Кризис - Лучшее Время Для Роста

www.kachalov.com

План Роста на стр 27-28

Качалов Игорь28.01.2014

К р и з и сЛучшее Время

Для Роста

www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3

Зарегистрируйтесь как мой друг и получайте еженедельно новые решения: Игорь Качалов (Igor Kachalov)

[email protected] основной инфо ресурс

рейтинги по версии Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрета Фирмы, Ромир

Мониторинг, MARCS

Клиентов Проектов Обученных менеджеров

Маркетинговых консультантов

2005-09

Маркетинговое консалтинговое агентство 2006

Top3

Лучших Книг по Маркетингу 2009

№1 Промо

Лучшее промо в России 2011

- 2 -

www.kachalov.com

Кризис

Что Делать?

11.02.2012

www.kachalov.com

Что Делать в Кризис? Что рекомендуют? Как учат? Как обычно делают?

1. Людей увольняем2. Снижаем зарплаты3. Сокращаем производство4. Сокращаем рекламу5. Дешевая продукция

www.kachalov.com

Кризис

Причины?

11.02.2012

www.kachalov.com

Причины? (мозговой штурм на мастер классе)

1. Снизились доходы2. Испугали3. Разворовали4. Лень5. Цикличность6. Циклы Кондратьева / Маркса

Еще

Две Причины

№1 №2

№2


Рынок Наполняется …

СырьеСотрудники

ТоварыПокупатели

Дорогами!

- 9 -

Дороги Определяют

ОбъемТоваров

www.kachalov.com

Большой Рынок

МалыйРынок


В России не Хватает Дорог в 3-4 раза как минимум

Рынку надо дорог(при хороших дорогах и эффективной логистике)

20

10

2-3

С учетом • малой ширины • плохого качества• плохой логистики

м/чел

5-6

Дороги в России

Формальная статистика

- 12 -


Эх, Дороги-Дороги…

Сейчас

800 тыс км

Должно быть

1.5-2 млн км

- 13 -


Сколько Нужно Времени Для 1 млн км дорог?

В конце 2010х строится 20-40 тыс км ежегодно

20-40-60 лет?

В начале 2000х строилось 2-3 тыс км ежегодно- 14 -

www.kachalov.com

СТАГНАЦИЯдесятки лет

Стагнация и Кризис

Две Причины

№1 ??? №2 Дороги

№1 = Дураки

www.kachalov.com

А показатель здорового бизнеса… ???

Показатель здорового человека? …

www.kachalov.com1_CrisisGrowthSummary_YURGU_1.3 19

Российские компании

0

© Ясные Решения / Качалов и Коллеги №1: План Продаж с Точностью 90+%

25-30

6

Эффективность российских компаний около 2 руб М/чел. В 3 раза ниже рыночного минимума.

Именно низкая управленческая эффективность приводит к низким зарплатам и потери рынков.

А не отсутствие кредитов, налоги и коррупция.

2

Toyota BASFи др

Профессиональный Менеджмент и Эффективный БизнесВыручка на сотрудника всегда выше 6 руб М/чел в год

руб

М/ч

ел в

го

д


Есть Параметры Роста. Надо

30-60%Заполняемость

Грузовиков

2-3 челна рабочее

место

30-40%Использование

складов

Сокращать Увеличивать

6-12 чРазгрузка

товара

- 20 -

А Теперь Секретные СтратегииУмных Менеджеров


Что Объединяет Эти Бренды? +Nestle, Huindai, Microsoft, IBM, Fed Ex, Vanguard

- 22 -

http://en.wikipedia.org/wiki/File:Nabisco.svg

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.kix.com.cn/corporate/company/international/images/med_res_packaging/PB_Logo.gif&imgrefurl=http://www.kix.com.cn/corporate/company/international/puerto_rico.aspx&h=403&w=403&sz=19&tbnid=wPBLBXjg83cBYM::&tbnh=124&tbnw=124&prev=/images?q=pillsbury++logo&usg=__L3tFGvGcDbBLXn5_tl2PD8YXpXQ=&ei=UTieSdeHM4nKtQOa2MDcCQ&sa=X&oi=image_result&resnum=2&ct=image&cd=1

http://www.bms.com/

http://en.wikipedia.org/wiki/File:Coca-Cola_logo.svg

http://www.goodlogo.com/vote/2603

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.perfumedeals.com.au/ebay/logo_revlon.jpg&imgrefurl=http://www.oztion.com.au/buy/auction.aspx?itemid=5734564&d=&sort=0&pg=1&cat=1084&view=List&f1=&f2=&type2=&type3=&type4=&type5=&s=&pcode=&dis=0&freepost=&h=109&w=497&sz=31&tbnid=UU4Ex7i7xvEqwM::&tbnh=29&tbnw=130&prev=/images?q=revlon+logo&hl=en&usg=__dgH8RRowxDNmoEqOZ2y-X-w3QA8=&ei=93icSYqbK4-ctwfVi7jpBA&sa=X&oi=image_result&resnum=3&ct=image&cd=1

http://www.stanleytools.com/default.asp

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.cs.bgu.ac.il/~frankel/MultiCore08/intel-logo.jpg&imgrefurl=http://www.cs.bgu.ac.il/~frankel/MultiCore08/index.html&h=793&w=1201&sz=64&tbnid=_oHQ4mUT4HCqAM::&tbnh=99&tbnw=150&prev=/images?q=intel+logo&usg=__NGo4j5qAX-owiNky9M57kOXvCaw=&ei=MnmcSeApgfy2B_XOrNgE&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&cd=1

http://www.pg.com/en_US/index.shtml

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.pycomall.com/images/P/NIKE_logo.jpg&imgrefurl=http://www.pycomall.com/product.php?productid=16958&h=400&w=400&sz=24&tbnid=ywpwnYG7Cccy6M::&tbnh=124&tbnw=124&prev=/images?q=nike+logo&usg=__BGFQ3HZHBH7c71-ch3VXrwnR3Lc=&ei=xnicSd-UC5bcyAXTvan-CQ&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&cd=1

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/en/a/ae/Dell_logo.svg

http://www.vector-logos.com/logo-en-37498.html

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.minemedia.co.uk/images/gillette_logo_blue.gif&imgrefurl=http://www.minemedia.co.uk/clients.html&h=237&w=640&sz=19&tbnid=N7QUqFHqS3k4jM::&tbnh=51&tbnw=137&prev=/images?q=gillette+logo&usg=__k0kllRtwcLWWOAE48r1PcrZ8OZQ=&ei=TDueSbbvOJGYsAOxicDQCQ&sa=X&oi=image_result&resnum=2&ct=image&cd=1

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.bfraid.com/Miller_20Script_20LogoSMALL_1_.JPG&imgrefurl=http://www.tmrzoo.com/?p=304&h=217&w=448&sz=14&tbnid=GaaCtNHcSksBhM::&tbnh=62&tbnw=127&prev=/images?q=Miller+beer+logo&hl=en&usg=__ysmUS-J4-sqVn6BcusTrrYZq9aI=&ei=2DueSezeKJKasAPPy-XOCQ&sa=X&oi=image_result&resnum=3&ct=image&cd=1

http://www.brandsoftheworld.com/download/brand/53217.html


http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.nutrsci.uiuc.edu/images/NS%20Symposium%20Sponsors/quaker_oats_logo.JPG&imgrefurl=http://www.nutrsci.uiuc.edu/graduate_programs/annual_nutrition_symposium.html&h=125&w=135&sz=36&tbnid=Hry939BWK-1Z2M::&tbnh=85&tbnw=92&prev=/images?q=quaker+oats++logo&usg=__OKUmT-sgvV6TLvbMUPZo99kzeek=&ei=xz2eSdSDOpHItQOL-KDdCQ&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&cd=1

http://www.jif.com/home.asp

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.kicknupkountry.com/images/Budweiser%20Logo.jpg&imgrefurl=http://www.kicknupkountry.com/sponsor.html&h=502&w=1413&sz=234&tbnid=m9EvJkWY9b8F0M::&tbnh=53&tbnw=150&prev=/images?q=budweiser+logo&hl=en&usg=__KJLNfJvTfWy8YTpAg5tyI1Ylm5o=&ei=IEOeSY79GIKqsAO90IzZCQ&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&cd=1

http://upload.wikimedia.org/wikipedia/en/d/d3/Taco_Bell_logo.svg

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.sagepointconsulting.com/IMAGES/Clients/pizza%20hut%20logo.jpg&imgrefurl=http://www.sagepointconsulting.com/GlobNav/CLIENT.HTM&h=622&w=682&sz=26&tbnid=oGkVY6fJ8yvg6M::&tbnh=127&tbnw=139&prev=/images?q=pizza+hut+logo&hl=en&usg=__ZlFDZj-9y3aMQ61GJAO5l17yEFk=&ei=skOeSaDyNonKtQPt1rzcCQ&sa=X&oi=image_result&resnum=3&ct=image&cd=1

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://blog.vcu.edu/yaoc/img_pr_logo1.jpg&imgrefurl=http://blog.vcu.edu/yaoc/&h=360&w=432&sz=87&tbnid=i32yE9RDYpSOuM::&tbnh=105&tbnw=126&prev=/images?q=Phillip+morris+logo&usg=__fUN36iEIBzdWBXIxcDqtt6f35dE=&ei=ChmfSZDmNMH7tgfT6oyfDQ&sa=X&oi=image_result&resnum=2&ct=image&cd=1






http://en.wikipedia.org/wiki/File:Michelin.svg


http://upload.wikimedia.org/wikipedia/en/b/ba/Southwest_Airlines_Logo.svg









Увеличилипродажи

прибыльдолю рынка

в кризис

Все эти марки

Многие стали лидерами в категории


McGraw-Hill Research Laboratory of Advertising Performance.

1981 1982 1983 1984 1985-6 -12 -11

6 1937

59

95

183

275

Сократили рекламу Сохранили или увеличили рекламу в 1981-82

Кризис

Активные Компании Вырастают в Кризис 1.5 раза и в 3-4 раза после кризиса

% д

инам

ики

прод

аж к

198

0

- 24 -


Два Типа Поведения в Кризис

Суммарные выводы из: Bain & Co., Coopers & Lybrand, McGraw-Hill, The American Business Press, Harvard Business Review, Knowledge @ Wharton, Fortune Magazine, American Marketing Association, MarketSense, Strategic Planning Institute/Cahners Publishing, Center for Research & Development.

10-20%•Поднимают продажи и прибыль в кризис на 20-80%

70%•сохраняют опережающий рост после кризиса, опережая в 2-3 свой докризисный уровень.

Большинство•становятся крупными игроками в отрасли

80-90%•сокращают персонал, сервис, разработки и запуск новых продуктов, продвижение и рекламу

•сокращают продажи на 10-30%

70+%•не сумеют вернуть долю рынка и прибыль, потерянные в кризис

Большинство•остаются на более низком уровне

- 25 -


Сохранили производствоперсонал

новые товары

Сократили

Две Стратегии в Кризис

Их конкуренты

Увеличилиили

маркетинг

продвижение

работу с клиентами


Две Стратегии в КризисДетально Выжить

-10-20%

Сократить

Снизить

Эмоции

Удержать = сократить

Сократить

Сокращение издержек

Думаем на ходу

Вырасти +20-50%

Обновить

Дифференцировать

7 аргументов

Привлечь в 2-3р больше

Повысить на 30+%

Рост продаж и прибыли

План 180 Дней Роста в кризис

5. Эффективность

1. Ассортимент

4. Клиенты

3. Позиционирование

6. Решения

Меньше по размеру, инновационные

Запретить слово нравится

эффективность вы-ручки до 6-7+ рубМ/чел

Дешевле и бесплатно, А также дорого

Чем товар/услуга лучше конкурентов

2. Цены

Больше контактов

за 1-2 года до кризиса

7. Планирование

- 27 -


Что Сделать В Первую Очередь. ВСЕМ!!!

1. Запрет на прием нового персонала

(нормативы отрасли!)

2. Сокращение персонала на 15-

20% за 6 мес

3. Прием одного нового при

увольнении двух старых

4. Запрет выхода машины с

загрузкой <70%

5. План роста продаж на 15+%

несмотря на кризис

- 28 -


Почему возможен рост в кризис

Рынки не сокращаются до нуля•потребители

все равно имеют деньги и тратят их и ИЩУТ товары Конкуренты затаились

• легче вырываться: голос лучше слышен в тишине, чем в толпе

Многие рынки в России еще недоразвиты в• разы или десятки раз

Легче внедрять изменения в компании и клиентах•так как высок

уровень страха

Рост

- 29 -


Когда наступают кризисы, надо увеличивать долю рынкаA.G. Lafley, CEO, Procter & Gamble

Каждый кризис,Начиная с Великой Депрессии 1929

- 30 -

http://www.pg.com/en_US/index.shtml


Я думал о кризисе, и решил в нем не участвовать.Сэм Волтон, создатель WalMart, 1991High Beam Research, June 2003, Image credit: Eli Reichman/Time&Life Pictures/Getty Images

- 31 -

www.kachalov.com

Качалов Игорь

К р и з и сЛучшее Время

Для Роста

• Две причины кризисов, и о них молчат

• Примеры и кейсы успешного роста

• Бизнес процессы и технологии

• План 111 Мероприятий Роста в Кризис


Низкая эффективность российских менеджеров, пр, выручка на сотрудника 3 млн руб/год вместо 6-8+.(в ряде отраслей рыночные параметры эффективности отличаются)

Автодорог меньше в 3-10 раз чем в развитых рынках. Не хватает 1.5 млн км.

Кто Заставляет Рынок России Стагнировать Десятки Лет

Строить 100-300 тыс км автодорог в год

Внедрить управленческие инструменты роста в 3 раза

Товаров и услуг производится в 2-4 раза меньше при данном персонале

Ограничивают объемы перевозимых сырья и товаров

Дураки Дороги

Два решения, как перейти к росту за 3-5 лет

www.kachalov.com- 33 -

www.kachalov.com

Качалов Игорь• Президент и старший партнер в агентстве Ясные Решения Прибыльного Роста с 1992• Профессор в Институте Бизнеса и Делового Администрирования Российской Академии

Народного Хозяйства и Государственной Службы с 1998



2005-09


Top3


№1 Промо




2005-09


Top3


№1 Промо


Профессоров по маркетингу в Академии Народного Хозяйства



2005-09


Top3


№1 Промо


Вводить новые товары меньше по размеру,

инновационные

Цены дифференцировать:

дешевле и бесплатно, А также дорого

Ввести Семь продающих аргументов

Привлечь клиентов в 2-3 раза больше клиентской базы

Повысить эффективность

выручки до 6-7+ рубМ/чел

Запретить слово нравится, оценивать

решения по росту продаж и прибыли

План 180 Дней Роста в Кризис

Семь Стратегий Роста на 20-30% в кризис

И еще сотни деталей и примеров как это сделать за 1-2 месяца

www.kachalov.com

БесплатнаяКонсультация

Хотите Узнать как Эффективно Применить Инструменты на Практике?

Звоните и пишите Игорю Качалову(926) 214-2662, [email protected]

Десятки Обзоров на www.kachalov.com