44 инструмента розничных продаж, v2.0

www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2 - 1 -

криис = лучшее время для роста

44 инструмента роста розничных продажкак поднять продажи в 1.5-2 раза

кризис = лучшее время для роста

v2.0


Видео запись этого и остальных вебинаров по теме Кризис – Лучшее Время Для Роста

CrisisGrowth.ClearSolutions.ru

www. clearsolutions.ruwww. clearsolutions.ru- 3 -

четыре самых профессиональных лидера

CrisisGrowth#4_Merch_v1.2

крупнейшая розничная сеть в мире

самая эффективная и быстрорастущая розничная сеть в мире

крупнейшая в мире сеть электроники

самая эффективная розница в России

www. clearsolutions.ru4 www. clearsolutions.ru

нормативы годовой выручки с площади (тыс долл с 1м2)

$4+

$20-30+

$8-10+ одежда, мебель, игрушки

техника, продукты, аптеки

ювелирка, сотовые, малая электроника

еще одна

причина кризисаглавная

непрофессионализм менеджеров

- 6 -

www. clearsolutions.ru

европейский ритейлеро конкурентоспособности

Российской розницы

Игорь, не рассказывайте о Российских сетях

В бизнесе побеждает машина

У нас – машина У русских – нет


Литература

Набирая Очки: Как розничная сеть супермаркетов Tesco выиграла битву за лояльного покупателя. Хамби, Хант, Филлипс

Tesco сделала громадный рывок: рост сети превышает рост рынка, а прибыльность и эффективность маркетинга в 10 раз выше, чем у конкурентов.Tesco смогла добиться этого благодаря многим решениям, среди которых три маркетинговых: анализ покупателей по их покупкам, POS материалы и программы прямого маркетинга.

- 8 -

Мерчандайзинг. Кира и Рубен Канаян, 2001

Практический опыт о методиках и инструментах мерчандайзинга, сжато и эффективно.

www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2

Я думал о кризисе,

Сэм Волтон, создатель WalMart, 1991

- 9 -

и решил в нем не участвовать

High Beam Research, June 2003, Image credit: Eli Reichman/Time&Life Pictures/Getty Images

правило роста

10

2-4 POSMна 1м2

7 продающих аргументов


Вход = 15 инструментов Зал = 29 инструментов

- 11 -


4 основных типа покупателей и законы оформления


Хит!Выгодно!

Новинка!

подешевле! = 20-40%

что нового? = 2-10%

Что берут? = 20-40%

Что подойдет? = 10-20%


Почему клиенты покупают

Лучше конкурентов

Товар

Выгода7 Продающих

Аргументов


Купить товар

1. Экономно

2. Просто

3. Быстро4. Удобно

5. Правильно

Пять групп продающих аргментов

- 14 -


Пример постера с продающими аругментами

- 15 -

1. Более 500 смартфонов

2. Низкие цены

3. Новинки ежемесячно

4. Профессиональные советы

5. Установка и ап грейд

6. Гарантия качества

50-70%Скидки


Промо постер = какой лучше использовать?


Скидки

50%Смартфоны от 1,500 руб


Промо постер = лучше использовать ОБА!


Скидки

50%Смартфоны от 1,500 руб


А даже лучше ТРИ!


Скидки

50%Смартфоны

1,500 руб

Экономия

500 руб


Вход


Найдите два отличия между картинкамиКоридор в торговом центре в США

Коридор в российском торговом центре


Стандартный коридор ТРЦ = какие магазины справа?

А это Лас Вегас. Теперь видны магазины. И их позиционирование. А значит рост продаж.

www. clearsolutions.ru22

Правильный ответ

1.Много POSM (внешних поперечных стопперов)

2. Магазин справа продает БОЛЬШЕ


Стопперы = исторически первый POSM, самый эффективный.


Эффективный Вход

- 24 -

3-4 штендера

1-2 стоппера

3-4 промоутера

указательКреативные усилители


А Вот и Вход

25

Цены

указатель

www. clearsolutions.ru- 26 -

Входная зона начинается от дороги и заканчивается у дверей. Самое лучшее место для ценников.



Входная Группа: 15 инструментов

Перед входом

1. Внешняя вывеска с подсветкой

2. Стоппер с названием магазина и аргументом

3. Стоппер с товаром и аргументом

4. Ростовая фигура

5. Мега штендеры с низкими ценами

6. Музыка

7. Световое пятно, по тротуару

www. clearsolutions.ruCrisisGrowth#4_Merch_v1.2 28

Зал


Найдите два отличия между картинками (2)

Супермаркет TescoРоссийский супермаркет


Обычный супермаркет в России. Максимум один акцент на товаре.

Tesco = С одного места до 25(!) акцентов на товарах.

www. clearsolutions.ru31

Правильный ответ

1.Много POSM

2.Магазин справа продает БОЛЬШЕ


большие ценники А4 или А5 увеличивают продажи особенно дорогих товаровважны все 5 элементов: размер, картинка, характеристики, комплектность, цены

Товар Такой-то• 1я характеристика• 2я характеристика• 3я характеристикаБолее подробный текст Более подробный текстБолее подробный текстБолее подробный текст

К нему хорошо подходит

ХХХ р YYY р

Обычная цена

Цена в комплекте

А6, А5 или А4

Товар в действии


• покупатель проходит МИМО полок, плечом.

• А на плечах у него нет глаз.• Единственный способ рассказать

покупателю о товарах и выгодах – перпендикулярные шелф стопперы.

- 33 -

Как усилить общение товара с покупателем


мас

лины

вкус

И

тали

и

Увел

кас

забо

той

о зд

оров

ье


Стопперы малые, 05-15 см = о первой цене и о товаре!

Продуктовый стоппер

Помогает продавать новинки и дорогие товары


Стоппер на упаковке – простое и эффективное решениеВажно = передача ДВУХ продающих аргументов!


Торговый Зал: десятки инстурментов

1. Выкладка и расстановка

1. Товар-магнит в дальнем углу

2. Зона скидок с топпером

3. Зона новинок с описанием

4. Фейсинги: коэффициент 2-20


- 37 -

Основные Инструменты Роста

1. Посетителей

• Стопперы, постеры скидок, штендеры

2. Покупателей

• Цены низкие и скидки, самые большие скидки в дальнем углу

3. Чек

• Много информации: ценники, постеры, стопперы

4. Повторные покупки

• Информация новая и дополнительная


что сделать по итогам вебинара


1. Оставить как есть.•Вдруг пригодится

2. Начать внедрять•с малых решений и акцентов•Выгодно*хит*новинка

3. Обращайтесь!•Поможем сэкономить время и силы

4. Приглашаю в тур США•Март 2015


десятки процентов прибыльного роста!

Marketing

44 инструмента розничных продаж, v2.0