أثر الأسعار على درجة حساسية المستهلك

.Sciences Series .Tishreen University Journal 2006( 3) ( العدد28) المجلد والقانونية االقتصادية العلوم تشرين جامعة مجلةEco. & Leg

االقتصادية العلوم _ سلسلة العلمية والبحوث للدراسات تشرين جامعة مجلة2006(3) ( العدد28) المجلد والقانونية

Tishreen University Journal for Studies and Scientific Research- Economic and Legal Sciences Series Vol. (28) No (3) 2006

المستهلك حساسية درجة على األسعار أثر

*الفارس سليمان الدكتورماخوس** ديمة

(2006 / 10 / 17 في للنشر بلُ ق. 2006 / 6 / 1 اإليداع تاريخ)

صGالملّخ 7عد فهو التسويقي، المزيج في كبرى أهمية األسعار موضوع يحتل تخطيطه حيث من ي

C األكثر القرارات من وتعديله وتنفيذه إلى باإلضافة التسويقي، المزيج عناصر بقية على تأثيرا األسعار فإن لذلك المستهلكين، جذب على قدرته خالل من المنظمة مبيعات على تأثيرها7وجUه إدراك توضيح إلى يهدف البحث هذا فإنU وعليه بها، المعني وهو النهائي المستهلك إلى ت

المستهلك حساسية في المؤثرة العوامل وكذلك له، االستجابة ومدى للسعر المستهلك يتضح التي الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات في الميدانية الدراسة إلى باإلضافة للسعر،

Uر مدى خاللها من على تم التي النتائج من عدد إلى البحث هذا انتهى وقد بالسعر، المستهلك تأث البحث، هذا من المنشود الهدف لتحقيق مناسبة الباحث يراها التي المقترحات وضع أساسها

تجاه المستهلك حساسية في التسعير سياسات تلعبه الذي الهام الدور هي النتائج هذه وأهم العوامل بين الهامة العالقة إلى إضافة الكيميائية، للصناعات الخاصة الشركات منتجات أسعار

الشركات. هذه منتجات أسعار وبين للسعر المستهلك حساسية درجة في المؤثرة

.للسعر المستهلك توقعات – للسعر المستهلك استجابة – السعرمفتاحية: كلمات

االقتصادية العلوم _ سلسلة العلمية والبحوث للدراسات تشرين جامعة مجلة2006(3) ( العدد28) المجلد والقانونية

Tishreen University Journal for Studies and Scientific Research- Economic and Legal Sciences Series Vol. (28) No (3) 2006

The Effect of Prices on Consumer Sensitivity

سوريا. – دمشق – دمشق جامعة – االقتصاد كلية – األعمال إدارة قسم – * أستاذ سوريا. – دمشق – دمشق جامعة – االقتصاد كلية – األعمال إدارة قسم – ماجستير ** طالبة

41


Dr. Sleiman Alfars*

Dimah Makhous **

(Received 1 / 6 / 2006. Accepted 17 / 10 / 2006)

ABSTRACT According to the marketing mixture, the most important subject is that of prices;

because of its planning, execution, and modification, it is one of the most influential decisions on the rest of marketing mixture. In addition to their impact on organized sales through their capacity to attract consumers, prices will be geared for the final consumer, being the intended target. The primary objective of this paper is to clearly explain the consumer's awareness of the price and of the extent response to it, let alone the factors affecting consumer sensitivity to prices. In addition to the field study in private companies of chemical industries which demonstrates how affected the consumer is by the price. This paper has arrived at a number of results upon which a number of suggestions have been put forward, which the researcher find appropriate for achieving the intended goal of this paper. The most important of these results is the main role which the policies of price fixation can play in bringing about consumer sensitivity to the product prices of the private companies of chemical industries, and the important relation between the factors affecting the degree of consumer sensitivity to the price and the product prices of these companies.

key words : price – consumer price responses – consumer Expectations of price.

مقدمة:C لألسعار أن نجد فيها، المؤثرة والعوامل وسياساتها األسعار دراسة ظل في C دورا في هاما

لع، لشراء النهائي المستهلك قرار على التأثير Uإذ الس Uعر تحديد أنUفي يساعد المناسب الس على التأثير في فعUال كعنصر السUعر استخدام خالل من للمنظمة عالية أرباح تحقيق

C السلع، لشراء القرار التخاذ المستهلكين المنظمة تحدده سعر كل فإن ذلك من انطالقا االختالف هذا فإنU عامة وبصورة الطلب، من مختلف مستوى عنه سينتج لسلعها االقتصادية

* Professor, Department of Business Administration, Faculty of Economics, Damascus University, Damascus, Syria.**Postgraduate Student, Department of Business Administration, Faculty of Economics, Damascus University, Damascus, Syria.

42


وضع عملية على واضح تأثير له يكون سوف السUعر الختالف نتيجة الطلب مستويات فيالمختلفة. األسعار مستويات تجاه المستهلك فعل رد مع يتوافق بما بالمنظمة الخاص السعر

البحث: مشكلة التقنيات واستخدام المنافسة حدة وزيادة العالمية األسواق على االنفتاح ظل في تطورها سرعة ودعم مركزها على لحفاظا أجل من للشركة يكفي ال فإنه المتجددة، الحديثة سياسة اعتماد وإنما اإلنتاجية، والكفاءة اإلنتاج معدالت رفع على فقط التركيز إيراداتها، وزيادة7راعي حيث االقتصادية، بالمنظمة المحيطة الظروف ظل في مناسبة سعرية االحتياجات ت

C المتغيرة فإن وبالتالي األسعار، تجاه المستهلك فعل لرد حقيقية دراسة يتطلب مما دائما المستهلك بحساسية المتعلقة الدراسة هذه إهمال أو غياب في يتمثل البحث مشكلة جوهراألسعار. تجاه

البحث: أهمية7عتبر فاألسعار يتناوله، الذي الموضوع أهمية من البحث هذا أهمية تأتي الموضوعات من ت

C التسويقي، المزيج في الهامة المزيج في فقط الوحيد العنصر هو السعر أن من انطالقاC يولد الذي التسويقي العناصر بقية أن حين في جهة من االقتصادية للمنشأة بالنسبة إيرادا

C الترويج( تعتبر التوزيع– – ) السعر التسويقي للمزيج األخرى تأتي كما للشركة، بالنسبة إنفاقاC البحث أهمية Cمعني المستهلك كون من أيضا إذا فيما يقرر الذي وهو إليه توجsه كونها باألسعار ا نجاحها وعلى االقتصادية المنظمات مبيعات على يؤثر الذي األمر ال، أم تناسبه األسعار كانت

السوق. في فشلها أو

البحث: أهدافوخاصة: الموضوع هذا عليها ينطوي التي األدبيات على التعرف إلى البحث هذا يهدف

.للسعر استجابته وبين للسعر، المستهلك إدراك بين التمييز-1التسعير. سياسة تجاه المستهلك فعل رد توضيح-2المستهلك. حساسية درجة في المؤثرة العوامل دراسة-3 مدى ضوء في وذلك الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات في ميدانية دراسة-4

من ومستنبطة محددة علمية نتائج إلى التوصل بغية لألسعار المستهلك لحساسية مراعاتها7مكن الذي النحو على والمعلومات البيانات تحليل في تسهم التي المقترحات تقديم من يالمستهلكين. شرائح لكافة المناسبة األسعار أفضل تقديم

البحث: فروضC البحث مشكلة على بناء نضع أن يمكن البحث هذا من اةUالمتوخ األهداف إلى واستنادا

التالية: الفرضيات عند للسعر المستهلك حساسية على المؤثرة العوامل بين داللة ذات عالقة هناك-1yج سعر وبين بالشراء، القرار اتخاذه الكيميائية. للصناعات الخاصة الشركات في المنت للصناعات الخاصة الشركات منتجاتل التسعير فاعلية بين داللة ذات عالقة هناك-2

الفرضيتان الفرضية هذه من المنتجات. ويشتق هذه بأسعار المستهلك تأثر وبين الكيميائيةالتاليتان: الفرعيتان

من المقرر للسعر المستهلك إدراك بين داللة ذات عالقة هناكاألولى: الفرعية الفرضيةالسعر. بهذا المستهلك تأثر وبين الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات قبل

تتبعها التي التسعير سياسة بين داللة ذات عالقة الثانية: هناك الفرعية الفرضيةللسعر. المستهلك حساسية وبين الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات

البحث: منهجية

43


على يقوم الذي التحليلي الوصفي المنهج على الدراسة هذه في االعتماد يتم سوف والوثائق الميدانية، الدراسة إلى إضافة دقيقة معلومات على المرتكز والتحليل الفحص

صحيحة. علمية نتائج على الحصول أجل من اإلحصائية

البحث: معوقات العلمي، البحث بأهمية التسويق مديري بعض اقتناع بعدم البحث معوقات أهم تجلت

مديري بعض تهرب إلى إضافة البحث، بأهمية بإقناعهم صعوبات الباحث واجه وبالتاليC االستبيان أسئلة بعض على اإلجابة من التسويق قبل من المعلومات هذه استغالل من خوفا

C المعوقات ومن أخرى، منافسة جهة أية حيث البحث، عينة للشركات المكاني التباعد أيضا إلى إضافة دمشق، وريف دمشق محافظتي في متفرقة أماكن على الجغرافية رقعتها تمتد

ثم ومن االستبيانات وتوزيع البحث بأهمية اإلدارة إقناع بهدف مرات عدة شركة كل زيارةلذلك. نيالمرافق والجهد الوقت إلى إضافة البحث عناء من ذلك رافق وما تجميعها،

البحث: حدود تجاه المستهلك حساسية مفهوم توضيح في البحث حدود تتمثل النظرية الناحية من أما المستهلك، حساسية درجة في المؤثرة للعوامل إضافة التسعير بسياسة وعالقتها األسعار

محافظتي في الكيميائية الصناعات شركات في البحث حدود فتتمثل التطبيقية الناحية منC الخاص القطاع شركات على الدراسة اقتصرت حيث دمشق، وريف دمشق للصناعات حصرا

المذكورتين. المحافظتين في الكيميائية

النظرية: الدراسةبالسعر: المستهلك رUتأث بين للتفرقة الوعي من درجة على تكون أن يجب باألسعار المعنية التسويق إدارة Uإن

واستجابة للسعر المستهلك إدراك وهما باألسعار المستهلك تأثر يمثالن هامين مفهومينللسعر. المختلفة للمستويات المستهلك

Price Perception السعر: - إدراك1 من يتطلب الذي األمر ويفسUره، للسعر المستهلك ينظر خاللها من التي بالكيفية ويتعلق

كما والجودة السعر بين والعالقة للسعر، وتوقعاته المستهلك فعل رد دراسة التسويق إدارةyج، في المستهلك يراه Price Awareness بالسعر المعرفة أو الوعي اإلدراك ويتضمن هذا المنت

بعض في بها المرتبطة للحساسية كنتيجة التزايد في آخذة باألسعار المعرفة فإن عام وبشكلyج بطبيعة كبير بشكل تتعلق والتي السUوق قطاعات فعلى المستهلك، طبيعة إلى إضافة المنت

بسبب أعلى تعتبر الصناعيين المشترين جانب من باألسعار والمعرفة الوعي فإن المثال سبيل السـعر بتوقعات يتعلـق وفيما ،Terms of sale البيع وشروط السعر على التفاوض إلى الحاجة

Price Expectationsالسعر مستوى حول توقعاتهم ببناء يقومون ما عادة المسـتهلكين فإن C يضعون أنهم أي لدفعه، المستهلكون هؤالء يستعد الذي السعر مدى وحول العادي سعراC C معياريا C للمنتـجStandard Price متوقعا مقبول مدى كذلك ويتصورون نقدية، وحدة500 مثال

أنU إلى االنتباه ويجب ن، و.700-500 بين يتراوح كأن ،Acceptable Price Range السعر لهذا أن العتقاده المتوقع السعر من أقل سعره يكون عندما المنتج شراء يرفض قد المستهلك

C من أعلى السعر يكون عندما الشراء يرفض قد أو الصنع، أو الجودة في مقبول غير ما شيئا الحصول المتوقع المنفعة يفوق هنا السعر بأن العتقاده يضعه الذي السعر لمدى العليا الحدود

yج يتمتع كأن الخاصة، الحاالت بعض باستثناء وذلك المنتج، من عليها فإن مشهورة، بماركة المنتUميز، ورغباته دوافعه إشباع إزاء السعر عن النظر يغض قد المستهلك يتعلق فيما أما بالت

كان إذا فيما االعتبار بعين تأخذ أن التسويق إدارة على فيجب والجودة السعر بين بالعالقة

44


بالفعل يحدث ما هو ذلك كان وإذا المنتج، لجودة كمؤشر السعر مستوى إلى ينظر المستهلك فإنها المنتج سعر بتخفيض قامت إذا أنها التسويق إلدارة بالنسبة يعني هذا فإن السوق في

تشعر أخرى مجموعة تفقد قد ولكن القصير، األجل في المستهلكين من مجموعة تجذب ربما يميلون المستهلكين [ أن1] التسويقية الدراسات وتؤكد هذا تعديلها، تم قد المنتج جودة بأن الخبرة يفتقرون عندماPrice Indicator of quality للجودة كمؤشر السUعر استخدام إلى

غير يعتبر وأسعارها المنتجات بين المقارنات في المستخدم األساس فإن وبالتالي بالمنتج،C الدراسات أثبتت ولقد المخاطر، على تنطوي الشراء عملية فإن وعليه كاف، أن أيضا

وسعرها ونوعيتها المنتجات بين التفاوت حول الكافية المعلومات لديه تتوفر الذي المستهلكUنه والتي تعني األعلى األسعار بأنU يؤكد ال الشراء، عند المقارنات بعمل القيام من تمك

غير أمر العالية الجودة دليل العالي السعر أن على التأكيد يمكن لذلك أفضل، جودة مستويات .مقبول أمر العالي السعر دليل العالية الجودة ولكن صحيح،

:Consumer Price Responses للسعر المستهلك - استجابة27لقي C األسعار ت ما هو األسعار تجاه المستهلك فعل رد وإن المستهلك، على كثيفة ظالال

7عرف 7ول�د االستجابة وهذه للسعر، المستهلك باستجابة ي C ت C اهتماما التسويق إدارة لدى كبيرا المستهلك حساسية ومعرفة المختلفة، األسعار عند المستهلكين طلب مستويات لمعرفة

يأتي: فيما المفهوم هذا نوضح وسوف للطلب السعرية المرونة أي األسعار، في للتغيراتprice Elasticity Demand للطلب: السعرية المرونة

7قاس بواسطة د المرونة السعرية للطلب رد فعل المستهلك إزاء األسعار، وت 7جس� تUغير النسبي في الكمية إلى التغير النسبي في السعر :الت

السعرية المرونة=

في النسبي التغيرالكمية

=ك ∆

في النسبي التغيرالسعر

س ∆

Cمرن الطلب ويكون إذا مرن غير الطلب ويكون الواحد، من أكبر المرونة تكون عندما ا

U الواحد من أقل المرونة كانت عندما المرونة عديم الطلب ويكون الصفر، من أكبر أنها إال في تغير أي يرافقه ال السعر في النسبي التغير أن يعني وهذا للصفر، مساوية المرونة تكون

C السعر في النسبي التغUير كان حال في أمUا المطلوبة، الكمية ال المرونة قيمة فإن معدوماC الطلب يسمى كما المرونة، تام الطلب ويعتبر نهائية، للواحد مساوية المرونة كانت إذا واحدياC الكمية في النسبي التغUير يكون بحيث [2] السعر. في النسبي للتغير مساويا

Cيتضمن إذ الطلب، منحنيات خالل من األسلوب هذا توضيح يمكن سبق ما على بناء الطلب يأخذ حيث مختلفة، مرونات ذات للطلب منحنيات خمسة ( وجود1) رقم التالي الشكلCشكل المرن Cمنحني ا Cمنبسط ا C، ا االنحدار شديد المرن غير الطلب منحني يكون حين في تقريبا.C نسبيا

45


للطلب السعرية المرونات ( يبين1) رقم الشكل محمــد، ضــياء ترجمــة األول، الجــزء واســتخداماتها، الســعر نظرية هولمان، ماري سون، وات دونالدسالمرجع:.68ص ،2000 مصر، للنشر، الجامعة شباب مؤسسة

من السعر في انخفاض حصول فعند السعر، في التغيرات أثر السابق الشكل من يظهر.2ك إلى1ك من المطلوبة الكمية زيادة إلى يؤدي ذلك فإن ،2س إلى1س

Uلة للمستهلك الكلية النفقات إلى السابق الشكل في المستطيالت وتشير باألسعار ممث من أكبر2ك2س المستطيل مساحة تكون المرن الطلب حالة ففي الكميات، في مضروبة أقل، سعر مستوى عند للمستهلك أكبر كلية نفقة على يدل مما1ك1س المستطيل مساحة

إلى مساوية الطلب مرونة تكون عندما أما مرن، غير الطلب يكون عندما صحيح والعكس األسفل الجزء ويبيUن األسعار، مستويات جميع عند متساوية المستطيالت مساحة تكون واحد منحني يتمثل حين في مستقيم، أفقي بخط يتمثUل المرونة تام الطلب منحني الشكل من

مستقيم. عمودي بخط المرونة عديم الطلب

يعمدون باألسعار المختصين فإن للطلب، السعرية للمرونة السابقة التحليالت ضوء وفيC، عليها الطلب يكون عندما المنتجات أسعار بتخفيض للقيام C مرنا طلب كمية أن من وانطالقا

اإليراد فإن لذلك وكنتيجة السعر، في التخفيض نسبة من أعلى بنسبة ستزداد عليها المستهلك يكون عندما األمثل القرار تعد السعر في الزيادة فإن أخرى ناحية ومن يزداد، سوف اإلجمالي

من أقل تكون سوف السوق في المشتراة الكمية في النقص نسبة نUإ حيث مرن، غير الطلب حساسية االعتبار بعين تأخذ التي التسعير عملية جوهر هو وهذا السعر، في الزيادة نسبة

األسعار تجاه المستهلك المنتج، بطبيعة تتعلق األسعار تجاه المستهلك حساسية درجة أنU إلى اإلشارة وتجدر

C األساسية المواد على فالطلب C، كاألدوية مرن غير يكون ما غالبا على الطلب أنU حين في مثالC. يكون رئيسية الغير المواد بعض مرنا

7الحظ هذا بحالة بالمقارنة السعر زيادة حالة في تتفاوت المستهلكين أفعال ردود أن ويC المستهلكين أن نرى األولى الحالة ففي السعر، تخفيض حجم تخفيض إلى يميلون ما كثيرا

إدارة تحاول ولذلك الثانية، الحالة في االستهالك زيادة إلى يميلون ال ربما لكنهم االستهالك، من المستهلكين تقنع أن المنتج، على مرن طلب وجود مع السعر زيادة حال في التسويق

للمنتج. الوالء خلق إلى باإلضافة المنافسة، المنتجات على وتفوقه المنتج بمزايا الترويج خالل البعض يرغب والتي الخاصة السلع أو التفUاخر لسلع بالنسبة األمر يختلف ربما ولكن

7شعرهم ألنها باقتنائها Uميز، ت C يؤدي هنا السعر فارتفاع بالت C الطلب، زيادة إلى غالبا Uرا عن معب7فضUل الجودة، في ارتفاع يعكس شراءها نإ حيث مرتفعة بأسعار التفاخر سلع تسعير وي

Uز، واالنفراد الخصوصية بـ اإلحساس Cمرتفع السلع سعر وكون والتمي عدم يضمن ذلك فإن ا كمية من سيزيد التفاخر لسلع السعر زيادة فإن لذلك شرائها، على األقل الطبقات قدرة

C كبير بشكل الحد ذلك عن السعر زاد إذا ولكن معين، حد إلى الطلب المطلوبة الكمية فإن جداC. المرتفع المبلغ لدفع المستعدة المستهلكين شريحة حجم ضآلة بسبب تقل سوف جدا

7وض�ح ( التالي2) رقم التالي الشكل فإن سبق ما ولتفسير تجاه المستهلك فعل رد ي :السعر

46


عادية وسلعة تفلّخر لسلعة الطلب وكمية السعر بين العالقة ( يبين2) رقم الشكل ،للنشر زهرات ردا ،التسويق ة, استراتيجيياسين غالب سعد ،العبدلي قحطان ،العالق بشير المرجع:

.170 ص ،1999 األردن،ك من للمستهلكين المطلوبة الكمية لزيادة أدى ،2س إلى1س من السعر ارتفاع أن إذ

أدUى ذلك فإن3س إلى2س من أكبر بشكل أكثر السعر زيادة حين في لكن ،2ك إلى1 سيزيد2س معين حد إلى السعر زيادة أن أي ،3ك إلى2ك من المطلوبة الكمية النخفاض

يأتي3س إلى ذلك من أكبر بشكل السعر زيادة لكن السلعة، على المستهلك طلب كمية من تتوضح وبذلك ،3ك السلعة على المستهلك طلب كمية بانخفاض تتجلى عكسية بنتيجة

السعر بين العالقة فإن العادية للسلع بالنسبة أما التفاخر، سلع سعر تجاه المستهلك حساسية(.2) السابق الشكل وضحUه ما وهذا عكسية، عالقة هي ببساطة والطلب

األسعار تجاه المستهلك حساسية إلى تنظر أال التسويق إدارة على يجب عامة وبصورة التكاليف فقط يمثل أنه أساس على السعر إلى فقط ينظر المستهلك أن باعتبار ضيقة بنظرة أكثر نظرة إليه ينظر أن يجب بل السلعة، على للحصول المستهلك يتحملها التي المادية

C وتلعب السعر، في تؤثر التكاليف غير أخرى عناصر هناك أن باعتبار شمولية C دورا يف هاماأهمها: ومن السلعة لسعر المستهلك تقبل

سبيل في المستهلك ينفقه الذي الوقت كلفة في وتتمثل البديلة، الفرصة كلفة-1أخرى. بدائل في استثماره الممكن من كان والذي المنتج، على الحصول السلعة على الحصول سبيل في المستهلك يبذل الذي والذهني العضلي الجهد كلفة-2المستهلك. من قريبة تكن لم إن خاصة

الكبير النفسي الجهد هذا ويمثل السلعة، على بالحصول المرتبطة النفسية الكلفة-3 التوزيعي المنفذ يكون كأن صوره، بمختلف كاالنتظار عدة، أشكال في المستهلك يبذله الذيC، السلعة على منه الحصول يتم الذي نفذت، قد المطلوبة السلعة من الكمية تكون أن أو مغلقا

مما ذلك وغير الموظفين، بعض قبل من الزبون بها يعامل التي الالئقة غير المعاملة نتيجة أو ليست المباشرة المادية الكلفة أن ذلك ومعنى السلعة، على الحصول في المستهلك يعانيه

C هناك بل باالعتبار، يؤخذ أن يجب الذي الوحيد العنصر 7خرى عناصر أيضا C تؤثر أ C تأثيرا في جوهريارفضها. أو معيUن بسعر السلعة بقبول الخاصة المستهلك قرارات

وشامل كاف بتحليل القيام من فالبد معين، بسعر المنتج قبول نجاح لضمان وبالتالي بسعر المنتج على للحصول المستهلك يبذله الذي والنفسي المادي والجهد الوقت من لكل

[3 ]معين.

التسعير: بسياسة المرتبطة للسعر المستهلك حساسية التسعير بسياسات كبير حد إلى ترتبط األسعار تجاه المستهلك حساسية وإنU هذا سياسات بعض تجاه المستهلك فعل رد نتناول السياق هذا وضمن المنتج، لتسويق المعتمدةالحصر. ال الذكر سبيل على التسعير

وتعرض الموحد، السعر سياسة االقتصادية المنظمة تعتمد عندما المثال سبيل فعلى7قدمون الذين المستهلكين لجميع السلعة نفس لكافة والظروف الكميات بنفس شرائها على ي

47


ثقة تعزز قد السياسة هذه فإن النهائي، المستهلك سعر هو واحد بسعر السUوق قطاعات اآلخرين، المستهلكين كافة مع بالمساواة يشعر المستهلك كون بها، المستهلكين من شريحة

الشراء عن باإلحجام الموحد السعر تجاه المستهلك حساسية فتتجلى أخرى ناحية ومنC 7قدUم إذ دخولهم، مستويات وال للزبائن المختلفة الشرائح تراعي ال كونها من انطالقا السعر ي

[4 ]الظروف. نفس في نفسه

نوع على تتوقف األسعار تجاه المستهلك حساسية فإنU المتغير السعر حالة في أمUاالتالية: األشكال أحد يأخذ الذي السعري التمييز

المكان: أساس على السUعري أ- التمييزC الطلUب، باختالف المرتبط المكان في االختالف التمييز هذا يعكس حساسية تختلف فمثال

C، العاصمة في المدينة مركز عن نائية قرية في السعر تجاه المستهلك المستهلك ييبد إذ مثالC من هائلة تشكيلة ووجود الكبير السوق حجم بسبب المدينة في للدفع بكثير أكبر استعدادا

وحجم دخله، ومستوى برغبته يتعلق السعر تجاه المستهلك فعل رد فإن ذلك وعلى السلع، بالسعر المناسب المنتج على حصوله لقاء به للتضحية المستعد المستهلك فائض من الجزء

المناسب.الزمان: أساس على السعري ب- التمييز

السعر، في اختالف عنه ينتج ما وهذا ألخرى فترة من المنتج على الطلب يختلفC عليها الطلب يكون وغيرها والمناسبات المواسم فمنتجات ذلك ونتيجة الفترة، هذه في كبيرا

كما أسعارها، وتنخفض عليها الطلب يقل حيث الفترة تلك انتهاء بعد وبالعكس أسعارها، ترتفع الربيع، وأوائل الشتاء بداية في الصحية والخدمات األعياد، في للمالبس بالنسبة الحال هو

أسعارها تكون حيث الليل من متأخر وقت في بتقديمها الطبيب يقوم التي الصحية والخدماتC مرتفعة لقاء مرتفع سعر لدفع المستهلك يستعد بحيث االعتيادية، األوقات في باألسعار قياسا

االستثنائية. الخدمة هذهالمنتج: أساس على السعري ج- التمييز

C السعر تجاه المستهلك فعل رد يختلف C المنتج، لطبيعة وفقا المستهلك يكون فمثالC C كاللون، وطفيفة جوهرية غير اختالفات وجود بسبب أكبر مبلغ لدفع مستعدا له مصباح فمثال

األخرى. األلوان من أمثاله من أكثر سعره يكون أحمر، ولون قلب شكل فعل رد فإن الوالء خلق بهدف االستدراج سياسة االقتصادية المنظمة اعتمدت حال وفيC له سيكون األسعار تجاه المستهلك C، طابعا C إذ مختلفا تسعير على المنظمات تعمد ما كثيرا

C التكلفة، تغطي ال قد منخفضة بأسعار منتجاتها 7باع وأحيانا وجذب الترويج بغرض بخسارة ت7عوض أن المنظمة تستطيع بحيث المستهلكين، قلأ أو بالتكلفة البيع عن الناشئة الخسارة ت

عادة خلق يتم أن بعد السابق، السعر عن مرتفع بسعر المنتجات من كبيرة كميات ببيعها منها، المنتجات هذه شراء عن يحجم ال المستهلك فإن وبالتالي المنتجات، هذه لشراء للمستهلك

الوالء من نوع هناك وأصبح عليها اعتاد وقد عنها المستهلك تخلي الصعب فمن الجديد، بالسعر[5]المنتجات. لهذه

المفتعلة بالتخفيضات يسUمى ما أو التنزيالت سياسة تجاه المستهلك فعل رد أما المنتجات( التي )أو المنتج شراء على الكبير وباإلقبال الطلب بزيادة فيتمثUل )األوكازيون(،

التنزيالت. فترة انتهاء بعد باالنخفاض الطلب يتغير حين في مؤقتة، لفترة أسعارها خفضت السيكولوجية األسعار سياسة وهي أخرى، سياسة تجاه المستهلك فعل رد وسنوضح هذا يعكس مما الثانية المائة أو الثاني العقد عن مبلغه يقل بحيث السعر تحديد وأساسها الكسرية

C العقد من القريب الكسري السUعر بين المقدار في كبير فرق بوجود المشتري لدى تصورا بأن لمستهلكل يوحي قد مما ، المائة أو العقد هذا بلغ الذي السUعر وبين الثانية، المائة أو الثانيC ( و.ن79بـ) السعر تحديد امثلتها ومن ،[6]ممكن حد أبعد إلى خ7ف�ض قد السعر (80) من بدال

499C) أو C يخلق ما وهذا (،500) من ( بدال ع أو المنتج بأن المستهلك لدى انطباعا قد الموز� على الطلب من يزيد المستهلك يجعل الذي األمر السعر، تحديد في الكاملة الدقة راعى

كالسلع معينة منتجات على يقتصر قد ذلك أنU إلى االنتباه يجب ولكن األسعار، بهذه المنتجات حيث من المستهلك على التأثير في عليها االعتماد يمكن ال السياسة هذه أن إذ االستهالكية،

48


التي المميزة للمنتجات والسعر الجودة ارتفاع حال في وذلك السعر، على الضوء تسليطالمستهلك. جانب من بالوالء ىحظت

C Uفاخر أسعار سياسة تجاه المستهلك فعل لرد سنتطرق فإننا وأخيرا ،Prestige Pricing الت إذ ، والعطور األلبسة مجال في المشهورة الماركات في كما للمنتج عال سعر فرض يتم إذ

7حقUق المشهورة للماركة المرتفع السعر هذا بأنU البعض يشعر يحقق ألنه ، أفضل منفعة لهم ي مالبس من يقتنون ما أسعار بارتفاع أصدقائهم أمام البعض يتفاخر قد كما ، لهم اآلخرين تقدير

في تهدف أن يمكن التي المنتجات من ذلك وغير ، فاخرة تجميل وأدوات ، الثمن ةيغال هذا فعل رد فإن لذلك ، بشرائها يقوم الذي للمستهلك االحترام من طابع لخلق تسعيرها

وتشعره الذات إشباع له تحقق التي المنتجات هذه مثل شراء على باإلقدام تكون المستهلكUيز [7]التفاخر. لسلع اقتنائه عند يمتلكه الذي الخاص الشعور هذا عنده وتخلق بالتمي

المستهلك: حساسية درجة في المؤثرة العوامل حساسية درجة في تؤثر مهمة عوامل وجود على التسعير وأخصائيو االقتصاديون يؤكد التسويق رجل بها يسترشد أن البد هامة مؤشرات تعد العوامل هذه ومثل للسعر، المستهلك

يلي: فيما العوامل هذه أهم وتتمثل السعر، لهيكل تحديده عند باألسعار المختصUnique Value Effect: الفريدة القيمة - تأثير1

المستهلك فإن الفريدة، المنتجات من بشرائه المستهلك يرغب الذي المنتج يكون عندماC يختلف ال المنتج كان إذا صحيح والعكس الشراء، عند للسعر حساسية أقل يكون من كثيرا أكثر يكون المستهلك فإن السوق، في المتاحة المنتجات من غيره عن المستهلك نظر وجهة

C سيلعب السعر فإن لذلك الشراء، عند للسعر حساسية C دورا C هاما قرار على التأثير في وكبيرابالشراء. المستهلك

Product's Quality- Effect المنتج جودة - تأثير2 جودة ذات أنها يرى التي المنتجات تلك ألسعار حساسية أقل المستهلك يكون ما عادة

أن أي صحيح، والعكس األخرى، المنتجات في تتوفر ال مميزة بخصائص وتمتاز عالية من منخفض بمستوى تمتاز أنها يرى التي المنتجات ألسعار حساسية أكثر يكون المستهلك

[8 ]الجودة.

Benefit Effect المنفعة: درجة - تأثير3 التي المنفعة وأهمية مقدار على يتوقف بشرائها يرغب التي للسلعة المستهلك اختيار إن

يرى التي المنتجات ألسعار حساسية أقل المستهلك يكون إذ السلعة، هذه له تحققها أن يتوقع حساسية أكثر يكون المستهلك أن أي صحيح والعكس كبيرة، منفعة على منها يحصل أنه

[ 9أقل. ] منفعة على منها يحصل أنه يرى التي المنتجات ألسعارSubstitute Awareness Effect بالبديل: المعرفة - تأثير4

سوف فإنه السوق، في المتاحة البدائل ببعض ومعرفة علم على المستهلك يكون عندما المشابهة األنماط يجهل الذي المستهلك أن إذ صحيح، والعكس للسعر حساسية أكثر يكون

للسعر. حساسية أقل سيكون فإنه السوق في للمنتجاتDifficult Comparison :المقارنة صعوبة - تأثير5

المتاحة المختلفة البدائل بين السعرية المقارنات في صعوبة يواجه المستهلك كان إذا حساسية أكثر يكون المستهلك أن أي صحيح، والعكس للسعر حساسية أقل يكون فإنه أمامه

السوق. في البديلة المنتجات بين السعرية المقارنة عليه تسهل عندما للسعر

Total Expenditure Effect :الكلية النفقات - تأثير67مث�ل عندما حساسيته درجة فعندئذ دخله من قليلة نسبة للمستهلك الكلية النفقات ت

كل عندما هأن بمعنى صحيح، والعكس تقل للسعر 7ش� من عالية نسبة شراؤها المراد المنتجات تC سيكون إنفاقه فإن المستهلك، دخل ستكون للسعر المستهلك حساسية درجة فإن لذا كبيراأكبر.

49


End-Benefit Effect :النهائية المنفعة - تأثير77C المستهلك يشتري عندما C فيه دفع وقد منتجا C مبلغا ألسعار حساسيته فإن المال، من كبيرا

المرافق بالمنتج الخاصة النفقة كانت كلما أقل تكون معه تستخدم التي المرافقة المنتجاتUل C تمث C جزءا yج الكلية التكلفة من محدودا نحوه، وج�ه قد الرئيسي التركيز ألن األساسي للمنت

C تمثUل المرافق بالمنتج الخاصة النفقة كانت فكلما للمنتج الكلية التكلفة من أكبر جزءاالمرافق. المنتج ذاه لسعر المستهلك حساسية زادت األساسي

Shared - Cost Effect :المشتركة التكلفة - تأثير8 للسعر حساسية أقل المستهلك يكون فعندئذ� آخر طرق مع التكلفة مشاركة يتم عندما

تزيد للسعر المستهلك حساسية درجة أن أي صحيح، والعكس وحده التكلفة لتحمله مقارنةC. التكلفة عبء المستهلك يتحمل عندما منفردا

Inventory Effect :المّخزون - تأثير9 للسعر، حساسية أقل يكون فإنه لديه المنتج بتخزين القيام المستهلك يستطيع ال عندما

حساسية أكثر يكون فإنه لديه المنتج بتخزين القيام المستهلك يستطيع فعندما صحيح والعكسللسعر.

تجاه المستهلك حساسية درجة في تؤثر التي العوامل من العديد هناك نأ نجد سبق مماC التسويق إدارة من يتطلب الذي األمر المنتج، سعر األسعار، بوضع الخاص القسم وتحديدا

ودراسة له، المستهلك واستجابة السعر إدراك دراسة ضرورة إلى إضافة معها بجدUية التعامل ألن االقتصادية، المنظمة في المتبعة التسعير وسياسة للسعر المستهلك حساسية بين العالقة بهذا السلعة سيشري كان إذا فيما سيقرر الذي وهو المستهلك إلى النهاية في موجUه السعرU ال، أم المعروض السعر االقتصادية المنظمة بخسارة يتسبب أن شأنه من ذلك فإن وإال

[10]وفشلها.

الميدانية: الدراسةالدراسة: أداة

تم حيث والمعلومات، البيانات جمع في رئيسية كأداة االستبيان على البحث اعتمد دراستها حيث من الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات واقع لدراسة خاص استبيان تصميم

االستبيان هذا إعداد تم وقد منتجاتها، ألسعار تحديدها عند للسعر المستهلك لحساسية تم التي المالحظات ضوء وفي البحث عليها ينطوي التي واألدبيات الدراسات على باالعتماد على االستبيان احتوى حيث الشركات، هذه لبعض الميدانية الزيارات خالل من إليها التوصل

المطابقة اإلجابة يالئم الذي الحقل )×( ضمن إشارة وضع المجيبين إلى ط7لب سؤال23لرأيه.

وعينتها: الدراسة مجتمع) دمشق وريف دمشق محافظتي في الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات عدد بلغ

% من44.1 بنسبة أي ( شركة30) من مكونة منها عشوائية عينة اختيار تم شركة،( 68C اإلحصائي، المجتمع 146 دمشق صناعة غرفة سجالت وفق اإلجمالي الشركات عدد أن علما اآلخر بعضها وأن كيميائي غير الرئيسي نشاطها أن بسبب شركات8 منها استبعد شركة،C العمل عن متوقف C( استبيان30) توزيع تم فقد البحث عينة على وبناء ،[11] حاليا المديرين على ا وقد بالشركة، باألسعار خاص قسم وجود حال في وذلك والتسعير التسويق ومديري العامين

% .66.6 االستبيان على الردود نسبة بلغت أي ،20 منهم أجاب

البيانات: ترميز Statistical Packages for( SPSS) اإلحصائي البرنامج باستخدام األسئلة معالجة تمت لقد

Social Scienceيلي كما قيمية برموز بياناتها ترميز تم فقد األسئلة ومعالجة تحليل أجل ومن : درجات موافق" - ثالث "غير للبديل بشدة"- درجتين موافق "غير للبديلة واحدة درجة

بشدة" - "موافق للبديل درجات " موافق" - خمس للبديل درجات " - أربع "حيادي للبديل تم فقد األسئلة أو الفرضيات نفي أو إثبات وبهدف ،Missing Data اإلجابة عدم عند فراغ ترك

C الحسابي الوسط قيمة على االعتماد التالية: للمجاالت وفقا

50


السؤال أو الفرضية [ رفض2.49-2عال. ] بشكل السؤال أو الفرضية [ رفض1-1.99]جيد. بشكل أو الفرضية [ قبول3.49-3متدن. ] بشكل السؤال أو الفرضية [ رفض2.5-2.99]

متدن. بشكل السؤال السؤال أو الفرضية [ قبول5-4جيد. ] بشكل السؤال أو الفرضية [ قبول3.5-3.99]عال. بشكل

المتغيرات: بين العالقة وإيجاد البحث فروض اختبار حساسية على المؤثرة العوامل بين داللة ذات عالقة هناكاألولى: الفرضية

الخاصة الشركات في المنتجات سعر وبين بالشراء، القرار اتخاذه عند للسعر المستهلكالكيميائية. للصناعات

C تلعب المستهلك حساسية درجة في المؤثرة العوامل أن باعتبار C دورا C هاما في وفعاال هذه تمثيل تم فقد متباينة، سعرية مستويات وفق الشرائي المستهلك قرار على التأثير

التالية األسئلة خالل من الفرضية في سؤال بكل الخاصة التكرارات األول الجدول يبين حيث ( ،1-2-3-4-5-10-13-16 )

لهذه الوصفية اإلحصائيات على التعرف الثاني الجدول خالل من يمكن كما األولى، الفرضية ،Mode والمنوال ،Median والوسيط ،Mean الحسابي الوسط تتضمن والتي ، األسئلة

.Std. Deviation المعياري واالنحراف

Frequencies( - الفرضية األولى - 1الجدول رقم )

السؤال16131054321Q

3.1000411High10732425Normal543461174Netuer86089156Oppase310053054Never

51


Statistics( -الفرضية األولى - 2الجدول رقم ) تدرس

شركتكم تأثير

المخزون عندما تحدد أسعار

منتجاتها

تأخذ شركتكم

بعين االعتبار تأثير

التكلفةالمشترك

عندما ة تسعر

منتجاتها

تأخذ شركتكم

بعين االعتبار العالقة

السعر بينوالجودةعن

تسعر دمامنتجاتها

تراعي شركتكم

تأثير المنفعة النهائية عندما تحدد أسعار

منتجاتها

تدرس شركتكم شرائح

المستهلك ين

ومستويا ت

دخولهم عندما تحدد أسعار

منتجاتها

تراعي شركتكم

تأثير صعوبة مقارنة

المنتجات بالنسبةللمستهل

عند ك تسعيرمنتجاتها

م�تقو شركتكم

تأثير المعرفة بالبديل

عند تسعيرمنتجاتها

تقوم شركتكم بدراسة تأثير

القيمة الفريدة للمنتج عند

تسعيرمنتجاتها

Qالسؤال

السؤال رقم161310543212020202020202020Vaild00000000Missing

2.651.704.352.252.353.552.452.65Mean3.002.005.002.002.004.002.503.00Median3.001.005.002.002.003.003.003.00Mode1.050.810.470.940.830.911.151.00Std.Deviation53.0034.0087.0045.0

047.0071.0

049.0053.00Sum

رفض بشكلمتدن

رفض بشكلعال

إثبات بشكلعال

رفض بشكلجيد


إثبات بشكلجيد



Evaluation of Q

C السابق، الجدول خالل من عامل أهم أن نالحظ فإننا الحسابي، الوسط قيم إلى واستنادا السعر تجاه المستهلك لحساسية أخذها عند الكيمائية للصناعات الخاصة الشركات تعتمده

على يدل مما4.35 الوسيط قيمة نإ حيث والجودة، السعر بين العالقة هو االعتبار، بعين المشتركة التكلفة تأثير في يتجسد أهمية األقل العامل أن حين في عال، بشكل السؤال إثباتعال. بشكل السؤال رفض على يدل مما1.7 الوسيط قيمة نإ حيث

بإيجاد تسمح التيCompute تقنية استخدام تم فقد والتأكد الدقة من مزيد ولتحقيق الفرضية(، عن المعبرة )األسئلة الموجودة المتغيرات من متغير من أكثر عن يعبر جديد، متغير

7ظهر إذ Uر الجديد بالمتغير الخاصة اإلحصائيات( 4( و)3) ناالتالي ناالجدول ي الفرضية عن المعباألولى.

One-Sample Statistics( -3) رقم الجدولN Mean Std.Deviation Std.Error Mean

VAR1 20 3.0405

0.27791 0.06214

One-Sample Test(- 4الجدول رقم )Test Value=0

T df sig(2-tailed)Mean

Difference

95% Confidence interval of the Difference

Lower UpperVAR1 48.927 19 0.000 3.04050 2.19104 3.1706

للمتغير الحسابي الوسط قيمة أن نجد السابق الجدول في الواردة اإلحصاءات خالل من المجال ضمن تقع الفرضية بهذه الخاص الحسابي الوسط قيمة أن ونالحظ ،3.04 هي الجديد

خالل من يظهر كما متدن، بشكل األولى الفرضية إثبات يمكننا أنه على يدل [ مما3-3.49]

52


عن يقل لن الحسابي الوسط بأن بالمئة نيوتسع خمس بمقدار واثقون أننا نفسه الجدول العوامل بين داللة ذات عالقة هناك بأن القول نستطيع أننا أي ،3.17 عن يزيد ولن2.91

في المنتجات سعر وبين ، بالشراء القرار اتخاذه عند للسعر المستهلك حساسية على المؤثرة. الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات

الخاصة الشركات منتجات التسعير فاعلية بين داللة ذات عالقة هناكالثانية: الفرضية.المنتجات هذه بأسعار المستهلك تأثر وبين الكيمائية للصناعات

السعر مستوى بين داللة ذات عالقة هناكاألولى: الثانية- الفرعية الفرضيةالسعر. بهذا المستهلك تأثر وبين الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات قبل من المقرر

واستجابته للسعر المستهلك إدراك الثانية بالفرضية الخاصة األسئلة تناولت لقد-7-6) التالية األسئلة خالل من الثانية الفرضية تمثيل تم وبذلك للسعر، المختلفة للمستويات

واإلحصائيات ( التكررات6( و)5) التاليان الجدوالن ويبين ( ،11-12-17-18-20-21-22. الثانية بالفرضية الخاصة األسئلة لهذه الوصفية

Frequencies( - الفرضية الثانية )الفرعية األولى( – 5الجدول رقم )السؤال

Q6 7 11 12 17 18 20 21 22

High 6 2 0 0 0 0 7 1 0

Normal 8 8 0 3 1 0 1 2 2

Netuer 5 7 2 12 9 9 4 9 7

Oppose 1 2 7 5 8 7 3 6 9

Never 0 1 11 0 2 4 5 2 2

C (،6) الجدول خالل من للوسط قيمة أعلى أن نجد الحسابي الوسط قيم إلى واستنادا الخاصة الشركات أن أي جيد، بشكل إثباته على يدل مما السادس للسؤال3.95 الحسابي

في وتقديرية، عفوية بصورة ولكن للسعر المستهلكين توقعات تراعي الكيمائية للصناعات بدراسة تقوم ال الدراسة موضع الشركات أن ( أي11) للسؤال1.55 تبلغ قيمة أقل أن حين

أسعارها. تحديد عند للطلب السعرية للمرونة علمية بإيجاد تسمح التيCompute تقنية استخدام تم فقد والتأكد الدقة من مزيد ولتحقيق

الفرضية( عن المعبرة )األسئلة الموجودة المتغيرات من متغير من أكثر عن يعبر ، جديد متغير7ظهر وبذلك ، Uر الجديد بالمتغير الخاصة اإلحصائيات ( التاليان8(و)7) الجدوالن ي عن المعب

. األولى( الثانية)الفرعية الفرضية

53


Statistics( - الفرضية الثانية)الفرعية األولى( - 6الجدول رقم )

Qالسؤال

تعتمدشركتك

مC تقديريا

عند وضع

أسعارها على

توقعاتالمستهل

كين لألسعار ضمن المدى

المقبولللسعر

تراعيشركتك

عند م وضع

أسعاره على ا

شهرةمنتجاته

ا

تقومشركتك

م بدراسة علميةللمرون

ةالسعري

ة للطلب

عند تحديدالسعر

تعتمدو في ن

تسعيرمنتجاتك

على م دراسة العالقة

بين طبيعة السلعة المنتجة ومرونة الطلبالسعري

ة

C غالبا ما

يرافق تعديل السعر في

شركتك م

ترويج للمنتج بهدف إقناع

المسته لك

بمزاياه

تقومشركتك

م بدراسة علمية لطلبالمسته

لك تجاه

المنتجا ت

العاديةومنتجا

ت التفاخر)المميزة(


في م تسعيرمنتجاته

كلفة االفرص

ة البديلة الممثلة بكلفة الوقتالمتفق


في مالتسعي

كلفة ر الجهدالعضل

يوالذهن

ي الذي يبذله

المستهلك


في م تسعيرمنتجاته

ا الكلفةالنفسي

ةالمرتب طة

بالحصو على ل

السعة بكل

صورها

السؤال رقم 6 7 11 12 17 18 20 21 22Vaild 20 20 20 20 20 20 20 20 20

Missing 0 0 0 0 0 0 0 0 0Mean 3.95 3.40 1.55 2.90 2.45 2.25 3.10 2.70 2.45

Median 4.00 3.50 1.00 3.00 2.50 2.00 3.00 3.00 2.00Mode 4.00 4.00 1.00 3.00 3.00 3.00 5.00 3.00 2.00

Std.Deviation 0.89 0.99 0.69 0.64 0.76 0.79 1.65 0.98 0.83

Sum 79.00 68.00

31.00

58.00

49.00

45.00

62.00

54.00

49.00

Evaluation of Q

إثبات بشكلجيد

إثبات بشكلمتدن

رفض بشكلعال







One-Sample Statistics- (7) رقم الجدولN Mean Std.Deviation Std.Error Mean

VAR2 20 3.5370 0.32876 0.07351

One-Sample Test- (8الجدول رقم )

Test Value=0

T dfsig(2-tailed)

MeanDifference

95% Confidence interval of the

DifferenceLower Upper

VAR2 48.113 19 0.000 3.53700 3.3831 3.6909

الحسابي الوسط قيمة أن نجد أعاله السابق الجدول في الواردة اإلحصاءات خالل من ،3.5] المجال ضمن تقع الحسابي الوسط قيمة أن ونالحظ ،3.53 هي الجديد للمتغير الجدول خالل من يظهر كما ، جيد بشكل الفرضية هذه إثبات يمكننا أنه على يدل [ مما3.99 تقل لن الوسط قيمة % بأن95 بمقدار واثقون بأننا نفسه

مستوى بين داللة ذات عالقة هناك بأن القول نستطيع أننا أي ،3.69 عن يزيد ولن3.38 عن بهذا المستهلك تأثر وبين الكيميائية لصناعات الخاصة الشركات قبل من المقرر السعر

السعر. التي التسعير سياسة بين داللة ذات عالقة هناك: الثانية الفرعية – الثانية الفرضية

للسعر. المستهلك حساسية وبين ، الكيمائية للصناعات الخاصة الشركات تتبعها

54


،23-19-15-14-9-8) األسئلة خالل من الفرضية هذه تمثيل تم وقد الجــدوالن ويبين ( الفرضية. بهذه الخاصة األسئلة لهذه الوصفية واإلحصائيات راتا( التكر10( و)9) التاليان

Frequencies- الفرضية الثانية)الفرعية الثانية(– ( 9الجدول رقم )Qالسؤال 8 9 14 15 19 23High 5 2 4 10 9 0

Normal 5 5 6 5 7 3Netuer 10 9 10 5 4 8Oppose 0 4 0 0 0 9Never 0 0 0 0 0 0

Statistics- الفرضية الثانية)الفرعية الثانية (- (10الجدول رقم )

Qالسؤال

سياسة إن السعر المتغير لبعض

منتجاتكم تلعب ال

C C دورا هاما في

حساسية المستهلك

للسعر


منتجاتكم على

أساس المكان

في تؤثر حساسية المستهلك

للسعر



أساس الزمان

في تؤثر حساسية المستهلك

للسعر



أساس تؤثر المنتج

في حساسية المستهلك

للسعر

هناك عالقة

بين وثيقة حساسية للسعر وبين

سياسة التنزيالت

فيشركتكم

تلعب سياسة األسعار الكسرية

في شركتكم

C C دورا هاما في

حساسية المستهلك

للسعر

السؤال رقم 8 9 14 15 19 23

Vaild 20 20 20 20 20 20

Missing 0 0 0 0 0 0

Mean 3.75 3.25 3.70 4.25 4.25 2.70

Median 3.50 3.00 3.50 4.50 4.00 3.00

Mode 3.00 3.00 3.00 5.00 5.00 2.00

Std.Deviation 0.85 0.91 0.80 0.85 0.79 0.73

Sum 75.00 65.00 74.00 85.00 85.00 54.00

Evaluation of Q


رفضجيد بشكل


اثبات بشكلعال

اثبات بشكلعال


55


C ، السابق الجدول خالل من قيمة أعلى أن نجد الحسابي الوسط قيم إلى واستنادا أن أي ، مرتفع بشكل منهما كل إثبات على يدل مما ،19و15 للسؤال4.25 الحسابي للوسط للصناعات الخاصة الشركات منتجات لبعض المنتج أساس على المتغير السعر سياسة

سياسة بين وثيقة عالقة هناك أن كما للسعر، المستهلك حساسية في يؤثر الخاصة الكيمائيةللسعر. المستهلك حساسية وبين الشركات هذه تعتمدها التي التنزيالت

بإيجاد تسمح التيCompute تقنية استخدام تم فقد والتأكد الدقة من مزيد ولتحقيق نيالجدول خالل من ويمكن ، الموجودة المتغيرات من متغير من أكثر عن يعبر ، جديد متغيرUر الجديد بالمتغير الوصفية اإلحصائيات ( إظهار12( و)11) نيالتالي الفرضية عن المعب

الثانية. الفرعيةOne-Sample Statistics- (11) رقم الجدول

N Mean Std.Deviation Std.Error MeanVAR3 20 3.6485 0.32867 0.07349

One-Sample Test- (12الجدول رقم )Test Value = 0

T dfsig(2-tailed)

MeanDifference



VAR3 49.644 19 0.000 3.64850 3.4947 3.8023

الوسط قيمة أن ( نجد12) رقم أعاله السابق الجدول في الواردة اإلحصاءات خالل من الفرضية بهذه الخاص الحسابي الوسط قيمة أن ونالحظ ،3.64 هي الجديد للمتغير الحسابي

بشكل الثانية الفرعية الفرضية إثبات يمكننا أنه على يدل [ مما3.99 ،3.5] المجال ضمن تقع الحسابي الوسط % بأن95 بمقدار واثقون أننا نفسه الجدول خالل من يظهر كما ، جيد

تعتبرها التي التسعير سياسة أن نجد وبذلك ،3.8 عن يزيد ولن3.49 عن يقل لن للفرضية تجاه المستهلك حساسية في تؤثر الدراسة موضع الكيمائية للصناعات الخاصة الشركات

منتجاتها. أسعار مختلف بإيجاد تسمح التيCompute تقنية استخدام تم فقد والتأكد الدقة من مزيد ولتحقيق

(13) التاليان الجدوالن ويظهر والثاني، األول بفرعيها الثانية الفرضية عن يعبر جديد، متغيرUر الجديد بالمتغير الخاصة اإلحصائيات( 14و) الثانية. الفرضية عن المعب

One-Sample Statistics- (13) رقم الجدول

N Mean Std.Deviation Std.Error MeanVAR2 20 3.5921 0.32871 0.0735

One-Sample Test- (14الجدول رقم )Test Value=0

T dfsig(2-tailed)

MeanDifference



VAR2 48.8785 19 0.000 3.5921 3.4316 3.7015 للفرضية الحسابي الوسط % بأن95 بمقدار واثقون أننا السابقين الجدولين من نالحظ

هو الجديد للمتغير الحسابي الوسط نإ حيث ،3.7015 عن يزيد ولن3.4316 عن يقل لنجيد. بشكل الثانية الفرضية إثبات على يدل مما3.5921

الخاصة بالشركات عينة الدراسة ، فإنهاإلحصائيةوبعد أن تمت معرفة المؤشرات لمزيد من الدقة وللتأكد من صحة األرقام السابقة قد تم إعادة احتساب متوسط كل شركة

بالنسبة لكل فرضية ، ومن ثم حساب الوسط الحسابيSPSS وفق نظام ةعلى حد

56


واالنحراف المعياري لكل فرضية ، وكانت النتائج مطابقة لنتائج الوسط الحسابي واالنحراف.المعياري مع األرقام السابقة

البحث عينة ومتوسطات (- نتائج15) رقم جدول

الثانية الفرضية

األولى الفرضية الثانية الفرعية الفرضيةالتسلسل الفرعية الفرضية

األولى3.67 3.11 3.38 13.83 3.44 3.13 23.83 3.11 3.25 33.50 4.14 3.50 43.83 3.33 3.00 53.00 3.80 2.75 63.50 3.33 3.13 74.00 3.80 2.75 83.33 3.50 2.88 93.83 3.22 2.63 103.83 3.44 2.88 114.17 3.44 3.13 124.33 3.82 3.50 133.33 4.00 2.63 143.33 3.33 2.88 153.50 3.44 2.88 163.83 3.80 2.75 173.33 3.11 3.13 183.67 3.44 3.25 193.33 4.14 3.38 20

3.65 3.54 3.04 المتوسطالحسابي

0.328473343 0.328763233 0.278329131 االنحرافالمعياري

57


النتائج: في المؤثرة العوامل لبعض طفيفة أهمية الكيمائية للصناعات الخاصة الشركات تعطي-1

لها. وشاملة فعالة بدراسة تقوم ال عامة بصورة لكنها المستهلك، حساسية درجةC تراعي الدراسة موضع الخاصة الشركات أن من بالرغم-2 المستهلكين توقعات نسبيا

C، أنها إال لألسعار، بالنسبة من سواء بالسعر المستهلك لتأثر علمية بدراسة تقوم ال عموماللسعر. المختلفة للمستويات استجابته أو إدراكه حيث

C الكيمائية للصناعات الخاصة الشركات تعتمدها التي التسعير سياسة تلعب-3 C دورا في هاماعر. تجاه المستهلك فعل رد باختالف الطلب يتغير إذ للسعر، المستهلك حساسية Uالس

التنزيالت سياسة على رئيسية بصورة الكيمائية للصناعات الخاصة الشركات تعتمد-4لمنتجاتها. المستهلكين طلب حجم على للتأثير فعال كعامل السعرية

فعل رد في يؤثر هام كعامل االعتبار بعين الخاصة الشركات تأخذها التي العوامل أهم من-5 موضع الشركات منتجات وجودة السعر بين العالقة هي منتجاتها أسعار تجاه المستهلك المستهلكين حاجات تلبية في يسهم مما الجانب لهذا كبرى أهمية تولي أنها إذ الدراسة،

C. للجودة مختلفة لمستويات فقةامر مختلفة سعرية مستويات وفق أيضا أفعال وردود األسعار عن واقعية صورة يعكس للطلب السعرية المرونة تحليل إن-6

C أكثر ةرؤي تكوين في يساهم أنه كما تجاهها، المستهلكين األسعار بتغيير يتعلق فيما وضوحا،C بدراسة تقوم ال الدراسة، موضع الكيميائية للصناعات الخاصة الشركات ولكن مستقبال

منتجاتها. أسعار تحديد عند للطلب السعرية للمرونة علمية

التوصيات: فيما العلمية والمبادئ النظريات على االعتماد وضرورة العلمية الدراسة أهمية على التأكيد-1

وأرباح مبيعات على تنعكس إيجابية آثار من لها لما األسعار تجاه المستهلك حساسية يخصC وذلك الشركات، إليه، توجUه ألنها باألسعار المعني هو النهائي المستهلك كون من انطالقا

الوضع على يؤثر المستهلك بحساسية المتعلقة الدراسة هذه إغفال فإن وبالتاليللمنشأة. العام االقتصادي

فقط يقتصر أال يجب التركيز فإن المنافسة، األسواق على واالنفتاح التجارة لتطور نتيجة-2C وإنما ونوعيته، اإلنتاج معدالت رفع على التي للمستهلك المتغيرة االحتياجات مراعاة أيضاورغباته. أذواقه تلبي

للصناعات الخاصة بالشركات الخاصة األسعار أقسام في جوهرية تعديالت إجراء ضرورة-3 حساسية درجة في المؤثرة العوامل مع التعامل على قدرتها تحسين بهدف الكيمائية

C السعر، تجاه المستهلك التسويقي، المزيج في كبرى أهمية تحتل األسعار كون من انطالقاC يعطي الذي الوحيد العنصر وهي C تعتبر األخرى العناصر كل أن حين في فقط، إيرادا إنفاقا

للشركة. بالنسبة واحتياجاتهم متطلباتهم على باستمرار للتعرف المستهلكين آلراء دورية استقصاءات إجراء-4

الوضع استمرار أجل من معها التماشي ضرورة يتطلب مما باستمرار، تتغير التيالكيميائية. للصناعات الخاصة للشركات االقتصادي

العامة كالعالقات التسويقية األخرى األقسام وبقية األسعار أقسام بين التنسيق ضرورة-5 وحساسية السعر بين بالعالقة يتعلق فيما البيع رجال آراء على واالعتماد والترويج

C واألكثر المستهلك واقع إلى األقرب كونهم تجاهه المستهلك من يمكنهم مما به، اتصاالالمتبدلة. احتياجاتهم تجاه واقعية صورة عكس

رد إزاء السريع التجاوب من يمكنها بما الشركة قبل من المعتمدة التسعير سياسة مرونة-6 الذي الفعل رد مع المعتمدة الجديدة السياسة تتناسب بحيث السUعر، تجاه المستهلك فعلاألسعار. تجاه المستهلك يبديه

:المراجع

58


األردن، – عمان للنشر، المسيرة دار الحديث، التسويق مبادئ- حمود السند خالد، الراوي-1.197ص ،2001

2- ETZEL, M..- STANTON, W. – WALKER, B.- Fundamentals of Marketing, Von hoffmonn press, U.S.A ,1994, p.303.

– عمان وللنشر، للتوزيع زهران دار ،الشامل المفهوم في التسويق – خليل زكي المساعد،-3.275 ص ،2001 األردن،

4- BEVKOWITZ, E.- HARTEY S.- KERIN, R.- RUDELINS, W.-Marking, Von Hoffmann press, U.S.A, 1997, p389.

الخطط لالستراتيجيات العملي ) الدليل التسويق في الحديثة األساليب – حسين العلي،-5 .237 ص ،2000, اسوري – دمشق للنشر، الرضا دار األولى، ( الطبعة التسويقية

إلى المنتج من التسويق- علي ربايعة ،منذر الخليلي طارق، الحاج ،محمد الباشا-6 .121 ص ،1990 األردن، – عمان للنشر، الصفاء دار ،المستهلك

األعمال وإدارة التسويق مانيك- ريتشارد أميرين، بيير يلرش، بيرنارد ويبر، باتريك-7.249ص ،1999 ،اسوري – دمشق للنشر، الرضا دار زوكار، إياد ترجمة ،التجارية

–1997األردن- عمان، للنشر، زهران دار ،المستهلك سلوك الساعد، رشاد الغدير، حمد-8.115ص

9- Hawkens,D.-Roger J.-Kenneth A.- Consumer Behaviour-Building Marketing Strategy,McGraw Hill,Bosten,1998,p342.

.451ص ،1999 مصر، – اإلسكندرية للنشر، الجامعية الدار ،التسويق ،إسماعيل السيد-10 – سورية دمشق الكيميائية، الصناعات قطاع وأنشطة شركات دمشق، صناعة غرفة-11

2005.

59

Documents

أثر الأسعار على درجة حساسية المستهلك