Embed Size (px)
DESCRIPTION
Занятие "Деньги и рынок" инвестиционного курса "Road map: подготовка к инвестициям". С 29 июля по 12 августа Бизнес-инкубатор НИУ ВШЭ проводит курсы инвестиционной грамотности для стартапов «Road map: подготовка к инвестициям». Программа занятий комбинирует лекции и мастер-классы, которые ведут в реальном времени аналитики, эксперты и руководители венчурных фондов, открытые для вопросов участников и предметных консультаций. В рамках курса "Road map: подготовка к инвестициям" слушателям придется проверить свою вежливость на прочность, переоформить презентационные материалы, пересчитать финансовую модель, потренировать свои навыки выступлений, привлекая инвестора на свою сторону. Все задания и работа участников носит исключительно практический характер. Сотрудничество с экспертами направлено на развитие навыков по формированию "дорожной карты" и планированию поэтапного участия в инвестиционной сессии.
Citation preview
Проверка гипотез Стартапа
Илья Королев и Михаил Корнеев
Поиск Клиента
Проверка Клиента
Создание Клиента
Построение Компании СТОП СТОП
––––
––––
––––
––––
––––
––––
––––
––––
Поиск Исполнение
СТОП
Разворот (Pivot)
4 шага Развития Клиента (Customer Development)
Главный инструмент
Customer Interview
Цель Customer Interview
Понять мировоззрение Клиента (Потребителя)!
Типы:
Проблемное (Problem Interview) Решенческое (Solution Interview)
Проблемное Интервью
1. Как Клиент (Потребитель)
оценивает описываемую вами Проблему?
2. Как он решает данную Проблему сейчас?
3. Насколько данный Клиентский Сегмент привлекателен для бизнеса?
Шаг. 0 Излагаем гипотезы
1 2 3 4
Подготовка к интервью
Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)
Плохие вопросы: - Что вы думаете о нашей идее? - Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? - Сколько вы готовы заплатить за наше решение?
Хорошие вопросы: - Расскажите подробно о том, как вы сталкивались с этой проблемой и как ее решили - Сколько денег вы теряете из-за этой проблемы, есть ли у вас бюджет на это направление? - С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?
Спрашивайте о прошлом а не о будущем
Приветственное слово 2 минуты
Кто этот человек? 2 минуты
Проблематика (о чем будет интервью) 2
минуты
Исследование мировоззрения Клиента (о
как!)
Текущий рабочий процесс (что, как, почему)
25 минут
Резюме (Правильно ли я вас понял,
что … ?) 2 минуты
Благодарность за время и Рекомендации новых
контактов 1
минут
Документирование результатов встречи 5
минут
Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге
Формируем список респондентов
Эксперты !
Как найти, где взять?
1 круг : Друзья и Знакомые
2 круг: Друзья Друзей и рекомендации
3 круг: Ручками ищем в LinkedIn,
Facebook, Quora, vKontakte
Цель – не менее 50 интервью за 2 месяца
(всего лишь 1 интервью в день)
“GET OUT OF THE BUILDING!” – Steve Blank
Еженедельная корректировка сценария на основе обратной связи
Ошибки при проведении Customer Interview
Продажа вместо поиска и обучения
Закрытые вопросы
Скрывать результаты интервью от команды
На что еще обращаем внимание
• Язык тела
• Ищем паттерны (шаблоны поведения)
• Инсайты • Ищем потенциальных ранних последователей
Вы на правильном пути, если это ваш клиент
// Илья Королев e-mail: [email protected] linkedin: linkedin.com/in/ilyakorolev facebook: facebook.com/ikorolev Startup Development Facebook Groupbit.ly/fbstartupdev
Контакты
// Михаил Корнеев e-mail: [email protected] linkedin: linkd.in/12iSSmG facebook: fb.me/korneevm
