Банковское страхование.Опыт России и рекомендации для Молдовы

Владимир Новиков,Заместитель генерального директора - Директор по продуктамООО СК «Сбербанк Страхование»Председатель Правления Гильдии актуариев

2

План выступления

• Банковское страхование в современной России• Причины возникновения банковского страхования• Преимущества и недостатки разных форм

сотрудничества• Бизнес кейс: Сбербанк Страхование• Рекомендации для Молдовы

3

Что такое банковское страхование в современной России

• Включает • Розничное страхование клиентов банка• Страхование клиентов банка – юридических лиц• Страхование рисков банков

• Реализуемые виды страхования • КАСКО• ОСАГО• Страхование имущества• Страхование товаров на складе • Страхование товаров в обороте• Страхование жизни и здоровья кредитозаемщиков• Накопительное страхование жизни• Инвестиционное страхование жизни• Страхование банкоматов• ДМС сотрудников банка• Страхование жизни сотрудников • Страхование заемщиков от риска потери работы• …

4

Роль банковского страхования растет

5

Два основных вида имеют разную динамику

6

Структура каналов продаж страхования жизни

Канал 2008 год 2009 год 2010 год 2011 год 2012 г.

Агенты 32% 37% 30% 27% 20%

Брокеры 12% 10% 8% 4% 3%

Банки 17% 21% 37% 51% 66%

Офисные продажи 39% 32% 25% 17% 11%

Источник: СБРФР, АСЖ

Динамика структуры каналов продаж на рынке страхования жизни в 2008–2012 гг.

Канал, млрд руб. 2012год

Агенты 10,8

Брокеры 1,6

Банки 36,5

Офисные продажи 5,9

Итого 53,8

Объем рынка страхования жизни в разрезе каналов продаж 2012 г.

1 полугодие 2013 годБанки – 76%

Общий объем рынка = 36,4 млрд рублей

Рост + 60% к АППГ

9 м 2013 –

66,1 млрд рублей

7

Канал 2008 год

2009 год

2010 год

2011 год

2012 год

Кредитное страхование жизни

3,0 2,9 7,4 14 27,3

Накопительное страхование жизни

0,2 0,4 0,7 1,2 2,7

Инвестиционное страхование жизни

- - 0,2 2,5 6,5

Итого 3,2 3,3 8,3 17,7 36,5

Динамика структуры канала «банкострахование» в 2008–2012 гг.

Повышение интереса банков к комиссионным типам продуктов, начиная с кризиса 2008-2009 года.Бурный рост кредитного страхования с 2010 года.

Появление продуктовых инноваций (коллективное страхование жизни заемщиков, страхование заемщиков от потери работы, Инвестиционное страхование жизни).

Появление выделенных направлений по продвижению страховых программ Совершенствование технологий сопровождения продаж страхования

Развитие канала «банкострахование»

8

Причины возникновения интереса

Для Банков Для Банков Для СтраховщиковДля Страховщиков

Text in here Text in here

• Description of the contents

• Description of the contents

• Новый канал продаж для страховщика

• Широкий охват клиентов

• Возможность предоставить комплексный финансовый сервис

• Высокие издержки традиционных продаж

• Селекция рисков

• Конкуренция и снижение рентабельности среди традиционных банковских продуктов

• Высокая стоимость содержания банковских отделений

• Изменение спроса на долгосрочные финансовые вложения – реакция на демографические изменения

• Желание удержания клиентов банка

9

Формы сотрудничества

Партнерство

Агентское соглашение (агент –

банк)

Коллективное страхование

(страхователь – банк)

Создание (или покупка)

собственной страховой компании

банкомСоздание или покупка банка

страховой компанией

Создание совместного предприятия (брокера)

между банком и страховой компанией

Совместная деятельность в

рамках вхождения банка и компании в

одну группу

10

Выгоды от сотрудничества

Для Банков Для Банков Для СтраховщиковДля Страховщиков

Text in here Text in here

• Description of the contents

• Description of the contents

• Устойчивое получение нового бизнеса

• Географическое распространение на новые регионы

• Экономия административных расходов

• Расширение продуктовой линейки

• Выше маржа (за счет селекции клиентов)

• Источник покрытия фиксированных затрат и формирования прибыли

• Получение новых долгосрочных ресурсов в управление

• Благоприятных режим резервирования и (или) налогообложения

• Удержание клиентов• Повышение

профессионализма сбытовой сети

11

Мифы и угрозы

Проблема разных культур продаж

• Форма сотрудничества не гарантирует успех• Согласованность маркетинговой политики, процессов и

технологий лежат в основе успеха• Доминирование одной из сторон приводит к краху системы

Банк – активный спрос/ пассивная продажа

Страховщик – пассивный

спрос/активная продажа

12

Бизнес кейс: СК «Сбербанк Страхование»

• 18.01.2012 ОАО «Сбербанк России» приобретена страховая компания, специализирующаяся на видах личного страхования ООО «Страховая Компания «Альянс Лайф»

• 30 апреля принят на работу первый сотрудник Чернин Максим Борисович – Генеральный директор

• ООО «Страховая Компания «Альянс Лайф» имела лицензии на следующие виды страхования:

• Страхование от несчастных случаев и болезней• Пенсионное страхование• Страхование жизни с условием периодических страховых выплат (ренты, аннуитетов) и (или) с участием страхователя в инвестиционном доходе страховщика• Страхование жизни на случай смерти, дожития до определенного возраста или срока либо наступления иного события

• 22.06.2012 г. решением Совета директоров ООО «Страховая Компания «Альянс Лайф» переименована в ООО СК «Сбербанк Страхование»*

• Старт продаж• 22.08.2012 - первый договор

(благотворительный проект Дети Крымска)

• Сентябрь 2012 – кредитное страхование жизни

• Ноябрь 2012 – накопительное и инвестиционное страхование жизни

13

Видение, Цели, Миссия

Наши ожидания

Финансовый партнер Сбербанка номер 1 среди страховых компаний с максимальным уровнем доверия со стороны клиентов

Законодатель мод на российском рынке страхования жизни Компания с оптимальным балансом между достигнутыми

результатами и затраченными ресурсами

Стать Лидером отечественного рынка страхования жизни к 2015 году

Стать компанией номер 1 на отечественном рынке в области накопительного и инвестиционного страхования в 2015 году

Выйти на прибыль проекту в 2014 году

Возродить культуру накопительного страхования России Повысить страховую и финансовую грамотность общества Быть лидером по качеству и инновационности продуктовой

линейки на российском рынке страхования жизни Задать стандарты качества клиентского сервиса в

страховании жизни Вести бизнес на принципах высокой этики и социальной

ответственности

МИССИЯ

ЦЕЛИ

ВИДЕНИЕ

14

Тенденции и прогноз развития отрасли – потенциал рынка страхования жизни

Источник: CEA, Sigma, Eurostat. Данные за 2011 г.

Размер круга показывает сумму премии по страхованию жизни(млн. долл. США): Бразилия —

33 246 Россия —

1 195 Индия —

67 910 Китай —

142 999 Развивающаяся Европа —

14 229

Проникновение страхования жизни (% ВВП) в мире составляет 4%

На каждого жителя планеты приходится 364 долл. премии по страхованию жизни

В России проникновение страхования жизни составляет 0,08%

На каждого жителя страны приходится 9 долл. премии по страхованию жизни

Несмотря на высокие темпы роста — более 50% в 2010-2012 гг., полис накопительного страхования жизни есть лишь у пары сотен тысяч россиян

15

Тенденции развития компании – стратегические инициативы

Клиентский сегмент

• 1 этап – работа по кредитному страхованию на массовых сегментах, по накопительному и инвест страхованию – на сегментах состоятельных клиентов (Премьер, Сбербанк 1, Private Banking)

• На последующих этапах – работа по долгосрочным видам и с массовым сегментом через продукты микро страхования, выход на корпоративных клиентов

Продуктовая стратегия

• Основная концентрация усилий – накопительное и инвестиционное страхование жизни

• Кредитные виды страхования – как источник прибыли и средств для реинвестирования

• Инновационный подход в разработке продуктов с использованием лучших международных практик

Стратегия Дистрибуции

• 1 этап – 2012 г - продажи через отделения кредитного страхования, накопительное и инвест страхование - через точки ВИП и продавцов канала Private Banking

• 2 этап – 2013 г. - начало корпоративных продаж, построение сетей коучей страховой компании (НСЖ и ИСЖ),

• 3 этап – 2014 г. – Развитие массового канала, транзакционные продажи и телемаркетинг

16

Программы страхования

Накопительное страхование жизнистрахование жизни и здоровья с возможностью

накопления клиентом определенной суммы денежных средств и получения дополнительного инвестиционного

дохода за счет участия в доходе Страховщика

Достижение поставленных целей путем

формирования накоплений к

определенному сроку

Страховая защита –

финансовая поддержка в

случае серьезных проблем со

здоровьем или ухода из жизни

Увеличение размера

выплат за счет участия в

доходе от инвестиционно

й деятельности

страховой компании

Инвестиционное страхование жизнистраховой продукт нового поколения, который, помимо

страхования жизни, позволяет получать дополнительный инвестиционный доход от размещения

средств клиента в эксклюзивные инвестиционные стратегии по выбору клиента при обеспечении гарантии

защиты капитала

Приумножение средств клиента

Удобный и «защищенный

» доступ на фондовый

рынок

Страховая защита–

финансовая поддержка в

случае серьезных проблем со

здоровьем или ухода из жизни

Добровольное страхование жизнистрахование жизни и здоровья кредитозаемщиков с возможностью погашения задолженности по кредиту

17

Разработка Программ страхования

•Базовые параметры продуктов разрабатываются силами ООО СК Сбербанк страхование

•Учитывается передовой опыт мирового и отечественного страхового рынка

•Изучаются потребности клиентов по сегментам и каналам продаж

•Изучаются опыт и потребности сотрудников Сбербанка, осуществляющих продвижение страховых программ

•Создание страховых продуктов с использованием элементов краудсорсинга – фирменного приема Сбербанка.

18

Накопительное страхование жизни

Сбербанк

Премьер

Сбербанк Первый Private Banking

Инвестиционное страхование жизни

Сбербанк Премьер

Сбербанк Первый

Private Banking

Специальные условия страхования для сотрудников Банка

Специальные программы для нестандартных и благотворительных проектов

Индивидуальные решения для клиентов по согласованию с банком

Дополнительные предложения по реализации программ страхования ООО СК «Сбербанк Страхование»

Дифференциация программ страхования ООО СК «Сбербанк Страхование»

19

Распределение функций банка и СК

•Консультирование, прием заявлений на страхование- банк

•Выпуск полисов не требующих андеррайтинга – банк (примерно 90%)

•Андеррайтинг, выпуск полисов или отказ в страховании – СК (около 10%)

•Прием первичных документов при урегулировании страховых случаев - банк

•Обработка заявлений на урегулирование, признание страховым случаем и выплаты - СК

20

Интеграция банка и страховой компании

•Вертикаль управления : курирующий старший вице президент Сбербанка Д.Бугров, курирующее подразделение ДСПП – А.Газизов

•Интеграция представителей банка в Продуктовый комитет, Комитет по рискам и инвестициям, Комитет по автоматизации СК

•Внедрение обучения и коучинга от страховой компании в обучение продающих структур банка, совместные мероприятия, согласованные системы мотивации от банка и СК

•Согласованная с банком политика урегулирования убытков. Совместное рассмотрение отказов и подозрительных случаев

•Интеграция КПЭ и плана страховой компании в КПЭ и планы банка•Переход на оценку доходов группы

21

Информационное обеспечение - особенности

•Полисы выпускаются в Автоматизированной Системе Банковского Страхования (АСБС)

•Страховой учет и выпуск полисов «с андеррайтингом» – через внутреннюю систему СК,

•Обмен информацией через защищенные каналы

•АСБС поддерживается банком, постановка задачи и тестирование происходит с участием страховой компании

•Сайт, он лайн сервисы (клиентский кабинет) СК аналогичны по визуализации и технологии работы банковским

22

Рынок Страхования Жизни 1 полугодия 2013ТОП 10

Раффайзен Лайф

Альянс Жизнь

Сив Лайф

Сожекап страхование жизни

Сбербанк страхование

Русский стандарт страхование

Алико

Росгосстрах-жизнь

Альфастрахование-жизнь

Ренессанс Жизнь

0.00 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 12.00

1.32

1.4

1.43

1.69

1.95

2.96

3.17

3.68

4.28

10.03(Млрд. руб.)

+53%

+334%

Всего сборы по рынку более 36 млрд, прирост 60%! «Сбербанк страхование» всего за шесть месяцев работы в 2013 г. с 15 позиции поднялся до 6 места в ренкинге! Доля рынка 5,37%. Всего на страховом рынке России мы на 35 месте, за 3 месяца мы поднялись на 12 позиций.

6

+14%

+28%

+22%

-6%

+67%

+94%

+33%

23

Рыночные итоги 1 полугодия по видам бизнеса

1 полугодие 2013 г, млрд руб. Рынок «Сбербанк

Страхование»Доля рынка

СБС

Совокупные сборы 36,38 1,95 5,4%

Сборы по накопительным продуктам 13,80 1,71 12,4%

в т.ч. новый бизнес 2013 года 8,94 1,71 19,2%

Сборы по рисковому страхованию жизни 1,57 - 0,0%

Сборы по кредитному страхованию, гросс премия 21,00 0,24 1,1%

• По итогам 1 полугодия СК Сбербанк Страхование занимает 3 место по долгосрочным накопительным видам страхования жизни после «РГС-Жизнь» и «Альфастрахование-Жизнь».

24

Рекомендации для Молдовы

• Использование банковского канала может кардинально поднять уровень проникновения страхования в стране

• Партнерство банков и страховых компаний должно учитывать интересы обеих сторон. Доминирование – угроза долгосрочному эффекту от сотрудничества

• Продуктовая линейка страхования должны быть настроена на канал продаж и клиентский сегмент

• Важным аспектом является надлежащая автоматизированная система по поддержке продаж

Спасибо за внимание