Особенности управления американскими сейлзами

How to manage US sales office

DOs and DONTs

Vlad Voskresensky,

CEO, InvisibleCRM

www.InivisibleCRM.com

InvisibleCRM: General overview

Change the Software not the People

Agenda

• Что такое американский sales office и

зачем мне он?

• Что такое для меня правильные сейлы

и как их нанять?

• Это все безумно дорого, сколько и за

что им платить?

• Офис там и офис тут: ролевые игры

• Как оценить успех американских

сейлов?




Who we are?

• Founded in 2006

• Head-quartered in USA

• 90 employees (15 USA, 75 Kiev, Ukraine)

• Developed 9 technologies, 27 applications

• More than 1,000 customers and more than

1,000,000 paid users across the globe




Achieved visibilityAnalysts and Industry Experts insights

InvisibleCRM named Cool vendor in 2006.

“…innovative, impactful and intriguing…”

Gartner

InvisibleCRM offers unique 5 hours ROI

Nucleus Research

Larry Ellison, CEO of Oracle Corporation,

showcased a product built on InvisibleCRM

technologies during his closing keynote at Oracle

Open World trade show

Awards and Certificates

"With applications built on the Microsoft Office, it is

easier for employees to connect to information and

business processes“. Illustrating the opportunity, Gates

showcased InvisibleCRM

Bill Gates, Chairman, Microsoft




Partners / OEM Channels




Customers

*




Зачем мне US Sales Office

• You can never effectively sell remotely:– Services

– Solutions

– Products, which needs multi-approvals (budget, specifics, etc)

• Myth: telesales can help

– Telesales helps only in small sales

– Whatever more than $10,000 is not doable in telesales Inbound

marketing




Как вообще вырастить Sales?

• Типичное заблуждение: набрать больше сейлов,

чтобы больше продавать

• Sales office сам по себе не продает

• Сейлам нужна лидогенерация:

• Вы можете все это эффективно делать издалека?

cемена:customer

success

cети:inbound

marketing

cтрелы:outbound

marketing




Hiring right sales force is hard

• Price of mistake is expensive

• No references = no hire

• Hire for your size

• Lower base,

maximize

incentives

• The best

reference is your

own experience

• Be careful with

stock options




Myth: I need best people to

build my company

• WRONG! You need right people, not best. You’ll make

yourself the best together




Cost & Compensation

• Миф: это безумно дорого!

– Не бывает дорогих сотрудников, бывают

неэффективные

• Ошибка: нанимаем лучших и дорогих сейлов,

они утраивают продажи

– Хотите утроить продажи – утройте качественную

лидогенерацию!

• Ошибка: Сейлы на комиссии, остальные на ЗП

– И маркетинг, и customer success это генерящие

ревенью позиции и должны иметь планы и комиссию




Cost, Compensation &

Benefits

• On target earnings (OTE)– OTE is how do you compete on labor market – you should match

– Балансируйте внутри ОТЕ

• Benefits– Это must-have (Medicare, 401k, pension plans, etc)

– Payroll outsourcing companies can resolve it for you

• Base vs Commission– Ваши охотники должны быть голодными, но не голодающими

– Base – bi-weekly. Commissions – typically quarterly

– Multi-tiered commissions помогут сбалансировать риски

– Последний аргумент – recoverable draw

– Туз в кармане – stock options




Офис там и офис тут –

ролевые игры

• С охотниками понятно, а где в итоге находятся

семена, сети и стрелы?

• Вы точно знаете, кто связующее звено?

• Едьте сами, привозите сюда




Как оценить успех US Sales?

«Плохая система

всегда побеждает

хороших людей»





• Первичные признаки:

– Repeatable?

– Scalable?

– Больше 70% сотрудников выполняют свою квоту

– Уходят меньше 10%

– VP of Sale продает сам





• Вторичные признаки:

– Достигнуты ли общие sales goals

– Верите ли вы в pipeline, в планы?

– Меряйте не только квотой

•Deal size

•Win rate

•Субъективные критерии




Kinda summary

• Вы отвечаете за успех US Sales Office

даже больше, чем за успех местного

офиса.

• Sales Office не равно Office of Sales. Ваша

задача – заправлять автомобиль

правильно

• Избегайте общих выводов, и если денег

«меньше, чем хотели», не обязательно в

этом виноват US Sales. Скорее всего

причина в вас




Questions?

[email protected]

Thanks!