Построение и эффективное управление отделом продаж

+7 495 461 6215 www.successwin.ru

Построение и эффективное управление отделомпродажВатютов Дмитрий

ARV-Solutions

Предприниматель, бизнес-тренер


Л

Дмитрий ВатютовКонтакты: 8 (967) 132 [email protected]

Проведение тренингов с 2004 г.Специализация: Продажи, оптимизация отделов продаж, маркетинг, подбор и ассесмент персонала.Истории успеха: SAP, Анкор, Unistaff, Промт, Империя Кадров, Аккаунтор, Интеркомп, Гарант и др.

Создание и продвижение команды бизнес-тренеров под брендом «SuccessWin|Успех» достижим.Партнер компании “ARV-Solutions”.

16 лет опыта продаж и маркетинга. Увеличение продаж в 2 раза. Вывод компании “Unistaff” в тройку лидеров по рейтингу Эксперт РА.

Образование: МИРБИС (Московская Международная Высшая Школа Экономики) МВА, специализация «Стратегический менеджмент и предпринимательство»; МарГу (Марийский Государственный Университет) по специальности физик-преподаватель

Сертификаты: SPIN: Selling Skills by Huthwaite, Executive Search by Wardhowell, SAP HR.

mailto:[email protected]


1. 3 компонента отдела продаж

2. SWOT –анализ вашей компании и услуг

3. Отбор менеджеров по продажам - Создание конкурса - Рынок работодателя

4. Обучение и развитие продавцов - Наставничество - Погружение- Тренинги

5. Начальные правила игры - Оклад, бонус - Критерии достижения цели - Мотивация

6. Профиль руководителя отдела продаж - Стиль руководства - Какой нам нужен руководитель

7. Менеджмент сотрудников -ежедневные , еженедельные и ежемесячные мероприятия- Индивидуальные беседы- Push events

8. Стратегия развития - Краткосрочные и долгосрочные цели

9. CRM для развития продаж и контроля - Что должно быть в CRM - Отчетность - Кампании

План Мастер-класса


3 компонента отдела продаж

1. Сотрудники

Подбор

Обучение

2. Правила игры

Приказ об оплате труда

Положение о премировании

3. Руководитель

Административные функции

Технология продаж

Помощь в крупных проектах, Дожим


SWOT –анализвашей компании

Сильные Стороны

1.Широкий перечень услуг

2. Сильная команда

Слабые стороны

1. Недостаточный опыт

2. Мало клиентов

Возможности

1. Предложить пакетное обслуживание

2. Партнёрские программы

3. Улучшить работу отдела продаж и маркетинга

Угрозы

1. Кризис в стране

2. Большая конкуренция

3. Изменение законодательства


Структура отдела продаж в зависимости от предлагаемых товаров и услуг

Определение профиля клиента

Определение целевого рынка

Выделяем специфику при продажах

Возможность создания удаленной команды продавцов

Работа через партнеров


Подбор персонала

Конкурс

1. Планирование

2. Разработка текста вакансии

3. Размещение вакансии

4. Работа с обращениями кандидатов: звонки и встречи

5. Используем доп. Источники усиления привлекательности

6. Отбор резюме

7. Приглашение участников на конкурс

8. Проведение конкурса


Пример вакансииВариант 1

Менеджер по продажам

Компания X - уникальный российский разработчик собственных ИТ-решений (c 1993 г.). В виду текущих процессов активного замещения импортных программных решений в сегменте государственных корпораций и органов государственной власти, создающих дополнительный спрос на продукты X, компания заинтересована в активном привлечении профессиональных менеджеров по продаже полного цикла сложных информационных систем.Обязанности:•поиск и развитие возможностей для реализации ИТ-проектов в корпоративном и государственном секторе;•полный цикл продажи проекта: от подготовки материалов (пре-сейл) до закрытия актов.

Требования:•успешный опыт продаж информационных систем в корпоративном и/или государственном секторе;•желателен опыт в сфере СЭД или решений для автоматизации закупок (SRM);•высшее образование, желательно техническое;•интересный личный background.

Условия:•прозрачная система мотивации;•профессиональное обучение и повышение квалификации (более 2-х мероприятий в месяц);•доступ к уникальной базе корпоративных и гос. контактов;•возможности для карьерного роста и развития собственного направления.В сопроводительном письме необходимо ответить на следующие вопросы:•причина ухода с последнего места работы?•каковы были ваши наиболее существенные достижения в профессиональной карьере?•почему вы хотите работать в X?(кандидаты без ответов на данные вопросы не рассматриваются)


Пример вакансииВариант 2

Менеджер по продажам

Друзья, приветствую вас! Меня зовут Мария и я нахожусь в активном поиске... самого позитивного, активного, уверенного в себе и с нестандартным подходом к клиентам менеджера по продажам!

Что делать?Уметь, а главное хотеть работать и зарабатывать, не бояться сложных задач и ответственностиБыть самой заботливой нянечкой для наших клиентовАктивно искать новых - поиск, звонки, переговоры, встречи, заключение договоровПродавать интересные услуги нашей компании, нацеленные на долговременное сотрудничествоРазрабатывать новые креативные идеи и решенияПериодически смешно шутитьДействительно дружить со своими коллегами (в нашей компании работают молодые, перспективные юноши и девушки)

Мне очень хочется, чтобы вы были:Повторюсь - позитивным, активным, смелым, а так же заботливым, общительным, добрым и забавным!Умели грамотно и четко выражать свои мыслиРасполагали к себе собеседника, чтобы вас хотелось слушатьИмели навыки продаж услуг, холодных звонковБудет дополнительным плюсом, если Вам настолько интересна сфера продаж, что вы даже посещали различные курсы для повышения своей квалификации!


Пример вакансии Вариант 2Продолжение

А теперь о самом приятном!

Перечень плюсов нашей компании достаточно большой:

Наш офис находится в Бизнес центре на 14 этаже с красивым видом из окна, 5 минут от метро Курская/Чкаловская

У нас развита корпоративная культура. Мы всем коллективом отмечаем День рождения компании, Новый год, 23 февраля, 8 марта, а так же на Дни рождения сотрудников дарим подарки - умные книжки и денежный презент в размере нескольких тысяч рублей, а девушкам еще и очень красивые букеты!

Работаем по сокращенному графику с 10 до 18 и почти никогда не задерживаемся. К тому же, у нас существует уникальная система премирования за то, что вы НЕ опоздали на работу!

Пришло время обеда? Ок, вы можете принести что-то с собой (есть кухня, холодильник и СВЧ-печки) или же выйти и сходить в кафешку, которых вокруг предостаточно

Коллектив у нас молодой и дружный, каждый готов прийти на помощь в любую минуту

Плюсы работы:

Ваша должность предполагает постоянное общение с новыми интересными людьми, а значит у вас появится полезные знакомства и связи

Хотите предложить классную идею как улучшить систему работы? Смогли доказать, что она работает? Получили внушительную премию!

В нашей компании предусмотрен высокий фиксированный оклад для менеджеров- 35000 рублей на руки и весьма неплохие % от продаж

За заключение долгосрочного договора с клиентом (или если клиент продлевает срок договора/возвращается к сотрудничеству с нашей компанией) выплачивается дополнительный ежемесячный бонус

Оформление официальное, оплата мобильной связи

Работа под руководством молодого адекватного руководителя отдела и его зама

Работая в нашей компании, вы станете классным профессионалом и получите колоссальный опыт

Крайний срок подачи резюме на эту вакансию - 13 февраля 2015 года! Жду ваших откликов (сопроводительное письмо лишним не будет).


Обучение продавцов 1. Профессиональные тренинги

2. Внутренние тренинги компании

3. Институт наставничества

4. Изучение специализированной литературы


Тренинги отПрофессионалов

1. Тренинг должен проходить минимум 2 дня

2. Выбирайте тренера с опытом продаж

3. На тренинге должна быть отработка навыков, а не прослушивание теоретического материала

4. Деловые игры


Внутренние тренинги

1. Руководитель должен посещать сам тренинги, чтобы далее передавать опыт

2. Опытные менеджеры участвуют в подготовке и поддержке

3. Проводите во второй половине дня пятницы

4. Разбирайте кейсы за прошедшую неделю

5. Любой пример сначала показывает опытный менеджер

6. Запись игр

7. Разбор полетов с позитива


Институт наставничества

1. Новичок знает к кому он должен обращаться по всем вопросам

2. Ездит на встречи с опытным менеджером. Слушает

3. Разбор встречи

4. Ездит на встречи с опытным менеджером. Презентует

5. Разбор встречи

6. Помощь в сложных этапах переговоров


Изучение литературы

1. Александр Деревицкий «Охота на покупателя»

2. Стивен Шиффман «Техники холодных звонков, которые действительно работают»

3. Харви Маккей «Как выжить среди акул»

4. Роберт Чалдини «Психология влияния»

5. Нил Рэкхем «СПИН-Продажи»

6. Денис Каплунов «Эффективное коммерческое предложение»

7. Александр Левитас «Больше денег от вашего бизнеса»


Управление отделом продаж.Структура

Собственник

Руководитель отдела

Менеджер 1 Менеджер 2 Менеджер 3 …… Менеджер 7


Задачи руководителя отдела продаж

1. Менеджерские функции:

2. Технология продаж: Моделирование, изменение, корректировка

3. Контроль за стандартами и методологией продаж

4. Участие в отборе и найме продавцов

5. Обучение базовым навыкам

6. Проведение внутренних тренингов

7. Наставничество

8. Помощь в крупных сделках

9. Дожим клиентов


Ежедневные, еженедельные мероприятия

1. Утренний сбор. Заряд бодрости.

(Ежедневно утром на 30 минут)

Результаты за предыдущий день

Планы на сегодня

Фидбэк от клиентов

Результаты с начала месяца. Что ожидается закрыть до конца месяца

2. Планерка по итогам недели.

Отчет о личных планах

План продаж компании

Также выделяйте 15-30 минут на личное общение с каждым менеджером еженедельно.


Отчетность.

Дата

Сотрудник

Звонок Новые

Повторные

Встречи Назначенные

Проведенные впервые

Повторные

Статус Есть заинтересованность или

Отправленныепредложения

С учетом специфики клиентов

Подписанные договоры

Пришедшие деньги Деньги на вашем счету

Выполненные проекты Обязательства выполнены перед клиентом


Ежемесячные мероприятия

1. Итоги за предыдущий месяц

2. Прогноз на следующие месяцы от 3 месяцев до 1 года

3. Разработка планов на следующий месяц

4. Личные цели и планы продаж сотрудников

5. Индивидуальные беседы с каждым менеджером для мотивации

6. Корпоративные встряски


Планы продаж

1. Личные планы сотрудников должны быть больше на 20-30 % выше общего плана

2. Планы должны быть амбициозными и трудновыполнимыми

3. Когда план легко выполняют большинство, значит он устарел

4. Разница в доходах между лучшим и худшим от 5 раз

5. Соревнование, кто перевыполнит в 2 раза


Индивидуальные беседы

1. С глазу на глаз

2. Беседуем, как приятель

3. План на месяц. Никого не забываем

4. Список вопросов:

Цели

Проблемы в работе компании

Условия работы

Коллектив

Повышение квалификации

Хобби

Планируемые доходы


Совместные push мероприятия

Изначальные условия

1. Место

2. Программа

3. Бюджет

(Определяет команда)

Правила для вас

1. Алкоголь в умеренных количествах

2. Ответственный

3. Слушайте и делайте выводы


Инструменты и технологиименеджера

1. Sales toolbox (Набор инструментов менеджера)

Технология поиска клиента

Рекламные письма

Скрипт телефонного звонка

Опросники (Что необходимо спросить)

Шаблон разговора при входящем телефонном звонке

Шаблон предложения с возможностью индивидуального подхода

Стандартная презентация

Примеры работы с возражениями

Шаблоны договоров


Внутренние политики компании

1. План продаж

2. Прайс-лист на продукты и расценки на услуги

3. Система мотивации менеджеров

4. Личные планы менеджеров

5. Доступ к CRM

6. Прогнозы продаж на ближайшие 3 -6 месяцев

7. Отчеты CRM

Статистика входящих запросов

Статистика по звонкам, встречам, отправленным предложениям, договорам, счетам и т.д.


Положение о заработной плате и премировании(Salary and rewards scheme)

1. Схема должна быть прозрачна, проста и понятна любому менеджеру

2. Лучше платить от валовой прибыли

3. Оклад не больше 50% в зависимости от сложности услуг

4. Определение оклада и ставки %

5. Планы отдела

6. Сколько и как платим начальнику отдела

7. Повышающие и понижающие коэффициенты

8. Тестирование системы оплаты

9. Продажа системы мотивации менеджерам по продажам


CRM(Customer Relationship Management)Система для автоматизации работы с базой данных клиентов

1. Выбор системы

amoCRM

Битрикс 24

Мегаплан

Excel

2. Базовый функционал.

3. Отчеты

4. Мобильный доступ

5. Выгрузка

6. Совместимость с почтой

7. Календари общие

9. Возможность планировать маркетинговые компании


ИнтерфейсCRM


Наши услугиВ области продаж, маркетинга, корпоративных коммуникаций

1. Корпоративные тренинги

2. Обучающие вебинары (для удаленных сотрудников)

3. Открытые тренинги

4. Тренинги на заказ

5. Консультации по оптимизации и улучшению работы отделов продаж и маркетинга

6. Подбор и оценка персонала

7. Проведение мероприятий


Контакты

ARV-Solutions

Дмитрий Ватютов

8 (967) 132 7255

[email protected]

www.successwin.ru

Skype: retyreg

https://www.facebook.com/Dmitriy.Vatyutov

Пригласите нас для живого общения!

mailto:[email protected]

http://www.successwin.ru/