МАСТЕР-КЛАСС Конверсия интернет-магазина в 48% реальность

Конверсия интернет-магазина в 48% реальность?

Успешная модель продаж интернет-магазина в 21 веке

Конверсия

Сегментация

Позиционирование

Юзабилити

Повторные продажи

Директ-мэйл

SMM

Эффективная реклама

Лояльность

Все способы увеличения продаж интернет-магазина

Пономарев ПетрE-shopsales.ru twitter.com/eshopsales

Пономарев Петр, www.es-hopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Все очень плохо. У вас почти нету шансов....

Кстати, о чем это?

Проблемы интернет-рекламы

Пономарев Петр, www.e-shopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

95 %-99,9% Ваших посетителей уходят c сайта ни с чем;

75% посетителей коммерческих сайтов несобираются ничего покупать;

И для большинства посетителей Вашего сайта – нет ни одного повода запомнить его адрес. (даже, если они что-то у Вас купили)



Вы платите за всех!



Интернет-магазины похожи на стаю назойливых мух...

3332 рекламных сообщения в день(какое Ваше по очереди?)

Огромное количество одинаковых предложений

Низкая лояльность(сколько Вы стоите?)

Другая конверсия


marketingcharts.com emarketer.com

direct-mail

coupons

smm

ppc

listings

seo

Другая конверсия


Получить право на легальную коммуникацию

Станьте “членом семьи”

Сделать эту коммуникацию Важной и и необходимой.

Решайте проблемы клиентовСтаньте экспертом

Когда конверсия высокая?


Когда потенциальному покупателю

Предлагают то, что ему действительно нужноВ то время, когда ему нужноНа тех условиях, которые его устраивают

У покупателя нет выбора – он знает где покупать, не знает только ЧТО и КОГДА

Процесс принятия решения происходит ВНЕ магазина

Воронка продаж, или то, о чем мы забыли...


15%

Но и на этом все не заканчивается...

Работа с воронкой


Станьте онлайн-СМИ, вместо того, чтобы покупать

в них рекламу

Kombik.com – магазин музыкантовдля музыкантов



Результаты


100% продаж через директ-мэйл и SMM затраты на поддержку стремятся

к нулю.

А что в коробочке?


Рассылка “активный музыкант”: - контент (как записываться в студии, как подготовить песню дляРадио, как искать сессионных музыкантов, как договориваться с клубами)- интервью и уроки с известными музыкантами- акции и распродажи - ответы на вопросы

Группы вконтакте:для гитаристовдля ударниковДля солистов

FB – персональный брэндинг Максима Иванова -

Что такое ДМ-Система продаж


Спам?Система специальных предложений?Новости компании?

Специализированное онлайн-СМИ

Что такое ДМ-Система продаж


Manicurshop.ru

Через рассылку происходит 20% всех продаж. 70% продаж происходят автоматически

Двушаговые продажи

Двушаговые продажи

Конверсия 11% в продажи

Самый большой вопрос


О чем писать?

О том, что интересно целевой аудитории

НО....

Как правильно выборать мой товарКак правильно использовать мой товарРазные способы использования моего товараКак сделать мой товар не обычнымКак другие используют мой товарИнтересные факты о моем товаре

Alerts


4,6% конверсии в продажи

Высокая конверия


Deoshop.ru

1. Рассылка писем “Себестоимость косметики”, “Почему покупают”По базе существующих клиентов.

2. Конверсия в группу вконтакте – 40%. “Клуб любителей полезнойкосметики”

3. Серия писем – “уезжаем в отпуск” - 3 дня распродажиКонверсия в продажи 9%.

Предложение дисконтной карты


Магазин FOTOS.UA

Сегмент: клиенты, сумма покупок, которых близка к той,При которой выдают бонус.

Серия писем:1) Предлагаем получить дисконтную карту, воспользовавшисьСпециальным предложением

2) Напоминаем и даем меньший бонус на все.

3) Закрываем – и дарим купон на месяц

4) Напоминаем – что купон истекает.

Предложение дисконтной карты


Результаты:

1) 7% получивших воспользовались специальным Предложением

2) 2% воспользовались меньшим бонусом

3) 0,5% воспользовались купоном при выдаче

4) 1,7% воспользовались купоном при закрытии

Длинная распродажа


1. Анонс распродажи. Реклама низкой цены2. Подписка с пожеланием товара3. До распродажи осталось x дней. Анонсы товаров + короткие скидки4. Отзывы о товаре. 5. Upsell к товару с короткой скидкой6. Вести с полей – осталось на складе столько то... 7. Если не хватит – то вот скидка. 8. Закрытие upsell9. Вопросы и ответы о распродаже. 10. Анонсы товаров + отзвывы11. Предпраспродажа – с меньшей скидкой (возможно, Вам не повезет)12. Ограничение распродажи - 13. Распродажа + извинения перед не попавшими + подарок дисконтная карта и подписка на новую.

Что такое ДМ-Система


Автоматизированная система

персонифицированной коммуникации с потенциальными

и существующими клиентами при помощи email.

Что такое ДМ-Система


Аудитория Возможные

покупатели

Продажи

КоммуникацииРеклама Повторные продажи

FRONT-END

Новые метрики


Количество продаж клиенту в годСтоимость привлечения постоянного клиентаСтоимость коммуникации в течении годаКонверсия в течение года.

Что такое ДМ система


Максимально возможный таргетинг;Короткое время отклика;Абсолютная измеряемость; результата;Максимальная конверсия;Низкие издержки.

Короткое время отклика


Kombik.com – рассылка по постоянным клиентам окупила затраты на тренинг в течение одного дня.

Акции и распродажи при помощи директ-мэйла – получаем результат выраженный в продажах за неделю максимум, в большинстве случаев сегодня.

Максимальный таргетинг


В интернет-магазине FOTOS.UA – присылается письмо в случае, если Вы не завершили заказ. В письме предлагается кратковременная скидка, в случае «быстрой оплаты». Это дало увеличение продаж на 8%. Предложение различно для тех, кто покупает впервые или уже покупал.

Ничего не купил Не купил определенный товар

Купил мало Читал письма

Купил много Не читал письма

Купил определенный товар Участвовал в акции

Максимальная конверсия


www.kinomag.ru

Купившие все фильмы конкретного режиссера, кроме одногоПолучают специальное предложение на этот фильм и краткосрочную скидку на другие фильмы магазина. Конверсия в продажи 90%

Результаты в продажах с учетом первой рассылки по постоянным клиентам. Магазин www.iloveme.su

1 место – Yandex (28%)2 место – Google (19%)3 место – Одна директ-мэил рассылка по базе 482 чел. (15%)4 место – Mail.ru (14%)

Измеряемость результата


Отчет в mailchimp.com

Измеряемость результата


Отчет в mailchimp.com

Из чего состоит ДМ-система


Из чего состоит ДМ система


Хлеб интернет-магазина


stol-zakazov.ru гипермаркет бытовой техники – частичное внедрение директ-мэйла - привело к тому, что 20% заказов совершаются через рассылку.

Купившие дорогой товар, получают выгодные предложения по сервису

Сделавшие покупку, получают предложение по upsell

Купившие давно (товары, у которых «истек» срок годности) получают предложение на замену.

Точки входа


Event- рассылка


Клиент купил на определенную сумму и в результате получил ограниченную скидку.

Клиент давно не был на сайте, получил напоминание и уникальное предложение.

Клиент давно ничего не покупал – получает подробный обзор интересующих его товаров и скидку.

Приходит письмо с предложениями об улучшении работы магазина… …. ВАШИ ВАРИАНТЫ?

ДМ-Система


У нас уже есть кому продавать. Нужно их просто воспитать...

Рассылка - “ТВ обзор для киноэстета”

Решает проблему аудиторииВызывает положительный отклик (12000 подписчиков, от 100 ответов на каждый выпуск)Обработка обратной связи — спрашивают о фильмах, которые поступят в продажу, дают рекомендацииПродажи — средняя конверсия 3%.

Конверсия магазина — больше 25%

Ошибки ДМ-Системы


Персонализация это не то, что Вы думаете…Здравствуйте, уважаемый (ая) ! Уникальное и полезное содержаниеКому интересно что у Вас новые модели кондициониров на складе?Последовательность – мы завязываем отношения. Нерекламный характерТестированиеПисьма должны быть ожидаемыДайте максимум возможностей коммуникацииГде автор? С УважениемСотрудники ООО «…»Автоматизация всех процессовMailchimp.com, Streamsend.com, Icontact.com , Constantcontact.com и другие…

FOTOS.UA – просто письмо


Наш директор сошел с ума...

Рассылка на 10000 адресов дала 96 продаж в первые 4 часа


Зачем тестирование?

Одно и тоже предложение может давать результаты отличающиеся в 19 раз


Текст, важнее чем Вы думаете


Невероятные оргазмы…Одновременная стимуляция точек G и PS…Это как будто секс в двух позах одновременно…

на связи Полина Березина, директор по работе с покупателями магазина Stripmag.ru

Сегодня я хочу поделиться с Вами потрясающей новинкой!

Удивительная российская разработка покорившая Америку и Европу, наконец появилась в продаже и на Родине - CплитДИЛДО.


Текст, важнее чем Вы думаете


Пишите персональноОбщайтесь – задавайте вопросыПросите помочьПровоцируйтеОбучайте Решайте проблемыИграйте с аудиторией...

Marketing 2.0

Пономарев Петр, www.eshopsales.ru, ponomarev_petr.livejournal.com

Привычные методы ДМ-Система

Контакт через результаты поиска и рекламу Контакт с аудиторией напрямую

Вы получаете траффик Вы получаете лояльную аудиторию

У Вас 0 отношений с клиентом Вы выстраиваете отношения с клиентом ДО ПОКУПКИ

Ваш магазин выбирают из списка похожих Ваш магазин выбирают по рекомендациям, качеству контента и его полезности

Покупатель не заинтересован в Вашем магазине – только в Вашем товаре Покупатель заинтересован в первую очередь в

Вашем сайте

Влияние ценовой конкуренции высокое Влияние ценовой конкуренции низкое

Это не для меня!


Если Вы считаете, что директ-мэйл не даст результатов для Вашего бизнеса… То…

Ждите, когда технологию внедрят конкуренты. Это будет уже скоро.

Как получить результат?


www.dm-revolution.com.ua

СПАСИБО


А теперь, самое интересное: Ваши вопросы...

Пономарев Петр – независимый бизнес-консультант usability, интернет-маркетинг, нестандартные способы продвижения, повышение продаж, реклама в интернете

www.e-shopsales.ru – маркетинг интернет-магазиновwww.web-effect.ru – блог о бизнесе web студийwww.twitter.com/eshopsales

Dm-revolution.com.ua

/495/ 649-82-35

Technology

МАСТЕР-КЛАСС Конверсия интернет-магазина в 48% реальность