениями к завершению сделки
Шаг 7 – Анализ визита
Основные задачи данного шага:
– заполнение отчетов и работа с дебиторской задолженностью, анализ эффективности визитов.
Анализ визита
Качество и своевременность заполнения документации
влияют на репутацию торгового представителя!
Любое отступление от качества заполнения ведет к
административной и финансовой ответственности!
2014
Контакты: mega-p.come-mail: [email protected]тел. + 38 (048) 234 60 20
ТЕХНИКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ
АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Краткий обзор бизнес-тренинга
