View
194
Download
5
Category
Preview:
Citation preview
РусХОЛТСPrivateLabel,какинструментреализациистратегиилидерстваиповышенияэффективностимагазинаприАЗС
www.rusholts.ru2016,v5
РусХОЛТС СТМ
2
ТоварыСТМ(собственнаяторговаямарка,частнаямарка,PrivateLabel)–продукцияFMCG,выпущеннаяподторговоймаркой,владельцемкоторойявляетсярозничнаясеть.
ОсновныесвойстваипреимуществаСТМ:ü Маржинальностьвыше,чемутоваровстороннихбрендовü КонтрольсетиАЗСнадценообразованиемипозиционированиемü Высокоекачество,понятноепотребителюü Ростлояльностиклиентовкбрендусетиü Стандартизацияассортиментастанций,независимоотформатаü УпрощениепроцедурмерчендайзингаАЗС(планограммыипр.)
РусХОЛТС СТМ
3
АнализпроектаразвитияСТМТекущаяситуация Отсутствиеединогоассортимента,поддерживающегофирменныйстильнавсехбезисключенияАЗС.
ОтсутствиестратегииитактикиразвитияСТМ.ИспользованиеплощадейАЗСдляпродвижениячужихбрендов.НизкаяэффективностьассортиментаАЗС.
Внешниеивнутренниепредпосылки
ПовышениеценностибрендасетиАЗСвследствиепроведенияребрендинга.РостконкуренциивсегментесетейАЗС.Повышениеролисопутствующихуслугвпродажахтоплива.Ассортиментныеиценовыериски,связанныеснестабильнойэкономическойситуацией.НаличиеопытныхпоставщиковСТМвканалесетейАЗС,которыеспособныбыстроикачественнозапуститьширокийпереченьтоваровСТМ.ДоляприбылиотнетопливныхпродажвобщейприбылиАЗСзначительнониже,чемвевропейскихстранах.
Цели Унификацияассортимента,поддерживающегофирменныйстиль(ростлояльностиклиентовиценностибренда).Брендированиедо20%товаровассортиментаАЗС.ВнедрениепередовыхиэффективныхITрешенийдляавтоматизациимерчендайзингаиавтоматизацииразмещениязаказов.
ВыгодыдлярозничнойсетиАЗС
Роствыручкиимаржинальностипродаж.Ростлояльностиклиентов,увеличениедолипостоянныхклиентов.Упрощениепроцедуруправленияассортиментом,мерчандайзингомилогистикой.РостценностибрендасетиАЗС.Росткапитализациинематериальныхактивов.
РусХОЛТС СТМ
4
УправлениерискамиРиски Способыхеджирования Плюсыспособа Минусыспособа
НесоответствиеилинеполноесоответствиетоваровСТМфирменномустилюбрендовсетиАЗС
УправлениекачествомвыпускаемыхтоваровСТМвсоответствиисостандартамиISO9001
Минимизацияотклонений Увеличениевременизапуска
Внедрениепроцедурутвержденияпрототиповицветопроб
Минимизацияотклонений Значительноеувеличениевременизапуска
ОрганизациявыпускатоваровСТМединымпоставщиком–«ОператоромСТМ»
СамыенизкиеценынапродукциюСТМзасчетукрупнениялота.ЕдинообразиелинейкиСТМ.
Сложностьввыборенадежногопартнераснеобходимымикомпетенциями.
Недопоставкитовароввследствиеотсутствия«брендирующих»комплектующих(этикетки,уникальнаятараипр.)
Внедрениеэффективнойсистемы«автозаказ»дляточногопрогнозированияпотребностейвкраткосрочнойисреднесрочнойперспективе
Высокаяэффективностьиотсутствиезатратнавнедрениесистемы«автозаказ»
Эффективныеибесплатныерешенияестьуединичныхпоставщиков
Производствозапасныхэлементовбрендирующейоснастки(пресс-формы,вырубныеформы,клишеипр.)
Минимизациязависимостиотконкретныхпроизводств
Инвестициивзапаснуютехнологическуюоснастку.
Контрактованиерезервныхпроизводственныхмощностей
Быстроевозобновлениевыпускатоваров Необходимпоставщик,имеющийдействующиеконтрактысрезервнымиплощадками.
Недопоставкитовароввследствиеобъективныхлогистическихсложностейпридоставкетоваранафедеральномуровне
Внедрениеэффективнойсистемы«автозаказ»дляточногопрогнозированияпотребностейвкраткосрочнойисреднесрочнойперспективе
Высокаяэффективностьиотсутствиезатратнавнедрениесистемы«автозаказ»
Эффективныеибесплатныерешенияестьуединичныхпоставщиков
Использованиеединогологистическогопартнераилиединойкомпании,процессирующейтоварныепотокиСТМ
Быстраядоставка,оптимизациятоварныхзапасовнаАЗС,упрощениепроцедуруправленияассортиментомАЗС
Сложностьввыборенадежногопартнераснеобходимымикомпетенциями.
Бенчмаркинг.Экспертнаяоценка.
СетьАЗС ДоляСТМ(SKU) ОсновнаяпродукцияСТМ БрендыБашнефть 1-2% Стеклоомыватели,Газпромнефть 25% Напитки,снеки,жевательнаярезинка,стеклоомыватели,
техническиежидкости,автохимия,«пикник»,автокосметика,аксессуары,салфетки,ароматизаторы,аксессуары,игрушки,галантерея,текстиль.
Газпромнефть,G-Drive,DriveCafe
Лукойл 1-2% Стеклоомыватели,смазки. ЛукойлРоснефть 1% Стеклоомыватели. РоснефтьТатнефть 0% - ТатнефтьBP 5-8% Стеклоомыватели,салфетки,еда. BP,
Wildbeancafe
Neste 5-7% Вода,еда,стеклоомыватели,техническиежидкости,салфетки,«пикник»,аксессуары.
Neste,Большерадости
Shell 10-15% Напитки,снеки,еда,стеклооымватели,автохимия,автокосметика,ароматизаторы,аксессуары,салфетки,галантерея,текстиль.
Shell,V-Power,deli2go
Statoil 5-7% Напитки,еда,стеклоомыватели,батарейки,охлаждающиежидкости,ароматизаторы,салфетки,аксессуары.
Statoil,eXtremum,made2go
Экспертнаяоценканамоментпроведенияисследования.Кромемаселикатегориикофе.
РусХОЛТС СТМ
Усредненныеданные.Встречаются«исключенияизправил».
6
ОтличиеСТМвАЗСигипермаркетах
СТМвгипермаркетах СТМвАЗСЦена Сегментыэкономиэконом+ Сегментысреднийисредний+Качество Нижесреднего Вышесреднего,высокое
Основнаяассоциациядляпотребителя
Всегданизкиецены Всегдавысокоекачество
Маркетинговаяцель Повышениелояльностипотребителейкценообразованиюсети
Повышениелояльностипотребителейккачествупродукции,услугиобслуживаниясети
Рольценытовара Первостепенна ВторостепеннаЭффективныйассортимент 40-60%SKU 15-25%SKUДополнительныеожиданияпотребителя
Ещедешевлезасчетпромоакций
АссортиментвсегдавналичииналюбойАЗС
РусХОЛТС СТМ
МаркетинговыйинструментсетиАЗС
7
СТМ–уникальныйофферАЗС
СТМ–маркетинговыйинструментповышениялояльностиклиентовАЗС,ведущийкдолгосрочномуроступрибыливсехтопливныхинетопливныхбизнесовсетиАЗС.
Дляклиента ДлясетиАЗСУникальныйтоварсвысокимипотребительскимихарактеристиками.Лучшеесоотношениеценыикачества.ВсегдавналичииналюбойАЗС.
ВысокаямаржинальностьПовышениелояльностиклиентов,отражающеесянаростепродажтоплива,кафеимагазина.
РусХОЛТС СТМ
Производители,подрядчики–ОператорСТМ
8
Схемавзаимодействия
Всреднем50-80подрядчиков.Некоторыетоварысостоятиз
комплектующих,закупаемыхсразуунесколькихпроизводителей.Некоторыетоварызакупаютсяпараллельноунескольких
производителей.
Производители,поставщики,подрядчики,лабораториии
дизайн-студии.
100SKUтоваровСТМ
ОператорСТМ
РусХОЛТС СТМ
СетьАЗС–ОператорСТМ
9
Схемавзаимодействия
• Утверждениеассортимента• УтверждениеТЗ• Утверждениедизайнаипрототипов• Утверждениецветопроб• Утверждениепротоколовотбора• Планированиеиутверждениегодовыхпрогнозов• Согласованиезаказовнапроизводство• УтверждениеKPI(выручка,маржа,срокиипр.)• Планированиемаркетинговойактивности• Утверждениепланограмм
СетьАЗС
• Аналитикадляформированияассортимента• СоставлениеТЗ• Дизайн• Прототипирование• Сертификация• Таможеннаяочистка• Аудитпроизводств• Контролькачествапродукции• Послепродажноеобслуживание• Хранениетоварныхзапасов• Единаяфедеральнаялогистика• ПредоставлениесистемыавтоматизациизаказовАЗС• Составлениепланограммиоценкаэффективностивыкладки
ОператорСТМ
РусХОЛТС СТМ
Проблемыирешения
10
ЗачемсетиАЗСОператорСТМ
Проблема Решение
БольшинствотоваровнаАЗСпродаютсявколичествах,недостаточныхдлябрендированияипрямогозаказаСТМназаводе.
ОператорСТМобъединяетзакупочныепотребностисразунесколькихклиентов,чтопозволяетбрендироватьдаженебольшиепотребностиконкретнойсетиАЗС.
Дажеминимальныхпартиивыпускаемыхтоваров(MOQ)сетиАЗСможетхватитьна1-2годапродаж,чтонеприемлемоввидуотсутствиясобственныхскладовичрезмернойзаморозкиденежныхсредств.
ОператорСТМберетнасебяхранениевсехскладскихзапасовMOQ.РазвозиттоварыпоАЗСисключительнопопотребностиАЗС.
ПроизводствоключевыхтоваровСТМнаодномзаводе(особенноСОЖ)несетрискинедопоставокинеобоснованногоповышенияценв«разгарсезона».Особенновтекущейэкономическойситуации.
ОператорСТМразбиваеттоварныепотокиключевыхтоваровнаразныепроизводственныеплощадки,хеджируярискисетиАЗС.ОператорработаетснесколькимиальтернативнымипроизводствамивсехтоваровСТМ,имеетвозможностьбыстропереключитьпроизводствосоднойплощадкинадругую.
Отбор50-80ключевыхподрядчиковотнимаетслишкоммногоресурсов,особенновремени.Независимаялогистикакаждогоподрядчиканеможетбытьэффективнойиприведеткнерыночномуростуцен.
Процессывзаимодействияснаиболееэффективнымиподрядчикаминалажены.ПроцедурыотборановыхподрядчиковСТМотработаныипроходятбеззначительныхзатратресурсов.Единаялогистикаобеспечиваетнизкуюсебестоимостьдоставки,сетьАЗСимеетрыночныеценынавесьассортиментСТМ.
Процедурныесложностипопроведениюсертификации,прототипированию,разработкедизайна,таможеннойочисткетоваровикомплектующих.Бизнес-процессырозничнойсетиАЗСнерассчитанынаэффективноеибыстроевыполнениеэтихдействий.
Бизнес-процессыОператораСТМвыстроенысучетомоперативнойиэффективнойработыпозапускупроектовСТМ«подключ»беззначительныхзатратвремениисредств.
РусХОЛТС СТМ
11
ПринципывыборатоваровСТМ
ü Оценкаэкономическойцелесообразностипроизводстватовара(прогнозированиеприбыли,оценкастоимости«запуска»товара,предварительноеценовоепозиционированиетовара)
ü Оценкамаркетинговойи«политической»целесообразностипроизводстватовара.Втомчисле,дляподдержкифирменногостиляАЗС,максимальногораспространениябрендированныхтоваровсредиклиентов(пакеты,картонныеароматизаторы)ипроведенияпрограммлояльности/PRактивности.
ü Наилучшаяценазакачество,понятноепотребителю.ü Ценовойсегментсреднийисредний+ü Выпусктоваров,непротиворечащихмаркетинговойиPRконцепциисетиАЗС(например,запретнавыпусктопливныхприсадокдляповышенияоктановогочисла,туалетнойбумаги,презервативовит.д.)
КонтактыДиректорпомаркетингуООО«РусХОЛТС»,руководитель
направления«СетиАЗС»oleg.kovalev@rusholts.ru+7(812)331-81-81доб.770
h�p://ru.linkedin.com/in/olegkovalev
Благодаримзавнимание!
РусХОЛТС СТМ
12
Recommended