روند بازاریابی در شرکت تویوتا

تهّیه کنندگان :علی گوهری

ساالر غفوری نّیا

استاد مربوطه : جناب آقاي دکتر خداپرست

معرفی شرکت این شرکت در ابتدا به عنوان شرکت ریسندگی تویودا فعالّیت می کرد ولی تغّیّیر نام و ایجاد

تویوتا به عنوان یک شرکت تولّید خودرو توسط کّیشّیرو تویودا وارث کارخانه ریسندگی رقم خورد. 1935تویودا که فارغ التحصّیل مهندسی مکانّیک از دانشگاه توکّیو بود در سال

شرکت تویوتا در صنایع رباتّیکRobotic خودروسازی، خدمات مالی و بّیوتکنولوژی از ، ))شرکت های پّیشروی جهان می باشد.

این شرکت از سال از بدو تاسّیس تاکنون یکی از موفق ترین شرکت های خوردوسازی جهان خط تولّید 26 خودرو در حدود 000,300,9 حدود 2008بوده است به طوری که در سال

برابر کل تولّید شرکت های ایرانی بود.9خودروی خود در سراسر جهان تولّید کرد که حدود

( شرکت تویوتا موتورز دارای پنج برند تجاری تویوتاToyota( لکسوس ، )Lexus دای هاتسو ،)((Daihatsu( ( و هّینو Hino( و سّیونScion می باشد که حدودا توانسته حدود )بازار 40 %

جهانی را از آن خود کند.

مّیلّیارد دالر داشته و کل دارایی های آن 210 فروشی بالغ بر 2009این شرکت در سال است .316000 مّیلّیارد دالر بوده و کل کارکنان آن حدودا 300نزدیک به

ژاپنکاریام

ینوب

جره

ک

سهران

فنده

اداکان

نیایتابر

کیهتر

لیایتا

ا0

2,000,000

4,000,000

6,000,000

8,000,000

10,000,000

12,000,000

14,000,000

تولّید کننده برتر خودرو 17مّیزان تولّید 2008جهان در سال

منبع : WwW.OICA.Net

وتاتوی

واگن

سلکفو

داهون -

روئنسیت

ژوپ

وکیوز

س رنو

لرس

رایک

رزوتو

م کیا

شیوبی

سمیت

01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,0007,000,0008,000,0009,000,000

10,000,000

مّیزان تولّید خودروسازان جهان 2008در سال

WwW.OICA.Netمنبع :

تعریف بازار یابی از نگاه تویوتا

ب4رای پیش4برد ف4روش محص4والت خ4ود در سراس4ر دنی4ا تویوت4ا شرکت »بازاری4ابی عب4ارت تعری4ف جدی4دی از بازاری4ابی ارائ4ه نم4وده اس4ت :

از فعالیته44ای ن44یروی انس44انی اس44ت ك44ه از طری44ق تب44ادل فراین4دها ب4ه س4مت ارض4اء نیازه4ا و خواس4تهها ه4دایت ش4ود.«

ب4رای روش4ن ت4ر ش4دن این تعری4ف نگ4اهی ب4ه واژه ه4ای ذی4ل خواهیم داشت که عبارت است از :

– احتیاج4ات – خواس4ته ه4ا – تقاض4ا ه4ا – محص4والت – مبادل4همعامالت - بازار

( اتhاحتّیاجNeeds :) اساس4ی ت4رین مفه4وم بازاری4ابی اس4ت وعبارت است از بیان احساس کمبود در یک فرد .

( هhا توس4ط (: Wantsخواسhته ک4ه زم4انی بش4ر ه4ای خواس4ته ب4ا فرهن4گ و شخص4یت اف4راد ش4کل بگ4یرد ش4ناخته می ش4وند. هم4راه

تکامل جامعه خواسته های آنان نیز افزایش می یابد .

تعریف بازار یابی از نگاه تویوتا

( پس (: Demandsتقاضhاها دارن4د مح4دود من4ابع م4ردم چ4ون کااله4ایی را انتخ4اب می کنن4د ک4ه ح4داکثر رض4ایتمندی را در ارتب4اط ب4ا

خواسته ها و منافعشان ایجاد کند .

( و (: Productsمحصhوالت ت4رین ارزان و ت4رین دس4ترس قاب4ل ب4اکیفیت ت4رین محص4والت در درج4ه اول ب4رای خری4دار ق4رار دارن4د. تولی4د ب4ا ک4االی ت4ا دارد کنن4ده تولی4د ب4رای بیش4تری هزین4ه کیفیت بی ک4االی

کیفیت .

( مبادل4ه عبارتس4ت از عم4ل ب4ه دس4ت (: Exchangeمبادلhه آوردن چ4یز م4ورد درخواس4ت از ی4ك ش4خص و دادن چ4یزی در

و مقاب4ل آن ، بازاری4ابی زم4انی ص4ورت میگ4یرد ك4ه م4ردم تص4میم میگیرن4د نیازه4ا و خواس4تههای خودش4ان را از طری4ق

.مبادله ارضاء نمایند

تعریف بازار یابی از نگاه تویوتا

( معامالتTransactions :) از آنجایی كه مبادله هدف اساسیبازاریابی میباشد، معامله محور فعالیتهای بازاریابی است. معامله

عبارتست از یك داد و ستد ارزشها بین دوطرف. یك معامله حداقل شامل دو چیز با ارزش، شرایطی كه در یك زمان معین روی آنها

توافق شده و یك محل مورد توافق است.

( بازارهاMarkets) : یك بازار عبارتست از مجموعه خریداراندر جوامع پیشرفته، بازار لزومی ندارد كه به واقعی و بالقوه یك كاال.

صورت مكانی كه خریدار و فروشنده در آن به داد و ستد ارزشها میپردازند، باشد با حمل و نقل و ارتباطات مدرن، یك تاجر میتواند یك كاال را در برنامه آخر شب تلویزیون تبلیغ نماید. توسط تلفن از صدها

مشتری سفارش بگیرد و روز بعد آن كاال را برای خریداران پست نماید بدون اینكه هیچ گونه برخورد حضوری با خریدار داشته باشد.

Marketingبازاریابی

باالخره مفهhhوم بhhازار مhhا را بhhه چرخhhه كامhhل مفهhhوم بازhاریhhابی مّیhرسhhاند. بhازاریhhابی یعhhنی كhhارh كhhردن بhhا بhازارhهhا، بhه این منhظhور hكhه بhاعث رhضhايتhمندی احتّیاجhات وh خواسhتhههای بشhر مّیگhرددh. پس مhا بhه تعریhف خhودمhان درh مhورد hباhزاریhابیh، بhرمّیگhرhدhیم. بhه عنhواhن »فعالhّیتهhای بhشhر كhه بhرایh ارضhاء كhرhدنh hاحتhّیاجhات وh خواhسhتهها از

طریق تhبادhل فراhیhندhها hهدایت مhّیشوhد«

راهبرد بازاریابی تویوتا :

تغییر استراتژی از شیوه صرفا مبتنی بر فروش به شیوه درکنیاز مصرف کننده ، اثر کیفیت بر فروش و قیمت گذاری و توزیع

مناسب

تعریف بازار از دیدگاه شرکت مبتنی بر مشتری است ، کسی کهپول، نیاز و میل به خرید دارد .

تغییر تعریف بازاربابی از“ فرآیند ارسال کاال و خدمات از تولیدفعالیتهای نیروی انسانی است كه از کننده به خریدار ” به ”

طریق تبادل فرایندها به سمت ارضاء نیازها و خواستهها هدایت .“شود

استفاده از فناوری های روز همانند اینترنت و بازیهایاینترنتی و رسانه های ارتباط جمعی برای فروش بیشتر

محصوالت .

راهبرد بازاریابی تویوتا :

تاکی4د ب4ر به4ترین ب4ودن در کیفیت تولی4د خ4ودرو ب4ه ج4ای به4ترینبودن در کیفیت خدمات پس از فروش

ب4ه ص4ورتی تولی4د ب4اال در خط4وط انعط4اف بس4یار ق4ابلیت اس4اس ب4ر را نظ4ر خ4ود م4ورد توان4د خ4ودروی مش4تری می

4امکان4اتی ک4ه قاب4ل انتخ4اب اس4ت ط4راحی نم4وده و ح4دود ساعت بعد خودروی مورد نظر خود را تحویل بگیرد .

نحوه آموزش مهندسان ژاپنی در تویوتا

شرکت تویوتا تاکید بسیاری بر نحوه آموزش مهندسان ناظرخود دارد، به طوری که این شرکت دارای یکی از بهترین

دبیرستان های آموزش فنی و حرفه ای در ژاپن است .

شیوه آموزش در این مدارس به صورت نگرش سقراطیاست یعنی ارائه پاسخ از طریق پرسش جهت ایجاد ذهن

مستقل برای بهبود مسمتر در کار است به صورتی که شرکت بهبود مستمر در کار را رمز موفقیت می داند.

3000آموزش های سنگین بدنی نیز مانند صعود به قله متری، شنا به مدت دو ساعت در دریا و دویدن به اندازه

نصف دور ماراتن از واحد های درسی مهندسان تویوتا است ، صرفا به دلیل این که افرادی ضعیف و تنبل به بار نیایند !

وظایف مدیریت بازار از ديدگاه شركت تويوتا

جمعآوری و بررسی اطالعات به منظور تشخیص وضعیت و استعدادبازار و تعیین نیاز مصرفكنندگان

مشخص نمودن هدفهای فروش و سهمیه بازار

،تعیین آمیزه و یا تركیب بازاریابی كه عناصر آن از محصول، قیمتكانالهای توزیع و فعالیتهای پیشبرد فروش میباشند.

سازماندهی فعالیتهای بازاریابی و نیروهای انسانی و آموزش الزمبرای آن

كنترل و یا نظارت به منظور اینكه فعالیتها با توجه به برنامه پیشبرود.

وظایف مدیریت بازار از ديدگاه شركت تويوتا

تامین خدمات بعد از فروش: مثل تامین لوازم یدكی وقطعات

بررسی نظریات مصرفكنندگان در ارتباط با محصوالت وخدمات ارائه شده

ایجاد تقاضا برای محصول و خدمات

ایجاد هماهنگی بین مقدار، زمان و خصوصیات تقاضا

دالیل موفقّیت تویوتاایجاد دبیرستان های فنی و حرفه ای برای آموزش نوجونان با استعداد

استقبال از هرگونه پیشنهاد از طرف کارکنان یا مشتری ها جهت پیشبرداهداف جدید یا بهینه کردن سازمان جهت تولید بهتر و با کیفیت تر.

استفاده از فناوری های پیشرفته و ارزان همانند سیستم تمرکز راننده و آینه هوشمند با قابلیت کاهش شدت نور

ایجاد طیف وسیعی از امکانات و مدل های قابل انتخاب برای مشتری

( تولید خودروهای هیبریدیHybrid با مصرف بسیار کم و قدرت باالتر )

دالیل موفقّیت تویوتا

شناخت نياز مشتري ، ارائه يك تعريف علمي براي مديريت و ايجادبستري مناسب براي آموزش كاركنان

، شناخت بازار هدف ، داشتن تعاريف دقيق برای توليد ، انبارداریفروش ، مديريت ، بازار يابی ، و سياست هاي اقتصادی

نپایا