План маркетинговых коммуникацийна 2012 год

Центр перспективных технологий

Описание продукции

• Сканирующий зондовый микроскоп ФемтоСкан• Программное обеспечение ФемтоСкан Онлайн• Аксессуары

Сфера деятельности компании

Сфера деятельности – разработка и производство измерительно-аналитического оборудования для нанотехнологий в сфере материаловедения, биологии и медицины, создание комплекса программных продуктов, развитие инновационной инфраструктуры в сфере нанотехнологий.

Продукция «Центра перспективных технологий» – сканирующие зондовые микроскопы ФемтоСкан, программное обеспечение ФемтоСкан Онлайн, широкий спектр аксессуаров и образовательных услуг – уже более 20 лет пользуются стабильным спросом на научном рынке.

Продукты:

• Зондовые микроскопы

• Наносенсоры• Лаборатории нанотехнологий

• Программное обеспечение

• Научные исследования

• Расходные материалы

Объем и структура рынка

Производство г. Москва, цех Союз, цех на территории МГУ.

Ключевые потребители:

- Высшие учебные заведения (ректоры, проректоры, деканы)- Исследовательские лаборатории (директора, ведущие ученые)

Географические рынкиКритерии оценки привлекательности рынков:

Для анализа привлекательности рынка используются подходы «направленной политики» (матрица Шелл/ДПМ )

Переменные, характеризующие конкурентоспособность предприятия (ось X)

Переменные характеризующие привлекательность отрасли (ось Y)

Относительная доля рынка, Охват дистрибьюторской сети, Эффективность

дистрибьюторской сети, Технологические навыки Ширина и глубина товарной линии,

Оборудование и месторасположение, Эффективность производства,

Производственные запасы, Качество продукции,

Научно-исследовательский потенциал Экономия масштаба производства Послепродажное обслуживание

Кадры

Темпы роста отрасли, Относительная отраслевая норма прибыли, Цена

покупателя Приверженность покупателя торговой марке Значимость конкурентного упреждения Относительная стабильность

отраслевой нормы прибыли ,Технологические барьеры для входа в отрасль, Значение договорной

дисциплины в отрасли, Влияние поставщиков в отрасли, Влияние государства в отрасли .Уровень

использования отраслевых мощностей, Заменяемость продукта,

Имидж отрасли в обществе. Перспективы развития

Оценка привлекательности рынка

Удвоить объем производства или свернуть бизнес

Стратегия усиления конкурентных преимуществ

Лидер бизнеса

Продолжить бизнес с осторожностью или частично свернуть производство

Продолжать бизнес с осторожностью

Стратегия роста

Стратегия свертывания бизнеса

Стратегия частичного свертывания

Стратегия генератора денежной наличности

Конкурентоспособность бизнеса0

100

100

Привлекательность рынков

Для всех рынков, на которых присутствует компания (Европа, Россия, Азия) характерна привлекательность – увеличение финансирования и рост количества исследовательских лабораторий.

Однако компания на данном этапе слабо использует часть своего потенциала в связи с низкими капиталовложениями в развитие бизнес-процессов (стратегическое бизнес-планирование), маркетинг продукта, рекламу и продажи.

После проведенного анализа следует вывод, что компании наиболее целесообразно удерживать и развивать позицию на рынке. Требуются инвестиции

Потребители, оценка на 2012 год

НИИ в области биосистем по России ~50ВУЗы России - 500ВУЗы СНГ – 32Школы – порядка 53 000Институты в подчинении ведомствИнституты в подчинении Академии наук - 92Институты в подчинений РАМН – 86Институты в подчинении РАСХ - 230Негосударственные исследовательские организации – 6Коммерческие организации: 20

Потенциальные потребители на территории России

Целевая аудитория

• Научные сотрудники и руководители исследовательских институтов, лабораторий

• ВУЗы: Проректоры, ректоры, зав. кафедрами• Чиновники и государственные структуры

(инвестиционные комитеты и т.д.)• Инвестиционные менеджеры, Фонды, Технопарки

- Высшие учебные заведения (ректоры, проректоры, деканы)- Исследовательские лаборатории (директора, ведущие ученые)

Ключевые клиенты:

Факторы принятия решения о покупке

- Качественное клиентское сопровождение, доверительное общение с клиентом- Выгодное соотношение цена-качество- Рекомендации коллег или дистрибьютора - Научные статьи

Специалисты высокого уровня ориентируются на качество прибора в первую очередь.При этом, руководство, отвечающее за бюджеты предпочитает работать с крупными компаниями, обеспечивающими сервис и бонусы, нивелируя вопросы качественной работы самих приборов.

Изредка разнятся мнения о качестве работы продукции – но в данной сфере недостатки есть у любого производителя и гарантировать идеальную работу не может пока что никто из отечественных производителей (конкурентов)

Основные критерии стратегии продаж

Наиболее важными являются следующие условия:- уровень цен,- дополнительные услуги.

Политика ценнобразования: контрактно-ценовые условия

Контрактно-ценовые условия – это условия поставки и обслуживания, предоставляемые клиенту компанией. Наиболее важными являются следующие условия:- уровень цен,- дополнительные услуги.

Целью контрактно-ценовой политики является выполнение маркетинговых и финансовых планов.Критерием успешности политики ценообразования принимается уменьшение доли отказов клиентов по ценовым причинам при условии поддержания средней наценки, определённой в планах.

Конкуренты

НТД МДТПродукт СЗМ «ИНТЕГРА», стоимость 6 000 000 руб.Достоинства:- современный дизайн- совмещение разных методик СЗМ- удобство загрузки образца- более широкий модельный ряд- известность на рынке - сильный клиентский сервис, ориентированность на клиентаНедостатки:- Среднее качество получаемого изображения- Высокая цена. При оценке соотношения цена/качество, и при наличии бюджета – выбор скорее будет сделан в пользу западных аналогов - Неудобное программное обеспечение АИСТ НТ

Продукт Smart SPM, цена около 2,5 – 3 млн. руб.Достоинства:- Оптимальное сочетание цена-качество- Использование передовых технологийНедостатки:- Нет ориентации разработок на клиента- Низкое качество сервиса и коммерческой составляющей- Высокая цена для их сегмента рынка- Репутационные риски (суды с НТ-МДТ)

Конкуренты

NanoscanTechnologyПродукт СЗМ Certus, стандартная комплектация 1 700 000Достоинства:- Широкий модельный рядНедостатки:- Неизвестность на рынке-Не продают комплектующие для проведения исследований-- Устаревшее маркетинговое продвижение

Ниша рынка: SWOT анализПотенциальные внутренние сильные  стороны (S):  Потенциальные внутренние слабости (W):

Четко проявляемая компетентность Потеря некоторых аспектов компетентностиАдекватные финансовые источники Недоступность финансов, необходимых для изменения стратегииВысокое искусство конкурентной борьбы Рыночное искусство ниже среднегоХорошее понимание потребителей Отсутствие анализа информации о потребителяхПризнанный рыночный игрок Слабый участник рынка, слабый отдел продажЧетко сформулированная стратегия Отсутствие четко выраженной стратегии, непоследовательность в ее

реализацииИспользование экономии на масштабах производства, ценовое преимущество

Высокая стоимость отдельных в сравнении с ключевыми конкурентами

Собственная уникальная технология, лучшие производственные мощности

Устарелые технология и оборудование

Проверенное надежное управление Потеря глубины и гибкости управления по отдельным направлениямНадежная сеть распределения Слабая сеть распределения, низкий уровень контактов с

дистрибьюторамиВысокое искусство НИОКР Слабые позиции в НИОКРЭффективная в отрасли реклама Слабая политика продвижения продуктов

Потенциальные внешние благоприятные возможности (О): Потенциальные внешние угрозы (Т):

Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей Ослабление роста рынкаРасширение диапазона возможных товаров Увеличение продаж заменяющих товаров, изменение научных

трендовБлагодушие конкурентов Ожесточение конкуренцииСнижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки Появление иностранных конкурентов с товарами низкой стоимостиБольшая доступность ресурсов Усиление требований поставщиковОслабление ограничивающего законодательства Законодательное регулирование цены, изменение закона о

госзакупкахОслабление нестабильности бизнеса Чувствительность к нестабильности внешних условий бизнеса

Рынок: тенденции и прогнозPEST анализ

Политика

Потенциал Сроки реализации

Текущее состояние Аспект

Вступление в ВТО Высокая, 1-2 года

Угроза захвата рынка иностранными компаниями

Усиление конкурентов

Государственное регулирование: выдавливание серых схем, снижение бюрократических процедур

Высокая, 2-3 года

Оздоровление рынка

Защита от иностранных компаний

Благоприятная возможность

Усиление руководящих кадров, информационной политики

Приход С.Ю. Суркова

2012 Усиление роли научной деятельности в обществе

Новые возможности

Благоприятная захват новых долей рынка,

Повышение известности

Новые проекты

РынокPEST анализ

Экономика

Потенциал Сроки реализации

Текущее состояние Аспект

Сегмент зондовой микроскопии на рынке нанотехнологий является самым динамичным. По разным оценкам, его докризисные темпы роста составляли от 7% до 12% в год.

Высокая, 5-10 лет

Высокая экономическая и исследовательская активность способствует развитию сегмента

Рост конкурентной составляющей дает реальные возможности для развития компании

Благоприятная возможность для развития

Рост числа технопарков Средне-высокая 5-10 лет

Рост рынка сбыта Благоприятная возможность для развития

Рост финансирования деятельности малых исследовательских групп

Высокая, 5 лет

Рост рынка сбыта специальных продуктов

Благоприятная возможность для развития

РынокPEST анализ

Социокультурные факторы

Потенциал Сроки реализации Текущее состояние АспектРост научной культуры чиновников, Средне-высокая

5-10 летБыстро развивается Понимание важности

вопроса оснащения новейшим оборудованием

Приток новых кадров в отрасль Средне-высокая 5-10 лет

Рост интереса к науке, количества специалистов

Возможность усилить команду разработчиков

РынокPEST анализ

Технологии

Потенциал Сроки реализации Текущее состояние АспектНовейшие разработки, новые материалы, разработки на стыке наук

Средне-высокая 5-10 лет

Расширение возможностей применения

Рост рынка сбыта, сфер применения

Рост потребности в интегрированных системах управления данными

Средне-высокая 5 лет

Расширение клиентской базы

Благоприятная возможность для развития IT направления

Интернет позволяет повышать продажи путем информирования, он-лайн продаж, работы с оборудованиям дистанционно и т.д.

Средне-высокая 5-10 лет

Расширение клиентской базы, повышение ее активности

Благоприятная возможность для развития дистанционных программ компании

РынокПрогноз

Динамика спроса:

Развитие рынка нанотехнологий, финансирование исследований в сфере живых систем первое время обеспечит рост спроса на продукцию. Однако по мере насыщения рынка, спрос будет падать. Период – 10-15 лет. С появлением новых приборов (совмещенные свойства) – спрос возобновится. Так как лаборатории традиционно комплектуются разными видами оборудования

РынокПрогноз

Прогноз конкуренции

Среди отечественных производителей подобного оборудования конкуренция развивается слабо, но постепенно на рынке начинается экспансия западных производителей оборудования, которые ищут способы быть конкурентоспособными за счет снижения цены, улучшенного сервиса и качества продукции.Ожидается, что по мере интеграции в ВТО конкуренция усилится

РынокПрогноз

Технологический прогноз

Компания приступила к разработками новой модификации оборудования, который будет интересен конечному потребителю. На внедрение подобной технологии понадобится от 5 до 7 лет. Первые годы это тестирование и разработка под формат массового производства. Программное обеспечение, разрабатываемое в компании, станет одним из драйверов экспансии на рынок.

Прогноз жизненного цикла продуктаВ связи с постоянным появлением новых модификаций есть вероятность, что продукт может длительное время находится в стадии роста.

Бренд «Центр перспективных технологий»

Бренд «Центр перспективных технологий»

Разработка и производство наноаналитического оборудования для исследований – по доступной цене

Клиентский сервис: помощь в организации исследований, сопровождение, консультации

Создание удобного и понятного программного обеспечения

Позиционирование:

Успешная проектная компания РОСНАНО

Позиционирование

Современное производство, качественное оборудование и ПО, научные решения, научный консалтинг и прекрасный сервис

Активная поддержка научного сообщества, юных дарований, продвижение идей о построении новой индустрии

Позиционирование (месседжи):

Ключевые компетенции

Специалисты, выпускники химического и физического факультетов МГУ им. М. В. Ломоносова

Собственное программное обеспечение

Единственный российский производитель этого класса приборов, поддержанный институтом развития - РОСНАНО

1.

2.

3.

Жизнь бренда

1991-2010

2011-

Слоган

Сверхточные исследования:доступно, надежно

- Создание отечественного оборудования, соответствующего высочайшим техническим требованиям,легкого в управлении и доступного по цене

- Главные инструменты нанотехнологий

Дополнительные:

Реализация новой концепции 2011 год

Пресса:

Forbes. Рубрика «Начни свой бизнес»Русский репортер

Реализация новой концепции 2011 год

Телевидение:

РОССИЯ24 «Формула бизнеса»НТВ Сегодня: репортаж о выставке «Смотрите это НАНО»

Жизнь бренда

Интернет:

Реализация новой концепции 2011 год

Интернет:

Коммуникация

•Увеличение числа научных публикаций в профильных изданиях

•Специальные мероприятия совместно с МГУ (конференции, конкурсы)

•Собственные мероприятия (акции, конкурсы, конференции)

•Участие в профильных выставках

•Привлечение сотрудников как экспертов в СМИ и на конференции

•Продвижение продуктов компании под общим брендом

•Креативные решения – продвижение новых разработок с неординарной точки зрения (тиражирование нового функционала ПО, микроскопов через соц. сети, вирусы)

•Участие партнерских проектах РОСНАНО

•Продвижение «лиц» компании - сотрудников

Коммуникация

Важно отличаться от конкурентов: особенность компании – оперативное реагирование на окружающую среду, небанальные подходы, более актуальный стиль работы со СМИ и потребителям

Центр перспективных технологий – давно на рынке, нам можно доверять. И, что очень важно, - мы идем в ногу со временем.

Коммуникация. Яркие события года

Научно-практическая конференция «Современные достижения Бионаноскопии»

Июнь

В 2011 году гостем и спикером конференции стал Нобелевский лауреат по физикеАйвор Джайевер

Коммуникация. Яркие события года

Всероссийский конкурс по микрофотографии среди школьников В течение года:

организуется ЗАО «Центр Перспективных Технологий» овместно со Школьной Лигой РОСНАНО

Более 100 содержательных работ со всей России и стран

СНГ

Более 100 содержательных работ со всей России и стран

СНГ

Школьники из Петербурга и Москвы, Белгорода, Новосибирска, Уфы,

Екатеринбурга, Иваново, Комсомольска-на-Амуре, Пензы, Таганрога, Ульяновска, Чебоксар,

Ставрополя и др.

Школьники из Петербурга и Москвы, Белгорода, Новосибирска, Уфы,

Екатеринбурга, Иваново, Комсомольска-на-Амуре, Пензы, Таганрога, Ульяновска, Чебоксар,

Ставрополя и др.

Коммуникация. Яркие события года

Совместные проекты с РОСНАНО

В течение года:

+

Спасибоза внимание!

www.nanoscopy.ruspm@nanoscopy.ru+7 (495) 926-37-59

Сверхточные исследования:доступно, надежно