Embed Size (px)
Citation preview
Конверсионный аудит
Помогаем e-commerce быть в хорошей форме
Что такое комплексный конверсионный аудит
Комплексный конверсионный аудит - это методология, разработанная экспертами E-commerce Fitness на основе более чем 25 проектов по запуску и оптимизации e-commerce и OMNI-channel розничных проектов, включающая анализ ключевых параметров, влияющих на конверсию и продажи: ассортимент, наличие товара, цены, маркетинг, сайт, КЦ, доставка, CRM и т.д.
Какие результаты будут по итогам аудита
Настроенная система управленческой
отчётности.
Отчёт с рекомендациями по анализируемым процессам с оценкой возможного экономического эффекта
и сложности реализации.
Презентация с анализом и оценкой ключевых
параметров работы.
Ясное видение точек роста и ресурсной стоимости этого роста
Зачем это может быть надо?
• Хотите получить свежий взгляд на продажи и процессы? • Не можете перейти на новый уровень выручки с текущей
командой? • Не хватает времени систематизировать процессы? • Чувствуете, что в каких-то вопросах не хватает знаний, а
там есть потенциал? • Хотите быстро сократить издержки и увеличить доход?
Ключевые вопросы аудита:
Какой спрос есть у нашего ассортимента? Доля рынка, полнота матрицы
Насколько наше Предложение конкурентно?
Цены, экономика продажи, сервисное предложение
Как мы умеем приводить человека к кассе?
Лэндинги, чек-аут, отработка заказов в КЦ
Как мы умеем исполнять наши обещания?
Актуальность склада, скорость доставки, сервис при доставке
Что мы делаем с клиентами дальше?
Размер клиентской базы, NPS, LTV и т.д.
Какие аспекты охватывает аудит:
• Полнота торговой матрицы (возможность UpSell и роста оборота от расширения)
• Возможности оптимизации условий закупки и складирования
• Ценообразование • Оптимизация маржи
Товар
• Расходы на доставку товаров на склад
• Расходы на хранение и управление запасами
• Расходы на сборку заказа• Расходы на доставку до
клиента и потери заказов• Актуальность данных о
стоке
Логистика и складирование
• Привлечение трафика: точки роста и сокращения
• Конверсия трафика внутри сайта
• IT потери из-за работы сайта и др. сервисов
• Повторные продажи на основе CRM
Маркетинг
• Скорость работы • Качество
консультаций• Upsell возможности• NPS
Работа колл-центра и системы
информирования
Как строиться процесс работы:
Делаем Quick Wins анализ по тем данным, что есть
Делаем настройку аналитики на воронку продаж (отказы, добавления в корзину, шаги по заказу…)
Ищем «дырки» куда утекают деньги: убыточные категории и товары, убираем невыкупаемые товары, некачественно выложенные товары на сайте, товары торгующиеся ниже рынка и т.д.
Сокращаем издержки на операции: условия закупки, складские издержки, доставка, КЦ и т.д. И на постоянные издержки.
1
2
3
4
Как строиться процесс работы:
Ищем точки роста маржи: возможности для Upsell и Cross-sell, условия закупки бонусы.
Наращиваем конверсию: оптимизация скорости сайта, Up Time сайта, брошенные корзины, информация о товарах (отзывы, видео и т.д.)
Оптимизируем доход с покупателя после покупки (LTV): сбор базы покупателей, работа со своими группами, настройка цепочек писем, настройка механизмов реактивации
Увеличиваем трафик: SEO, контекстная реклама, ретаргетинг и т.д.
5
6
7
8
Какой бизнес эффект это может давать?
Ликвидация продаж товаров с убыточной UNIT экономикой
1,7% оборота Убытки 700 000р. При обороте в 20 000 000р.
Какой бизнес эффект это может давать?
Сокращение времени подтверждения заказа с 2 часов до 10 минут
Улучшение показатель фактическая выручка / заказанная с 55% до 72%
Какой бизнес эффект это может давать?
Ввод топовых товаров в категорию с 10 из ТОП 50 до 40 из ТОП 50
Увеличение трафика с 7 500 человек в день до 17 000 человек в день, рост оборота в 3,1 раза,
рост прибыли в 1,7
Какой бизнес эффект это может давать?
Оптимизация воронки поставки ключевых товаров (доступность к доставке за 1 день)
Рост исполняемости заказов с 77% до 85%
Какой бизнес эффект это может давать?
Внедрение системы персонализации выдачи в категориях (на лэндингах) и ручная
обработка ключевых лэндингов
Рост дохода на посещение на 130%
Какой бизнес эффект это может давать?
Внедрение NPS писем для всех клиентов
Рост LTV на 23%
Какой бизнес эффект это может давать?
Внедрение адекватного SMS информирование при региональной доставке
Выкупаемость товаров наложенным платежом с 86% до 97%,
Что после аудита?
1. 90% проектов окупаются в течении 3-х месяцев по итогам завершения аудита. Многие проекты окупаются в течении 2-х недель после начала, т.к находятся большие дырки куда утекают бюджеты и продажи.
2. По итогам аудита мы помогаем нашим клиентам находить ресурсы (людей, инструменты, знания) для реализации намеченных по итогам аудита планов.
