Открытое занятие в рамках цикла «Интернет-маркетинг: инструкция по применению»

ЦЕНТР ОНЛАЙН-ОБРАЗОВАНИЯ «НЕТОЛОГИЯ»

B2C и B2B: Особенности текстов

Катерина Ерошина

руководитель компании «Протекст» (Минск)

Business to Business – бизнес обращается к бизнесу. Ваша компания продает партию автомобилей автосалону.Business to Consumer – бизнес обращается к потребителю. Ваш автосалон продает автомобиль физ.лицу.

В2С и В2В – разные субъекты

Один и тот же человекможет коллекционироватьдорогие картины или вина, иметь дорогостоящее хобби…

И сурово экономить на канцтоварах в офисе.Когда секретарь заказываетканцтовары – это В2В?

В2С и В2В: моё и не моё

Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика / партнера?• Выгода для компании. • Экономия на чем-то. • Надежность партнера. • Сертификаты от производителя. • Гарантии. • Сроки поставки. • Условия поставки. • Скидка.

Мотивы в В2В: снаружи

Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика / партнера?• Я решу проблему.• Я покажу, что умею больше.• Я буду выглядеть победителем.• Я сделаю лучше, чем другие.• Я принесу пользу компании.• Я получу премию.• и т.д.• Откат.

Мотивы в В2В: внутри

Очень редко вы продаете сам продукт.Чаще вы продаетеa) Выбор вашей компании как поставщика / исполнителя /

партнера.b) Контакт с вами для дальнейших переговоров.c) Образ надежной компании.

Является ли посетитель сайта ЛПР?Какое решение принимается на этапе изучения сайта?

Особенность целевого действия В2В

В2В и В2С: чего мы хотим от посетителя?

Целевые действия

С благодарностью за упорядоченный список:http://leadmachine.ru/2013/03/28/celevye-dejstviya-dlya-b2b-sajtov/

• Провести на сайте более ХХ минут.

• Просмотреть не менее ХХ страниц.

• Просмотреть видео, презентацию, скачать

файл.

• Посетить конкретную страницу.

Холодные целевые действия

Трудная навигация*

Чем удержать на сайте?

• Истории .• Свойства продукта.• Отзывы.• Много разных

блоков – пока все рассмотришь.

• «Продажа» каждого шага.

• Развернутое описание продукта.

• Кейсы: примеры внедрения / заказа.

• Сертификаты.• Условия работы /

поставки.

• Подписаться на рассылку.

• Написать комментарий, задать вопрос.

• Заполнить форму или анкету.

• Получить купон, скидочный код.

Теплое целевое действие

Чем аргументировать, чтобы получить лид?

Тематическая рассылка.Новости отрасли с

комментариями экспертов.

Возможность получить консультацию.

Мотивирующий текст скидочной акции.

• Интересная рассылка.

• «Горячие» темы в блоге.

• Анкета в виде теста.• Мотивирующий

текст скидочной акции.

• Заказать обратный звонок.

• Сделать запросы о встрече.

• Регистрация.

• Отправить заявку (на расчёт проекта, осмотр

оборудования, отложенную покупку).

Горячие целевые действия

Как втянуть в диалог?

Результат программы лояльности.Текст, мотивирующий перейти к контакту.Дозированная подача информации на сайте, вынуждающая искать подробностей.

• Сложная услуга, требующая общения, и продающий текст.

• Недоступность без регистрации – и текст о ее выгодах.

• Заманчивый товар – и продающий текст о его ценности.

• Оставить отзыв.

• Рекомендовать.

• Запросить информацию о статусе заказа, степени

готовности проекта.

• Оставить заявку техническому специалисту.

Целевые действия для существующих клиентов

Как провоцировать активность?

Попросить отзыв в убедительном письме (в В2В отзыв ценнее).Дать бонус за рекомендацию.Информировать о возможности контролировать статус заказа и др.

• Награждать за отзыв (баллами) – программа лояльности.

• Заранее рассказать о возможности контролировать статус заказа и др.

• Создать видимость массовых отзывов.*

Если на сайте вы предлагаете информацию и для оптовиков (В2В), и для конечного потребителя (В2С):

РАЗДЕЛИТЕ ПОТОКИ

Самым откровенным образом поставьте на главной странице развилку: для оптовиков (партнерам, заказать партию товара и т.п.) и просто каталог продукции – для всех.Разделите все маркетинговые действия.Разделите стратегии продвижения.

Если вы двулики?

Катерина Ерошина

Преподаватель курса

«Интернет-маркетолог»www.protext.by

info@protext.by

k.yarosh @Helpixel pcrp.by