Стратегия ценообразования в ресторане (презентация с вебинара для Welcomepro.ru)

Стратегия ценообразования в ресторанном бизнесе

Как продавать выгодно для себя и для гостей?

Начинаем ровно в 16:00 (МСК)

www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 [email protected]

Сергей Ицков

Директор по развитию Fusion Group (ресторан Zuma, сеть японских ресторанов Tokyo).

Руководитель направления Zuma Consulting.

Спикер ресторанных фестивалей ПИР и GASTREET .

Колумнист журнала «Ресторанные ведомости»

и портала Restoranoff.ru

Преподаватель онлайн университета ресторанного бизнеса WelcomePro.ru


Запись этого вебинара доступна на www.welcomepro.ru


Включайте напоминания!


Отслеживайте быстрее!


Смотрите в записи!


Смотрите в записи!


Эпиграф

У нас не было денег, поэтому приходилось думать. Ернест Резерфорд лауреат Нобелевской премии по химии


Качество= Результат (прибыль) /Затраты (издержки)

Эдвардс Деминг, статистик и консультант по менеджменту


Зачем мне это?

1.  Сформировать прозрачную и логичную политику ценообразования для действующих ресторанов и новых проектов;

2.  Ознакомиться с фишками прайсинга, применимыми коллегами в России и заграницей


Правильная цена?

1.  Обеспечивает планируемую прибыль 2.  Создает условия для увеличения чека 3.  Сохраняет гостевую лояльность


План прибыли

1.  Актуальные цены через ваш формат 2.  Конъюнктура рынка 3.  Наши амбиции и жадность щедрость ☺


Элемент вашей концепции


Как ценность нашего бизнеса является ключевой??


Ключевые характеристики бренда (КХБ), например: 1.  Современный 2.  Динамичный 3.  Радушный (гостеприимный) 4.  Загадочный 5.  Внимательный 6.  Креативный

Цена тоже должна быть радушной!


Гость всегда должен чувствовать, что он заплатил меньше, чем на самом деле получил! Это создает ценность.

Стратегия «Радушная цена»


При открытии новых ресторанов, а так же при вводе сезонных предложений всегда

демпингуйте – это честно и гостеприимно.

Единственно верная стратегия в нашем деле!

Причины:

1)  низкая цена снимает барьер «стресса» - гости не любят ходить в новые места, а молва о привлекательных цена быстро сарафанит и генерирует трафик;

2)  ваши процессы в первый квартал работы не настроены. Такая работа не стоит рыночной цены.


Как заработать? Издержки на стратегию цены проникновения должны включаться в финансовый план заранее!


Приемчики Динамическая скидка

50% за 50 дней до открытия! 49 дней до открытия – скидка 49% 48 дней до открытия – скида в 48% …….





По чему? Где я?

Ресторанывышепоцене

Вашрестораниближайшиеконкуренты

Ресторанынижепоцене


Не думайте за гостей!


Конкурентная матрица


Гости не сравнивают по ценами


При принятии решений, гость руководствуется разными факторами (еда, сервис, прочее) и

потребительстким опытом.

Разница в 10-20% между ресторанами одного формата не критична.

Ценовые гости


Ни в коем случае при принятии решений не ориентируйтесь на гостей, для которых

разница в 10-20 рублей является критичной.

Это неблагодарные гости, которым плевать на ваши старания, на ваш продукт. Это не сегмент

для конкуренции.




Так что такое неправильная цена?


Моделирование посещения

1.  LOW-casual (Fast-casual) – 450-650 2.  Casual – 650-1000 3.  Upper-casual – 1000-1500 4.  Fine Dining – 1500 и выше 5.  Fast-food – до 350


Да здравствует ОН! Для моделирования посещения, необходимо

использовать показатель «среднего количества блюд и напитков на гостя».


Таблица моделирования Формат Casual Средний чек на гостя, руб. 800

Группа меню Средняя цена в группе

% распеределения в чеке

Кухня 840 70% Суп, Салат, Закуска 252 30% Основное горячее блюдо 378 45% Десерт 210 25% Средняя стоимость позиции 280 100% Бар (отличная возможность для демпинга) 360 30% Напиток 180 50% Напиток 180 50%

При выполнении условия "3+2" динамика чека 50% Средний чека на гостя 3+2 1200 Средний чека на гостя (проверка 1,8+1,5) 830

У меня уже работает ресторан, как я могу проверить актуальность цен (подходят ли они по формату), не завысил ли я цены, а может могу

продавать дороже?


[email protected]

Далее проверяйте суммируйте среднюю стоимость по 1,2 и 3 блюду

в вашей товарной группе.

Соответствует ли она 70% (кухня) вашего фактического среднего чека?


Радущный подход

Охватывайте все ценовые диапазоны, но концентрируйтесь на своем сегменте!


Например

Ваша титульная товарная группа – блюда на гриле. Средняя стоимость блюда – 380 рублей. Количество позиций в группе – 15, из них: 5 позиций < 380 на 20-50% 5 позиций = 380 +/- 20% 5 позиций > 380 на 20-50%


Casual + Low + Up


Сохраняем гибкость! Пусть решает гость!

Чтобы попасть… в экономику ;) Работайте по ТЗ для шеф-повара!

Теперь у вас есть ценовые ориентиры для производства!


Например….



30%

Кухня 840 70% Суп, Салат, Закуска 252 30% 76 Основное горячее блюдо 378 45% 113 Десерт 210 25% 63


Опасность в «процентах»


Сумма чека Выручка Маржа % Кол-во гостей

Средний чек на гостя

Маржа на гостя % C/C

Блюд на гостя

Напитков на гостя

0-1000 500 405 334 215 2% 2 632 190 127 33% 0,6 0,6

1000-1500 581 118 415 105 2% 750 775 553 29% 1,8 1,3

1500-2000 818 625 566 080 3% 880 930 643 31% 1,9 1,4

2000-3000 2 449 340 1 699 323 10% 1 993 1 229 853 31% 2,3 1,5

более 3000 21 057 440 14 083 336 82% 8 432 2 497 1 670 33% 3,4 3,1

Всего 25 406 928 17 098 059 14 687 1 730 1 164 33% 2,6 2,3

5 правил ценообразования

1.  Чем выше себестоимость, тем ниже % наценки.

Ваш ориентир – маржа на гостя и моделирование заказа. Готовых рецептов не существует.


Например

Средний чек 800 рублей, при 3+2 = 1200. Маржа на гостя (70%) = 840 рублей. Что вы делаете, когда вводите основное горячие блюдо блюдо с/с в 300 рублей и стоимостью 990 (с/с = 30%)?


Логика?



30% Средняя маржа на гостя, руб.

Кухня 840 70% Суп, Салат, Закуска 252 30% 76 176 Основное горячее блюдо 378 45% 113 265 Десерт 210 25% 63 147


Утвердите свой план по заработку в рублях с каждой категории блюд!

Вывод

Таким образом, «эффективное» ценообразование направлено не на стремление попасть в %, а на увеличение показателя «Маржа на гостя»!


Ценовая конкуренция

Что делать, если рядом открылся такой же ресторан и продает такой же продукт по такой

же цене?



2.  Хиты и попсовые позиции – не ниже конкурентов

Если вы давно на рынке и ценность вашего ресторана не только в цене, то зачем продавать дешевле?



3.  Премиальный алкоголь – ниже конкурентов (лояльность сегмента)


5 правил ценообразования 4.  Десерты выше среднего



5.  Экспериментальный экстрим


True Cost: новые тренды Зарабатываем на билетах!


Вывод по подходам к формированию цен

1.  Не округляйте, но и не мелочитесь (378) 2.  Чем выше маржа – тем ниже наценка 3.  Объясняйте высокую стоимость 4.  Динамическая (фестивальная) стоимость 5.  Используйте цифры 3, 5, 7 и 9


Стратегия «роста проникающей цены»

На самом деле это не рост цены, это ее адаптация под постоянно растущую ценность в глазах ваших потребителей. Как правильно корректировать стоимость, узнаем на теме «Портфельный анализ меню».


[email protected]

[email protected]

[email protected]

+ 27% к посещаемости + 7% к среднему чеку!


[email protected]

Если гостю, сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50% от базовой стоимости заказа, в среднем 20–25% клиентов его с удовольствием купят.<<


Продать более дорогое блюдо -  Большие порции (супы и салаты), объем напитков (кофе/морсы соки 200-400-1000)

-  Платите за крепкий алкоголь по факту -  Блюдо на компании 3/5/7 -  Бутылками выгоднее, чем порциями Правило наценки: чем больше блюдо, тем выгоднее покупка для гостя!


Сопутствующие товары

-  «Гарниры с гарниром» -  Соусы, специи и фрукты (лимон, двойная порция сметаны, тар-тар, мед, мята и прочее)

-  2 комплекта хлеба по разной цене (маленькая и большая, или простой и фирменный)

Не дороже 25% стоимости основного блюда!


Большее количество товара

-  Повторы всего, что можно повторить -  Продажа десерта (контролируйте выход) -  Половинки вторых маржинальных A и B (но не более 3)


Click to Action: что я могу внедрить после

вебинара?

Составить план по внесению редакции в действующее меню по приоритету: 1)  Изучить конкурентов, определить свою позицию 2)  Смоделировать средние цены в вашем ресторане 3)  Утвердить диапазоны себестоимости и наценки

(маржа на гостя) в ресторане 4)  Ввести фишки по увеличению чека


Запись на июль! 1.  Сарафанный маркетинг: как сделать так, чтобы гости говорили о ресторане!

2.  Анализ продаж как инструмент маркетинга: как создать эффективное меню и управлять им?

3.  Меню как коммерческое предложение: как сверстать продающее меню?

8 800 301 13 38 [email protected] www.WelcomePro.ru

Ваши лучики солнца ☺

+ ОТЗЫВ об этом вебинаре

https://www.facebook.com/WelcomePro.ru


Спасибо, что вы с нами! ☺


Business

Стратегия ценообразования в ресторане (презентация с вебинара для Welcomepro.ru)