44 Инструмента Роста Розничных Продаж

www.kachalov.com

Ясные РешенияРеалистичных Продаж

Ясные РешенияРеалистичных Продаж

44 Инструмента Роста Розничных ПродажКак Поднять Продажи в 1.5-2 раза

• Средствами только торговой точки• Веб, реклама и другие инструменты рассматриваются в другой презентации• Москва, июнь 2013

02.07.2013

www.kachalov.com1_StoreInstruments_v1.1.pptx

Российская Розница Может Поднять Продажи в Два раза• Все чаще в российском ритейле: Сеть открывает

очередной магазин, видит низкие продажи– Успокаивает себя – а больше и не получится (с чего взяли?)– Или просто закрывает – ведь больше не получится (?)

• Но при ЭТОМ НЕ СДЕЛАНЫ основные шаги для роста продаж

- 2 -

150-200+ руб тыс /м2

300-350+ руб тыс /м2Для продовольственных магазинов

Для магазинов мебели, одежды, детских товаров и пр


Из Чего Складывается Рост Продаж в Рознице

- 3 -

№1. Правильное планирование продаж•Ассортимент•Мотивация

№2. Продающее позиционирование• 7 аргументов – почему покупать

именно в этом магазине

№3 44 инструмента роста в розничной точке

№4.Общение с покупателями за стенами магазина: сайт, рассылки и пр

4 Составляющих Роста Продаж

РозницыВ презентации

рассмотрим


Как Прохожий Вырастает в Покупателя

• Для роста продаж надо увеличить1. количество посетителей из

текущего трафика2. количество покупателей из

посетителей 3. величину чека

4

ПрохожиеП

осет

ител

и

Оборудование

Обо

рудо

вани

е

Оборудование

Покуп

ател

и

Чек

Чек

Прохожие


Как Увеличить? = Есть 44 инструмента!

- 5 -

1. Посетителей?

2. Покупателей?

3. Чек?

4. Вернуть повторно?

Входная группа, 10 инструментов

Торговый Зал: 23 инструмента

Персонал: 11 инструментов

Рассматривается в другой презентации

Внимание! Важны также четкие количественные параметры - сколько каких инструментов должно быть и с каким содержанием.


Входная Группа: 10 инструментовПеред

входом

1. Внешняя вывеска с подсветкой

2. Штендеры с низкими ценами

3. Стоппер с названием магазина и аргументом

4. Стоппер с товаром и аргументом

5. Музыка

6. Световое пятно, бегающее на тротуаре

Витрина

1. Продающие аргументы, 4-7 шт

2. Низкие цены и скидка

3. Товар Крупно: макет или постер

4. экран 42+дюйма с видео о товаре

- 6 -


Пример Входной Группы

02.07.2013- 7 -

3-4 штендера

1-2 стоппера

3-4 промоутера

указательКреативные усилители


Торговый Зал: 23 инструмента

1. Выкладка и расстановка

1. Товар-магнит в дальнем углу

2. Зона скидок с топпером

3. Зона новинок с описанием

4. Фейсинги: коэффициент 2-

20

2. Навигация и фон

1. План отделов и товаров

2. Мобайлы категорий

3. Указатель на входе в зону

скидок

4. Музыка, фон

3. Постеры А3+ и лифлеты А5

1. Продающие аргументы магазина

3. Рассказы о категории

4. С информацией о

товаре

5. Лифлет Мой Любимый Товар

6. Лифлет Новинки

4. Ценники, А4 или А5

1. Регулярные

2. Новинки

3. Низкая Цена

4. Лидер Продаж

5. Стопперы

1. категорий

2. марок

3. Низкая цена

4. Промо

6. Воблеры

1. марок

2. низкая цена

3. промо

- 8 -


! Инструменты работают ТОЛЬКО при верном решении• Например, большие ценники увеличивают продажи только при наличии 5 элементов: размер,

картинка, характеристики, комплектность, цены

- 9 -

Товар Такой-то• 1я характеристика• 2я характеристика• 3я характеристика

Более подробный текст Более подробный текстБолее подробный текстБолее подробный текст

К нему хорошо подходит

ХХХ р YYY р

Обычная цена

Цена в комплекте

А6, А5 или А4

Товар в действии


Персонал: 11 инструментов

1. Приветствие• Приветствие продавца на 1-2 сек• Предложение помощи №1 на 3-4

сек• Предложение помощи №2 на

второй минуте

2. Продажа• Выявление потребностей через

3-5 вопросов• Рассказ о вариантах покупки с 3-4

продающими аргументами

3. Расширение продаж• Расширение чека за счет

предложения смежных товаров• Рассказ о скидках и промо

программах• Дополняющие вопросы на кассе

4. Прощание• Анкета постоянного клиента• Улыбка и Спасибо• Дать подарок: например, лифлет-

книжку с советами Как Лучше Использовать Товар

- 10 -

www.kachalov.com- 11 -

Основные Инструменты Роста

1_StoreInstruments_v1.1.pptx

• Стопперы, постеры скидок, штендеры

1. Посетителей

• Цены низкие и скидки, самые большие скидки в дальнем углу

2. Покупателей

• Много информации: ценники, постеры, стопперы

3. Чек

• Информация новая и дополнительная

4. Повторные покупки


Бизнес Процесс Запуска

- 12 -

3. Внедрить

В течение 1-2 недель Проверять и обновлять (раз в квартал минимум)

2. Исправить

Наличие и количество Содержание и дизайн

1. Проверить

Все ли инструменты и в нужном ли количестве?

Полное ли содержание и правильный дизайн?

www.kachalov.com

БесплатнаяКонсультация

Хотите Узнать как Эффективно Применить Инструменты на Практике?

Звоните и пишите Игорю Качалову(926) 214-2662, [email protected]Десятки Обзоров на www.kachalov.com

БЕСПЛАТНО

Business

44 Инструмента Роста Розничных Продаж