Оптимизация подбора персонала в кризис

Оптимизация подбора персонала в кризис

Ольга Арзамасцева

Генеральный директор

Удобные HR-‐решения для малого и среднего бизнеса

[email protected] Удобные HR-‐решения для малого и среднего бизнеса

•  www.hr<me.ru – первая биржа HR-‐заказов – 8 600 HR-‐специалистов – в 238 городах России и СНГ

•  с 2011 года: – более 3500 клиентов, – выполнено 1 860 проектов, – закрыто более 5 000 вакансий.

О нас

Интересно

10% вакансий не имеют шанса быть закрытыми, 20% вакансий размещаются на сайтах не с целями найти

работников 40% работодателей ищут вовсе не тех, про кого пишут в

объявлениях 70% откликов не успевают просматриваться работодателями и

направлены кандидатами напрасно 90% компаний жалуются на то, что найти нормальный

персонал невозможно [email protected] Удобные HR-‐решения для малого и среднего бизнеса

О чем будем говорить?

•  Типичные проблемы компаний и ключевые возможности для оптимизации 1.  Потребность в персонале 2.  Проверка профилей 3.  Полезная аналитика рынка 4.  Система поиска кандидатов 5.  Правила оценки кандидатов


Что происходит на рынке

hh.ru SuperJob.ru Спрос на персонал (вакансии)

-‐23% +4%

Количество резюме +34% +14%


Наилучшая ситуация в сферах

Сектора hh.ru (от объема вакансий)

Динамика 2015 / 2014

гг.

Superjob.ru (от объема вакансий)

Динамика 2015 / 2014

гг.

Продажи 23% -‐4% 45% + 50% Начало карьеры,

студенты 9,7% + 2% Нет

данных нет данных

ИТ-‐сектор 9,4% -‐25% 4,8% + 12% Маркетинг 6,7% -‐7% 5% + 64%

Строительство 5,7% -‐4% 5,2% нет данных


Динамика в сферах


Рынок кандидатов Москвы*

Госслужба + 75%

Медицина + 54%

Рабочие + 51%

Транспорт + 40%

Безопасность + 38%

Туризм, гостиницы, рестораны + 34%

* -‐ Динамика количества резюме на www.hh.ru по сравнению с январем 2014 года


Что происходит в HR-‐блоке?


Что будет важно в этот период?

1.  Заниматься тем, что приносит деньги

2.  Изменение технологии работы 3.  Требования к работнику и

система их оценки 4.  Рынок и конкуренты 5.  Оптимизировать HR-‐процессы и

расходы


Выводы

•  Кризис – это время, когда умные компании стремятся усилить свой блок продаж

•  Увеличение количества кандидатов на рынке – иллюзия, мешающая искать свой персонал

•  Проблемы с подбором – зеркало ошибок в бизнесе •  HR – тот, кто в этот период может принести особенную

пользу компании


Вопросы и ответы


1. Планирование потребности

•  Период •  Условия развития сценария •  Цели •  Необходимые ресурсы •  Возможности сценария •  Что мешает нам его воплотить?



Управление текучестью персонала

•  Процент текучести •  Стоимость привлечения и адаптации нового работника

•  Причины текучести персонала

Цель -‐ перенаправить часть бюджета привлечения на задачи удержания работников



Управление планами развития •  Проверьте список замороженных вакансий

•  Какие подразделения нам нужно усиливать именно сейчас

•  Какие 20% инициатив дадут нам 80% результата



Управление сокращениями

•  Объясните причины сокращений •  Среди сокращаемых есть те, кто может

усилить важные бизнес-‐подразделения •  Сохраняйте лицо, выполняйте

обязательства •  Используйте аутсорсинг


2. Профиль должности

•  Профиля должности часто не существует •  Заявку делают HR-‐ры •  Заявка моделируется не на основе задач,

а на основе наших представлений

•  Выдвигая требования, мы не знаем, как их оценить



Пять важных вопросов Задачи Проблемы Опыт,

знания и навыки

Качества Формальные требования

1.   … … … … … 2. … … … … … 3. … … … … …



Изучаем опыт лучших Выделяем лучших и худших по КПД

Опросник (пять вопросов)

Выделяем совпадения и отличия

Создаем кейсы на основе ситуаций, оценка



Проверка имеющегося профиля При снижении результатов:

•  Проверка задач и технологии •  Новые проблемы и возражения •  Лучшие практики и конкуренты •  Метод «Ищи сломанное»



Проектирование нового профиля ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДАВЦУ ВЫ ПРОДАЕТЕ …

Возраст Образование Технические навыки

Опыт продаж

Связи/ клиентская база

Кому

Как

Что

Когда

Где


Выводы

•  Кризис – хорошее время понять, как мы продаем и кто наши лучшие продавцы

•  Это время, когда важно выделять успешные работающие модели и изучать их, это время искать сломанное и чинить его

•  Изучение опыта лучших – идеальная профессиональная инвестиция




3. Анализ рынка труда


3. Аналитика рынка труда

•  Что требуют и что предлагают ваши конкуренты кандидатам (изменения на рынке)

•  Картину спроса и предложения по ключевым должностям в вашем бизнесе

Что важно оценивать? •  Зарплата базового персонала (не допустить текучесть) •  Зарплата Топ-‐персонала и ключевых работников

(купить дешевле)



•  Образование высшее (техническое). •  Опыт продаж не менее 2 лет. •  Опыт продаж сложной коммерческой

техники (сельхоз, дорожная, строительная, автомобильная).

•  Опыт активных продаж. •  Обязательно наличие автомобиля.

Пример критериев для мониторинга (менеджер по продажам сельхоз техники):



Моды по зарплате Количество кандидатов

Сумма дохода, руб.

4 45 000 4 50 000 3 55 000 7 60 000 16 70 000 8 80 000 1 90 000 5 100 000 1 110 000 5 120 000 1 150 000 6 по договоренности 61

Количество работодателей Сумма дохода, руб.

8 35 000 -‐ 80 000 8 35 000 -‐ 100 000 6 40 000 -‐ 120 000 8 50 000 -‐ 90 000 24 60 000 – 90 000 8 70 000 -‐ 120 000 6 от 75 000 5 от 80 000 4 от 100 000 9 по договоренности 86


4. Технология поиска

Технология должна содержать:

•  Описание ЦА •  Определение каналов привлечения

•  Способы взаимодействия с кандидатами


Поиск продавца-‐консультанта в ТЦ


Вопросы Ответы Технология поиска Спрос/предложение Спрос выше предложения в

разы Убедиться, что доход не ниже

среднего на рынке, лучше – чуть выше

Что ценят в работе Зарплата, общение, рядом с домом

Учесть уровень зарплаты, коллектив и близость к дому

Срок поиска работы Короткий, в течение недели Звонить по свежим резюме

Где их ищут больше всего?

Работные сайты Нужны сайты, где их много

Активность в поиске Отвечают на звонки, сами редко откликаются

Активные звонки, не ждать откликов

Ответственность Низкая, плохо доезжают Нужна большая воронка и качественная мотивирующая

презентация (а/б тесты)


О каналах. Работные сайты

Сайт Посещаемость за последние

31 день

Количество резюме

Продавцы в Москве

Стоимость доступа, руб/

мес

hh.ru 15,114 млн 450 000 52 000

SuperJob.ru 9,371 млн 250 000 41 000

Job.ru 5,609 млн 120 000 7 000



Соцсети



Внешние подрядчики Исполнитель Стоимость в месяц Собственный HR От 130 000 в месяц (зарплата с

налогами, доступ к работным сайтам, связь, интернет, рабочее место)

Кадровое агентство От 60 000 рублей за вакансию Частный рекрутер От 15 000 рублей за вакансию



Варианты работы с частным рекрутером

Лонг-‐лист от 5 000 рублей

Первичный отбор от 10 000 рублей

Подбор «под ключ» от 20 000 рублей



Правила работы с частным рекрутером

1.  Выбрать 2.  Оформить отношения 3.  Согласовать ТЗ 4.  Контролировать исполнение




5. Оценка кандидатов

Ошибки оценки кандидатов

•  Оценка без стандартов •  Оценка по чужим стандартам •  Оценка по общим стандартам, не

имеющим отношения к задачам данного бизнес участка



Правила качественной оценки Ваш профиль Опыт и данные кандидата

Задачи должности Выполнял ли подобные задачи, с каким результатом?

Проблемы и способы их решения

Сталкивался ли с похожими проблемами, как решал их?

Опыт, знания и навыки Подтверждает ли необходимый опыт, знания и навыки (профессиональный тест + рекомендации)

Качества Решет ли предложенные вами кейсы с необходимым результатом?

Формальные требования Соответствует ли?



Методы оценки

ТИП Оценка (АЦ)

Собесе-‐дование

Стажи-‐ровка

Рекомен-‐дации

Продавец-‐консультант

Активный продавец

Эксперт



Как оценить опыт? •  Как решал задачу Х? Кто помогал тебе ее решать? Кто

мешал и почему? •  С какими трудностями столкнулся? Как преодолевал их? •  Какие три вещи, которые я могу проверить, являются

Вашими главными поводами для гордости за последние 3-‐5 лет?

•  Каким образом выявляли проблемные ситуации и возможности их решения на своей предыдущей должности?


5. Оценка кандидата

Как оценить адекватность и мотивацию?

Какие задачи на прежнем месте вы не смогли решить и почему? (локус контроля) Какой фактор внес основной вклад в ваши успехи к настоящему моменту? (что ценит) Что Вам сообщили о нашей компании и предполагаемой работе накануне? (что выделил кандидат)




Арзамасцева Ольга

Генеральный директор www.hr<me.ru

Email: arzamastseva@hr<me.ru Тел. +7-‐800-‐500-‐21-‐39

Спасибо за внимание!


Business

Оптимизация подбора персонала в кризис