МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

НА БАЗЕ KPI ПО А. ЛИТЯГИНУ

Торговая компания «Электро-Оптим»

г. Екатеринбург

УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ И

Спикер: Надежда Малышева, совладелица бизнеса, коммерческий директор, лидер проекта по внедрению KPI-Мотивации

www.el-optim.ru

Вебинар KPI-Drive 12 июля 2012 года

Компания специализируется на поставке электротоваров и электрооборудования на рынок Уральского региона, Челябинской области, Пермского края, Тюменской области, а также ХМАО и ЯНАО.

Работает на рынке электротоваров с 1999 года и является дистрибьютором многих ведущих торговых марок мировых производителей.

Торговая компания «Электро-Оптим» это: около 1500 клиентов; 50 сотрудников; 10 торговых представителей; 155 обслуживаемых городов;

более 5000 позиций в прайсе; более 25 поставщиков;10 прямых контрактов.

О компании

 

Продукция компании

В ассортименте: выключатели, розетки, низковольтное оборудование, электролампы, люстры, светильники, светодиодная продукция, счетчики электроэнергии, кабельно-проводниковая продукция, аккумуляторы, зарядные устройства, электротовары и хозяйственные товары.

Подробно на www.el-optim.ru

Основана в 1999 году. Начинали с мелкооптовой продажи электротоваров на оптовом рынке, сейчас ориентированы на дистрибуцию.

2000 г. - быстрый темп развития компании, рост клиентской базы.

2006 г. - открытие склада оптовой торговли электротоваров и электрооборудования.

2007 г. - первые прямые поставки и первые дистрибьюторские договоры. Самым первым эксклюзивным договором стал контракт на прямые поставки ТМ El-Bi из Турции.

Сегодня компания насчитывает 9

дистрибьюторских договоров (Dekraft, El-Bi, TDM, Светоприбор, GP, СТАРТ, EKF, ГРПЗ, N&B Light).

История Компании

Компания также является дилером и официальным представителем многих других известных и наиболее востребованных торговых марок: Schneider Electric, Lezard, МЗЭП.

В настоящее время ТК Электро-Оптим быстро растущая и развивающаяся компания. Нашими постоянными клиентами стали предприятия оптовой и розничной торговли, монтажные и строительные организации Екатеринбурга, Свердловской области и УРФО, а также Ханты-Мансийского Автономного округа, Сибири и Дальнего Востока.

История Компании

Основной стратегической целью ТК «Электро-Оптим» на ближайшие 5 лет является закрепление лидирующего положения в рыночных сегментах, которые занимает Компания. Территория деятельности компании – Большой Урал:

•открытие дополнительных офисов в городах области с численностью проживания более 100 тысяч человек;

•развитие оптово-розничных продаж;

•развитие направлений: o свердловское направление, Свердловская

область.o челябинское направление, Челябинская

область.o пермское направление, Пермский край;o сибирское направление, ХМАО и ЯНАО.

Планы Компании

В компании внедрена корпоративная информационная система оценки эффективности работы сотрудников.С июня 2011 года в компании начала действовать система управления по целями и задачам KPI-Drive. Это позволяет нам четко формулировать и максимально реализовывать цели и задачи компании. Цели внедрения KPI-Drive:

•организация, регулирование и оценка рабочего процесса сотрудника компании;

•целесообразное распределение рабочего времени, за счет чего оценивается эффективность работы сотрудника.

•прозрачный инструмент оценки эффективности работы сотрудника. Специалист понимает, в чем заключается результат его деятельности и как он оплачивается, фактический и реальный план поставленных целей и задач.

Цели внедрения KPI-DRIVE

• Устали от постоянной «текучки» кадров;

• Погрязли в оперативной работе настолько, что заниматься развитием бизнеса стало просто невозможно;

• При этом в большинстве своем люди приходили на работу, отсиживали положенное время и вовремя приходили только за зарплатой;

• Уезжали в отпуск, и начинался шквал звонков от работников, которые не хотели брать на себя ответственность за принятие решений, даже входящих в их компетенцию.

Зачем нам такая модель управления и мотивации?

Какая работа была проведена для внедрения в компанию KPI-

управления?• Прежде всего был проведен

самостоятельный аудит как системы управления, так и кадров; выявлен «фронт работ».

• Стало ясно, где у нас слабые моменты в управлении и как мы их можем усилить.

• Также стало понятно, что предстоит большая работа по замене кадров, потому что у людей, работающих на результат, другие жизненные ценности и другое мировоззрение, у нас таких оказалось не так много, как хотелось бы.

Что было выполнено и внедрено за год работы?

• В первую очередь были разработаны KPI-матрицы и KPI-показатели.

• Затем были прописаны на бумаге четко и внятно: структура компании, подчиненность сотрудников и взаимодействие подразделений, подробные должностные инструкции для каждой должности. Одновременно с этим были выделены грейды, прописаны зарплаты по грейдам и намечен план изменений по заработной плате.

• Программу вводили поэтапно, начав с отдела продаж и постепенно подключая другие отделы. Сделали так специально, чтобы, во-первых, люди привыкали к новой системе работы и понимали, что их ждет в ближайшем будущем; во-вторых, чтобы менять работников постепенно.

Что было выполнено и внедрено за год работы?

•Параллельно прописывали и вводили в программу стандарты (оценки).

•В это же время была разработана и введена программа по обучению новых сотрудников и проведено обучение среди работников.

•И самое главное – я осуществляла личный контроль не только по заполнению программы, но и по выполнению должностных инструкций, стандартов, а также чтобы оплата работникам производилась ПО РЕЗУЛЬТАТУ.

Что мы в итоге достигли?•Мы совершили переворот - мы поняли, как

правильно формулировать цели и задачи компании в целом и каждого сотрудника, что значит работать на результат.

•Теперь у нас есть команда единомышленников, которая понимает, куда мы идем, что и сколько необходимо сделать каждому для того, чтобы достичь желаемого.

•У нас есть удобная и действенная система управления результативными людьми, ведь что ценно – работники, которые стремятся найти компанию, в которой можно ничего не делать, отсеиваются уже на момент собеседования.

•Мы смогли наконец заняться развитием компании, потому что перестали заниматься заделыванием дыр и пробоин в разных местах.

Структура компании

Руководство компании

Отд

ел

п

ост

авок

Мар

кети

нг

Бухга

лтер

ия

Отд

ел

оп

товы

х

прод

аж

Скл

ад

Отдел маркетинга нашей компании выполняет следующие функции:

•Еженедельное обновление и оформление прайс-листов компании.

•Разработка акций и стимулирующих программ для клиентов и менеджеров отдела продаж;

•Интернет-маркетинг; сопровождение сайта компании, ведение интернет-магазина на сайте;

•Разработка рекламных кампаний;

•Разработка мероприятий по привлечению новых клиентов;

•Разработка стратегических задач по развитию компании.

Маркетинг и продвижение

Татьяна Злобина, маркетолог

Матрица показателей маркетолога

Задачи маркетолога

Оценки по качеству выполнения работ

Заработная плата маркетолога

Отдел оптовых продаж

Сопровождение

клиентов дистанцион

но.Менеджеры по работе с клиентами

Привлечение новых

клиентов.

Менеджеры активных продаж

Сопровождение клиентов,

обеспечение присутствия

товаров компании на закрепленной

территории.

Торговые представители

Матрица менеджера отдела оптовых продаж

Матрица торгового представителя

Матрица оператора

•Складские работники компании отвечают за сбор и отгрузку заявок. Помимо этого, они осуществляют приемку новых поступлений товара.

•Целиком и полностью качество сбора заявок клиентов зависит от работников склада, то есть насколько правильно и точно они соберут заявку, не допустят пересорта и путаницы в ассортименте.

Склад

Матрица грузчика-комплектовщика

Качество работы грузчика-комплектовщика

Общая матрица бухгалтера-кассира на следующем слайде: показатели, задачи, оценки, зарплата.

Бухгалтерия для клиентов в первую очередь важна для проведения актов сверок, осуществление взаимозачетов и приведение всех финансово-отчетных документов в должную форму.

Бухгалтерия для клиентов

Рекомендую KPI систему управления всем собственникам,

- тем, кому надоело тащить бизнес только на своих плечах;

- тем, кто погряз в приказах, которые обычно никто не выполняет

- тем, кто хотят получить реальную систему управления компанией, удобную, потому что она в электронном виде и не требует постоянного присутствия в офисе.

Внедрить эту программу – большой труд, но полезнее этого внедрения я еще не видела.

Вы можете это сделать – нужно только захотеть.

Рекомендации для тех, кто планирует внедрять

Торговая компания "Электро-Оптим", г. Екатеринбург, Новосвердловская ТЭЦ,

Промзона, литер Е.Тел: (343) 383-11-28

www.el-optim.ru

Благодарим за внимание!