Презентация на тему: «Холодные звонки.»

План

1.Что такое холодные звонки ?2.Цель холодного звонка?3.Барьеры холодных звонков ? 4.Правила холодных звонков ?

1.Что такое холодные звонки ?

стратегия, направленная на привлечение потенциальных клиентов, говоря иначе, возможность осуществлять

продажи при помощи телефонных звонков;

2.Цель холодного звонка?

собрать информацию о потенциальном клиенте

дать информацию о услуге

назначить встречу

2.Барьеры холодных звонков ?

Владеющий менеджер по продажам техникой холодных звонков, никогда не

останется без работы

Существует 3 барьера техники холодных звонков

Начиная разговор по телефону, сразу преодоливаете первый барьер- заключается в невозможности личного общения, характерной

для электронной почты

Второй барьер заключается в желании собеседника, закончить разговор с незнакомцем, пытающимся что то продать фирме.

Преодалеть этот барьер можно за счет ведения разговора и моментальной реакции на малейшие изменения в

интонации речи собеседника

Третий барьер состоит в нежелании соглашаться на покупку по телефону ,менеджер активных продаж

должен добиваться встречи с ответственным лицом.

Грамотные холодные звонки в значительной степени расширяют клиентскую базу , что означает

действительно активные продажи.

Не важно какая у Вас база, важно

какое отношение с базой

3.Правила холодных звонков

Правило 1. Найдите поводХолодный звонок — звонок , которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки.

ПримерДобрый день, Сергей Степанович! Меня зовут

Игорь Макаров, компания УВК. Прочитал вчера в «Ведомостях» Ваше интервью и звоню выразить

Вам уважение как к дальновидному руководителю. Согласен с Вашими словами о том,

что крупной компании, должны качественно предоставлять комплекс логистических услуг. Мы как раз занимаемся такими услугами, я хотел бы

подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично».

Правило 2. Не продавайте по телефонуВ телефонных переговорах все, что у Вас есть — это Ваш голос и Ваша улыбка,

которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Пример

«Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании УВК. Мы занимаемся комплексом логистических услуг. Могло бы это

Вас заинтересовать?»

Правило 3. Уважайте выбор клиентаКомпания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет

налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под

сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

«Понятно. Вы полностью довольны

или все-таки есть необходимость что-

либо улучшить?»

ПримерКогда Вы получаете ответ: «Мы уже работаем с

другим оператором, нас все устраивает», можно уточнить:

Правило 4. Отличайте отказ от возраженияБудьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:а) не хотеть с Вами разговаривать;б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет»

— это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Пример

«Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы

все рассказать. Вас устроит вторник в три

часа дня?»

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ.

Назначайте личную встречу:

Правило 5. Назначайте встречуИспользуйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: «Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции».

клиентов.

подготовить предложение

отвезти лично, объяснив , что хотите познакомиться

взять рекомендации Ваших клиентов и позитивное настроение

Пример

«Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для

того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно,

позвольте уточнить…»

Отдельно хочу остановиться на ответе как: «Пришлите Ваше предложение по факсу».

Можно продолжить разговор так:

Они улыбаются, когда ты звонишь им, но у них нет времени позвонить тебе.

Спасибо за внимание

Разработал Фарафонтов

Виталий 2014г