Embed Size (px)
Citation preview
Опыт продвижения ПО своими силами за пределами СНГ
Киев, 28 сентября 2012 г.
Лев Якупов Директор по маркетингу
TrueConf
Основные принципы экспансии на Запад
2. Выгодная конверсия
3. Положительная обратная связь
1. Надёжный тыл
ТМ имя
домены
интеллектуальная
Надёжный тыл
компания собственность
e-commerce юрист & бухгалтер
Имя бренда
/truːkɒnf/ /truːkɒn/
США: uspto.gov $300/шт 6 месяцев
http://habrahabr.ru/post/91109/
Торговые марки
Финансы – E-commerce провайдеры
%%%
Финансы – Merchant Accounts
%%
Финансы – Acquiring
%
Финансы – Вывод средств
?
Позиционирование
Какие рынки для вас важны? Кто ваши заказчики? Как они принмают решения?
Shareware
XaaS B2B
B2C
I18n → L10n
Интернационализация – подготовка ПО к локализациям
Локализация – добавление новых локалей, но каких?
Инструменты
Локализация
• Не надо использовать Google Translate • Приоритет продающим элементам / процессу триала • Не забывайте про шаблоны email • Документацию оставьте на английском • Дарите скидки и лицензии за Croud Sourcing
Трафик — ничто
Конверсия — всё
Принцип №2. Про конверсию
Две цены
Выручка за месяц
Предельная цена конверсии
Кол-во конверсий за месяц =
Средний чек Цена конверсии
канала =
Цена перехода
% конверсий
< N 1
PPC – надёжный, но опасный канал
• Единство запроса, объявления и приземляющей страницы. • Хороший CTR → хороший Quality Score → низкий PPC. • Регулярная ревизия кампаний: порог по CTR или конверсии. • Контекстно-медийные сети и ремарктеинг – работают.
88% 96%
Не доверяйте площадкам. Их цель больше кликов, а не конверсий.
Приземляющие страницы
• Это не главная страница сайта. • Одно целевое действие. • Понятный для пользователя результат. • Используйте существующие страницы. • Тестируйте – это весело и полезно.
$1 на оптимизацию конверсии
$92 на привлечение трафика
PPC – это не только AdWords
SEO – самый дешёвый и сложный канал
• Строго следуем рекомендациям ПС. • Не играем в сомнительные игры. • Держим руку на пульсе: SeoMoz, WebCEO и т.п. • Достижимые цели: среднечастотникам в США – да.
Микросайты • Локальные домены • Локализованный контент • 1-2 страницы • 3-5 основных ключевиков • Одно действие • Под Google
E-mail маркетинг
• Никакого SPAM’а + ручной opt-in • Не ограничивайтесь новостными рассылками • Постройте триггерные цепочки:
• В процессе триала и после него • Установка / удаление продукта • Звонок в поддержку и т.п.
• Тестируйте заголовки • Помечайте трафик • Человек - человеку
Сабмиты
Простой и надёжный способ: • добавить продукт в каталоги ПО; • быстро увеличить ссылочную массу; • разместить пресс-релиз на «помойках».
Это не инструмент PR.
Накручивайте загрузки со своих проектов.
PR
Рассылки пресс-релизов не работают. Ищите нестандартные пути. И громкие инфоповоды.
Social Media для B2B?
Акции
100 подаренных лицензий ≠ 100 упущенным продажам
Обменивайте лицензии / скидки: • На ссылки • На отзывы / статьи • На переводы / proof-reading • На PR • На доступ к внешним рассылкам
Дарите: • ВУЗам • НКО • Журналистам • Школам • Ученым
Принцип №3. Обратная связь
1.Вы должны быть доступны. 2.Вам должны доверять.
Адаптация продукта
$39.95 60 CNY = $9.50*
* Только на китайском языке
Первое впечатление
60 секунд после запуска триала
Кстати о триалах: • 14 дней вполне достаточно • Нарисуйте NAG-скрины • Напишите инструкцию • Покажите отзывы • Окружите лида заботой
Качество обслуживания
CRM вам поможет
Контакты
Будьте открыты с лидами и пользователями: • Пишите адрес в СНГ, если нет локального • Телефон своего офиса • ФИО руководства • Время работы
Время реакции
Live-chat
Тикеты
Тех. поддержка
Факс
Видеосвязь
Feedback
Команда
Продавец должен знать продукт, а не английский.
$60k/year – нанять продавца в США, а надо ли?
• Профессиональные ассоциации: – В СНГ ISDEF (isdef.org) и SWRUS (swrus.com)
– 2 раза в год проходит конференция ISDEF • Кстати, ближайшая 5-7 октября 2012 в Москве.
• На западе: – Ассоциация ASP (asp-software.org)
– Конференции: • BoS (businessofsoftware.org) США
• ESWC (euroconference.org) Европа
• ISVcon (isvcon.org) США
ISV Сообщества
