Upload
fedor-krasnov
View
2.539
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Клиентоориентированные KPI ARPU
Федор Красновк.т.н.
АКАДО
Какие показатели упоминают на последней странице газеты «Ведомости»?
• ARPU• EBITDA• Выручка• Количество абонентов• Доступность сети• Отток
Средняя выручка на одного абонента по услуге за период времени
Выручка по услуге:
Начисления или платежи?
Тарифная выручка или «реальная»?
Учитываем акции и скидки?
Выручку от VAS включать в выручку?
Выручка с НДС или нет?
ARPU = Выручка / Абоненты
Если умножить ARPU на количество абонентов, то получится выручка?
Источник :http://www.vimpelcom.com/business/ophigh.wbp?id=f08c8778-13e1-4cb1-bd39-de614c6282ec
316.9 руб. * 50.9 млн. абонентов = 16.1 млрд. руб.
Источник: http://www.mts.ru/upload/images/2009_Q4_and_full_year_presentation_rus.pdf
248 руб.
*
69,3 млн. абонентов
=
17,2 млрд. руб.
«… на одного абонента»
• Абоненты бывают разные.
• Действующие (контрактные) абоненты – это
абоненты имеющие не расторгнутые договора. То
есть не ушедшие в отток.
• Активные абоненты – это абоненты услуги, которых
были активны в отчетном периоде.
• Новые абоненты (ARPU новых абонентов)
• Абоненты оттока (ARPU абонентов ушедших в отток).
ARPU Double/Triple Play
Услуги Интернет, ЦТВ, Телефонии, и.др.
В комплексе имеют меньший тариф.
Blended (cмешанное) ARPU
Несколько ARPU чистых абонентов
услуг и для абонентов комплексных
услуг.
Как управлять ARPU? Увеличить выручку по услуге
Поднять тарифы
Увеличить количество продаваемых услуг
Уменьшить абонентов
Увеличить отток абонентов по расторжениям
«Почистить абонентскую базу»
Изменить определение показателя
Добавить выручку VAS
Отнести начисления сопутствующих услуг
Уменьшить срок признания оттока абонентов по неактивности
Клиентоориентированность показателей
Интегральные
• Показатель Revenue – это
интегральный показатель бизнеса.
Не отражает характеристик
абонента, не ориентирован на
абонента.
• Показатель доступность сети –
отражает интегральное состояние
сети.
• EBITDA - прибыль без учета бонусов,
налогов, долгов и износа основных
средств.
Клиентоориентированные
• ARPU – ориентирован на абонента.
• Доступность сети на абонента –
ориентирована на абонента.
• EBITDA на абонента
• Отток от действующих абонентов.
Выводы
Показатели, приведенные на абонента,
отражают клиентоориентированность
компании.
Интегральные показатели позволяют
судить о бизнесе в целом.
Задача увеличения ARPU не всегда
ведет к росту выручки бизнеса