---פנימי---

דן פנחסי מנכ"ל כלל פנסיה וגמל

זכויות מבוטחים

שחר שמאי מנהל מחלקת זכויות

מבוטחים

---פנימי---פירוט נכסי* החיסכון הפנסיוני בישראל-

2011 בפברואר 28נכון ל-

סה"כ מעל

866

מיליארד ₪

*באלפי ₪ בפברואר 28 ל-**סה"כ נכסים

2011

ʬʮʢ̋ ʥɹʥ̫

ʺ ʥʮʬʺ ʹ ʤʤ̋ ʥyhʷ

ʭʩʩʥʁʩɹʺ ʥɹʥ̫

ʬʥʤʩhʡʤʩɦʰʴ ʺ ʥyhʷʣʧʥʩʮʸʠʥhʩʬʯʥʫh

ʤʩɦʰʴ ʤ̋ ʥyhʷʺ ʥhʦʥʠʮʤ̋ ʥ̫ʩ̋ʥʤ

ʸʠʥhʩʬʯʥʫh

ʺ ʥʩʦʫy ʮʬʮʢ̋ ʥɹʥ̫ʤʡʶʷʬʸʠʥhʩʬʯʥʫh

ʧʥʨʩʡʺ ʥɦʩʬʥɹ

ʤʩɦʰʴ ʤ̋ ʥyhʷʺ ʥɹʩ̫ʮʤ

ʤʩɦʰʴ ʤ̋ ʥyhʷʺʥʩʬʬʫʤ

---פנימי---

- בירור צרכים ע"י סוכן הביטוח ,רכישת כיסויים.1שלב

- תשלום פרמיה לאורך חיי המבוטח ,ומימוש הכיסוי 2שלב הביטוחי

במקרה אסון.

- תום חיי הפוליסה בעקבות :3שלב - תום תקופה

- סיום תשלומים)מצב כלכלי,מעבר בנק/אמצעי תשלום( - פרישה מעבודה - תכנון פנסיוני מקיף,ייעוץ הוליסטי לפרישה

שלבים בחיי המבוטח3

---פנימי---

עקב עלייה בתוחלת החיים ,הצורך בחיסכון משמעותי לגיל 1.פרישה עולה.

קיימים הבדלים מהותיים בין מוצרים שונים –ביטוח,פנסיה וגמל,2.והשפעתם על הצרכים בגיל הפרישה.

המשברים והתנודתיות בשוק ההון משפיעים באופן משמעותי 3.על תיק הנכסים של הציבור ,)טווח קצר/טווח ארוך( ואי ביצוע

התאמות בזמן יכול לגרום נזק כבד למבוטח.

הסיכונים אליהם חשוף האדם המודרני

---פנימי---

מחובת החברה והסוכן לסייע למבוטח בקבלת החלטות •אחראיות בשלב מימוש זכויותיו.

מימוש כספים ע"י המבוטח שלא בתום תקופה )פדיון(,עשוי •לגרור השלכות משמעותיות,על יכולתו של המבוטח להתמודד

עם צרכיו בגיל השלישי.

מפרמית ביטוחי 45%לדוגמא משיכת כספי פיצויים- )מהווים •מנהלים( מקטינים באופן משמעותי את הפנסיה העתידית של

המבוטח,ויכולים להוות ארוע מס מעל התקרה.

סיוע מקצועי למבוטח ע"י הסוכן

סיוע מקצועי למבוטח ע"י הסוכן---פנימי---

ליווי מתמיד של הלקוח ע"י הסוכן יוכל לתת מענה ופתרונותלאירועים השונים המשתנים בחיי הפוליסה ,לדוגמא:הלוואה

כתחליף לפדיון,הקטנת פרמיה בתקופה כלכלית קשה,וכדומה.

הקשר המתמיד עם הלקוח יחשוף את הסוכן לגידול התאהמשפחתי והחברתי של הלקוח ,וכך מאגר הלקוחות של הסוכן

נמצא בהתפתחות תמידית.

.עודף מידע ומוצרים מקשה על הציבור לבחור

.הציבור לא יודע להעריך ונהל סיכונים

סיכוני התארכות תוחלת חיים ותשואה---פנימי---

השתנות הקצבאות עקב התארכות תוחלת החיים ותשואה קצבה חודשית 65 ₪ יקבל גבר בגיל 1,000,000תמורת חסכון של

בסך:שנת הוצאת

הפוליסהקצבה

חודשיתמקדם קצבה יחס

1989שנת 6,940 ₪ 144 100%

94% 153 ₪ 6,530 1990שנת

166 ₪ 6,000 1991שנת 86%

209 ₪ 4,800 2009שנת 69%

שנה נשחקה הפנסיה בגיל פרישה 20במהלך 30%בכ-

---פנימי---

חיזוק הקשר מול הסוכנים למען מטרה

משותפת,

שהינה סיוע למבוטח בבירור-

זכויותיו, צרכיו ועתידו.

מטרת מערך זכויות מבוטחים בכלל

---פנימי--- מהם גורמי הנטישה?

3% ללא סיבה

5%"בגלל מציאת "ספק יותר טוב

9%בגלל מחיר

14% בגלל חוסר שביעות רצון מן המוצר

68%בגלל יחס אדיש מצד נותן השירות

*(attituda of indifference מחקר()pims) ארה"ב

---פנימי--- מהם יתרונות הנאמנות?

10% 30% מן הלקוחות הנאמנים בממוצע )פלטניום(-מספקים מהרווח

20% מהרווח40% מן הלקוחות הנאמנים)זהב+פלטניום(-מספקים

96% מהלקוחות שפנו בשאלה ,וטופלו כראוי ,הופכים ללקוחותנאמנים

יותר מבעבר ,וממליצים לחבר או קרוב משפחה על הסוכן

10% נטישה( מגביר 0% לבין 10% שיפור בנאמנות הלקוחות )בין את

יציבות תזרים העמלות של תיק הסוכן בעשרות אחוזים

---פנימי---

הזדמנות לסוכן לחדש קשר עם המבוטח,לתת לו ייעוץ נכון,לבחוןפערים והצעה לרכישת מוצרים נוספים.

תיק שנשמר לאורך זמן,מייצר תזרים עמלות קבוע והכנסה יציבהלסוכן.

חיזוק הסוכן מול המבוטח,ע"י ליווי וייעוץ מתמשך ,נתפס כמקצועי יותרומוערך יותר ע"י המבוטח.

ההשקעה של הסוכן בגיוס לקוח חדש גדולה לאין שיעור לעומתההשקעה בלקוח קיים,ופוטנציאל השיווק ומכירות גדול גם אצל לקוח

קיים.

הזדמנות לביצוע התאמה של מסלול השקעות למבוטח,והכנה שלהמבוטח להתמודדות בגיל פרישה.

יתרונות לסוכן

יתרונות מערך זכויות מבוטחים לסוכן---פנימי---

.הגנה על תיק הסוכן ממתחרים

.)מהווה מרכז ידע מקצועי לסוכן )היבטי מיסוי,גיל שלישי

.)מסייע בייעוץ הוליסטי למבוטח בעת פרישה )תום תקופה

מסייע בחינוך פיננסי של המבוטח לחשיבות החיסכוןלטווח ארוך,והכנת רזרבה לגיל השלישי.

. שיתוף פעולה ושרות אישי לסוכן בכל ייעוץ מתמשך

דוגמא ליתרון ריכוז מידע מקצועי לסוכן---פנימי--- הקצבה המוכרת – כל * מהקצבה המזכה או 35%פטור על קיצבה הנו בשיעור של •

₪ ,קצבה 7,990 א לפקודה 9לפי הגבוה! )תקרת קיצבה מזכה לפי סעיף ₪(2,795מזכה-

הזכאים לפטור - • )קצבה מוכרת בלבד(60גיל – לאשה(64 לגבר , 67מי שהגיע לגיל פרישה )–שאירים– לצמיתות75%נכה בשיעור –

(67% ל – 2025)*הפטור יתעדכן בהדרגה עד •

₪(3,850 ₪ )היה 4,272רשאי להוון כל מבוטח שיש לו קיצבה מינימאלית של •קצבה פטורה =הוון פטור ,היוון קיצבה מתבצע כמכפיל של המקדם הקיים בפוליסה •

כך שכמה שהמקדם יותר גדול ההיוון הפטור גדל ,דוגמא מספרית : תיתן 166 ₪ בפוליסה בה המקדם 2,000קצבה פטורה )מעל קיצבה מינימאלית( של •

₪ 332,000 =166 *2,000היוון פטור של 26.5% תגדיל את ההיוון הפטור ב-210ניוד הסכום הפטור לפוליסה עם מקדם • ₪ 420,000 =210 *2,000פטור של •

---פנימי---

האוצר מתעתד להפעיל שני תהליכים מרכזיים 2011 ו-2010בשנים :

- מבוטחים יקבלו הודעות על כך ,וירצו ( 7.2010צמצום קופות )1.להיעזר בסוכן הביטוח על מנת להבין ,ולהחליט על הקופה המתאימה

עבורם.

- קשר בין רמת הסיכון לגיל המבוטח, מאפשר ( 1.2012מודל חכ"ם )2.פנייה למבוטח לבירור צרכים וייעוץ.

שינויים צפויים בענף

---פנימי---

שליחת מכתב אוטומטי למייל הסוכן בעת קבלת בקשה • לפדיון/ביטול/סילוק /ניוד.

שליחת דוח חודשי לסוכן בעת הגעת כיסויי ביטוח לתום תקופה ,•ובעת הגעת פוליסות חיסכון לתום תקופה.

יצירת קשר עם הסוכן והמבוטח בעת קבלת החזר הוראת קבע של •פוליסת ריסק.

שליחת דוחות פיגורים לסוכן.•

יצירת קשר עם הסוכן והמבוטח בעת בקשת פדיון/ניוד.•

כלים ופעולות

---פנימי---

הקמת מרכז ייעוץ לגיל פרישה ,שייתן מענה לסוכניםומבוטחים ,ותכנון מקיף ללקוח בראיית סל הנכסים שצבר בכל

המקורות)לא תמיד כל נכסיו אצל הסוכן(.

.ביצוע הדרכות לסוכנים

ליווי המבוטח והסוכן בהיבטי המיסוי והפרישה ,ומתן ייעוץהוליסטי, על כל נכסי וצרכי המבוטח.

גיל שלישי וייעוץ הוליסטי

---פנימי---

תודה על ההקשבה!