Проверка гипотез Стартапа (Проблемное Интервью)....

Проверка гипотез Стартапа

Илья Королев и Михаил Корнеев

Поиск Клиента

Проверка Клиента

Создание Клиента

Построение Компании СТОП СТОП

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

Поиск Исполнение

СТОП

Разворот (Pivot)

4 шага Развития Клиента (Customer Development)

Главный инструмент

Customer Interview

Цель Customer Interview

Понять мировоззрение Клиента (Потребителя)!

Типы:

Проблемное (Problem Interview) Решенческое (Solution Interview)

Проблемное Интервью

1. Как Клиент (Потребитель)

оценивает описываемую вами Проблему?

2. Как он решает данную Проблему сейчас?

3. Насколько данный Клиентский Сегмент привлекателен для бизнеса?

Шаг. 0 Излагаем гипотезы

1 2 3 4

Подготовка к интервью

Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)

Плохие вопросы: - Что вы думаете о нашей идее? - Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? - Сколько вы готовы заплатить за наше решение?

Хорошие вопросы: - Расскажите подробно о том, как вы сталкивались с этой проблемой и как ее решили - Сколько денег вы теряете из-за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление? - С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?

Спрашивайте о прошлом а не о будущем

Приветственное слово 2 минуты

Кто этот человек? 2 минуты

Проблематика (о чем будет интервью) 2

минуты

Исследование мировоззрения Клиента (о

как!)

Текущий рабочий процесс (что, как, почему)

25 минут

Резюме (Правильно ли я вас понял,

что … ?) 2 минуты

Благодарность за время и Рекомендации новых

контактов 1

минут

Документирование результатов встречи 5

минут

Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге

Формируем список респондентов

Эксперты !

Как найти, где взять?

1 круг : Друзья и Знакомые

2 круг: Друзья Друзей и рекомендации

3 круг: Ручками ищем в LinkedIn,

Facebook, Quora, vKontakte

Цель – не менее 50 интервью за 2 месяца

(всего лишь 1 интервью в день)

“GET OUT OF THE BUILDING!” – Steve Blank

Еженедельная корректировка сценария на основе обратной связи

Ошибки при проведении Customer Interview

Продажа вместо поиска и обучения

Закрытые вопросы

Скрывать результаты интервью от команды

На что еще обращаем внимание

•  Язык тела

•  Ищем паттерны (шаблоны поведения)

•  Инсайты •  Ищем потенциальных ранних последователей

Вы на правильном пути, если это ваш клиент

// Илья Королев e-mail: ilya.korolev@gmail.com linkedin: linkedin.com/in/ilyakorolev facebook: facebook.com/ikorolev Startup Development Facebook Groupbit.ly/fbstartupdev

Контакты

// Михаил Корнеев e-mail: korneevm@gmail.com linkedin: linkd.in/12iSSmG facebook: fb.me/korneevm