Upload
1-
View
64
Download
5
Embed Size (px)
Citation preview
Артем КазаковRetail Rocket
ПРЕДСКАЗАТЕЛЬНАЯ АНАЛИТИКА В E-COMMERCE: ЕСТЬ ЛИ ЖИЗНЬ ПОСЛЕ КОНВЕРСИИ?
ПРИВЕТ,я директор по маркетингу Retail Rocket
Kaggle.com:• Otto group — классификация товаров (маркетинг).• Walmart — предсказание продаж товаров при
экстремальных погодных условиях (прогнозирование закупок).
• Неизвестно — предсказание лояльности пользователя (350 млн. записей).
• Expedia — сортировка отелей для пользователей.
Пора начать заниматься своими данными!
Соревнования по анализу данных
* Неизвестно — компания пожелала остаться неизвестной.** Kaggle.com — соревнования специалистов по машинному обучению.
ПРЕДСКАЗАТЕЛЬНАЯ АНАЛИТИКА
«People are way more predictable than they think they are!»— Andreas Weigend, ex. главный аналитик Amazon.com
*По данным Retail Rocket
Время принятия решения
(25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%] (25%-75%]1294 5990 6191,5 18990 2930 3850 2135 4745228 968 855 3990 1030 1369 429 1296
Books DIY Electronics Furniture & Household
Health&beauty Kids MultiCategory Sports
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
100%
Less 1 hour More 1 hour less 3 hours More 3 hours less 12 hours More 12 hour less 1 dayMore 1 day less 2 days More 2 days less 4 days More 4 days
Рекомендации на главной странице и-магазина
Главная страница
1. Бестселлеры / Самые популярные
– Просто: покупки.
– Сложно: просмотры/ корзины/ покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы,
персонализация, профилирование.
потребность сформирована
потребность не сформирована
Навигация
Акции + рекомендации
Рекомендации на главной странице и-магазина
Главная страница
1. Бестселлеры / Самые популярные
– Просто: покупки.
– Сложно: просмотры/ корзины/ покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы,
персонализация, профилирование.
2. Персональные рекомендации
– Краткосрочные интересы.
3. Новинки
– Просто: сортировка по дате добавления товара.
– Сложно: профилирование, долгосрочные интересы.
потребность сформирована
потребность не сформирована
Навигация
Акции + рекомендации
Рекомендации на главной странице и-магазина
Главная страница для нового пользователя Та же страница для интересовавшегося телевизорами
+ Кейс персонализации главной страницы Dostavka.ru: рост продаж на 8,5%
+ Подробное описание кейса: http://bit.ly/retail-rocket-dostavka
Механизм предсказания следующей покупки
Механизм предсказания следующей покупки• Анализ последовательностей покупок.• Выявление значимых цепочек.• После того, как человек совершает покупку, появляется вероятность покупки в следующем
«звене» цепочки потребления.
Механизм предсказания следующей покупки• В жизни каждая покупка является звеном сразу нескольких цепочек потребления.• Разные цепочки потребления по-разному распределяются во времени.
Механизм предсказания следующей покупки
Next Best Offer
Next Best Offer
Конверсия ~35%
Сколько стоит в рублях?
Data scientist Менеджер продукта
Мин = 200 000 * 1.5Опт = 270 000 * 1.5
Hadoop
Мин (3) = 15 000 Опт (6) = 30 000
Итого мин. стоимость запуска: (350 000 + 15 000) * 6 месяцев = 2 190 000 р.Оптимальная стоимость = Мин + (70 000 * 1.5 + 15 000) * 6 = 2 910 000 р.
ДИНАМИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
«Издержки на ценообразование постоянно растут, те компании, у которых этот процесс является рутинным – не выживут.»— Robert J. Dolan, профессор Harvard Business School и автор книги «Power Pricing»
ОпределениеПерсонализированное (price discrimination):• Геолокация (расстояние до ближайшего магазина, средний доход на
местности) — Staples.com.• Тип браузера и ОС.• История транзакций (платежеспособность пользователя).• Источник перехода (чувствительность к цене).
Неперсонализированное:• Анализ цен конкурентов.• Бестселлеры — длинный хвост, Ozon.ru.• …..
Факт: Amazon изменяет цены в среднем каждые 10 минут.
Чувствительность к цене
*По данным Competera и OWOX
Чувствительность к цене
*По данным Competera и OWOX
Туризм
Средний чек и тип браузера
ЛОГИСТИКА
«Я точно знаю, что половину рекламного бюджета я трачу впустую, только не знаю, какую именно».— Дэвид Огилви
Экономика заказа• Маркетинг
• CPC• CPA• …..
• Логистика• Склад (…)• Доставка (…)
• Колцентр• Доля КЦ• Время разговоров
Разработка KPIs
АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА
Какие товары продавать?
• Частотность семантического ядра
• Конверсия
• Средняя стоимость товара
• Сезонность (+ прогноз частотности)
• МаржинальностьЗаказы
Выручка
Привлекательност
ь
Какие товары продавать?
Какие товары продавать?
Какие товары продавать?
Спасибо за внимание! Вопросы?
Еще больше интересного на retailrocket.ru/blog/