На базе материалов книги

Александр Остервальдер и Ив Пернье

Пигалов Константин ЕвгеньевичННГУ им. Н.И. Лобачевского

Апрель 2015

Содержание мастер-класса

1. Часть 1. Шаблон бизнес-модели. Теория и примеры. 2,5 часа

2. Домашнее задание. Разработайте бизнес-модель своего проекта по предложенному шаблону.

3. Часть 2. Групповая работа. Анализ и совершенствование бизнес-моделей ваших проектов. 2,5 часа

Что такое компания ?

• Компания – это бизнес организация, которая продает товары и услуги в обмен на выручку и прибыль

Что такое стартап ?

• Стартап – это временная организация, призванная найти устойчивую, повторяемую,масштабируемую бизнес-модель

Что такое бизнес-модель Canvas?

• Бизнес-модель Canvas показывает как компания создает ценность для себя , предоставляя свои продукты и услуги клиентам

Шаблон бизнес-модели

Взаимосвязь структурных блоков

Как работает модель ?

Как выглядит рабочая модель ?

Как работать с моделью ?• Сделайте модель бизнеса - «Как есть».

• Определите – какой информации не хватает.

• Соберите информацию (проведите исследования).

• Проведите мозговой штурм и сделайте модель –«как должно быть».

• Не клиенты созданы для вас, а вы созданы, чтобы их удовлетворить !

• Ответьте на вопросы – кто они и почему они будут у вас покупать ?

• Изучайте клиентов и общайтесь с ними !

• Сделайте как можно более детальные портреты ваших клиентов (по ключевым сегментам).

Портреты клиентов

Их проблемыНаиболее важные

Наименее важные

Наиболее частые

Наименее частые

Их потребностиЧто сделает их наиболее счастливыми ?

Как часто необходимо ?

Их профильПол/возраст

Количество

Работа

Бюджеты

Мотивация

Роли

Социальные группы

1. Массовый рынок

2. Нишевой рынок

3. Дробное сегментирование

4. Многопрофильные (диверсифицированные) компании

5. Многосторонние платформы (рынки).

(клиенты+рекламодатели)

Роли клиентов В2В

• Что мы предоставляем и для кого ?

• ЦП - это не идея продукта или технологии, а решение проблем или удовлетворение потребностей клиентов.

• Технология – это лишь часть ценностного предложения.

• Клиентам не важна ваша технология.

• Они хотят:• Решить свои проблемы (Pains)

• Удовлетворить свои потребности (Gains)

Ценностное Предложение

Какие дают выгоды клиенту ?Gain creators

Какие проблемы клиента решают ? Pain killers

Свойства вашего продукта

Формирование предложения

• Правильное предложение нельзя сформировать у себя в кабинете !

• Надо идти к клиентам и общаться с ними

Свойства вашего продукта

Важность Необходимость Частота использования

Свойство 1 Важно/не очень

Нужно/неплохо бы иметь

Часто/редко

Свойство 2 Важно/не очень

Нужно/неплохо бы иметь

Часто/редко

Свойство 3 Важно/не очень

Нужно/неплохо бы иметь

Часто/редко

Минимально Необходимый Продукт (MVP)

Что важнее при создании начальной версии продукта ?

Превзойти показатели продукта у конкурентов ?

Обеспечить полный набор показателей для удовлетворения всех нужд клиентов ?

Обеспечить минимальный набор показателей для решения проблем известной группы клиентов

MVP нужен для быстрой проверки возможности удовлетворить минимальный набор самых важных потребностей клиента.

Для тестирования жизнеспособности идеи/концепции продукта на рынке.

Product – market fit

1. Новизна (технологии, сервис, имидж)

2. Производительность (мощность)

3. Изготовление на заказ (индивидуальный подход)

4. Помощь в выполнении работ (аутсорсинг)

5. Дизайн

6. Брэнд/статус

7. Уменьшение расходов (экономия)

8. Снижение риска

9. Доступность

10. Удобство

11. Ваши предложения ???

Как ваши продукты/услуги попадут к клиентам ?

1. Персональная поддержка

2. Особая персональная поддержка (персональный ВИП менеджер)

3. Самообслуживание

4. Автоматизированное обслуживание

5. Сообщества

6. Совместное создание ценности для других

Как заработать на продажах моих товаров/услуг клиентам ?

1. Продажа товаров (услуг)2. Плата за использование (абонентская плата)

3. Оплата подписки

4. Аренда/рента/лизинг

5. Лицензии (продажа прав)

6. Брокерские проценты (комиссионные)

7. Доходы от размещения рекламы

1. Материальные2. Финансовые3. Интеллектуальные4. Человеческие (персонал)

1. Производство2. Сбыт (продажи)3. Разрешение проблем4. Сервис5. Развитие платформ

1. Оптимизация и экономия на издержках2. Снижение риска и неопределенности3. Совместная поставка ресурсов и совместная

деятельность

1. Ориентация на издержки2. Ориентация на ценностные предложения

1. Условно-постоянные расходы2. Условно-переменные расходы

• Экономия на масштабе производства• Экономия на диверсификации

Примеры бизнес-моделей Canvas

• Apple iPod/iTunes

• Google

• Skype

• Gillette

• Nespresso

Бизнес-модель СКАЙП

Бизнес-модель Gillette

Пример. Разработка модели Canvas.

Домашнее задание

1. Посмотрите прилагаемую в файле видео-лекцию «Введение в бизнес-модель Canvas (на английском языке).

2. Распечатайте шаблон и заполните начальный вариант бизнес-модели вашего проекта. Подготовьтесь к её презентации и групповому обсуждению.

Часть 2. Групповая работа

1. Разбиться на группы по 2-3 человека. Обсудить в группе и дополнить подготовленные дома бизнес-модели проектов. Выбрать на группу один из проектов для публичного обсуждения.

2. Презентовать проект бизнес-модели. Принять участие в групповом обсуждении и дополнении.