Davide CaocciMilano, 27 giugno 2013

La sfida della globalizzazione per le PMI italiane: in relazione con un mondo “diverso”

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Chi sono ?

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Davide Caocci - Business Connector … cittadino del mondo

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I MERCATI A CUI GUARDARE

AMERICA LATINA

AFRICA SUB-SAHARIANA

PAESI ARABI

INDIA

CINA

SUD-EST ASIATICO

GRANDE RUSSIA

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AREE INTERESSANTI

BRIC (Brasile, Russia, India, Cina)

CIVETS (Colombia, Indonesia, Vietnam, Egitto, Turchia, Sud Africa)

STIMPS (Sud Corea, Turchia, Indonesia, Messico, Filippine, Sud Africa)

SAM SAM (Senegal, Algeria, Marocco + Sud Africa, Angola, Mozambico)

MINT (Messico, Indonesia, Nigeria, Turchia)

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MA ANCHE...

Big Emerging Economies - BEE 10(Indonesia, Messico, Vietnam, Turchia, Iran, Tailandia, Ucraina, Argentina, Venezuela, Arabia Saudita)

(“2052” di Jorgen Randers)

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COSA ANDARE A FARE?

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PMI E INTERNAZIONALIZZAZIONE

Globalizzazione PMI chiamate a pensare in termini globali x sfruttare opportunità di mkt global in tutte aree economiche

nec. strategie sempre più adeguate

NON SOLO per esportazione ! NEC. supporti tecnici e informativi

x beneficiare di opportunità processi globali

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Diversità normative x rapporti commerciali Diversità regime doganale e valutario Diversità usi e consuetudini commerciali Diversità cultura, lingua, costumi Diversità sistema bancario Possibili rischi cambio Maggiori tempi x trasporti e trasferimenti Maggior difficoltà x raccogliere info

MKT GLOBAL

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Dunque: NEC. = costanza, sacrificio, impegno,

preparazione, competenze, creatività, pazienza

Regole x successo su mkt global:

1. precisa politica di marketing;

2. strategie adeguate;

3. informazioni precise;

4. tecniche commercio estero

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Nuovi mercati maggiore produzione economie di scala

Nuove idee maggiore diversificazione minor rischio di impresa

Nuove esigenze maggiori stimoli capacità di crearsi immagine e nicchie di mercato

Nuovi utilizzi maggiori impieghi prodotto si adegua a mercato

Nuovi tempi allungato ciclo di vita prodotto pari investimento, maggiore redditività

VANTAGGI INTERNAZIONALIZZAZIONE

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Revoca commesse Non ritiro merci Mancato o ritardato

pagamento Riserve bancarie in lettera di

credito Oscillazione sfavorevole

cambio Divieti a importazione e/o

esportazione Contingentamenti Costi elevati

RISCHI

Incomprensioni dovute a diverso significato termini d'uso commerciale

Difficoltà definire quadro giuridico di riferimento

Variazione prezzi Impossibilità trasferimento

valutario Adempimenti e documenti Difficoltà recupero crediti Normativa fiscale Onerosità costi processuali

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Principali rischi:

rischio commerciale;

rischio Paese;

rischio cambio;

rischio sospensione o revoca commessa

e mancato ritiro merce;

rischio escussione arbitraria garanzie;

rischio variazione costi di produzione

Att.: erosione margini da costi rischi !

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Elemento RISCHIO = COSTANTE in operazioni con estero:si può RIDURRE - o eliminare - con strumenti

adeguati.

Prima di una trattativa, necessario verificare:rischi potenziali;

possibilità di verificabilità;soluzioni per cautelarsi;

strategia da seguire

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Prendere informazioni su contropartePrendere informazioni su situazione politica Prendere informazioni su legislazione Definire condizioni generali di vendita e varie clausoleDefinire foro competente a dirimere controversieStabilire forma di pagamento adeguatePrevedere eventuale copertura assicurativa

PER EVITARE I RISCHI

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Valutare risorse aziendali

di natura tecnica, finanziaria, umana:professionalitàflessibilitàcapacità di adattamentomentalità apertacapacità di osservare capacità di lavorare in teamentusiasmo, grinta e buon senso

CONDIZIONI PER OPERARE CON L'ESTERO

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credere in necessità conquistare nuovi mercati; credere che proprio prodotto valga; coinvolgere propri collaboratori (personale di fiducia interno e/o esterno); conoscere posizionamento propria azienda in mercato; conoscere punti forti-punti deboli; conoscere variaz. i costi al variare dei volumi di produzione; definire obiettivi fattibili in linea con le risorse a disposizione; collegarsi con l’estero (internet, e-mail, net meeting); disporre di dati statistici e trends relativi a proprio settore; disporre di risorse finanziarie e/o di accesso al credito; organizzare struttura azienda in funzione di obiettivi; individuare consulenze specifiche (contrattualistica, pagamenti e garanzie

di pagamento, doganali e fiscali, di trasporto e di resa della merce); considerare differenze culturali esistenti in diversi mercati; avere ottica di Customer Orientation

IMPRENDITORE DEVE

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considerare internazionalizzazione come attività residuale o episodica;

considerare internazionalizzazione solo come modo per superare problemi mercato interno;

ritenere di poter riprodurre sic et simpliciter modello di sviluppo di mercato interno: approccio e modalità di presenza devono essere diverse !

IMPRENDITORE NON DEVE

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Obiettivi impresa

Caratteristiche e tipo di pdt

Caratteristiche e dimensione mkt

Stadio di sviluppo mercato

Regime normativo locale (doganale, valutario, contrattuale, ecc.)

Funzione ed efficienza intermediari e collaboratori

Costi, utili, investimenti, rischi, tempi

CRITERI DI SCELTA

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Definire obiettivi generali e particolari con chiarezzaValutare risorse azienda e posizionamento su mktSelezionare mercati in base a pdt, ob. fissati e risorse Scegliere forma migliore per entrare su mkt Scegliere propri partners (agenti, distributori, ecc.)

e/o valutare con attenzione possibili accordi

PER AVERE SUCCESSO

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Predisporre budget dettagliatoPredisporre condizioni generali di vendita

Predisporre strumenti contrattuali e gestionaliPrendere sempre informazioni

Valutare rischio di credito e soluzioni per pagamentoDare importanza a tutti gli aspetti

(es. logistica, movimentazione) Imparare nozioni fondamentali di normativa

commercialePortare avanti attività di pubbliche relazioniFarsi assistere da qualche esperto in materia

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GRAZIE dell'attenzione!

Davide Caoccidavide.caocci@teamforce.it