Тренинг корпоративных продаж по каталогу

!!!

Навыки менеджера

Часть 2

Быть успешным менеджером…

Знать клиента

историю и потребности

Знать предложение компании

ассортимент, услуги

Знать технику продаж

переговорный процесс, коммуникации

системаси

стем

а

система

Знать предложение

1. Что есть в наличии2. Из чего этот товар состоит3. Какими характеристиками обладает

каждая деталь4. Какую выгоду несет каждая

характеристика детали5. Какую потребность наилучшим

образом удовлетворяют эти выгоды

Анатомия товара

Пишущий узел

Зона захвата Корпус Клип

Шариковый стерженьМасляные чернила

Рифленая Белый широкий

Пластиковыйширокий

визуализация фирменного стиля

В наличии

Составные части

Характеристики

Выгода

Потребность

можно нанести информацию

Анатомия товара

механизм

долго прослужит

В наличии

Выгода

Потребность

внутренняя отделка

корешок

полозья обложка

Составные части

Характеристики первичный материал

вторичныйматериал

низкая цена

хранение документов «под рукой»

организация документов в архив

Процесс продажиПредварительно: быть способным подготовить предложение (ассортимент, цены)Клиент:

Установление контактаВыявление потребностейПрезентацияРабота с возражениямиЗавершение сделки

Контакт

Контакт

НовинкиМаркетинговые инструментыОбновление прайса (цена)Просто такПоявилось то, что хотелПришла марка, продуктСделать подарокАнализ

День рождения клиентаЗаканчивается то, что беретМимо проходилСпецпредложениеПолучить обратную связьПохвастатьсяОшибиться номеромИсправить ошибки

назначить встречуЦель

Сопротивление контактуКлиент Менеджер

Я занят, у меня нет времени

Я превосходно это понимаю, готов встретиться в любое удобное время. Во время встречи мы разберемся в вопросе – это позволит сэкономить время. Встреча займет около 15 минут. Это может быть даже рано утром или после окончания рабочего дня. Когда вам удобно – утром или вечером?

Мы работаем с другим поставщиком

Во время нашей встречи я расскажу Вам , как сотрудничество с нами дополнит существующих поставщиков. Встреча займет около 15 минут…

Мне это сейчас не интересно

Многие наши клиенты говорили то же самое, пока не оценили выгоды предложения. Чтобы рассказать об этом, понадобится всего 10 минут. Когда вам удобно встретиться – завтра или послезавтра?

Пришлите предложение по эл. почте/ отправьте каталог почтой

Я обязательно это сделаю. Но наше предложение стандартное, в нем содержится общая информация без привязки к вашей ситуации. К тому же при личной встрече можно обсудить скидки и доп. условия. Когда вам удобно встретиться – завтра или послезавтра?

Выявление потребностей

Выявление потребностей

Слушать/фильтрСпрашивать: открытые вопросыПредполагатьПредлагатьЧужой опыт/свой опыт

Нужда Потребность Спрос

Голод Поесть

Потребность + ПлатежеспособностьТо, чем решается нуждаФизиологическое

состояние

Потребитель готов заплатить за обед

Открытые вопросыТребуют развернутого ответаНачинаются со слов:

КакойКакЧтоПочемуСколько

Позволяют узнать о приоритетах, мотивах клиентаТребуют способности слушать

С каких вопросов начать?

Как часто вы делаете закупки офисных товаров?Какие группы товаров наиболее важны для Вас?Какие характеристики поставщика для Вас наиболее важны?Что является самым главным для Вас при заказе офисных продуктов?

Презентация

ПрезентацияСхема "Вы – Я – Мы""Вы": расскажите о клиенте то, что Вы о нем поняли или выяснили: потребности, предпочтения"Я" – ваша презентация, предложение"Мы" – решение потребностей клиента Вашим предложением

Аргументы в пользу каталога

УдобноНаглядноСодержит достоверную информациюНапоминает, что нужно еще заказатьМожно посоветоваться с коллегамиМожно раздать коллегам, чтобы отметилиЛегко показать начальнику, что заказалиСодержит код – исключена ошибкаИспользуя информацию, полученную на этапе выявления

предпочтений, подберите нужные аргументы

Работа с возражениями

Отговорки

Надо обсудить с коллегамиДавайте я сделаю презентацию для всех

Мне надо подумать над ценойДавайте вместе разберемся

ОтсрочкиДата, когда позвонить

Я посмотрю, что предлагают другиеЯ вам все сравню

Мне это не надоКому это надо?Когда это надо?Что еще надо?

Возражения

Принимать с уважением: возражения – естественная реакция клиента на новую информациюВ чем суть: «декодируем» возражение, ищем реальную причинуПроверка: «Правильно ли я понимаю»Отвечаем на вопросыДайте выбор: необходимо предоставить альтернативные решения

Завершение сделки

Завершение сделкиПрямое завершение

«Давайте заключим договор, я сброшу вам счет»

Создание спешки «Остатки сейчас минимальны, давайте оформлять»

Согласие по умолчанию – начать обсуждать детали, которые логически идут после договора

«В вашу сторону идет машина, отправить товар?»

Альтернативный вопрос«Вы сами задерете продукцию или оформить доставку»

Снежный ком – поэтапная проверка«Цена Вас устраивает, сроки тоже, доставку обсудили, тогда я готовлю договор и выставляю счет»

Оформить сделкуОформить договорПринять заказ Забрать документы на оформление Договоренность о конкретных действиях

Протокол встречиПротокол о намерениях

Клиент не работает по каталогу

ЛеньПоказать, что с каталогом проще

Презентация была плохойГотовить презентацию заранееПровести процесс переговоров по каталогу еще раз

Не видит выгодыСделать упор на аргументы работы по каталогу

Не умеет пользоватьсяНаучить, показать как, вовлечь

Работает через интернетРадоваться!

Забыл/потерял Привезти новый каталог

Как вовлечь клиентаРассказать о том, как другие клиенты экономят время, делая заказы по каталогуПоказать примерОтметить позиции для заказа заранееВо время телефонных разговоров обращаться к каталогу (указывать страницу и код)При встрече работать с клиентом по каталогуЧем чаще вы ссылаетесь на каталог, тем больше вероятность,

что клиент сам будет делать заказ по каталогу, а значит, вы будете меньше тратить времени на заказ

Процесс только начинается

• Оперативная информацияhttp://9-18dk.ru/blog

• Специфические вопросыhttp://9-18dk.ru/expert/

• Менеджеры программы: Марина СеменихинаАнтонина Миронова

• Пишите: 9-18@relef.ru

• Звоните: 95-80-8895-80-80 доб 1-9-18