Екатерина Петелина

Член Правления ОАО Банк ВТБ

24 Ноября 2011г.

Практические подходы к

разработке стратегии – пример

Группы ВТБ

ЧТО ТАКОЕ СТРАТЕГИЯ?

«Стратегия – искусство генерала находить правильные пути для

достижения победы»

Неизвестный автор, Греция, 508-7 до н.э.

«То, что мы называем замыслом (стратегией), означает избежать бедствия

и получить выгоду»

У-цзы, древнекитайский полководец, IV век до н. э.

«Тактик знает, что надо делать, когда есть что делать. Стратег - что

надо делать, когда нечего делать»

С. Тартаковер, французский шахматист, (1887 - 1956)

«Стратегия определяет долгосрочные цели предприятия, а также намечает

действия и размещает необходимые для решения поставленных задач

ресурсы»

А. Чандлер, профессор Гарвардской школы бизнеса, (1918-2007)

«Стратегия – это создание уникальной и выгодной позиции, включающей

ряд направлений деятельности. Основа стратегии - умение устанавливать

границы»

Майкл Портер, профессор Гарвардской школы бизнеса, (род.1947)

КАК ВЫ ДУМАЕТЕ?

3. Кто ее разрабатывает?

4. Сколько времени занимает разработка стратегии?

5. Что должно быть описано в документе?

6. Насколько подробным он должен быть?

1. Что такое стратегия?

2. На какой срок разумно разрабатывать стратегию?

В 2007-2009гг. ГРУППА ВТБ УСПЕШНО РЕАЛИЗОВАЛА СТРАТЕГИЮ

АГРЕССИВНОГО РОСТА И ДИВЕРСИФИКАЦИИ БИЗНЕСА

• Агрессивный рост бизнеса

- Кредитный портфель и привлечение росли в 2 раза быстрее рынка

- Доля в активах банковской системы увеличилась с 8% до 12%

- Многократно увеличился объем доходов и улучшилось их качество: ЧОД до резервов удвоился, процентный и комиссионный доходы утроились

• За 2 года создан инвестиционный бизнес, уже занявший ведущие позиции на рынке

• Созданы факторинговый бизнес и пенсионный фонд, укреплены позиции на рынке лизинга и страхования

• Сформирована международная финансовая группа с самой широкой для российских банков географией присутствия

• Построена система управления Группой

• Большинство целевых показателей, установленных Стратегией 2007-2010 на конец 2009 года, перевыполнены

Фокусом новой

стратегии должны

стать рост доходов

и повышение

эффективности

• Показатели по прибыли и возврату

на капитал не были достигнуты

• Процентная маржа на уровне Топ-

10 банков, но ниже, чем у

Сбербанка

• Комиссионная маржа ниже

Сбербанка и Топ-10 банков

• Соотношение кредиты/депозиты

выше, чем в среднем по рынку

• Высокая концентрация бизнеса

• Недостаточно высокая доля рынка

в РКО и текущих счетах

• Не выполнены планы по развитию

розницы в СНГ

Большая часть задач, поставленных

стратегией 2007-2010гг., выполнена… …но остался ряд нерешенных вопросов

4

РАЗРАБОТКА ОБНОВЛЕННОЙ СТРАТЕГИИ ГРУППЫ НА 2010-2013гг.

ОСУЩЕСТВЛЯЛАСЬ В 3 ЭТАПА

Построение

стратегической

модели

Разработка

общей стратегии

Группы

Разработка

стратегий по

видам бизнеса

Этапы работы

Единая стратегия Группы

(«модель поведения»)

КБ в РФ РБ в РФ ИБ … …

Top-down модель с основными

предпосылками для всех бизнес-

направлений («модель показателей»)

Вынесение на Наблюдательный Совет ВТБ

Ключевые результаты

• Предварительные top-down

цели по видам бизнеса

• Предварительный прогноз

отчетности и оценка стоимости

акций Банка ВТБ

• Утвержденные цели по

видам бизнеса

• Перечень и план внедрения

стратегических инициатив по

видам бизнеса

• Прогноз финансовых

результатов по видам

бизнеса

• Утвержденные цели по

результатам работы Группы в

целом

• Перечень и план внедрения

стратегических инициатив на

уровне Группы

• Прогноз финансовых

показателей Группы

5

К КОНЦУ 2013г. ВТБ ПОСТРОИТ БИЗНЕС ПРИНЦИПИАЛЬНО

ИНОГО МАСШТАБА И ЭФФЕКТИВНОСТИ

• Рост прибыли до 160-180

млрд.руб.

• ROE не менее 15-20% по

Группе в целом

• Качественное изменение

структуры доходов и

повышение устойчивости

финансовых результатов

Стратегические цели Группы

Ключевые стратегические задачи

• Использование достигнутых рыночных

позиций для улучшения основных

показателей эффективности

• Преобразование уникальной стратегической

позиции в устойчивый возврат на капитал

• Продолжение диверсификации бизнеса,

создание нескольких опорных бизнес-

направлений, имеющих значимый вес в

прибыли Группы

• Использование широкого географического

присутствия для глобального обслуживания

клиентов

• Существенное усиление риск-менеджмента,

автоматизация и оптимизация бизнес-

процессов, ИТ и инфраструктуры

6

В соответствии с текущей рыночной ситуации для каждого

направления бизнеса определены специфические цели и задач

Номинальный ВВП, млрд. руб., и инфляция, %

64 11444 491

26 904

+13% +13%

2010 2013 2006

Кредиты, млрд.руб.

Привлеченные средства, млрд. руб. • Рост банковского сектора существенно замедлится

• Будет наблюдаться консолидация игроков,

уменьшение чистой процентной маржи и смещение

спроса в сторону более сложных банковских

продуктов и услуг

• Целесообразно перейти от стратегии агрессивного к

стратегии эффективного роста

• Необходимо фокусироваться на четко выделенных

«точках роста» - наиболее перспективных продуктах и

сегментах

8 091

2006

2 065 22 500

2013

5 802

2010

14 063

4 085

X Среднегодовые

темпы прироста

Кредиты ЮЛ

Кредиты населению

16 004

3 793

9 818

2010

10 893

2006

3 905

2013

14 824

Депозиты ЮЛ

Депозиты населения

+19%

+25%

+26%

+17%

+27%

+29%

+18%

+11%

7

9 8,8 ВВП

Инфляция

НЕСМОТРЯ НА ВОССТАНОВЛЕНИЕ ЭКОНОМИКИ, РОСТ БАНКОВСКОГО

СЕКТОРА РФ В 2010-2013гг. СУЩЕСТВЕННО ЗАМЕДЛИТСЯ

7

СОДЕРЖАНИЕ

• Корпоративно-инвестиционный бизнес

• Розничный бизнес

• Стратегия ВТБ на зарубежных рынках

• Финансовые показатели

• Система управления Группой

8

РЕЗУЛЬТАТЫ

МОДЕЛИРОВАНИЯ

• Прогноз

доходов в

разрезе по

продуктам,

сегментам и

отраслям

• Оценка позиций

ВТБ

• Определение

приоритетных

«точек роста»

ПРОГНОЗ РАЗВИТИЯ РЫНКА КОРПОРАТИВНО-ИНВЕСТИЦИОННЫХ

УСЛУГ СДЕЛАН НА ОСНОВЕ МОДЕЛИ БАНКОВСКИХ ДОХОДОВ

Исходные данные

• Макропрогноз ВТБ Капитал

• База данных Росстата по

российским компаниям

• Фактические данные ЦБ РФ

• Экспертные оценки

подразделений и внутренние

данные ВТБ

• Международные

сравнительные показатели,

предоставленные

консультантами

Архитектура модели

Продукты (46)

Сегменты

(18)

Отрасли (14 групп)

I

II

III

9

Доход за вычетом стоимости риска, 2010

100% = хх трлн. руб.

Доход за вычетом стоимости риска, 2013

100% = хх трлн. руб. Основные выводы

• В 2010-2013гг. доходы

корпоративно-инвестиционного

бизнеса вырастут в 1,5-2 раза

• Наиболее высокие темпы роста

продемонстрируют продукты

инвестиционного бизнеса и

альтернативные виды

финансирования. Тем не менее,

коммерческие банковские

продукты (как кредитные, так и

некредитные) будут по прежнему

приносить бóльшую часть

доходов

• При этом более трети всех

доходов будет по-прежнему

приходиться на продукты

транзакционного банкинга –

остатки на текущих счетах и

расчетно-кассовое обслуживание

Доля в общих доходах

Проценты

Доля в общих доходах

Проценты

Некредитные

продукты КБ

ИБ Кредитные

продукты

Операции с ценными бумагами

Рынок долгового капитала (DCM)

Рынок акционерного капитала (ECM)

Слияния и поглощения (M&A)

Управление инвестициями

Текущие счета

Депозиты

Документарные операции

Транзакции

Прочие2

Краткосрочные кредиты

Долгосрочные кредиты

Синдицированные кредиты

Проц. доход по облигациям

Лизинг, факторинг

1 Доходы корпоративно-инвестиционного бизнеса

2 В основном, плата за ведение счетов

Некредитные

продукты КБ

ИБ Кредитные

продукты

0 100 20 40 60 80

0

100

40

90

70

50

30

10

70 50 30 10

60

20

80

90 50 70 30 90 10

50

30

90

70

10

0

60

100 20 40

20

40

80

60 80

0

100

В 2010-2013 гг. БАНКОВСКИЕ ДОХОДЫ1 ВЫРАСТУТ В ~1,5-2 РАЗА, ПРИ

ЭТОМ ИХ СТРУКТУРА ПРИНЦИПИАЛЬНО НЕ ИЗМЕНИТСЯ

Кредитные продукты Некредитные продукты КБ ИБ-продукты

10

ОСНОВНОЙ ПОТЕНЦИАЛ РОСТА ДОХОДОВ ВТБ В 2010-2013 гг. ЛЕЖИТ В

ПРОДУКТАХ ТРАНЗАКЦИОННОГО БАНКИНГА

• Позиции ВТБ сильны в ряде продуктов:

– Кредиты

– Депозиты

– Документарные операции

– Организация выпуска акций и

облигаций

• Трансформация в основной расчетный

банк для своих клиентов позволит ВТБ

реализовать значительный потенциал

роста доли в остатках на счетах и РКО,

являющихся наиболее перспективными

продуктами

• В настоящий момент доля ВТБ по

кредитам и депозитам в объемах рынка

выше доли в доходах. Есть потенциал

роста доли в доходах за счет

переориентации на более

высокомаржинальные клиентские

сегменты (нижний сегмент крупного и

средний бизнес)

• Существует значительный потенциал

увеличения доли рынка в доходах по

ИБ-услугам, в первую очередь – M&A,

Управлению инвестициями

1 Доля по объему для кредитов, депозитов, остатков на счетах; по доходу – для РКО, документарных операций, корп. фин.

Кредиты

Остатки

на счетах

РКО

ECM DCM Депозиты

M&A Докум.бизнес

Доля ВТБ в 2009г. (%)1

Прирост доходов

за 2010-2013гг.

(млрд.руб.)

Продукты транзакционного банкинга

Наибольший потенциал роста доходов для ВТБ

11

ВТБ НЕОБХОДИМО УВЕЛИЧИВАТЬ ДОЛЮ КОШЕЛЬКА В ВЕРХНИХ

КЛИЕНТСКИХ СЕГМЕНТАХ И НАРАЩИВАТЬ ОХВАТ В НИЖНИХ

Структура банковских доходов по

сегментам, млрд. руб.

CAGR,

2010-13гг.

• В 2010-2013гг. доходы рынка будут почти

равномерно распределены между

крупнейшими, крупными и средними

корпоративными клиентами

• Быстрее всего будут расти доходы в

сегментах институциональных инвесторов

и крупных корпоративных клиентов

• ВТБ хорошо позиционирован для роста

бизнеса в верхних клиентских сегментах

• Сильные позиции в кредитах и депозитах

– Есть необходимый капитал

– Лучшая на рынке команда ИБ

– Опыт проведения сложных сделок

• Наибольшего роста доходов ВТБ может

достичь, увеличив долю рынка в нижних

клиентских сегментах

– Они составляют существенную часть

доходов рынка

– Доля ВТБ в них в 2-3 раза ниже, чем

по рынку в целом

17%

15%

28%

18% Рынок в целом

1 Доля в объемах бизнеса (кредитах, депозитах и остатках на счетах)

2 Фонды прямых инвестиций, инфраструктуры и недвижимости, венчурного капитала, хедж-фонды, пенсионные фонды; клиенты, осуществляющие

торговлю деривативами

Доля ВТБ,

2009г.1

Самые быстрорастущие сегменты

20%

18%

100%

2010

100%

Средние

Нижний сегмент

крупных

Крупные

Крупнейшие

Институциональные

инвесторы2

2013

12

• 4 крупнейшие группы

отраслей (нефтегазовая

промышленность, торговля,

электроэнергетика и

машиностроение) продолжат

составлять бóльшую часть

рынка

• Наиболее быстрорастущими

отраслями будут торговля,

электроэнергетика и

телекоммуникации

• Доля ВТБ в различных

отраслях неравномерна

• ВТБ необходимо

сконцентрироваться на

наиболее приоритетных

отраслях, создав в них

лучшие на рынке

экспертизу/команды

ВТБ ИМЕЕТ ПОТЕНЦИАЛ УСИЛЕНИЯ ПОЗИЦИИ В НАИБОЛЕЕ

ПЕРСПЕКТИВНЫХ ОТРАСЛЯХ

Фин.услуги

Пищ.и легк.пром.

Органы гос.власти

Машиностроение

Металлургия

Нефтегазовая пр.

Электроэнергетика

Торговля

Прочие

Транспорт

Телекоммуникации Услуги

Прирост доходов,

млрд.руб.

C-х

Строительство

Доля ВТБ, %

Наибольший потенциал роста доходов для ВТБ

13

ОСНОВНЫЕ ПРИОРИТЕТЫ КОРПОРАТИВНОГО БИЗНЕСА ГРУППЫ ВТБ

В РФ НА 2010-2013 гг.

•Модель обслуживания на базе гранулярной клиентской сегментации

•Создание института продуктовых менеджеров

•Развитие сложных казначейских продуктов (Cash Management)

•Повышение удобства и качества расчетного обслуживания

•Реформа кредитной процедуры

•Повышение эффективности работы региональной сети

•Аллокация доходов, расходов и капитала по видам бизнеса

Основные

инициативы

Ключевые

задачи

Стратегическая

цель на 2013г.

Развитие

сильного

транзакционного

банкинга, рост

доли в РКО и

текущих счетах

Рост базы

активных

клиентов и

доли рынка в

нижних

сегментах

Рост доли

кошелька в

верхних

сегментах за

счет кросс-

продаж

Создание

лучших на

рынке

отраслевых

команд в

приоритетных

отраслях

Рост доли в доходах рынка

в ~2 раза