Gelir Yönetiminin Tercih Edilme Nedenleri ve

Uygulama Alanları

Gelir yönetimi : Gelir yönetiminin amacı aslında geliri yönetmek değil, hizmetin sağlandığı yerde toplam geliri optimize etmektir. Bu optimizasyon, hizmet şirketi tarafından pazarlanan kapasitelerin yönetilmesi için uygun yöntemlerin seçilmesiyle meydana gelir

Gelir Yönetiminin Tercih Edilme Nedenleri

1. Kolay bozulabilen ürünlerin satılması2. Gelecekte oluşabilecek talepteki

belirsizlik 3. Sabit maliyetlerin yüksek, marjinal fayda

sağlayacak ek müşterilerin maliyete etkisinin düşük olması

4. Ürün ve hizmetleri çeşitli amaçlarla kullanan müşterilerin farklı beklentilerine farklı fiyatlar sunabilmektir

1.Kolay Bozulabilen Ürünlerin Satılması

Kolay bozulabilen ürünler zamanında satılmadığı taktirde hiçbir gelir getirmeyen ürünlerdir.Örnek olarak uçak koltukları havayolu şirketinin bir ürünüdür ve bu koltuklar uçak kalkışına kadar satılamaz ise ürün gelir getirmeyecek ve havayolu şirketi olası gelirini kaybedecektir.Gelir yönetimi satılamayan koltuk sayısını minimuma indirmeyi amaçlar.

2.Gelecekte Oluşabilecek Talepteki Belirsizlik

Havayolu işletmeleri ileride satılması amacıyla uçakta ki koltukları sınıflara ayırır.Bir uçağın tamamının iş yolcularına ayrılması halinde tamamının satılacağı kesin değildir.Tamamı ucuz fiyattan satılır ise şirketin elde edebileceği fazla kardan vazgeçmesi gerekir.Bu durumda şirket ucuz satılan koltuklar ile yüksek getiresi olan iş yolcusuna ayırdığı koltuklar arasında denge kurmak zorundadır.

3.Sabit Maliyetlerin Yüksek, Marjinal Fayda Sağlayacak Ek Müşterilerin Maliyete Etkisinin Düşük Olması

Havayolu taşıyıcısının filosunu genişletmesi yani koltuk sayısını arttırması çok maliyetliyken , fazladan bir yolcunun maliyeti sadece tüketeceği yiyecektir.

4.Ürün ve hizmetleri çeşitli amaçlarla kullanan müşterilerin farklı beklentilerine farklı fiyatlar

sunabilmek

Örnek olarak 2 yolcumuzdan birisinin beklentisi sadece uçacağı yere varabilmesi ve bunu en ucuz şekilde yapabilmesi iken diğer yolcunun beklentisi sıcak yemek, farklı içecek ikramı, sıcak havlu hizmeti gibi hizmetlerdir.Bu müşterilerin isteklerini yanıtlarken havayolu işleticileri aynı uçak içerisinde farklı fiyatlandırma yapmak zorunda kalmaktadır.

Gelir Yönetiminin Uygulama Alanları

Havayolu taşımacılığı Oteller Araba kiralama şirketleri Restoranlar Radyo ve TV yayınları Dergi ve gazete reklam köşeleri gibi

örnekler verilebilirBunların yanında üretimden,

perakendeciliğe ve lojistiğe kadar bir çok değişik sektörde kullanılmaktadır.

Gelir Yönetiminin Uygulama Alanları

Havayolları biletlerini ve/veya koltuklarını farklı kategorilerde satışa sunarak uçuşta değişken fiyatlarla avantaj sağlarlar.

Oteller satışları esnasında farklı tipteki müşterilere göre odalarını bölümlendirirler. Örneğin gruplara farklı fiyatlar sunarlar.

Araba kiralama şirketlerinde de düşük talep olduğu sezonlarda fiyatlar farklılaştırılabileceği gibi, araçların olanakları doğrultusunda da fiyatlar farklılaştırılabilir.

Restoranlarda gelir yönetimini uygulamaya geçirmede özel menüler sunabileceği gibi, işlerin yavaşladığı zamanlar için özel indirimler yapabilir.

Gelir Yönetimi ÖrnekAir New Zealand yeni uzun menzilli

uçaklarında ekonomi sınıfında çift kişilik yatak hizmeti verecek. Skycouch” sınıfında, iki yolcu 3 kişilik ücret ödeyerek cam kenarındaki koltuklarda uyuyabilecek. Skycouch’un çiftlerin yanı sıra özellikle çocuklarıyla seyahat eden ailelerin de ilgi göstermesini beklediklerini söyleyen Air New Zealand yetkilileri, uçakta toplam 246 ekonomi koltuğun 66’sı Skycouch konfigürasyonuna sahip olacağını açıkladı.

Gelir Yönetimi Örnek Dünyada birçok havayolu şirketi, pencere kenarında,

acil çıkış kapılarının bulunduğu geniş koltuk aralıklarına sahip yerlerde veya en önde oturmak isteyen yolcularından ek ücret talep ediyor. Bir sanal bilet satış acentası yaptığı açıklamada yolcuların yüzde 16'sının uçaktan hemen inip pasaport işlemlerini tamamlamak üzere ekstra ücret ödemeye hazır olduğunu açıkladı bu da koltuk seçimiyle doğrudan alakalı. Havayolları, koltuk seçiminde yolculardan 9 ila 39 dolar arasında değişen fiyatlar talep ediyor. ABD’de havayolu şirketleri koltuk seçiminden sadece 1 yılda 631 milyon dolarlık ciro elde etti.