Upload
franklincovey-latvia
View
158
Download
7
Embed Size (px)
Citation preview
Mēs palīdzam organizācijām sasniegt rezultātus, kas prasa pārmaiņas cilvēku uzvedībā.
• Vadības prasmes (Leadership)
• Uzticība • Izpilde (Execution)
• Produktivitāte • Izglītība • Pārdošana
Mūsu vērtības ir izcilība, godīgums, cieņa, attīstība un aizrautība
Latvijas tirgū kopš 2005. gada.
17 treneri un konsultanti ar praktisku biznesa pieredzi.
FranklinCovey sniedz efektivitātes un snieguma uzlabošanas pakalpojumus vairāk kā 150 valstīs.
ŠODIENAS MĒRĶIS
Pārrunāt idejas, kā attīstīt pārdošanu nākamajā līmenī, ņemot vērā šodienas
mainīgo situāciju tirgū.
Risinājumu pārdošana B2B Ģirts • Izmaiņas pārdošanas
procesos • Ieteikumi pārdošanas
sistēmām • Kvalitāte katrā
pārdošanas solī
Mārtiņš • Pārdošanas komanda • Motivācija un bonusi • Kompetences • FranklinCovey pieeja
Ik gadu uzņēmēji ASV iegulda: $800 mljrd. pārdevēju bonusos $15 mljrd. pārdevēju treniņos
Harvard Business Review 2015 aprīlis
Kādēļ Jūs esat šeit… Uzcenojuma noturēšana kļūst izaicinoša
Izteikta vajadzība ienākumu pieaugumam Ir pieaugoša vajadzība paaugstināt klientu lojalitāti
Palielinās budžetu ierobežojumi Grūtības noturēt labākos pārdošanas cilvēkus
Sarežģīti panākt viduvēju pārdevēju rezultātu uzlabojumu
Grūti vadīt adaptāciju pārdošanas procesam Iepriekšējās pārdošanas metodes nenostrādā
Mēģinājumi ievirzīt pārdošanā cilvēkus bez pieredzes
Izmaiņas pircēju un klientu uzvedībā • Klientiem pieejams milzīgs informācijas
daudzums • Laiks kļūst aizvien kritiskāks • Klientu pirkšanas paradumi mainās gan B2C, gan B2B • Arvien vairāk cilvēku tiek iesaistīti lēmumu
pieņemšanā • Lielāka pretestība pret risku, izvēlas nepieņemt
lēmumu
Pirkumu paradumu maiņa Iesaista pārdevējus vēlā pirkšanas procesā
Agri Vidus Vēlu
Saprast aktuālo
jautājumus
Noteikt mērķus
Izveidot stratēģiju
Izzināt iespējas
Noteikt piegādātāja kritērijus
Izpētīt alternatīvas
Plānot un ieviest
Izmērīt rezultātu
Pārdošanas cikls
©2001 Siebel Systems – Selling to Senior Executives II
Lēmums
Info pie- prasījums
Vai tas attiecas uz pārdošanas komandas vadību?
• Aizvien grūtāk ir atrast klientu, kuram kaut ko vajag
• Pārdevēji žēlojas par ... • Sarežģīti atrast labus pārdevējus, speciālistus • Tiek paredzēts, ka B2B pārdevēju skaits
samazināsies
Pārdošanas attīstība
Klientu apkalpošana
Laipni, neuzbāzīgi apkalpoju
Agresīvā pārdošana
Man ir plāns, kas jāizpilda
Sadarbība ar klientiem
Vispirms domāju par
klienta labumu
Apkalpotājs
Pārdevējs
Konsultants
Uzticamais partneris
Veiksmīgi pārdošanas sistēmas veidošanas soļi
1. solis Pārdošanas sistēmas veidošanas pamatprincipi:
• Saskan ar prātu, sirdi un iekšējo sajūtu • Ko darīt, kā darīt? • Vienkārša un smalka (5±2) • Vairāk apkopojoša, nekā izslēdzoša
Veiksmīgi pārdošanas sistēmas veidošanas soļi
2. solis
Treniņš kā process, nevis kā vienreizējs notikums Kā nepārtraukts atbalsts pārdošanas sistēmai
Veiksmīgi pārdošanas sistēmas veidošanas soļi
3. solis Personīgā attīstība:
1. Vienkāršība un secība 5% vienā reizē 2. Daudzkārtēja un kvalitatīva praktizēšanās 3. Apgūšana: pirms, laikā un pēc 4. Apstiprinājums 5. Trenē, māca citus
Veiksmīgi pārdošanas sistēmas veidošanas soļi
4. solis
Izveidot, uzturēt atbalstošu un atbilstošu vidi
Pārdošana kā process Sagatavošanās
Pirmais kontakts
Vajadzību izzināšana
Prezentācija
Darbs ar iebildumiem
Darījumu slēgšana
Turpmākā sadarbība
Pārdošanas piltuve
100 zvani 20 vizītes 10
piedāvā-jumi
5 darījumi
Izaicinājums, kā mērīt: • zvanu kvalitāti? • vizīšu kvalitāti? • piedāvājumu kvalitāti? • darījumu kvalitāti?
Izmērīt pārdevēju darba rezultātu
Rezultāts
Aktivitāšu kvalitāte
Aktivitāšu skaits
Aktivitāšu virziens
Mērījumi pārdošanas soļos • Klientu prioritizācija • Vērtību hipotēzes • Pirmās sarunas plāns • Rezultāts pēc pirmās sarunas
Atlasīt un izprast
• Klienta situācijas, pierādījumi, ietekme • Risinājuma atbilstība • Lēmuma pieņemšanas process • Darījuma varbūtība • Piedāvājuma prezentēšana
Darījuma veidošana
•ROI •Nākotnes plāni •Rekomendācijas •Attiecību uzturēšana
Turpmākā sadarbība
Kādas ir jūsu prioritātes? • Nozare • Apgrozījums • Darbinieku skaits
• Pastāv liela varbūtība gūt peļņu • Klientam ir situācijas, kuras risinām • Viedokļa līderis savā jomā • Uzņēmums strādā pie attīstības
Pārdošanas attīstība Aiziet no: • Manas vajadzības • Nodoms pārdot • Runāšanas, stāstīšanas • Visiem klientiem
Virzas uz: • Klienta vajadzības • Nodoms palīdzēt • Vērtību dialogs • Izvēlēti klienti
Pārdošanas vadības attīstība Aiziet no: • Liek pārdot • Mācīšanas • Jo vairāk zvanu, jo
vairāk vizīšu, jo labāks rezultāts
Virzas uz: • Ļaut pārdot • Trenēšana, koučings,
atbalsts • Kāda ir klienta šā
brīža situācija, kāda tā būs nākotnē
Vai visi darīs visu? • Esošo klientu noturēšana un portfeļa paplašināšana • Klientu apkalpošana un problēmu risināšana • Jaunu klientu piesaiste
Kādus pārdevējus jums vajag?
Komanda
1. Apmaksas līmenis 2. Līdzsvars starp fiksēto algu un bonusiem 3. Bonusu plāns, balstīts uz apgrozījumu vai
peļņu 4. Papildus bonusi (plāna pārpildīšana vai citu
mērķu sasniegšana) 5. Izmaksu periodi (diena, nedēļa, mēnesis,
ceturksnis, gads) 6. Papildus motivācija – sacensības, atzinības
Motivācija
Fiksētā un mainīgā daļa • Cik prognozējams ir pārdošanas cikls? • Vai ar fiksēto daļu pārdevēji būs izsalkuši?
Motivācija
Lielākās kļūdas: 1. Uzlikt “griestus” 2. Izveidot ļoti sarežģītu bonusu shēmu 3. Katru gadu palielināt plānu, lai iegūtu
bonusu jeb “čakarētu” pārdevējus
Motivācija
Izcili pārdevēji Motivē Demotivē
• “Griesti” • Nepārtraukta plāna
pacelšana
• Papildus bonuss par plāna pārsniegšanu
• Sacensības • Atzinība • Papildus gada
bonuss
Viduvēji pārdevēji Motivē
• Regulārs bonuss – mēnesis
• Kumulatīvais kvartāla bonuss
• Kontrole • Atzinība
Demotivē • Minimālais plāns • Nepārtraukta plāna
pacelšana
Mikro mārketologs Zināšanas par klienta industriju, tendencēm un galvenajām problēmām, izaicinājumiem industrijā
Attiecību un tīkla veidošanas prasmes
Sociālo mēdiju izmantošana kā ekspertīzes atainošana
Vērtības radītājs Vērtības identifikācija un prezentēšana
Finansiālā pārvaldība – ROI
Riska izpratne
FranklinCovey Latvia birojs Lāčplēša iela 27-9, Rīga, LV-1011
Tālr. 67 505 795 [email protected] www.franklincovey.lv
FranklinCovey Latvia FranklinCovey Latvia @FranklinCoveyLV