1

Roma.net.ua только эффективный интернет-маркетинг

Конверсия падает, но прибыль растёт — так бывает?

Эксперт в интернет-маркетинге (8 лет опыта).

— Основатель проекта Roma.net.ua — Директор по маркетингу интернет-магазина Intimo— Тренер по веб-аналитике и e-mail маркетингу— Со-основатель Клуба Интернет-Маркетологов.

Роман Рыбальченко

ЯндексЭксперт

Сертифицированный КОНСУЛЬТАНТ Google Adwords с 2011 по 2013

2

Клиенты

И ещё 79: e-commerce, рекламные агентства, услуги, продуктовые компании.

3

4

интуиция

5

Копирование

6

Тесты

7

Реальность

Формула Дена Кеннеди:Прибыль =

М × Leads × Cv × $ × #

8

9

Конверсия падает и растёт трафик

Конверсия Трафик Заказов Оборот

Кейс 1 1.1% 100 000 1 100 110 000

Кейс 2 1% 120 000 1 200 120 000

10

Конверсия падает и растёт маржа

Конверсия Оборот Маржа Прибыль

Кейс 3 1.1% 100 000 30% 30 000

Кейс 4 1% 90 000 40% 36 000

11

Конверсия падает и растёт средний чек

Конверсия ЗаказовСредний

чек Оборот

Кейс 5 1.1% 1 100 100 110 000

Кейс 6 1% 1 000 120 120 000

12

Конверсия падает и растут повторные покупки

Конверсия Заказов% вторых покупок

Вторые покупки

1+2 покупки

Кейс 5 1.1% 1 100 30% 330 1 430

Кейс 6 1% 1 000 50% 500 1 500

Тестирование e-mailВерсия A (20% базы)

• Open rate = 22%

• Click rate = 10%

• 👑 победитель

Версия B (20% базы)

• Open rate = 20%

• Click rate = 9%

13

📨 Досылаем по всем 👑

Спустя полдняВерсия A (отправили 80%)

• Open rate = 22%

• Click rate = 10%

Версия B (отправили 20%)

• Open rate = 23%

• Click rate = 10.5%

• 👑 новый победитель

14

👑A → 🎃

— Все говорят «тестируй тему». Я тестировал. Нету разницы.

— Действительно, если 2 хорошие темы и живая база. Есть разница, если хорошая и специально ужасная. Но ты же не напишешь ужасную?

15

2 слова в футере +20% к конверсии 😍

16

Запускаю A/A тест. С вероятностью 86%

A лучше чем A на 24% 😡

17

Проблемы

• Повышение конверсии не всегда даёт больше оборота и прибыли

• Недостаточно времени, трафика и достоверности

• Популярные тесты заканчиваются ничем

• Некоторые сервисы A/B тестирования не сдают A/A тесты

18

19

Что же делать, Роман?

Не только A/B. Если верим сильно — внедряем без теста.

20

Правильные метрики

Per Session Value = (М × $)* × Cv / Leads * если вы отдаете маржу вместо оборота

Не учитывает только повторные заказы.

21

Тест вашей бабушкой.

22

23

Правильные инструменты

Меньше хреней. Больше серьёзных изменений.

Не читайте чужие A/B тесты до обеда

ВыводыНе только A/B

Правильные метрики

Правильные ожидания

Правильные инструменты

Больше кардинальных изменений

Меньше доверия к чужим «успехам»

26

27

Повышение прибыли — длинный, тяжелый путь.

Начните и не останавливайтесь!

28

Ошибки неизбежны. Важен финал.

Понравилось выступление?

Зайди на roma.net.ua и подпишись на рассылку.

Уже подписчиков4056

29

Вопросы?r@roma.net.ua

Roma.net.ua только эффективный интернет-маркетинг

30