Embed Size (px)
DESCRIPTION
Prezentācija no pārdošanas vadības meistarklases, ko FranklinCovey Latvia sadarbībā ar Latvijas Tirdzniecības un rūpniecības kameru (LTRK) piedāvāja apmeklēt Latvijas uzņēmumu pārdošanas vadītājiem 2013. gada 12.jūnijā.
Citation preview
Mārtiņš Martinsons
Pārdošanas sistēma
Monitorings
Kvalitāte
Pārdevēju motivācija
Praktiski vingrinājumi sev un komandai
2
8 gadi Latvijā
17 dzīvesgudri treneri un konsultanti, ar praktisku biznesa pieredzi
Mūsu pieeja orientēta uz ilgtermiņa risinājumiem un pievienotās vērtības radīšanu klientiem
3
Customers no longer need a salesperson to learn about a company’s offering, much less to place an order. As a result, sales has become more about helping customers define the problem they are trying to solve and assemble a complete solution.
4
The sales tool kit has advanced dramatically: It now includes sophisticated analytics to identify opportunities, software to discipline processes and produce forecasts, and negotiation expertise to broker complex deals.
5
Labs pārdošanas
vadītājs vs
Izcils pārdošanas
vadītājs
6
Nepārtraukta izaugsme. Noturīga mērķu sasniegšana.
7
0
50
100
150
1 2 3 4 5
8
Nodrošina rezultātu ilgtermiņā
9
PĀRDOŠANAS SISTĒMA
Definēts pārdošanas
process
Definēti pārdošanas kvalitātes rādītāji
Monitorings un kontrole
Klientu vadības
sistēma (CRM)
Rezultātu un klientu analīze
Skaidri komandas un individuālie
mērķi
Apmācība un attīstība
10
Komandas vai individuālā atbildība?
Gada, ceturkšņa, mēneša mērķi.
Vai viņi ir visiem redzami?
11
Kādi ir Jūsu pārdošanas soļi? Kāds ir katra soļa mērķis? Vai mēs mēram katra soļa attiecību pret rezultātu?
Kas ir labs rezultāts katrā solī?
Kurā solī mums ir labākie un kurā sliktākie rezultāti?
12
Kas ir atskaites punkts (Benchmark) – organizācijas vai industrijas standarts katrā solī?
Kad mums jāpievērš uzmanība kvalitātei un kad kvantitātei?
Kādi ir Jūsu pārdošanas kvalitātes standarti?
13
0 50 100 150
Pusgads
Kvartāls
Mēnesis
Nedēļa
Savādāk
14
ATBA
LSTS
zem
s au
gsts
IZAICINĀJUMS
zems augsts
Augsts komforta līmenis Augsts sniegums
Atteikšanās Augsts stresa līmenis
15
Rezultātu tablo
Pārdošanas komandas sapulces 60 - 90 min. ◦ Katru nedēļu ◦ Rezultātu status quo un analīze ◦ Apsolījums nedēļai ◦ Labākās prakses apmaiņa ◦ Pārdevēju iesaiste ◦ Risinājumu meklēšana
16
0 20 40 60 80 100 120
Nekad
1x ceturksnī
1x pusgadā
1x gadā
Others
17
?
Rezultātu tablo
Pārdošanas komandas sapulces 60 - 90 min. ◦ Katru nedēļu ◦ Rezultātu status quo un analīze ◦ Apsolījums nedēļai ◦ Labākās prakses apmaiņa
18
Kādas ir attiecības starp kontaktu ar klientu un līgumiem?
Auksto zvanu un tikšanās attiecības? Pazaudēto darījumu analīze? Iespējamo klientu analīze?
Un vēl....
19
0
50
100
150
1 2 3 4 5
20
0
50
100
150
1 2 3 4 5
21
Ko darīt, ja nepildās rezultāts? 1. Tirgus un konkurentu analīze. 2. Kā Jūs redz klients? 3. Kurš pārdošanas solis
nedarbojas? 4. Komandas iesaistīšana ideju
radīšanā? 5. Darbības plāns un solījumi
22
?
Individuālas strukturētas sapulces
Mērķis: uzlabot katra pārdevēja individuālo kvalitāti
23
020406080
100120
1 2 3 4 5
24
Individuālas strukturētas sapulces
Mērķis: uzlabot katra pārdevēja individuālo kvalitāti Kā novērtē pašreizējo rezultātu? Kas ir tas, kas ir izdevies? Kādi ir nākamie soļi ar klientiem? Kas varēja būt labāk? Kas tieši ir jāuzlabo pārdošanas procesā? Kā to darīs, ieviesīs?
25
PUSH:
PULL:
Direktīvs Jūs dodat
kādam savu risinājumu
Norādīt
Instruēt
Dot padomu
Sniegt ierosinājumu
Piedāvāt palīdzību
Sniegt atgriezenisko saiti
Uzdot jautājumus, kas rada izpratni
Apkopot
Pārfrāzēt
Atspoguļot
Klausīties, lai saprastu
Nedirektīvs Jūs palīdzat
kādam atrast savu risinājumu
Zina
šana
s
26
Kurā solī pārdevēji kļūdās?
Kas mums pietrūkst līdz standartam?
Kuras prasmes, zināšanas ir jāuzlabo?
Vai mēs to varam paveikt paši?
27
0
50
100
150
1 2 3 4 5
28
29
0
20
40
60
80
100
120
1 2 3 4 5
30
Atpalicēji ◦ Starpposma mērķi ◦ Sociālais spiediens ◦ Individuālais darbs
31
Viduvējais pārdevējs ◦ Vairāku līmeņu mērķi ◦ Balvas
32
Zvaigznes ◦ Nekādu griestu ◦ Plāna pārsniegšanas papildus bonus ◦ Vairākas balvas
33
Lai Jums visiem labi pārdošanas rezultāti!
Ja vēlaties saņemt ziņas par pārdošanas vadības tendencēm,
piesakieties šeit.
34
