استراتيجيات ألي االقناع فن

مخاطب في

دقائق خمسA.M.WADI 2016

االقناعطرح • خالله من نتوخى وعلم فن هو اإلقناع

تهييئ فيه نبتغي مختلف، بشكل المواضيعنريد كما المعلومة الستقبال .المخاطب

والمعتقدات • المواقف على للتأثير وسيلة فهوخالل من التغيير إلى نهدف أننا أي والسلوكات،

نقل عبرها نهدف وحركات كلمات استخدامقصد االستداللية والتعابير والمشاعر المعلومات

واجتماعية شخصية مهنية، مكاسب تحقيق

االهميةحركيته • في يرتكز نعيشه الذي العالم إن

العملية وهذه والتفاعل، التواصل على وديناميتهبالحب ومفعمة ودية بخصال التحلي منا تقتضي

والتجاوب .والتقديرمحوري • اإلقناع وآليات بأدبيات والدراية فاإللمام

والمؤيدين المناصرين وجلب حشد في وضروريوأفكارك لقراراتك

المطلوبة والمهارات الكفاءاتتوظيف • بدون تكتمل ال اإلقناع على القدرة إن

وتوافق تالءم التي الذاتية والمهارات الكفاءاتإقناعهم نفترض الذين واألفراد المواقف

وتصورتنا ألهدافنا .وتقريبهمأفكارك • وتأكيد إبالغ على والقدرة اإلقناع ففن

يمكن رفض، أو امتناع يعترضه ما غالبا وآراءك،وتوريط تلبس حالة في يوقع[نا أن

واآلليات األدوات ماهيإلقناع توظيفها الممكن

اآلخرين؟

االجتماعية 1. والمراجع بالقواعد باالستعانة اإلقناعواإلنسانية

ذاته • حد في وهدف أولوية الغير، إقناع إل[ى الحاجة .إنوتواصل • تفاعل في تقع التي والتقاطعا[ت فالتجادبات

ومراجع، خلفيات على االرتكاز علينا[ تفرض األفراد،وأهدافنا، تصوراتنا لتبرير مادية أو رمزية تكون قداستغالل الغير، إلقناع األحيان بعض في نحتاج فقد

يتيقون اآلخرين لجعل والمشاعر االنفعاالت وتوظيف. وأفكا[رك آراءك في ويعتقدون

واألحاسيس • واالنفعا[الت ال[مشاعر التوظيف[ يرتبطالذي والزمن والحالة بالموقف[ اآلخرين، إقناع في

بطبيعة وكذا معينا، إنجازا أو نشاطا[ فيه نحقق أن نريدالمنشود والغرض ال[موضوع ومضمون

ووسيلة • آلية هو وحسية نفسية بخلفية المسنود فاإلقناعوالطريقة األسلوب هذا فنتائج للتهدئة، أو للتهييج تستغل

األفراد نوعية حسب ومتفاوتة متباينة اإلقناع فيواإلقناع االستدالل تستدعي التي .والمواقف

•. اإلقناع فن في المعتمدة واآلليات العناصر وتتنوعويودونك، • يحبونك اآلخرين جعل على والعمل االجتهاد إن

للمقارنة مجال لخلق ومتباينة جديدة أفكار عرض وكذالتركيز التكرار وأيضا مخاطبيك، طرف من واالختيارالوصف، ) بالغية صبغة وإعطاءها المخ في المعلومة

المقارنة(.وتأكيد • تقوية على تساعد والعناصر المميزات هذه كل

ومواهبك مهاراتك ويطور اإلقناعي، وأسلوبك موقفكوالتواصلية التفاعلية

الميم 2. ولغة باإلشارة اإلقناعاألفراد • بين المعلومات وتبادل تواصل عملية إن

الذي الخطاب ونوعية بشخصيتنا ترتبط والجماعات،.تصدره

الذي • والشكل بالصورة األمر واقع في اإلقناع يرتبط بل. لآلخرين يبعثه

غير • للغير، أرسلناه الذي المضمون أو الرسالة تكون فقدالنفسي، المستوى على صادم وربما وواضح، متكامل.) المستمع ) المستقبل على إيجابا أو سلبا يؤثر قد إما

علينا • يسهل قد والرمز، باإلشارة التعبير على االعتماد إنالالشفهية التعابير أن باعتبار واإلقناع، التواصل عملية

األفراد بين النفسية الروابط وتوطيد تقريب على تساعد

الغير 3. إقناع في والمصلحة المنفعة إبرازاآلخرين، • ورغبات ومصالح أولويات في التفكير إن

أدركنا كلما أننا أي اإلقناع، في أساسي شرطتفكيرهم ونمط اآلخرين، ورغبات باحتياجات ووعينا

ودالئلنا حججنا كانت كلما وتنوعاتهم، واختالفاتهمثقة كسب في وفاعلة مؤثرة واإلقناع الجدال في

وتأييده .المحيطوأفكارنا • أقوالنا صدقية على والتأكيد اإلقناع قوة إن

. والهينة البسيطة بالمسألة ليس اآلخرين، اتجاهحاجات • واستيعاب دراسة على الحرص يجب لهذا

المشتركة والمصالح المحيط، ومتطلبات

الحركية 4. بالتعبيرات اإلقناعالتواصل • في مهم دور الجسدي والتعبير لإلفصاح إن

.واإلقناعالجسماني • والتعبير التفاعل وآليات أدوات في فالتحكم

. والسهلة اليسيرة بالمهمة ليس والجسدي،االرتجالية • يتطلب ال والتعبير، اإلعراب من النوع هذا ألن

بعث على ومجبرون معنيون أننا اعتبار على والعشوائية،وصدقية بتماسك اآلخرين إلقناع وقوية صحيحة رسائل

. وحججك استدالالتكنكسب • حتى والخلق، السيرة حسن يتطلب اإلقناع ففن

االتصال مهارات امتالك إلى إضافة اآلخرين، ثقةوالحلم والهدوء التواضع خصال تبني عبر والتواصل

لإلقناع. 5 الذات في والثقة اإليمان وجوبأو • المجادلة دون واالتباع، التقليد إلى يميلون الناس أغلبية

واألسئلة االستفهامات .طرحمن • يمكننا الواسعة، بالثقافة التمتع فإن وذاك، لهذا

قد التي المعلومات وذكر المش[ابهة بالوقائع االستشهاد. اآلخر الطرف إقناع في تساعد

في • الهامة العناص[ر من الالئق والشكل المظهر ويعتبر. اآلخرين مخيلة في وفعلي مباشر تأثير له ألن اإلقناع،

هذه • المعاملة، في واللطف االبتسامة استحضار وكذلكقبل اآلخرين قلوب إلى الو[صول تسهل وأخرى[ العو[امل

عقولهم.مهارة • إقناع، عملية كل في الحوار بفن التحلي يعد وكذلك

وآراءك أفكارك من المخاطب تقرب مضافة وقيمةعليه المعروض[ة

األنظمة 6. على باالستناد اإلقناعالكونية والقيم العامة

وأخالق • قيم أو معين، نظام على اإلقناع في التركيز إنوتقديرها تبنيها في جميعا نتشارك .وشخصيات

•. اإلقناع في وعملية نافدة وطريقة أسلوب هولحججك • وقوة لخطابك مصداقية إعطاء على قادرة وهي

قناعتهم القتالع مخاطبيك، بها تزود التي ودالئلكوقبولهم.

والقيم • والرموز بالمثل اآلخرين إقناع نستطيع وحتىيجب داخله، نعيش الذي محيطنا في والمؤثرة الفاعلة

. ورضاهم تجاوبهم لنيل والمعرفة بالوعي نتحلى أن عليناقدراتنا • وإظهار إبراز منا تقتضي اإلقناع فقوة لهذا،

والمعرفي الفكري ورصيدنا

االعتماد على العاطفة أو المنطق فى - 1 . االستمالة

االعتماد على درجة من التخويف لتحقيق - 2االستمالة.

البدء باالحتياجات واالتجاهات الموجودة - 3لدى المتلقي.

عرض وتحليل اآلراء المتباينة للموضوع . - 4ربط المضمون بالمصدر أو المرجع . - 5درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة. - 6الترتيب المنطقي ألفكار الرسالة. - 7التأثير المتراكم و التكرار. - 8

لإلقناع المختلفة االستراتيجيات

تؤكaaد التجارب أaaن نسaaبة كaaبيرة مaaن المجموعات التaaى تتعرض لدرجaaة معتدلaaة مaaن التخويaaف تتأثaaر بالنصaائح التaى تسaتمع إليهaا و تقaل هذه النسaبة

. كلما زادت درجة التخويففالرسaaالة التaaى تعمaaل علaaى إثارة الخوف يقaaل تأثيرهaا كلمaا زادت درجaة أaو قدر التخوف فيهaا . و يرجaaع السaaبب فaaى ذلaaك إلaaى أaaن المسaaتهدفين بالرسaaالة ترتفaaع درجaaة توترهaaم نتيجaaة للتخويaaف الشديaد و يؤدى ذلaك إلaى التقليaل مaن شان التهديaد أ و أهميتaه أaو قaد يؤدى إلaى االبتعاد عaن الرسaالة

.بدال من التعلم منها أو التفكير فى مضمونها

االستمالة - 2 لتحقيق التخويف من درجة على االعتماد

المتحدث الذي يخاطaب المسaتهدفين باحتياجاتهaم و يسaاعدهم فaى تحديaد األسaاليب التaى تحققهaا تكون لديaة فرصaة اكaبر فaى إقناعهaم بدال مaن ان

. ويكون يعمaaل علaaى خلaaق احتياجات جديدة لهaaمالحديaaث أaaو الرسaaالة اكثaaر فاعليaaة فaaى إقناع المسaتهدفين عندمaا يبدو لهaم أنaة وسaيلة لتحقيaق

هدف كان لدية بالفعل . فإقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق مaن إحسaاس الفرد بان هذا العمaل وسaيلة لتحقيaق هدف كان لديaة مaن قبaل أaو بدا التفكيaر فيaه مaن

قبل على األقل.

المتلقي - 3 لدي الموجودة االتجاهات و باالحتياجات البدء

يؤدي عرض الجانaب و المؤيaد لرأaى المسaتهدفين إلaى تدعيaم رأيهaم و التفاعaل مaع المتحدث العادي. ألaن الرسaالة التaى تعرض جانبaا واحaد مaن الموضوع تكون قادرة علaaaى إقناع األفراد و دفعهaaaم إلaaaى تبنaى وجهaة النظaر المعروضaة عندمaا تaم التأكيaد

. عليها من جانب المستهدفينوقaaد أثبتaaت التجارب بشكaaل عام فاعليaaة تقديaaم الرأaaaي المؤيaaaد و المعارض معaaaا بالنسaaaبة للفرد الخaaaبير. فعندمaaaا يقوم المتحدث بعرض وجهتaaaي النظaaaر بحياد يمكaaaن ان يكون التأثيaaaر و اإلقناع أتقوى و يصaبح لدى المسaتقبل لوجهaة النظaر درجaة أعلaى مaن المناعaة مaن وجهات النظaر المضادة بعaد

ذلك.

للموضوع -4 المتباينة اآلراء وتحليل عرض

يقوم المتحدث فaaaaaى بعaaaaaض األحيان بنسaaaaaب المعلومات أaو اآلراء التaى يقولهaا لمصaادر معينaة أaو

. مراجعو يالحaaظ ان المسaaتهدفين بعaaد فترة مaaن الزمaaن سaaaaaaaaaaaوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكروا

المصدر. و المصaaادر التaaى يعتبرهaaا المسaaتهدفون ثابتaaة و صaaادقة تسaaهل مaaن عمليaaة اإلقناع فaaى حيaaن ان المصaادر األخرى سaوف تؤدى إلaى نظرة سaلبية قaد

تشكل مانعا أمامهم لإلقناع

المرجع -5 أو بالمصدر المضمون ربط

تمثaل درجaة الوضوح فaى الرسaالة أهميaة كaبيرة فaaى إقناع المسaaتهدفين فكلمaaا كانaaت الرسaaالة واضحaaaaة و ال تحتاج لجهaaaaد فaaaaى تفسaaaaيرها و

. استخالص النتائج أصبحت اكثر إقناعاإال أaaaaن الوضوح فaaaaى الهدف مaaaaن الرسaaaaالة المعروضaaaaة قaaaaد يعطaaaaى الفرصaaaaة التجاهات المسaتقبلين ان تنشaط فaى مقاومaة تلaك الرسaالة، فaaى حيaaن ان الهدف الضمنaaي يترك للمسaaتهدف الفرصaة لكaي يعمaل ذهنaه و يسaتنتج الهدف بغيaر

أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.

الطرح -6 فى الغموض و الوضوح درجة

إذا قدم المتحدث فaaى رسaaالته حججaaا متناقضaaة فالحجaج القويaة اكثaر تأثيaر علaى المسaتمعين ولذلaك يفضaaل البدء بالحجaaج القويaaة ثaaم المسaaاعدة ثaaم

. األقل تأثيروإثارة االحتياجات أوال ثaaم تقديaaم الرسaaالة التaaى تشبaع تلaك االحتياجات تكون اكثaر تأثيرا مaن تقديaم المحتوى المقنaع أوال، و علaى المتحدث بعaد ذلaك ان يقدم الحجaaaaج المؤيدة أوال حيaaaaث ان ذلaaaaك سaيقوى موقفaة و يسaتعد لرفaض الحجaج المعارضaة

التى سوف تاتى بعد اإلقناع بالحجج المؤيدة .

لألفكار -7 المنطقي الترتيب

التكرار مaن العوامaل التaى تسaاعد علaى اإلقناع و يمكaن ان يؤدي تكرار الرأaى أaو الرسaالة إلaى تعديaل

. االتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوعإال ان التكرار فaى بعaض األحيان قaد يسaبب الضيaق و الملaaaل و يتطلaaaب ذلaaaك ان يكون التكرار مaaaع

التنويع . وقaaد اتضaaح ان األفراد المسaaتهدفين الذيaaن عرض عليهaم اكثaر مaن سaبب أaو مaبرر واحaد اكثaر اسaتعداد لإلقناع مaaن الذيaaن عرض عليهaaم مaaبرر واحaaد أaaو

سبب واحد . كذلaaك فان اإلقناع الناتaaج مaaن التعرض المتراكaaم

للرأي أو الموضوع اكبر من التعرض مرة واحدة.

التكرار -8 و المتراكم التأثير

الخالصةوسحرا • رقيا األكثر الفنون من فنا .اإلقناعوالتفاعل • التواصل بعمليات ارتباطا أكثر وكذلك

اإلنساني.الحوار • إدارة في التفوق ميزة يمنحنا ألنه

واللباقة الجمالية من نوع إطفاء وكذا وتفعيله،واالستدالالت الحجج وارسال بعث في والكياسة

التواصل عملية في للمتورطين إيصالها المرادوالتفاعل