TURUNDUS VÕI PURUNDUS?

KALEV KAARNA TÜ IDEELABOR WWW.UT.EE/IDEELABOR

Põnevatele probleemidele leitakse 11 nädala jooksul

valdkonnaülestes tiimides säravad lahendused

MÕNED IDEELABORI PROJEKTID •  mudelkopteriga elektriliinide rikete otsimine •  TÜ kliinikumi medõdel bürokraatiat vähendav

tahvelarvuti lahendus •  ajukahjustuste taastusravi mängud •  õnnelikuks tegevad teenused hooldekodude

elanikele •  antimüra masin arvutimängurite arvuti

vaikseks muutmiseks •  nutigiid Tallinn-Tartu maantee muuseumiks

muutmiseks

www.ut.ee/ideelabor

UT ideelabor

PURUNDUS Ajada kliendile võimalikult palju puru silma

•  Levinud arusaam, mida müügimehed ja turundusinimesed teevad

•  Seostub võrkturundusega •  Seostub “reklaami prahiga” postkastis

4

TURUNDUS

Kliendi silmade särama panemise kunst

•  Aitab aru saada, mis paneks silmad särama •  Aitab plaani teoks teha

5

TURUNDUSE KLASSIKA: 4P+3P

•  Toode •  Hind •  Jaotus (müügikanalid) •  Toetus (infokanalid ja sõnum)

•  Protsessid •  Inimesed •  Reaalne tõend

6

KONKURENTIDELE ÄRATEGEMINE

7

8

Mõttetu koht

Sama jama, mis teistel Hinnasõda

Vot siia sihi!

Väärtus kliendile

Uni

kaal

sus

9

UUED TUULED TURUNDUSES •  Kliendisuhete juhtimine (CRM) •  Kliendikogemuse juhtimine(CEM) •  Suust suhu turundus(WOMM)

•  Roheline turundus, ökoturundus •  Vanurite turundus (grey marketing) •  Interneti ja mobiiliturundus

•  Väärtuspõhine turundus (value-based marketing)

10

©  Kalev  Kaarna   11

Wiltbank, R., Dew, N., Read, S., & Sarasvathy, S. D. (2005). What to do next? The case for non-predictive strategy Strategic Management Journal, 27(10), 981–998

!

PLAANIPÕHINE TEOSTUS

© Kalev Kaarna 12

!

VÕIMALUSTEPÕHINE TEOSTUS (EFFECTUATION)

© Kalev Kaarna 13

Suurettevõtte juhi mõtlemine

R1

EESMÄRK

R2

R3

R4

Ettevõtja mõtlemine

R1 R2 R3 R4

© Kalev Kaarna 14

VARBLANE PIHUS PRINTSIIP

•  Ära oota ideaalset võimalust. •  Alusta sealt, kus sa oled: mida sa tead,

keda sa tead, mida oskad jne

© Kalev Kaarna 15

LAPITEKI PRINTSIIP

•  Sõlmi partnerlusi inimeste ja organisatsioonidega, kes on valmis koos sinuga pühenduma tuleviku loomisele

•  Ära muretse nii palju analüüside ja plaanide pärast

© Kalev Kaarna 16

LIMONAADI PRINTSIIP

•  Tervita ootamatusi, mis tekivad ebakindlatest situatsioonidest

•  Jää paindlikuks eesmärgi suhtes

© Kalev Kaarna 17

TALUTAVA KAOTUSE PRINTSIIP

•  Hinda võimalusi lähtudest negatiivsest stsenaariumist, mitte positiivsest unelmast

© Kalev Kaarna 18

VÕIMALUSTEPÕHISUS (EFFECTUATION) ON TASAKAAL

Tuleb teada, millal planeerida

Tuleb teada, millal tuleb katsetada

TURUNDUSE SOOVITUSED #1. Lahenda kliendi valu

20

“PAIN”, “GAIN”, “JOB”

•  Alexander Osterwalder •  Steve Blank

Lisa kuulamist: q  ecorner.stanford.edu q  iTunes U: Entrepreneurship Thought Leaders

www.ut.ee/ideelabor 21

VALU SUURUS = EDU TÕENÄOSUS

22

VALUVAIGISTI

23

TULU KULU (RISKI MAANDUS)

PAREMINI TÖÖD TEHA TOP 3 PRIORITEET

VITAMIIN

24

MUGAVUSTOODE TORE OMADA, AGA NÕRK SEOS TULUGA

Suitsu majast eemaldamine

Elektrimootorid

Õliliiva pumpamine

Suured mootori tootjad Traadi

tootjad

Väga sügavalt nafta pumpamine

Rakenduste arendus

Hot Coatings LimitedHot Coatings LimitedHot Coatings LimitedHot Coatings Limited

TUALETTPABER

26

TARBEKAUP HIND SUHTE-TURUNDUS EI HUVITA

MEELELAHUTUS

27

AEG & KULTUUR HITI ÄRI

www.ut.ee/ideelabor 28

MILLINE ON IDEAALSE KLIENDI PROFIIL? 1.  Kes ta on ja kus ta elab (nimi, vanus)?"2.  Kas ta on kasutaja või ostja või mõlemat?"3.  Kuidas klient praegu ilma minu tooteta

hakkama saab? Mis on probleem ja kuidas ta seda praegu lahenab?"

4.  Mis on minu tootes kliendi jaoks peamine väärtus?"

5.  Mille arvelt klient saab minu toodet ostma hakata? Mis tal ostmata jääb?"

6.  Kust klient infot hangib? Kes on arvamusliidrid?"

7.  Kes ei ole minu klient, keda EI TEENINDA"

29

KASUTAJA VS OSTJA

www.ut.ee/ideelabor 30

TAANI KASVUHOONETOOTJA KOLM KLIENTI

31

AINULT LOLL OSTAB BRÄNDI TOOTE

32

AINULT LOLL OSTAB ILMA BRÄNDITA TOOTE

33

MUL ON UNISTUS…

34

#1. lahenda kliendi valu #2. vali piisavalt suur sihtturg

www.ut.ee/ideelabor 35

TURUNDUSE SOOVITUSED

MIS ON “PIISAVALT SUUR”? •  Isiklikud eesmärgid

§  hobi rahastamine §  pere sissetulek §  maailmavallutus

•  Investorite eesmärgid (tasuvus) §  kui ruttu investeering tagasi teenida? §  mitme kordselt investeering tagasi

teenida? www.ut.ee/ideelabor 36

Kogu turg

Minu sihtgrupp

Suudan informeerida

Jõuan tehinguni

TURU POTENTSIAAL

37

SIHTTURU SUURUSE RUSIKAREEGLID

www.ut.ee/ideelabor 38

•  1-3% on riskivalmis •  10% järgivad arvamusliidrit

•  soovitav on saavutada 30% turuosa sihtgrupis •  maailmaturul on suuremat turuosa lihtsam

võita niššturgudel

40%

© Kalev Kaarna 39

80%

© Kalev Kaarna 40

90%

© Kalev Kaarna 41

⏎

#1. lahenda kliendi valu #2. vali piisavalt suur sihtturg

#3. räägi lugu

www.ut.ee/ideelabor 42

TURUNDUSE SOOVITUSED

•  BrewDog

•  Fonda kalakasvatus •  Pagariäri •  Metsamoor

43

#1. lahenda kliendi valu #2. vali piisavalt suur sihtturg

#3. räägi lugu #4. kasuta teiste ressursse

www.ut.ee/ideelabor 44

TURUNDUSE SOOVITUSED

•  Ressursid (laena, tasuta)

•  Kliendid (sama sihtgrupp, paketid) •  Rahastus (varustajad, kliendid) •  Infokanalid (meedia, kliendid)

45

KOKKUVÕTE •  Mida uut õppisid? •  Mida saad järgmine nädal kasutama hakata? kalev.kaarna@ut.ee 46