Embed Size (px)
Citation preview
Конверсионный аудит и ключевые KPI интернет магазина
Ключевые слова при разговоре о KPI
LTV
Unit экономика
Воронка продаж
Доход на одно
посещение
Конверсия
Gross Margin
ДРР
CPO
Фактическая/заказанная выручка
Посещаемость
Загруженность служб
Продажи базовых/дополнит
ельных товаров
Доля рынка
NPS
Многие из них опасны
LTV Конверсия CPO
Многие не считают
Unit экономика
Воронка продаж
Доход на одно
посещение
ДРР
Фактическая/заказанная
выручка
Загруженность служб
Продажи базовых/дополнит
ельных товаров
Доля рынка NPS
Ключевые KPI
Трафик Потенциальный трафик
Расходы на привлечение пользователя Доход на пользователя
Заказанная выручка Фактическая выручка
Стоимость обработки одного заказа Gross Margin на заказ
Доход от «своей» аудитории
БОЛЬШИЕ ВОПРОСЫ О ПРОДАЖАХ
Какой спрос есть у нашего ассортимента? Доля рынка, полнота матрицы
Насколько наше Предложение конкурентно? Цены, экономика продажи, сервисное предложение
Как мы умеем приводить человека к кассе? Лэндинги, чек-аут, отработка заказов в КЦ
Как мы умеем исполнять наши обещания? Актуальность склада, скорость доставки, сервис при доставке
Что мы делаем с клиентами дальше? Размер клиентской базы, NPS, LTV и т.д.
Что такое конверсионный аудит?
• Полнота торговой матрицы (возможность UpSell и роста оборота от расширения)
• Возможности оптимизации условий закупки и складирования
• Ценообразование • Оптимизация маржи
Товар
• Расходы на доставку товаров на склад
• Расходы на хранение и управление запасами
• Расходы на сборку заказа• Расходы на доставку до
клиента и потери заказов• Актуальность данных о
стоке
Логистика и складирование
• Привлечение трафика: точки роста и сокращения
• Конверсия трафика внутри сайта
• IT потери из-за работы сайта и др. сервисов
• Повторные продажи на основе CRM
Маркетинг
• Скорость работы • Качество
консультаций• Upsell возможности• NPS
Работа колл-центра и системы
информирования
Как это выглядит на практике?
Делаем Quick Wins анализ по тому, что есть
Делаем настройку аналитики на воронку продаж (отказы, добавления в корзину, шаги по заказу…)
Ищем дырки куда утекают деньги: убыточные категории и товары, убираем невыкупаемые товары, некачественно выложенные товары на сайте, товары торгующиеся ниже рынка
Сокращаем издержки на операции: условия закупки, складские издержки, доставка, КЦ и т.д. И на постоянные издержки.
Как это выглядит на практике?
Ищем точки роста маржи: возможности для Upsell и Cross-sell, условия закупки бонусы.
Наращиваем конверсию: оптимизация скорости сайта, Up Time сайта, брошенные корзины, информация о товарах (отзывы, видео и т.д.)
Оптимизируем доход с покупателя после покупки (LTV): сбор базы покупателей, работа со своими группами, настройка цепочек писем, настройка механизмов реактивации
Увеличиваем трафик: SEO, контекстная реклама, ретаргетинг и т.д.
Какой бизнес эффект это может давать
Ликвидация продаж товаров с убыточной UNIT экономикой
1,7% оборота Убытки 700 000р. При обороте в 20 000 000р.
Какой бизнес эффект это может давать
Сокращение времени подтверждения заказа с 2 часов до 10 минут
Улучшение показатель фактическая выручка / заказанная с 55% до 72%
Какой бизнес эффект это может давать
Ввод топовых товаров в категорию с 10 из ТОП 50 до 40 из ТОП 50
Увеличение трафика с 7 500 человек в день до 17 000 человек в день, рост оборота в 3,1 раза,
рост прибыли в 1,7
Какой бизнес эффект это может давать
Оптимизация воронки поставки ключевых товаров (доступность к доставке за 1 день)
Рост исполняемости заказов с 77% до 85%
Какой бизнес эффект это может давать
Внедрение системы персонализации выдачи в категориях (на лэндингах) и ручная
обработка ключевых лэндингов
Рост дохода на посещение на 130%
Какой бизнес эффект это может давать
Внедрение NPS писем для всех клиентов
Рост LTV на 23%
Какой бизнес эффект это может давать
Внедрение адекватного SMS информирование при региональной доставке
Выкупаемость товаров наложенным платежом с 86% до 97%,
