Consultoria empresarial

Consultoria de Planejamento - CPLANSecretaria de Estado da Administração - SEAConsultor Adm. Fabiano Duarte

INTRODUÇÃO À CONSULTORIA EMPRESARIAL




PESSOAS X EMPRESAS

Em situações difíceis as pessoas procuram;

Médicos, Psicólogos, Psiquiatras, Familiares, Bancos...

Em situações difíceis as empresas procuram;

Bancos, Fornecedores, Clientes, Consultores...


O que é? Serviço prestado por uma pessoa ou grupo de

pessoas independentes e qualificadas para a identificação e investigação de problemas que

digam respeito a política, organização, procedimentos e métodos, de forma a

recomendarem a ação adequada e proporcionarem auxílio na implementação dessas ações.

Instituto de Consultores de Organização – Reino Unido


Características do Serviço• Serviço Imparcial• Depende do relacionamento interpessoal• Aconselhamento• Baseado na análise dos fatos e na busca de

soluções• Oferece ao cliente conhecimento profissional e

habilidades relevantes para a resolução de problemas

Consultoria não é milagre! É um trabalho sistemático e disciplinado que conduz a um resultado esperado.


Características do Consultor

• Bom ouvinte;• Bom comunicador;• Relaciona-se bem com as pessoas a sua

volta;• Aprendiz constante;• Autoconfiante, sabe lidar com pressões e

resistências;• Líder.


Habilidades necessárias• Técnicas

– Marketing, planejamento, finanças...

• Interpessoais– Conquistar a confiança da equipe, saber ouvir,

confrontar idéias e superar objeções

• de Consultoria– Contratação, diagnóstico, tomada de decisão.

Ferramenta indispensável: CRIATIVIDADECRIATIVIDADE


Consultoria em Marketing

Consultoria em Gestão da Qualidade

Consultoria Jurídica

Consultoria Logística

Consultoria em Recursos Humanos

Consultoria em Produção

Consultoria em Agronegócios

Consultoria em Exportação...



A) Comunicação e Promoção- análise das “ferramentas” utilizadas na comunicação de

Marketing- análise dos investimentos- Imagem empresarial- Marca- Posicionamento- Merchandising- Planejamento da comunicação


B) Análise do Produto- Linhas de produtos (retorno, obsolescência,

inovações...)- Linhas Complementares- Preço- Embalagem e comportamento do consumidor


C) Análise Mercadológica- Pesquisa de Mercado- Concorrentes, clientes, fornecedores- Tendências (oportunidades – ameaças)


D) Gerência de Vendas- Organização do trabalho dos vendedores (território, (território,

tempo...)tempo...)

- Treinamento- Apoio da comunicação de Marketing- Remuneração dos vendedores- Estabelecimento das metas


E) Distribuição Física- Logística e nível de serviço- Custos Logísticos- Gestão dos estoques


F) Gerenciamento dos Canais de Distribuição

- Análise dos intermediários- Conflitos entre canais (MKD X Varejo)

- Dimensionamento do mercado e número de intermediários necessários


Consultoria em Gestão da Produção

• Condições físicas do trabalho

• Segurança

• Satisfação com o trabalho

• Envolvimento

• Planejamento da produção

• Controle do estoque


• Seleção de pessoal• Planejamento e desenvolvimento de carreiras• Desenvolvimento dos talentos humanos• Avaliação de cargos• Motivação• Avaliação do desempenho• Relações trabalhistas




Outros produtos oferecidos por uma consultoria:

• Treinamentos

• Estudos Mercadológicos, pesquisas

• Livros e revistas

• Palestras, seminários

• Recrutamento e seleção de recursos humanos...


Como vender este serviço?• Seu nome deve ser uma marca!

• Ser reconhecido como detentor de conhecimento;

• Participando de eventos, trocando cartões;

• Mantendo relacionamentos com associações, empresas, bancos, universidades, contadores;

• Fazendo parte de uma consultoria já estabelecida;


E as micro e pequenas?• Geralmente:

– Necessitam de um profissional generalista– Recursos mais escassos, dificuldade para

investimentos altos– Preocupação com o dia-a-dia– Concentração de responsabilidade– Deve-se assegurar a eficácia p/ depois buscar a

eficiência


3 coisas que devemos sempre pedir:

• CORAGEM

• PACIÊNCIA

• SABEDORIA


Operações RecursosConcorrência

Desempenho

Mudança

Eficiência Risco MínimoPosicionamentoExecução Renovação

Orçamento eProcedimentos

Planejamento deLongo Prazo

Estratégia deMercado Qualidade Inovação

Pós II Guerra Anos 60 Anos 70 Anos 80 Anos 90...

Foco

Co

mp

lex

idad

e

Tempo

A Realidade da Turbulência



ComplexidadeExterna e Interna

Tempo

Conhecimento eCompetênciaGerencial

Ln

L1

T1 T2

Co

mp

lexi

dad

eComplexidade X Conhecimento


Consultoria é um processo interativo, executado

por uma ou mais pessoas, independentes e

externas ao problema em análise, com o

objetivo de fornecer aos executivos da empresa

cliente, um ou mais conjuntos de opções de

mudanças, que proporcione a tomada de

decisão mais adequada ao atendimento das

necessidades da organização.

Conceituando Consultoria Empresarial


Motivos Genéricos para Contratação de Consultoria

Necessidade de Maior Conhecimento

• Falta de Tempo

• Política da Empresa

• a empresa nem sabe o que precisa;

• a empresa não tem o conhecimento de que precisa;

• a empresa tem o conhecimento mas não tem competência para usá-lo e;

• a empresa não tem como administrar a gestão do conhecimento.


• Necessidade de Maior Conhecimento

Falta de Tempo

• Política da Empresa

Complexidade

• Percepção do Ambiente• Complexidade da Cobertura• Familiaridade dos Eventos• Velocidade das mudanças• Previsibilidade do Futuro

Conhecimento

• Evolução Empresarial• Estilo da Estrutura• Postura Mercadológica• Processos• Estilo de Organização




• Necessidade de Maior Conhecimento

• Falta de Tempo Política da Empresa

• Motivos Ocultos

• Observador Externo Imparcial

• Base para Argumentação da Cúpula da Empresa

• Evitar ou Solucionar Conflito



Gerenciamento da MudançaResistência

Ativa Comprometimento

Resistência Passiva

Ceticismo

Apatia

Entendimento

AceitaçãoGAP

Onde Estou

Onde Quero

Chegar


Quanto e como cobrar?

• Vários profissionais, vários preços

• Consultores de R$ 30,00 a 300 reais!

• Estimativa de horas por projeto

• Gastos extras por conta do cliente

• Observar o segmento em que atua


Serviços

• Estratégias Empresariais

• Estrutura Organizacional

• Processos

• Recursos Humanos

Segmentos

• Compensação e Benefícios (Previdência Privada e outros)

• Sistema de Pensões

• Estratégia e Gestão

• Fusões e Aquisições

• Mudança Organizacional

Serviços e Segmentos da Consultoria


Planejamento Estratégico Comunicações de

Negócio

Resultadosdo

Negócio

AvançosTecnológicos

Aceitar FronteirasMaiores

Planejamento Tributário

RightsizingDownsizing

Melhoria dasInformações

Dentro daEmpresa

Criatividade

Simplicidade


Premissas da Consultoria

Independência

Automotivação

Perícia

Escrita e VerbalÉtica

Autenticidade

Capacidade

Analítica

Premissas





Habilidades

Técnicas• Comunicação

• Relacionamento Humano

• Administração

• Motivação

Qualquer aplicação de conhecimento, tais como, ensinar, programar, organizar, desenhar e outros


• Técnicas

Comunicação• Relacionamento

Humano

• Administração

• Motivação

É o compartilhamento

de informações e

idéias por meio das

formas de expressão

e escuta

Habilidades


Habilidades

• Técnicas

• Comunicação

Relacionamento Humano

• Administração

• Motivação

Como criar um clima

favorável, inspirar confiança, trabalhar em equipe, cooperação e lealdade são fatores que importam no tratamento entre pessoas


Habilidades

• Técnicas

• Comunicação


Administração• Motivação

Gestão dos recursos de

tempo, físicos e financeiros, agendamentos e outras atividades que fazem os trabalhos terem continuidade e alcançarem os resultados


Habilidades

• Técnicas

• Comunicação


• Administração

Motivação

É ser elemento agregador,

promover vontade de alcançar resultados ou mudanças, ter iniciativa e gerar satisfação são os componentes dessa habilidade


Qualificações

Experiência

Diferenciais

Educação

Ao dizer-se que a experiência é um dos melhores mestres, na realidade da consultoria empresarial ela é um Inventário de trabalhos realizados,

de forma remunerada ou não e que levaram o consultor a consolidar tipos e magnitudes de conhecimento. Essa experiência

servirá de base para a determinação dos diferenciais

do consultor


Qualificações

Experiência

Diferenciais

Educação

A base educacional adquirida, formal e de extensão,

idiomas e outras formas de acúmulo de

conhecimento, são o foco nessa qualificação. Não basta

citar o título alcançado, mas primordialmente qual o

conhecimento adquirido


Qualificações

Experiência

Diferenciais

Educação

Os diferenciais de um consultor são

aquelas competências que têm valor

especial para seus clientes, aquelas

que são percebidas como singulares,

superiores, únicas


Características do Produto

Custo de Oportunidade

• Fragmentação do Processo

• Uso do Tempo

• Avaliação do Retorno

• Parâmetros de Acompanhamento

• Intensidade de Contato

• Responsabilidades Transparência

Significa o

preço que

será cobrado

do cliente



• Custo de Oportunidade Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

A divisão do

produto em

módulos e

estes em

etapas



• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

São as horas ou

qualquer outro

indicador de

efetiva alocação

ao produto


Características do Produto• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

É a determinação

das medições que

serão utilizadas

para aferição e

avaliação do

produto pelo

cliente



• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno Parâmetros de

Acompanhamento• Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

São os

indicadores de

desempenho e de

resultado do

produto da

consultoria



• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento Intensidade de Contato• Responsabilidades

Transparência

É avaliada pela

quantidade de

reuniões e de

troca de idéias

entre o consultor e

seu cliente



• Custo de Oportunidade• Fragmentação do Processo• Uso do Tempo• Avaliação do Retorno• Parâmetros de Acompanhamento• Intensidade de Contato Responsabilidades

Transparência

É o

estabelecimento

dos limites de

cada parte


Deve ser o suficiente para cobrir ou se nivelar à remuneração de posição hierárquicado decisorio da empresa, equivalente em conhecimento, tempo de experiência

e outros fatores que determinem essa classificação salarial

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economia

do

Ambiente

Formas

de

RecebimentoDETERMINANDOPREÇOS


São todas as despesas necessárias à condução do negócio

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economia

do

Ambiente

Formas

de



Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economia

do

Ambiente

Formas

de


O montante desse item depende do quanto o consultor vai investir em pesquisa e desenvolvimento, aquisição de conhecimento, marketing e risco do negócio


Uma vez determinados os fatores de remuneração, despesas gerais e lucro,é preciso estabelecer uma base de comparação com os competidores que têm

produtos semelhantes ou similares

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economia

do

Ambiente

Formas

de



Poder aquisitivo, taxa de inflação, de juros e outros aspectos macro e microeconômicos devem ser observados quando se determinam preços

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economia

do

Ambiente

Formas

de



Valores fixos, variáveis, por risco, disponibilidade e reconhecimento

Remuneração

Despesas

Gerais

Lucro

Competidores

Economia

do

Ambiente

Formas

de






Vantagens

• Grau de conhecimento dos aspectos informais

• Participação efetiva no processo inteiro

• Maior acesso a pessoas

• Presença constante e diária

Desvantagens

• Menor aceitação nos escalões superiores

• Experiência mais limitada e dirigida

• Menor liberdade de ação

Consultor Interno


Vantagens

• Maior experiência e conhecimento diversificado

• Pode correr riscos

• Maior acesso a pessoas

• Maior imparcialidade

Desvantagens

• Menor acesso aos colaboradores

• Presença pré-programada

• Não tem poder formal

• Não tem visão de conjunto

Consultor Externo





SUCESSO

INSUCESSO

VENDA

AVANÇO

CONTINUAÇÃO

NÃO VENDA

Resultados Possíveis em Visitas





Aspectos Metodológicos

• Estilos de Atuação

• Aspectos Comportamentais

• Organização

Presença e Tempo de Permanência Junto ao Cliente



• Aspectos Metodológicos

Estilos de Atuação

• Aspectos Comportamentais

• Envolvimento Emocional do Grupo• Tempo Disponível• Tamanho do Cliente• Confidencialidade• Maturidade do Grupo



• Aspectos Metodológicos

• Estilos de Atuação

Aspectos Comportamentais • Envolvimento • Liderança• Competências








Fatores que Podem Influenciar a Ética Empresarial

Falta de Conhecimento

do Assunto

DilemasAparentes

Valore

s da

Lidera

nça

Sistema deRemuneração

AmbienteSociocultural

Natureza

do Negócio


DilemasAparentes

Valores daLiderança

Sistem

a de

Remunera

ção


Natureza do Negócio

Falta de

Conhecimento

do Assunto






Ambiente

Sociocultu

ral



do Assunto

Dilemas

Aparentes





Nature

za

do Negócio


do AssuntoDilemas

Aparentes

Valores da

Liderança




Falta d

e

Conhecimento

do Assunto

DilemasAparentes Valores da

Liderança

Sistema de

Remuneração






do Assunto

Dilem

as

Aparente

s



Ambiente

Sociocultural




Uma última dica

DedicaçãoEnergiaUniãoSimplicidade


Business

Consultoria empresarial