Upload
-
View
426
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
5 секретов успешных продаж сайтов из маркетплейса 1С-Битрикс
Роман ПетровITConstruct, директор
Партнерская конференция «1С-Битрикс»
Немного о нас.ITConstruct – один из лидеров рейтинга партнеров 1С-Битрикс
• 10 лет на рынке
• Офисы в Москве и Новосибирске
• ~30 сотрудников
• 500+ проектов
• 60+ проектов в год
• 100+ клиентов на постоянной поддержке
• Работаем с крупными федеральными компаниями,
госструктурами, малым и средним бизнесом
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Почему мы про это рассказываем?
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Цитаты с форума и из личного общения
• «у большинства моих клиентов денег в обрез хватает
на лицензию МБ при текущих ценах, и их на 95%
устраивает стандартный интернет магазин.»
• «Что лучше – продать Старт + доработки или более
старшую лицензию»?
• «Сколько брать за установку и настройку»?
• «Наши клиенты требуют скидок»
Чуть-чуть о том что происходит| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• Совсем давно лидерами продаж были крупные
компании-интеграторы
• Затем – компании, у которых хорошо поставлены
продажи
• Лидер продаж БУС в 2015 году – АСПРО, Челябинск.
• Их решения – одни из самых популярных в
маркетплейсе
Наши продажи из МП:| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• Лидер продаж в маркетплейсе – ITConstruct
• Распределение наших продаж в маркетплейсе:
• Лидеры – АСПРО и Альфа Системс (redsign)
За год мы продали 60 готовых сайтов.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Почему клиентам нравятся готовые сайты?
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• Это товар. Его можно «пощупать» перед покупкой
• Клиенты видят, что покупают
• На конкретном примере легко разговаривать о
развитии и доработках.
• Для многих компаний удобно заплатить сначала
небольшую сумму, а потом вкладываться в развитие
из прибыли.
• Готовый сайт в разы дешевле индивидуальной
разработки
Что мы сделали?| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
1. Мы убеждены, что готовые сайты – это хорошо!
2. Выделили клиентов, которые могут купить готовые
сайты
3. Описали их потребности и предположили
психологию
4. Сделали комплексное и альтернативное
предложение
5. Сделали четкий бизнес процесс продажи,
установки и настройки
Типы клиентов| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• DIY, верят рекламе что в битрикс всё просто.
• Без бюджета, но ищущие надежности
• По рекомендации
• Переросшие «конструкторы», но не обладающие
бюджетом
• Специфические компании – «чтобы было»
• Опытные клиенты, создающие 2-3-4 сайт
Типы решений в MP| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• «Случайно сделали» и «Сделали на пробу»
• Конструкторы (Битроник и др)
• Решения от специализированных компаний
• Аспро
• Альфа системс
• ALTOP
• и др.
• Узкоспециализированные решения (Автозапчасти,
ЖКХ и др.)
Что рекомендовать клиенту?
А что потом?| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• Как дальше монетизировать таких клиентов?
Важно| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• Работа с ожиданиями на этапе продажи
• Стараться не допустить завышенных ожиданий
• Бизнес-процесс по установке и настройке должен
быть отлажен
• Повторное возвращение технарей к проекту – потеря
денег.
Основные преграды на пути успешной продажи решений
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• Бонусы разработчиков решений при прямой покупке
у них
• Ваша личная готовность к демпингу при малейшем
давлении клиента
• Отсутствие бизнес-процессов
• Ошибки в готовых сайтах и плохая поддержка (мы не
берем на себя ответственность по исправлению
ошибок)
Немножко про то что мы сделали
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• Мы убеждены, что готовые сайты это хорошо (для
определенной категории клиентов)
• Бизнес-процессы продажи и производства
• Чек-листы
• Специальный сайт по продаже готовых решений
• Комплексные предложения
• Доработки и переработки
Дорабатываем и перерабатываем: пример
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Советы разработчикам| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
• Заказчику важен дизайн
• Заказчику нужны примеры из его отрасли или
грамотный менеджер
• Если вы продаете функционал – то вы работаете с
клиентом напрямую. Не надейтесь на партнеров.
• Предложение скидок на вашем сайте
дестабилизирует рынок и приводит к общему
демпингу
Спасибо за внимание!Вопросы?
Роман Петров, ITConstruct, директор
www.itconstruct.ru
facebook.com/ITConstruct/
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Задавайте вопросы онлайн на странице трансляции
Официальный тег конференции в социальных сетях #bitrixconf
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Вопросы?Роман Петров, ITConstruct, директор
www.itconstruct.ru
facebook.com/ITConstruct/