Базовый бизнес-тренинг для медицинских представителей

подготовлено

Романовской А.А.

АКСИОМА ПРОДАЖ 2015

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж»

Аксиома (др.греч. ἀξίωμα - утверждение, положение) или постулат,

принимаемый без доказательства.

«Аксиома продаж» – бизнес-тренинг, содержащий инструмент,

который как аксиома, не требует доказательства – апробировано –

проверено практикой и опытом фармацевтического рынка.

«Аксиома продаж» – база, на основании которой развивается

профессиональный опыт и потенциал Медицинского Представителя.

ЭТОТ БИЗНЕС-ТРЕНИНГ РЕКОМЕНДУЕТСЯ КАК НЕОБХОДИМЫЙ

ВСЕМ МЕДИЦИНСКИМ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМ КОМПАНИИ

С ЦЕЛЬЮ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ

О тренинге

РЭП

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж»

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:

1. Пред-тренинговое консультирование заказчиков и адаптация программы.

2. Аудиторный тренинг – 16 академических часов (2 дня обучения).

3. Проведение тестирования участников до тренинга и после тренинга.

Стандартное количество участников тренинга до 15 человек,

однако не более 18, т. к. количество участников

влияет на эффективность обучения.

Анализ упражнений в бОльшой группе занимает бОльше времени!

И значит, мЕньше можно успеть, и не все будут задействованы!

Как проводится тренинг

РЭП

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж» Задачи тренинга

Определение идентификации эффективного Медицинского Представителя.

Формирование клиенто-ориентированности Медицинского Представителя.

Определение цели продажи. Алгоритм продажи. Структура медицинского

торгового визита в ЛПУ и аптеку.

Консультативные продажи. Формула успешной продажи.

Обучение работе с инструментом технологии контакта.

Формирование практического навыка определения потребностей Клиентов.

Как возражения сделать решениями. Определение возможностей в возражениях.

Обеспечить Развитие Эффективности Команды Медицинских Представителей.

Ресурсно «зарядить» участников и сформировать их «зону роста».

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж»

Информационные блоки: мини-лекции.

Интерактивные упражнения.

Работа в мини-группах.

Дискуссии.

Ролевые и деловые игры.

Метод мозгового штурма.

Бизнес-кейсы.

Индивидуальные задания.

Методы работы на тренинге

Все интерактивные упражнения проводятся

на примере продуктов компании, и учитывая

специфику фармацевтического рынка Украины

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг

с другом, так и с тренерами. Тренеры демонстрируют инструменты и технологии с примерами из собственного опыта, отвечают на вопросы участников и помогают решать специфические рабочие ситуации

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж»

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ РОЛЬ ЭФФЕКТИВНОГО МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

I. Этапы профессионального развития Медицинского Представителя. Личные и

профессиональные качества Медицинского Представителя. Профессиональное развитие

участников тренинга как эффективных Медицинских Представителей. Мифы о продажах и Супер-медицинский представитель. Консультативные продажи и ориентация на Клиента.

II. Особенности продвижения фармацевтических препаратов компании и маркетинговые

барьеры. Конкурентные отличия компании и еѐ препаратов на рынке.

III. Реальные и потенциальные Клиенты компании. Категоризация Клиентов. Как найти

подход к своим Клиентам. Ценность, Этапы развития Клиента и Жизненный цикл Клиента.

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ЭТАПОВ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ В ЛПУ И В АПТЕКЕ

I. Продажа. Установка на победу. SMART постановка целей. Основные этапы продаж

и медицинский торговый визит.

II. Задачи каждого этапа. «ПРЕД-КОНТАКТ»: планирование и подготовка к процессу

продажи. Лист подготовки к встрече. Клиент – врач, и Клиент – сотрудник первого стола.

III. «КОНТАКТ». Лестница продаж. Алгоритм работы с врачами ЛПУ и первостольниками.

Доверие – фундамент отношений. Установление контакта с Клиентом. Хорошее

впечатление, вводный разговор и ошибки при первом контакте. Сложности работы с различными типами Клиентов. Виды коммуникаций. Техники, способствующие

установлению контакта.

Сбор информации. Поддержка Клиента в определении потребностей. Выявление

потребностей Клиента. Типология вопросов. Технология использования вопросов.

Мастер презентации. ХПВ. Работа с характеристиками продуктов компании на языке выгоды и в соответствии с потребностями Клиента.

Причина возражений. Работа с возражениями и сомнениями Клиента.

Виды возражений. Алгоритм работы с возражениями. Методы достижения соглашения.

Закрытие продажи, сигналы готовности «покупать» и договоренности с Клиентом.

IV. «ПОСТ-КОНТАКТ»: самодиагностика и анализ медицинского визита. Резюме тренинга.

Программа тренинга

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж»

Алена Романовская Елена Никитенко

Врач-хирург,

опыт работы бизнес-тренера 6 лет,

практический опыт в медицине 24 года,

опыт работы в фарм бизнесе 13 лет

Врач-анестезиолог,

опыт работы бизнес-тренера 6 лет,

практический опыт в медицине 13 лет,

опыт работы в фарм бизнесе 17 лет

Тренинг ведут 2 бизнес-тренера

Более полная информация в досье бизнес-тренеров

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж» Досье бизнес-тренера Алены Романовской

Опыт работы оргконсультанта и консультанта по маркетингу: 8 лет.

Опыт работы бизнес-тренера: 6 лет. Профессиональный маркетолог,

эксперт фармацевтического рынка и эксперт в области здравоохранения.

Специализация: продажи, маркетинг, обслуживание и консультирование

в точках контакта. С 2005 г. методолог-разработчик программ обучения

для специалистов фармацевтического рынка, компаний ИМН, детского

питания, косметики и медицинских клиник. Базовое образование:

высшее медицинское, специальность: врач-анестезиолог-реаниматолог.

2-е высшее образование: магистратура по маркетинговому менеджменту.

Закончила обучающий курс: тренинг для тренеров, ряд программ

по продажам и маркетингу в Украине и России.

Опыт работы в медицине: 13 лет, в т. ч. 8 лет в платных

медицинских услугах. Входит в Общественный совет при МЗ Украины.

Опыт работы в фармацевтическом бизнесе:

17 лет, от торгового представителя дистрибьюторской компании, медицинского

представителя, продакт-менеджера в представительствах фармацевтических

компаний до бизнес-юнит-менеджера ФФ «Дарница».

В 2005 г. создала специализированное консалтинговое агентство Business

Ambulance. С 2008 г. агентство в составе Фармацевтической Ассоциации

Lege Artis, построенной на возможностях лучших бизнес-практик,

творческих идей и партнерстве. С 2012 г. разработала и проводит прикладной

курс обучения для специалистов по маркетингу Pharma Marketing Academy,

с 2013 г. проводит Форумы «Умная Фарма» и «Человек и Фарма».

Все учебные программы основаны на успешном практическом бизнес-опыте.

Алена Романовская

Оргконсультант,

бизнес-тренер,

учредитель и управляющий

директор

Фармацевтической

Ассоциации

Lege Artis

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж» Досье бизнес-тренера Елены Никитенко

Елена Никитенко

Бизнес-тренер,

коуч

торговых команд Фармацевтической

Ассоциации

Lege Artis

Опыт работы бизнес-тренера: 6 лет. Опыт работы в консалтинге

и развитии рабочих команд: 10 лет. Эксперт фармацевтического

рынка и эксперт в области здравоохранения. Автоp программ

обучения по управлению продажами, технологиям продаж и

мотивации для специалистов фармацевтического рынка, и программ

по медицинскому консультированию для частных медицинских клиник

и ЛПУ: вводный курс «Эффективные продажи», «Заводная рабочая

команда компании и как ее создать», «Развитие рабочей мотивации

команды», «Клиент-ориентированный аптечный сервис»,

«Эффективная типология клиентов», «Возможности комбинированных

техник успешных продаж», «Психотипы пациентов».

Базовое образование: высшее медицинское, специальность:

врач-хирург. Закончила обучающий курс: тренинг для тренеров,

ряд тренингов по продажам и маркетингу в Украине и России.

Практический опыт в медицине: 24 года.

Опыт работы в фармацевтическом и FMCG (компания DANON):

13 лет, прошла путь от медицинского представителя до филд форс

менеджера в лидирующих европейских фармацевтических компаниях

и FMCG компаниях. Все учебные программы основаны на успешном

практическом бизнес-опыте и экспертизе в медицине.

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж»

ООО «Байер», ООО «УНІВЕРСАЛЬНЕ АГЕНТСТВО «ПРО-ФАРМА», Фармамаркет «Аптека

Доброго Дня», Представительство «Новартис Фарма» в Украине, Представительство

компании SСA (ТМ Либеро, Либресс, Зева), Представительство Friesland foods (ТМ

детского питания Фрисо), Представительство «Юник» в Украине, Представительство «Американ Нортон Корпорейшн», Фармацевтическая фабрика Vishpa г. Житомир,

Предcтавительство Astellas в Украине, косметическая фабрика «Эльфа Лабораториз»,

Дочернее предприятие «БИОКАД УКРАИНА», ЧАО «Киевский Витаминный Завод», ООО

«АсторияПрайм Сервис», ООО «Интердез», Представительство «Актавис» в Украине,

Молдове, странах СНГ, Сети аптек Фармация-Харьков, Фармация-Киев, Представительство UCB в Украине, Представительство в Украине ЗАО «ФАРМАСОФТ» (Россия),

Представительство «Хоффман-ля-Рош» в Украине, ООО «Медицинская компания

«Медикус», Клиника «Лисод», Клиника «Мать и дитя», Представительство «Абботт

Лабораториз С.А.» в Украине , HEEL в Украине – ООО «Каскад Медикал», ООО «Рош

Диалог Диагностикс», ООО «ДМТ-ЦЕНТР», Предcтавительство Merck Sharp & Dohme Idea Inc. в Украине, Представительство Besins Healthcare в Украине, ООО «Хмельницкая

городская первая аптека», Представительство Coloplast в Украине, ООО «Санофи-

Авентис Украина», ЧП «Наша аптека», аптечная сеть «Біла ромашка», Представительство

«Файзер Ейч.Си.Пи. Корпорейшн» в Украине, ПАО «Фитофарм», Группа компаний

«Лекхим», ООО «Тева Украина», ОАО «Беллакт» (Беларусь, детское питание), ЧП «Конекс», ЧАО «Лектравы», Фармацевтическое предприятие ООО «Руссель Ук Вет», ООО

«Гедеон Рихтер Украина», ООО «Авинфарма», Представительство «ЕВРОМЕДЕКС-Франс» в

Украине, ООО «Научно-Производственная Компания «ЭКОФАРМ».

Некоторые клиенты бизнес-тренеров

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж» Организационные вопросы

Обучение проводит в корпоративном формате Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis: Украина, 03035, г. Киев, пл. Соломенская 2, офисный центр «УкрНДИагропроект», оф. 611, телефоны: 044-244-09-62, 050-38-15-567, 067-551-28-71, электронная почта: manager@pharma-mama.com.ua Skype: The Association Lege Artis

Регламент обучения: 1 день – 8 академических часов, с 10:00 до 18:00, учитывая 2 кофе-брейка и 1 обед.

Стоимость программы обучения: по договоренности.

В стоимость входит: разработка, адаптация и проведение

тренинга 2 бизнес-тренерами, Рабочие методические пособия для участников обучения, именные сертификаты.

В стоимость НЕ входит: место проведения обучения, доставка на место обучения, конференц-сервис, технический сервис, канцтовары (бейджи и ручки для участников обучения).

Оргсервис, технический сервис, конференц-сервис для участников обучения и бизнес-тренеров обеспечивает Заказчик: проезд, проживание (при необходимости), питание.

Требования к конференц-залу: светлое помещение ≥ 50 кв.м., кондиционер, несколько столов, стулья для всех участников и бизнес-тренеров, которые легко меняют расположение,

флипчарт с бумагой, мультимедийный проектор, экран

Алла

б и з н е с - т р е н и н г

«А к с и о м а п р о д а ж» Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis стратегический альянс профессиональных консалтинговых компаний

и экспертов фармацевтического рынка & медицины

Умные решения для умных компаний

Адрес: 03035, Украина, Киев, пл. Соломенская 2, оф. 611

Телефоны: + 380 44-244-09-62, 50-38-18-567, 67-551-28-7

E-mail: info@pharma-mama.com.ua

Skype: The Association Lege Artis

Страница в Фейсбук

Группа Pharma Marketing Academy в Фейсбук 1