Персонализация. Как повышать продажи без инвестиций....

Персонализация.Как повышать продажи без инвестиций.

Николай Михайловскийnickm@crossss.com

Данные crossss. Конверсия.

Данные crossss. Конверсия.

Данные crossss. Конверсия

Как заработать больше?• Лучше ассортимент• Лучше маркетинг/трафик• Лучше сайт/продукт– Лучше Usability– Лучше мерчандайзинг

Мерчандайзинг• Сайт:

– Упорядочение категорий– Упорядочение

продуктов– Товарные

рекомендации– Результаты поиска– Контент

• Email:– Сбор контактов– Стимулирование первой

покупки– Стимулирование повторной

покупки– Персонализация

транзакционной серии– Персонализация регулярных

рассылок

Cool, so how do I do that?

Стадии цикла покупкиосознан

ие проблем

ы

поиск информа

ции

сравнение

решенийпокупка

поведение после покупки

Триггер

Где сейчас посетитель в цикле покупки?

Поиск информации

Сравнение решений

Покупка

мультиварка

мультиварки поларис отзывы

мультиварка polaris pmc 0512ad

купить киев

Вручную, на основе источника трафика

Поиск

Рефералы, соцсети,

баннеры,PR 91%

точность

А если посетитель – еще не покупатель?

• Двухшаговые продажи:1. Сделать посетителя подписчиком2. Превратить подписчика в покупателя

3. Бонус: превратить покупателя в постоянного покупателя

Конверсия американских ритейлеров с двухшаговыми продажами

А чего добился ты? (с)

Как правильно собрать адреса email• Посетитель сейчас купит ->

– не мешать!• Посетитель не купит в текущей сессии ->

– Подписать на email-рассылку

• Пообещать пользу от рассылки– Информация о скидках – Price alerts– Скидка за подписку

Как правильно собрать адреса email• Просить только адрес email, все остальное спросите в

email, если надо

• Форма?• Персонализованная форма?

– 1 раз каждая форма, не более Х за день– например, выплывает сбоку, ничего не закрывает

• Страница подписки?• Футер каждой страницы?

Как правильно собрать адреса email• Простой способ – баннер последней надежды• Умный алгоритм лидогенерации– С точностью 91% определяет вероятность покупки в

текущей сессии– Если вероятность невысока и у нас нет email

пользователя, то…• Инициирует показ формы лидогенерации (pop-up или

content injection)

– Заполнение формы – триггер для старта цепочки email

Как правильно собрать email

Приветственная серия• Инициируется и отправляется по факту заполнения формы

подписки• Например, может состоять из трех писем:

– Письмо 1: Благодарим за подписку, товары, которые просматривал, рекомендуемые товары• «Привет. Вот твой пароль. Теперь ты первым сможешь узнавать про новые

товары и распродажи в нашем магазине. А еще есть и специальные акции, доступные только нашим подписчикам:».

– Письмо 2: если нет покупки – о преимуществах магазина + рекомендуемые товары

– Письмо 3: если нет покупки – товары из категории, которую просматривал, но с более низкой ценой

Серия возврата брошенной корзины• Инициируется по факту оставления корзины с

товарами или прерванного оформления заказа• Состоит из трех писем

– Письмо 1: Напоминание об оставленных в корзине товарах

– Письмо 2: если нет покупки – напоминание о товарах + рекомендуемые товары

– Письмо 3: если нет покупки – напоминание о корзине + более дешевые товары из категории

Серия брошенного просмотра• Инициируется, если пользователь посетил сайт,

посмотрел товары и ничего не положил в корзину• 1 шаблон письма• Содержание:

– «Ты не смог ничего выбрать? Если что не так, пиши на techsupport@. А вот товары, которые тебе будут интересны:»

– выборка наиболее вероятных для покупки товаров из тех, которые просмотрел

– персональные рекомендации

Триггерные рассылки

Почтовая воронка

Можно сделать самим

Можно сделать самим

Можно сделать самим

… и оно будет работать

А можно воспользоваться профессиональным решением

Не верю!

Глубина просмотра +88,93%, длительность посещения +106,52%

Средний чек +13,24%

Доход на посетителя +253,10%

Personalization is the optimal tool for increasing e-commerce sales in crisis conditions

nickm@crossss.comNick Mikhailovsky +38 (067) 185-52-88

sales@crossss.com.ua