Running leanサマリ

榎本慧太／@eno0904

2016年7月18日(月)

Running Leanサマリ

課題を見つけてProduct／Market Fitに至るための

1 @eno0904

0. Running Leanとは？

2 @eno0904

Running Leanとは？

ソリューションを決定する前に、解決に値する課題を見つける方法

顧客が欲しいと思うものを構築・計測する方法

初期の顧客を見つける方法

Product／Market Fitとは何か

Product／Market Fitを反復的に改善する方法

資金調達の理想的な時期

価格のテスト方法

リリース1.0に含めるものを決める方法

速度・学習・集中を最大化する方法

3 @eno0904

Running Leanの原則

リーンキャンバス(製品の戦術的な地図や見取り図)を作成する

見込顧客を考えて作成する。意識するのは次の点；

① 顧客とユーザーを区別する ② 顧客セグメントを細分する ③ 最初は全てを1枚のキャンバスにま

とめる ④ 顧客セグメントごとにリーンキャン

バスを書く

1

プランAを文書化する

プランのどの部分に最初に集中するか決める

上位3つのリスク； ① 課題 ② チャネル ③ 収益の流れとコスト構造この順に、人に話を聞いてリスクを評価する

2

プランで最もリスクの高い部分を見つける

顧客の話を「聴く」

3つのリスクの体系的な評価方法； A) 課題を理解する B) ソリューションを決定する C) 定性的に検証する D) 定量的に検証する

具体的には以下を実施してテストする ① 課題インタビュー ② ソリューションインタビュー ③ MVPインタビュー

3

プランを体系的にテストする

4 @eno0904

1. プランAを文書化する

5 @eno0904

リーンキャンバス※を作成する Running Leanは顧客重視。以下の番号順に作成する

１-1．プランAの文書化

収益の流れ収益モデル顧客生涯価値収益粗利益

コスト構造顧客獲得コスト流通コストホスティングコスト人件費など

課題上位３つの課題既存の代替品：

ソリューション上位3つの機能

独自の価値提案(UVP) あなたの差別化要因と注目に値する価値を説明した単一で明確な説得力のあるメッセージ即効性のある明快な見出し = 顧客が望む結果 + 明確な期限 + それが達成されなかった場合に代替案

圧倒的な優位性簡単にコピーや購入ができないもの

顧客セグメントターゲットにする顧客アーリーアダプター：

主要指標計測する主要活動

チャネル顧客への経路

１ 2 3

4

5

6 7

8

9

※ ビジネスモデルを9つの部品に分解し、リスクの高いものから体系的にテストするもの

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2. プランで最もリスクの高い部分を見つける

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２-1．プランで最もリスクの高い部分を見つける

上位3つのリスク; ①課題／②チャネル／③収益の流れ・コスト構造この順に、人に話を聞いてリスクを評価する










１ 2 3

4

5

6 7

8

9

8 @eno0904

２-2．スタートアップの3つのリスクカテゴリ

P：製品リスク ▶ 正しい製品をつくる

C：顧客リスク ▶ 顧客への経路を作る

M：市場リスク ▶ 実現可能なビジネスを作る










１ 2 3

4

5

6 7

8

9

M

C

C

M

C

P

P P

P

M

P

M

9 @eno0904

2-3. 3つのリスクの体系的な評価方法

① 課題を理解する

顧客インタビューや顧客観察などを行って、解決に値する課題かどうか理解する

誰が課題を持っているか？それはどんな課題か？現時点でどのように解決されているか？

② ソリューションを決定する

デモを作って顧客にソリューションを見せてテストする

ソリューションはうまくいきそうか？アーリーアダプターは誰か？価格モデルは大丈夫か？

③ 定性的に検証する

MVPを作ってアーリーアダプターに見せる。

独自の価値提案に気づいてもらえるか？アーリーアダプターをどう探すか？お金は払ってもらえるか？

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2-3. 3つのリスクの体系的な評価方法(続き)

④ 定量的に評価する

製品リスク • 解決に値する課題かどうか確認する

• MVPを決定する

• MVPを構築して、小規模に検証する(UVPデモ)

• 大規模に検証する

顧客リスク • 不満を持っている人を特定する

• 製品をすぐに欲しいと思うアーリーアダプターに範囲を狭める

• アウトバウンドチャンネルから開始してもOK

• 但しすこしづつ拡大可能なインバウンドチャネルも構築／開発していく

市場リスク • 既存の代替品から競合他社を特定して、ソリューションの価格を設定する

• 顧客の声を聞いて、価格をテストする(口約束)

• 顧客の行動を見て、価格をテストする

• ビジネスモデルがうまくいくように、コスト構造を最適化する

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3. プランを体系的にテストする

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3-1. 顧客と話をするのは難しい…

顧客に何が欲しいかを聞いてはいけない。行動観察する。顧客は嘘をつく。

台本に合わせて会話する

見込顧客を絞りこまない

直接面会してインタビューする。知り合いから始める

誰かと一緒に行く。話しながら顧客の行動を観察することは難しいので

中立的な場所を選ぶ。売り込みだと思われないようにするため

十分な時間をもらう

謝礼や贈り物をしない

インタビューを録音しない

バイアスがかかるし、しゃべりにくい

インタビュー後すぐに文書化する

すぐ忘れる

30～60人にインタビューする

インタビューのスケジュール調整を委託する

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3-2. 課題インタビュー

次のリスクを検証するためにインタビューする

製品リスク：何を解決するのか？(課題)

市場リスク：競合は誰なのか？(既存の代替品)

顧客リスク：誰が困っているのか？(顧客セグメント)

顧客インタビューの構造

① 歓迎：2分間・場の設定

② 顧客情報の収集：2分間・顧客セグメントの検証

③ ストーリーの伝達：2分間・課題の文脈の設定

④ 課題の優先順位：4分間・課題の検証

⑤ 顧客の世界観の探求：15分間・課題の検証

⑥ まとめ：2分間・今後の協力依頼と紹介依頼

⑦ 結果の文書化：5分間

課題インタビューの終了条件(最低10人)

アーリーアダプターとなる顧客が特定できた

「絶対に必要」な課題が見つかった

現在の顧客の解決方法がわかった

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3-3. ソリューションインタビュー

課題インタビューで学習したことを再度確認し、以下のリスクを検証顧客リスク：誰が困っているのか(アーリーアダプター)

製品リスク：課題をどのように解決するのか(ソリューション)

市場リスク：どのような価格モデルにするのか(収益の流れ)

ソリューションインタビューの構造 ① 歓迎：2分間・場の設定

② 顧客情報の収集：2分間・顧客セグメントの検証

③ ストーリーの伝達：2分間・課題の文脈の設定

④ デモ：15分間・ソリューションの検証

⑤ 価格の検証：3分間・収益の流れ

⑥ まとめ：2分間・質問、今後の協力依頼と紹介依頼

⑦ 結果の文書化：5分間

ソリューションインタビューの終了条件アーリーアダプターの顧客情報が特定できた

「絶対に必要」な課題がわかった

課題を解決するのに必要な最小限の機能が定義できた

顧客が支払ってくれる価格がわかった

(概算で)うまくいきそうなビジネスが構築できた

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3-4. MVPインタビュー

MVPインタビューの構造

歓迎：2分間・場の設定

ランディングページの提示：2分間・UVPの検証

価格ページの提示：3分間・価格の検証

登録とアクティベーション：15分間・ソリューションの検証

まとめ：2分間・今後の協力依頼

結果の文書化：5分間

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