Каналы продаж автомобилей с пробегом: традиции и инновации

2-й Всероссийский съезд экспертов в области продаж автомобилей с пробегом

18 июня 2010Холидэй Инн Москва Сокольники

Тр

ади

ци

он

ны

е И

нн

ов

ац

ио

нн

ые

Классификация каналов поступления и продаж

• Трейд-ин• Комиссия• Прямой выкуп• Демо-парк

• Парки импортеров• Он-лайн биржа• Он-лайн тендеры

Тр

ади

ци

он

ны

е И

нн

ов

ац

ио

нн

ые

• Интернет• Пресса• Наружная реклама• Работа с БД• Площадка

• Виртуальный шоурум• Он-лайн биржа• Он-лайн тендеры

Дилер

Доли каналов поступления а/м с пробегом

Тестовый паркСредняя наценка 5%

ВыкупСредняя наценка 8%

Трейд-инСредняя наценка 9%

КомиссияСредняя наценка 6%

До

ход

но

сть

Объем

Матрица каналов поступления а/м с пробегом

Канал Преимущества Недостатки

Комиссия • Нет необходимости вкладывать свои средства• Выше удовлетворенность клиента из-за того,

что а/м продается по согласованной с ним цене• Можно быстро увеличить склад до

потенциально безграничного размера• Выше юридическая защищенность дилера от

претензий покупателя к состоянию а/м

• Низкая доходность• Большой срок продажи из-за завышенной цены• Как правило, оплата стоянки меньше реальной

стоимость хранения• Как правило, не известно состояние машины из-за того,

что дилер не делает диагностику• Нет возможности дать гарантию• Время покупки нового а/м может быть отсрочено на

время продажи а/м с пробегом

Трейд-ин • Доходность выше, чем при комиссии• Высокая скорость сделки (покупатель может

сразу приобрести новый а/м)• Часто дилеру известно техническое состояние

а/м с пробегом и дилер при его продаже может дать на него гарантию покупателю

• Нужны деньги на выкуп• Объем склада ограничен наличием оборотных денег• Выше стоимость хранения из-за стоимости денег• Выше затраты на приемку а/м (в т.ч. времени)• Покупатель может предъявить претензии продавцу по

состоянию и юр. чистоте а/м

Выкуп у ФЛ • Самая высокая доходность• Возможность влиять на ассортимент, выкупая

только нужные ликвидные а/м в хорошем состоянии по интересной цене

• Возможность давать гарантию покупателю по результатам диагностики

• Чаще, чем у ЮЛ лучше внешний вид

• Высокие риски и соответственно выше необходимость проводить тщательные проверки

• Выше затраты на выкуп и хранение• По сравнению с трейд-ин и выкупом у ФЛ потенциально

выше юридические риски• Чаще, чем у ЮЛ могут быть проблемы по тех.состоянию

вследствие несвоевременного обслуживания

Выкуп у ЮЛ • Высокая доходность• Юридическая чистота• Часто известная сервисная история• Возможность пополнения склада ликвидными

а/м• Сокращение издержек при приеме на 1 а/м

вследствие выкупа партии из 1 источника• Возможность перепродажи а/м юр. лицам

• Большая коррупционная составляющая• Часто хуже внешний вид, чем при приеме у ФЛ• Сложности с согласованием выкупной цены в случае

большого пробега при маленьком возрасте (амортизация)

Каналы поступления: плюсы и минусы

Каналы продаж: эффективный микс

Интернетauto.ru 14 160р.баннеры 100 000р.

Прессафотомодули 50 000р.брошюры 15 000р.

Перетяжки 120 000р.

Итого 299 160р.На 1 а/м 5 983р.

В Европе на 1 а/м 200 Евро ( 8 000р.)

Пример расчета эффективного микса для крупного дилера ( 50 а/м в месяц)

Каналы продаж: Интернет

Сайт дилера (Москва) – 700 человек/день

Сайт дилера (миллионник) – 60 человек/день

Сайт Импортера – 4 000 человек/день

Web - Система управления каналами продаж

Единая база данных

Биржа B2B

Маркетинговый терминал дилера Ауди

Корпоративный портал автомобилей с пробегом

Интернет сайт дилераВ

во

д

дан

ны

х

Интернет порталы auto.ru, bibika.ru yandex.ru, и т.д

Маркетинговый терминал независимого дилера

Печатные автомобильные издания

Ав

том

ати

чес

кая

вы

груз

ка в

ро

зни

чн

ые

кан

алы

Среднее время на складе – 29 дней

Дилер

Оптовые продажи

Он-лайн биржа B2B

Закрытая он-лайн биржа B2B

• Оптовые цены• Полная информация по автомобилю• Механизм торгов и резервирования• Аукционы

Полноценные дилеры

Лизинговые компании

Прокатные компании

Банки и страховые

Корпоративные парки

Авто-трейдеры

Модуль управления продажами

Виртуальный шоу-рум

Презентация чужих автосо своей наценкой

Сайт дилера

Cyber-Showroom

Парки Импортеров

Увеличение прибыльности Увеличение предложения без дополнительных вложений Доступ к высоколиквидным автомобилям Существенное сокращение сроков реализации Прозрачное ценообразование и исключение злоупотреблений Экономия времени на выводе автомобилей в продажу

Преимущества инноваций

Эффективность

Технологичность

Web платформа (без изменения IT ландшафта дилера) Полная автоматизация процесса ремаркетинга Возможность интеграции в ДМС дилера

Качество Единый стандарт презентации автомобилей (фотографии, описание) Минимизация человеческого фактора при работе с данными Опыт использования на 5 000 дилерских предприятиях Европы

Благодарю за внимание!

Роман ШутовДиректор по маркетингу ООО КарОператор.ру+7 906 042 6853Roman.Shootov@caroperator.ru