Upload
awgua
View
531
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Оптимизация процесса ценообразования, как
драйвер роста интернет магазина
competera.netBe a #PricingHero
PRICE INTELLIGENCE
PRICE INTELLIGENCE
*RSR Reserach, PWC
2 основных фактора:
● Технологичность новых игроков рынка;● Рост эластичности спроса, спровоцированный
ростом ценовой прозрачности рынка и обознанности покупателей.
PRICE INTELLIGENCE
PWC -Total Retail Total Report 2016
Покупатели выбирают любимого ритейлера,
потому что считают его цены оптимальными
60%
их цены привлекательны
Товары, которые мне нужны чаще всего есть у них на складе
32%
я доверяю этому бренду
32%
PRICE INTELLIGENCE
Современный процесс переоценки большинства интернет-магазинов
прайсы от поставщико
в
консолидация и базовые наценки
не системный /случайный анализ
предложений конкурентов
изменение цены на товар в ручном или
полуавтоматическом режиме
1. У кого так выглядит процесс ценообразование или приближен к такому процессу?
2. Как вы считаете, на сколько позиций можно совершить переоценку в таком режиме?
3. Насколько эффективным можно считать такой процесс?
PRICE INTELLIGENCE
К сожалению на территории СНГ крайне мало инноваций и изменений к процессов переоценки. Практически все что происходит базируется на старых “оффлайн” принципах ценообразования перекочевавших в
онлайн каналы.
Но вы забываете, что скорость принятия решения и аудитория разная!
PRICE INTELLIGENCE
Базовые принципы категорийного анализа и формирования цены - “ХА”!
Поставщик все расчеты сделал за нас! Наше дело соблюдать и ждать толпы покупателей с website
и hotline.
PRICE INTELLIGENCE
Последствия, к которым приводят такие подходы - ужасны:
- Устаревшие, недостоверные данные;- Отсутствие продаж и недополучение прибыли;- Отсутствие ядра постоянных покупателей;- Стремящаяся к нулю маржинальность бизнеса.
PRICE INTELLIGENCE
ВАШИ ЦЕНЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ОПТИМАЛЬНЫМИ!
PRICE INTELLIGENCE
ОПТИМАЛЬНАЯ ЦЕНА - это цена при которой покупатели продолжают покупать, а магазин зарабатывать
PRICE INTELLIGENCE
Заставь большую часть окружающих верить...
...8 из 10 поверят и будут следовать указанному!
PRICE INTELLIGENCE
У большинства лидеров e-commerce 17-30%, от всего ассортимента, действительно представлено по выгодной стоимости
PRICE INTELLIGENCE
Work hard! Have fun! Make history!
PRICE INTELLIGENCE
KVI ВСЕГДА ПО ЛУЧШЕЙ ЦЕНЕ!
PRICE INTELLIGENCE
KVI (key value indicator) — ключевые индикаторы цены, это список товаров, как правило, наиболее эластичных (чувствительных) к цене, по которым покупатель определяет ценовой уровень магазина.
PRICE INTELLIGENCE
Как построить эффективный процесс и сложить правильный
имидж?
PRICE INTELLIGENCE
Два современных подхода к ценообразованию:
Prediction pricing - ценообразования основанное на анализе прошлых продаж и прогноза короткосрочного спроса и эластичности цены.
Rule based pricing - ценообразование основанное на заранее рассчитанных правилах, которые регулярно корректируются аналитиком и менеджерами.
PRICE INTELLIGENCE
Rule Based Pricingшаг 1 - определение базовой цены
шаг 2 - коррекция цены в соответствии с конкуренцией
шаг 3 - коррекция цены в соответствии с особенностями спроса
шаг 4 - адаптация цены
шаг 5 - проверка относительно внешних ограничений
итоговая цена
PRICE INTELLIGENCE
Переоценка
Простой процесс переоценки позволяет быть уверенным в том, что установленные цены следуют заданным бизнес целям
Анализ эффективности
Объективная корректировка стратегий на основе достоверного анализа влияния конкурентов на продажи.
PRICE INTELLIGENCE
КАМ
marketingmanager
pricingmanager
Глобальная цель
1. Small - директор/собственник или один менеджер;
2. Middle - директор или категорийный менеджер;3. Enterprise - категорийные менеджеры + прайс
аналитик.
Структуру отделов участвующих в процессе ценообразования в зависимости от размер
магазина:
PRICE INTELLIGENCE
Основные функции pricing analytic:
- определять какие сценарии и стратегии работают;
- почему не работают; - помогает усовершенствовать алгоритмы.
PRICE INTELLIGENCE
История успеха
PRICE INTELLIGENCE
PRICE INTELLIGENCE
Задача:1. Продавать: «Все что нужно, Выгодно,
Индивидуальный подход”
2. Наращивать число постоянных покупателей, доверяющих бренду Enterprise
3. Увеличить оборот
PRICE INTELLIGENCE
Чтобы подтверждать ценности своего бренда и завоевывать лояльность покупателей, Enterprise каждый день:
1. сравнивает свои товарные предложения с рынком;
2. анализирует политику закупочных цен;
3. оперативно вносит коррективы в ценовую политику.
Что изменилось в бизнесе “Enterprise” после внедрения Competera Price Intelligence?
PRICE INTELLIGENCE
Мониторинг более 360 тыс. товаров раз в 24 часа;
Ежедневная доставка до 12 000 000 строк данных для анализа;
Корректировка от 7 до 15000 цен в сутки.
PRICE INTELLIGENCE
По итогам 2015 года увеличили количество товаров, соответствующих обещанию “Выгодно”.
В следствии чего, продажи Enterprise выросли на 30%
Лучшее подтверждение того что:- ассортиментное и ценовое предложение
удовлетворяет покупателей;- компания воспринимается как выгодное место
для совершения покупок;- покупатели знают, что Enterprise заботится об
их расходах.PRICE INTELLIGENCE
Начните с решения базовых потребностей.Это фундамент для налаживания процесса
ценообразования.
PRICE INTELLIGENCE
Be a #PricingHero
+7 921 745-52-04 RU+1 415 854 5391 US
+38 044 392-80-56 UA
+44 203 608-77-82 UK
Благодарю за внимание!
Будем радысделать ваш бизнес еще лучше!
OLGA POROZHNYUKBusiness development manager